马可波罗瓷砖朱冬林：良好的口碑让企业越做越大

　　十年激荡，十年变迁，一起见证行业的风起云涌；

　　十年风雨，十年奋斗，一起聆听企业的携手共进。

　　这十年，家居企业以自己的方式谱写江湖，或风云变幻，或一马平川，或割地封王……不同的企业演绎着不同的传奇故事。

　　家居行业这十年来进入高速发展期，各个行业都涌现出一批具有代表性的品牌，他们从小作坊发展为遍布全国各大城市，甚至三四线城市的全国性知名品牌。

　　针对这些代表性品牌十年的发展之路，新浪家居策划《见证十年-家居行业“10年、10品牌、10城市”》，深入了解家居行业10年10个优秀品牌10个城市的成功点滴和背后的故事。以下为马可波罗瓷砖优秀经销商朱冬林访谈内容：

　　访谈时间：2012年11月29日

　　访谈对象：贵州遵义市康博贸易有限责任公司总经理朱冬林

　　主持人：新浪家居 叶玲菊

　　新浪家居：非常感谢您接受我的采访，咱们代理马可波罗是有多少年了？在这期间有没有发生哪些故事，跟品牌之间的让您印象深刻的或者是感触比较深的事情？

　　朱冬林：我们是跟唯美马可波罗一起成长，跟着唯美(编者注：唯美集团为马可波罗瓷砖的母公司，以下简称“唯美”)差不多15年了。马可波罗15年的时间中故事太多了。首先我们刚开始做瓷砖的时候都做得比较乱，后来接触马可波罗以后，就是开始不断地学习。首先是打造专卖店，做专卖店以后就做马可波罗这一个品牌，在这里面也是在行业里面可能是首先推出专卖店的一个企业。所以当时对我们来说，我们感觉到这个市场的需要，所以我们跟着马可波罗做起来比较轻松一些。还有就是确实在陶瓷行业也没什么品牌，马可波罗瓷砖是第一个做品牌的。

　　新浪家居：其实也是磨合的过程，肯定会有非常多的故事发生的。

　　朱冬林：对，比方我亲身经历的。首先是马可波罗把厂商一体化，把我们商家的利益跟厂家的利益紧密的结合在一块，这一块可以说原来我也做过佛山很多的品牌，只有马可波罗瓷砖在99年的时候就提出厂商一体化，这个很受感动。还有就是像把从专卖店到形象店、到至尊店的发展一步步提升起来。我们伴随着马可波罗的发展，我们自身也不断地得到发展，从一个夫妻店到一个公司化的运营模式，所以这一块感慨很多。

　　新浪家居：大家都在聊2012年的行情比较冷，不知道咱们在遵义地区的市场成绩表现是怎样的？

　　朱冬林：做瓷砖的话我们做了这么多年，都是感觉一年比一年难做，所以真正做瓷砖最艰难的时候也就是从08年开始。黄建平董事长提出了要“拥抱冬天”，所以包括马可波罗厂家包括我们经销商在内都是很有信心，没有很大的畏惧。2012年整个市场比较平淡，特别是房地产下滑、房子的空置率也比较多。对于我们下游建材行业瓷砖这一块受到影响，但是从我们以前跟随唯美到现在，唯美对我们的服务一直都是做得非常好，我们对客户的服务业也是做得比较好，是以真诚来服务及对待客户，所以我们在销售上面基本保持稳定状态。

　　新浪家居：我们也了解到马可波罗瓷砖这个品牌在建陶行业做得非常强势，应该算是名列前茅，在遵义地区消费者对马可波罗的评价，或者是遵义地区其他的同行对马可波罗是怎样的一个评价呢？

　　朱冬林：我们在遵义陶瓷行业来说，比别人走得快一步，相对来说还是走得比较顺利。在这个行业当中，大家对马可波罗瓷砖还是非常认可的，不管是做橱柜的，还是油漆的，又或者是其他行业，对于我们马可波罗瓷砖在当地的形象认知度是比较高的。客户对我们马可波罗瓷砖认知度是比较高的，因为我们毕竟做了这么多年了，都是一步一步跟随唯美这样为客户做服务，客户对我们的信赖度也比较高，所以我们老客户的带单率是比较高的。

　　新浪家居：我曾经听某一位经销商聊过，他们那个地区可能会存在三足鼎立，某一个品牌在当地占有的市场率非常高成为寡头的那一种，在遵义地区会存在这种情况吗？

　　朱冬林：目前我们遵义地区相对全国其他地方来说是不算大的一个城市，从我们马可波罗在当地市场来说，还没有形成特别强势的，我们骄傲一点说就是没有一个特别强势的跟我们的竞争对手，但是每一年在分这个蛋糕的过程当中，总有这么一个品牌、两个品牌要分一点过去。

　　新浪家居：我不知道朱总玩微博吗？牛刀他最近在微博上说2013年中国最大的危机就是金融海啸，房地产的泡沫在2013年也将全面地爆发，您怎么看呢？您赞同他的观点吗？

　　朱冬林：市场的变化转折肯定的，因为我们国家经过这么多年的改革，在这种状况上面肯定会有这方面的情况产生，但是往往机遇是留给有准备的人，我们马可波罗在这方面心里面还是比较有准备，应该是全国各地的马可波罗的经销商，经常打电话沟通，这方面的准备应该是做得比较充分。

　　新浪家居：2013年咱们在遵义地区会有哪一些的市场规划、战略规划，能跟我们分享一下吗？

　　朱冬林：原来我们做马可波罗都是以小区为主，做终端渠道做得比较多，工程这一块做得比较少。由于随着房地产还有市政建设各方面的经济崛起，可能我们会加大对工程方面的投入，保持终端零售方面的稳步增长。

　　新浪家居：今年我了解到其他品牌在做工程渠道这一块也是加大了力度在重推，而且随着国家保障房的一些市场空间真的非常大。

　　朱冬林：对。因为精装房这一块我们遵义本身比较少，精装房目前来说都还没有开始，所以说未来肯定是有很多大型的房地产商进入遵义，精装房的趋势会越来越明显。

　　新浪家居：今年马可波罗也推出了非常多的新品，其实他的品牌也推出了非常多的新产品，在遵义地区，您觉得接下来消费者对这种产品的追捧会是怎样一个趋势，哪一类的产品会更受欢迎、卖得更好？

　　朱冬林：实际上陶瓷行业发展了这么多年，实际上产品的竞争已不是绝对优势了，像90年代到2008年，这段时间可能产品的竞争优势比较大。到现在竞争优势主要是在于你在市场上面的口碑，品牌的认知度，还有你整个团队的实力，硬件实力和软件实力都要相互能够匹配。因为做陶瓷本身这一块技术含量就不是很高，门槛就很低。所以说你要想光从产品上面去占领这个市场的话，已经不是绝对的优势，包括你作为一个导购人员，你口才能力再好，你有再好的产品，但是你没有树立好的形象，没有树立好的口碑，你可能也做不起来。

　　新浪家居：今年在全国各地我看都非常多的活动，比如说马可波罗的公益慈善这一块，在遵义地区进行得也非常好，能跟我们分享一下在做工艺方面您的一些想法吗？就是将品牌与公益进行结合。

　　朱冬林：我们今年在铜仁号召发起了一次慈善活动，唯美公司给了我们很大的支持，唯美公司在打造这个品牌的过程当中，也是做了很多方面的工作，比方说体育营销、文化营销等等。现在马可波罗瓷砖发展了这么多年以后，现在又将品牌责任推向新高度，专门成立马可波罗慈善爱心基金，做公益慈善，每一步都很实在。

　　新浪家居：其实无形当中也给我们的品牌树立了一个非常好的形象。

　　朱冬林：对，因为我们马可波罗的经销商跟着唯美做了十几年的多得很，所以大家也对于这方面的感情是比较深。所以说唯美做这方面的慈善工作的话，肯定我们大家都是比较响应的，并且积极响应。需要我们做慈善这方面的事情还很多，但是我们并不是说能够把他做完做全，只是说尽力去做好，能够带动更多的人来做慈善公益。

　　新浪家居：这一次也是咱们商学院的第一批学员，您作为第一批学员，您对商学院的开课和设立有什么想法？

　　朱冬林：感慨万千，当时来学的时候，因为我们做了这么多年的陶瓷了，来学习只是来听听课、来感受一下。但是经过这几天的学习以后，感受很深，从我自己内心来说，经过这十几年跟着唯美，马可波罗瓷砖在全国塑造了很多的经销商、优质的客户，在行业当中也树立了很多的标杆，唯美做商学院以后，我相信会在这个基础上在这个行业当中会培养出更多杰出、优秀的人才在这个行业当中。所以我感觉我们这种思想都要落伍了，要重新学习。

　　新浪家居：激发了您的求知欲望对吗？

　　朱冬林：对，重新又激发了我们在15年以前做陶瓷、做马可波罗的那种激情。通过唯美商学院的成立，对我们的培训、对我们的学习，可能会有更多的故事会在这个行业当中。

　　新浪家居：也期待马可波罗瓷砖更多的故事，谢谢朱总

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