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马可波罗瓷砖袁夫江：不断整合和吸收扩大客户群

https://www.biud.com.cn 2012年12月07日17:59 家居装修知识网

　　十年激荡，十年变迁，一起见证行业的风起云涌；

　　十年风雨，十年奋斗，一起聆听企业的携手共进。

　　这十年，家居企业以自己的方式谱写江湖，或风云变幻，或一马平川，或割地封王……不同的企业演绎着不同的传奇故事。

　　家居行业这十年来进入高速发展期，各个行业都涌现出一批具有代表性的品牌，他们从小作坊发展为遍布全国各大城市，甚至三四线城市的全国性知名品牌。

　　针对这些代表性品牌十年的发展之路，新浪家居策划《见证十年-家居行业“10年、10品牌、10城市”》，深入了解家居行业10年10个优秀品牌10个城市的成功点滴和背后的故事。以下为马可波罗浙江运营中心总监袁夫江访谈内容：

马可波罗瓷砖袁夫江：不断整合和吸收扩大客户群

　　访谈时间：2012年11月29日

　　访谈对象：马可波罗浙江运营中心总监袁夫江

　　主持人：新浪家居叶玲菊

　　【新浪家居：】您能谈一下浙江地区的经销商结构是怎样的吗？

　　【袁夫江：】在马可波罗瓷砖发展的过程中，其实我们马可波罗品牌与其他品牌他们有不同的，我们对我们的客户群体和客户的结构是比较关注，平时服务也多。在今年这个经济形势不好的情况下，整个浙江市场从2010年9月份开始改革，到今天为止连续两年的时间每年都呈现增长的态势，其他的品牌也在纳闷为什么会这样，其实有一部分来源于我们的客户群体比较优秀，浙江市场的经销商群体，一般都是跟着马可波罗合作的时间蛮久的。

　　首先对马可波罗产品的认知是比较高，同时对公司的文化也是认同的，同时对我们公司的一些政策贯彻也比较快，比如说我们今年通过改革之后，对浙江市场而言，我们的计划是首先把优秀的经销商扶强、做大做强，同时要做大做强首先要解决平台的问题，我们第一年跟第二年着重解决浙江市场会影响销售的终端问题，而且这也得到了广大经销商的支持。应该说整个浙江市场的终端平台已经达到了一定的能力，有这个平台的销售业绩还是呈现增长。为什么其他的品破没有，因为在这种市场低迷的情况下，很多的品牌包括他们的经销商，在市场的推动方面没有进行太大的动作，跟我们的经销商投入是离不开的。

　　我们浙江对客户群来讲，一个是时间比较久，二是他们不断地补充了一些活力，在我们公司在推行改革，应该来说是分销，今年跟我们公司直接总代、直接联系的情况下，以前做夫妻店的模式比较多，今年很多地方经销商主动开始转型，打造自己的团队，虽然团队打造不是那么很完美，但是一直在努力。所以这一块也是推动了业绩的增长。

　　同时经过我们一些公司文化的运营和培训，使得马可波罗除了原有的经销商之外，他们出现了“马二代”，他们自己的子女，有的很多留学回来有很多条件做公务员、做高管的，但是他们都放弃了回到了马可波罗瓷砖的阵营，他们很喜欢我们公司这种氛围和文化。

　　【新浪家居：】您刚才讲到咱们是2010年9月份进行了一个改革，那也就是说明在有些地方进行了一个优化，咱们是作为全国其中的一个城市进行的一个改革还是说之前已经有其他的地方已经进行了这种改革呢？

　　【袁夫江：】这个改革来讲湖北是第一个，浙江是第二个市场，因为公司在进行全国改革的时候也看两个方面，第一是原来的基础，我们原来的经销商基础，我们所有的现在叫做分销阶段客户群的基础比较好，都是做了很长的时间，根据市场的消费容量来推进的，这个地方我们有必要根据市场的下沉进行快速的占领市场这方面考量的。同时我们要看看要达到我们的目的，推进的速度跟我们现有的经销商结构是否匹配，能不能承担这种压力，所以我们经过这种考虑，从湖北开始，第二个就是浙江。到今天为止应该有七个运营中心在同时进行。

　　【新浪家居：】改革到现在应该有两年多的时间了，这两年多的成绩如何呢跟改革之前相比的话。

　　【袁夫江：】取得的成绩蛮大，跟我们之前的预期蛮好，通过改革我们应该说有的地方是连续保持50%的增长率，甚至个别的地方是增长了80%的增长率，这在以前没有改革的时候不敢想象的，这个事情也引起了同行的一个高度关注，包括我们也很贴近的竞争对手经常会去我们客户那里打探、参观，甚至组织了专门的调研队伍来调研成立这些运营中心的市场他们为什么能够保持高速的增长。

　　我刚刚也谈到了，我们现在包括今年经济下行影响比较大的应该是地级市场终端市场，我们恰好这个时候首先破这个局抢占了县级市场，所以今年我们还有30%的增长，来自于县级市场的贡献率非常大。

　　【新浪家居：】这种增长量的成绩是非常不错的。您刚才讲到浙江这一带的经济是相对而言比较好的，您刚才讲到这两年的成绩也得到了一个突破，那是否存在咱们的竞争对手来挖咱们的代理商的这种情况呢？

　　【袁夫江：】这个问题你提得非常好，这是不可回避的问题，经过改革之后我们加上之前做分销商的沉淀，我们浙江市场大部分的客户群在当地应该做得比较优秀的，体现在三个方面，第一是他的销售总量比较大，第二是他的市场占有率比较高，第三是他对品牌推广的口碑比较好。这样会引起其他的来挖人，但是这个动作一直不断，但是一直没有动摇过，这是我们感到比较好和比较自豪的地方，其他的企业一直在挖我们的经销商，但是我们的经销商没有动摇过。我们感到非常自豪，也非常感谢我们的经销商，因为我们马可波罗一直倡导的就是厂商一体化、运营一体化，这一块可能其他的品牌应该做不到的。

　　【新浪家居：】在这两年他的发展情况是否符合您的预期呢？跟您改革之前对他的预期。

　　【袁夫江：】这个应该是一分为二地讲，任何事情他有好的一面、不好的一面，我们整个市场解放之后，应该说叫“解放力”，解放他的爆发力。大部分的经销群体表现出自动地组建他的团队，第二是对终端进行建设，第三对他的培训学习互动、共同开发、渠道拓展都是很积极的。但是还有一部分人思想方面还没有转变过来，还是沉浸在那种夫妻店模式，没有对这个市场所带来的这个市场进行全面地评鉴和考量。甚至个别的地方我们的市场占有率还是远远低于我们的竞争对手，这些地方对我们来说是不符合的或者是没有达到我们的预期。

　　针对这个市场我们会从两个方面来考量，第一这个经销商是不是我们在整个培训或者是服务、或推进方面我们没有做到位，我们要进行反省。第二，对于这个区域，我们产品的上市率推进速度，包括我们自己的销售团队给他传递的销售信息服务如果推进到位，如果这个思想改变不了，我们肯定要向市场这方面来考虑，要进行更换。我们要不断地整合和吸收一些优秀的经销商过来，我觉得我们应该要做的事情就是马可波罗瓷砖这么好的品牌，好的品牌就要不断地吸纳一些好的优秀的经销商进来，这样我们的品牌不断地发展壮大，因为这个牌子能够多高多大也要靠我们经销商撑起这个品牌。

　　【新浪家居：】这个过程当中您觉得最满意的地方在哪或者说是哪方面？

　　【袁夫江：】今年我想首先满意的是我们原来的法宝：厂方一体化，经销商对我们提出的一些理念和判断，还有销售经营都积极响应，没有因为经济的问题造成我缩手缩脚不敢投入。第二对于我们这个团队有一个非常好的优势就是喜欢学习、喜欢互动，只要有好的经验，大家基本上都很呼应。为什么我们这次要成立唯美商学院，来了很多的客户主动过来学习。因为我们这次培训跟其他不一样，要求比较高，做不好要处罚的，甚至一些处罚蛮厉害的。有时候是精神和政策上的处罚，这方面他们很呼应，首先这方面他们学习很积极很主动，愿意去做好，愿意做强做大，这跟我们原有的预期很相符，这是比较好的。第二是对整个浙江的市场所有的经销商，大家讲越往下走越细化，就会出现另外一个问题，市场越细那么周边的摩擦性越多，但是我们整体浙江市场都普遍表现比较好，没有出现恶性的去做一些市场化的问题，都在为品牌加分的事情，都在为自己加分的事情，负面的事情很少，这个很难得。

　　【新浪家居：】在这个过程当中您认为做得不够或者还有空间提升的是哪个方面？

　　【袁夫江：】要分几个方面来讲，我觉得从我们的长远来看，浙江的市场容量来讲，现有的客户结构和客户的素质方面，我觉得2013年会不遗余力地去做，如果你想做大做好，根据我们公司这种产品线，我们未来品牌的发展方向来讲比较相匹配的话，我们浙江这么好的一个经济地块，浙江的客户结构必须是优良的，我们客户群必须要快速地从夫妻店转向公司化运营，不一定说一定要公司规模多大，至少有一个是优良，要有一个优势的团队，这方面我们销售团队必须要去做这个事情，必须要推进，而且要快速。因为越快他呈现出的销售力越强。

　　第二我们对于一个产品的上市方面和用户的反应速度方面要加快，我们原来服务的同样是一个市场，但是我们服务的客户群不同，我们可能服务一个客户、两个客户，他们有这种团队，很快这种新品上市销售信息他们传达给他们铺下去，但是通过改革我们整个市场里面有几十户客户，我们的人员必须把信息很快地告诉他们，把新品上市怎么推广，产品怎么上样，怎么销售有什么好经验，要迅速传递下去，对于我们自己的销售来说必须做到实效、有效率，而且做的每一件事情对销售的推动作用、对经销商有推动作用，一定要推动他成长，不能拖他们的后腿。

　　明年还一定要改进的是，在我们做完这种硬件，投硬件很容易，每个人都可以拿一百万、两百万、三百万做一个平台，但是管理方面必须做到位，这个是软实力，这一块我们会加强培训，经销商做了之后投入了钱做这个平台，我们应该有很大的义务帮助他们如何管理好这个店，如果让这个店发挥更大的经济效益，如何产生更大的附加值，这是我们要重点做的事情，因为这是我们必须要解决的问题，也就是我们解决好了也就会解决一些销售的问题。

　　第四个问题是刚刚讲了提升，我们整个的市场布局方面，我们还有很多优秀的经济潜力比较强的镇，我们要进行迅速的帮他们去布点开发，这些都是我们的增长点，因为我们的产品线足够支撑这些消费力。

　　【新浪家居：】您作为大区的经理，平时跟经销商的互动应该是非常多的，今年可能真的市场环境不好，整个整体的形势不好，他们给您反馈最多的信息是什么？在运营当中，在市场的拓展当中。

　　【袁夫江：】应该说原有当整个大的环境不好的情况下，从商而言每个人都有畏难的情绪，一开年确实有一点畏难的情趣，怎么解决这个问题呢？我们通过第一场“3.15”活动齐力组织很快能够化解这种担忧，我们通过“3.15”活动，只要大家认真准备，我们的投入上包括整个的宣传上，包括产品的销售结构上都精心准备的，取得的效果都很明显。而且我们还有很多的县级市场，那一年取得的效益和订单都比去年还要好，说明这个市场的容量还是很好，就是我们如何根据这个市场的容量调整我们的产品结构、调整我们的销售方法，调整我们怎么样去做一些渠道。

　　所以反过来到了4月份，经销商跟我探讨的问题不是说市场怎么难做，而是跟我说怎么样把我应该有的销售平台就是终端做好，比如说原来的新的市场，有一轮做完了第二轮，原有的一些店要升级，升级的好处就是通过这个市场，结合我们公司自己的产品推进方向，使得他们产品结构要跟公司匹配，那么他们销售起来会很顺畅，这样做起来展示的结构、销售结构和库存结构是协调统一的，他们推广起来就很快，他们反过来跟我们聊的是首先帮他解决销售平台的问题，第二是提升管理的问题，他们倒不是很担心投入的问题，这已经超出我的预期了。这个店该怎么管理，怎么样做好市场，同时很快地反应，比如说像绍兴等等，他们的速度很快，已经自我进行普及了，取得的成绩是斐然的，他们的增长力也是很强的，这是我感觉到经销商很配合的地方。

　　【新浪家居：】您对这个大区这两年取得的成绩，如果100分是满分你打多少分？

　　【袁夫江：】应该说打个80分，还有20分我觉得我们自身做得还不够，经销商他在努力，经销商有他自己的局限性，为什么还有20分的空差，那是我们自身明年在销售团队方面，对客户促进销售方面的快速性以及时效性方面、以及实惠性方面要加强，快速就是我们的市场反应要快，有时候经销商在他个体的区域里面可能看到问题比较片面，或者是没有去看。作为我们全国来做这个市场，我想我们应该可以看到其他的例子，在公司里面我们要快速地反馈给他，还有就是时效性，我们帮助经销商解决问题的时效性要快，经销商反应的问题，我们要用心、真心、真诚地帮他解决掉。

　　对经销商的实惠性是什么，通过我们的工作和做的事情，让他们切切实实感觉到马可波罗的团队不一样，经营马可波罗的品牌不仅仅是物质上的享受还有精神上的享受，同时也有成就感，这种成就感就是真正融入这种文化，让大家真正成为一家人，只要成为一家人力往一处使，我想任何市场的局面都会打开。

　　【新浪家居：】对于接下来咱们会有哪些措施呢？

　　【袁夫江：】明年对于13年我个人的规划是这样的，针对浙江市场，浙江市场经过两年的推进，基本的硬件销售平台已经达成，明年我要做的两个事情，因为做销售必须要对市面上有一些动作，我想我们就会有针对性的促销活动，我想大家今年是关注瓷砖的话都比较了解，今年的市场活动比较频繁，包括侃价会、联盟会特别多，一起接一起，不光是消费者弄不清楚，有时候让商家也应接不暇，疲于应付。针对这个情况，现在12月份我们要做出一个详细的规划，明年针对浙江市场、针对浙江不同的客户我们要跟他一对一的沟通，确实要做哪些活动，必须有所取舍。因为我们一年可以做的事情就那么几件，我们应该有所取舍，应该什么时候做什么活动，应该怎么做，应该有一个计划，全年按照这个计划来推进。

　　第二个事情，因为我们承担的经济能力不一样，客户不一样，我们一定要做成功的就是经营模式的转变，必须从原有的夫妻店全部转向团队作战，我们要帮他们招人，帮他们培训，培训并到位，同时教他们怎么做。

　　第三，在渠道方面我准备尝试做一些其他的市场，一些乡镇的市场或者是一些偏远的地方，因为我的渠道比较广不可能全部推广开来，我找一些做试点，比如说我们有全抛釉，有微晶石、有仿古砖，还有抛光砖瓷片，针对不同的消费特性进行针对地去试点，聚焦去做，看能不能破开这个局。这三点我想我一定要做这个事情。

　　【新浪家居：】那明年年底的话您是否会给自己打100分呢？

　　【袁夫江：】我在浙江市场这几年也是我们浙江团队的一个梦想，我想我们最终的结果不是说要达到100分，而是要超越100分，因为我们只有超越100分才能真正对得起这个品牌的发展，才能真正对得起跟着这个品牌走的经销商，才能让我们这个团队在奋斗的过程当中真正学到一些实操的东西，真正推动品牌，让他们每一个人成长的烙印同时跟上这个品牌，烙上他们自己的影子。我们一直在讲“行业三甲”，其实我们目前就是想我们一定要做第一，而且我们还要做绝对的第一，这是我的梦想。

　　【新浪家居：】马可波罗瓷砖的成绩与收获应该说早已是行业前三了，第一不是梦想，很多同行说你们就是，当然我相信这里除了您的谦虚还有马可波罗瓷砖品牌本来就有的对自己的要求，希望你们做得更好！谢谢袁总！