专访轩壹心张翔麟：明星代言太滥就会失去作用
2010年7月3日，第十一届成都国际家具展正式开幕，据悉，本届展会共有600余家国内外家具企业参展，搜狐家居作为网络支持媒体对展会进行了全程报道，西南家具行业发展现状如何？西南家具企业如何看待明星代言？如何打造自己的品牌？带着这些问题，搜狐家居家具频道、搜狐家居成都站记者兵分几路，采访了众多西南家具企业。
受访嘉宾：一心家具董事长张翔麟
【记者】：张总您好！本届家具展，轩壹心在产品展位设计和产品展示方面，有一些什么样的亮点？
【张翔麟】：这一次展会我们通过展会的平台，为企业品牌来宣传，但是我感觉企业的重点还是企业的定位，我们企业的定位主要是休闲、时尚、品质、品位，从八个字来体现企业的定位。从时尚这一块来说，主要就是针对大众化的群体，在工作劳累之后，希望生活更加轻松，希望取得休闲，这一块我们的设计理念主要来源于这一块。品质是我们人们追求的一个比较重要的话题，时尚就是品位，同样的家具，品位如何，是针对每一个人的素质提升品位。我们的产品开发就是围绕这八个字来开发的。工厂的质量也是围绕这八个字来做，因为我们针对既是休闲、时尚、品位、品质，又是大众化的消费，所以我们的市场就定位在二三级城市，当然一级城市的普通家庭也可以使用我们的产品，这样我们的定位也是大众化的产品，就是用一级城市的产品，做二三级城市的消费，这是我们价格上的定位。所以我们的产品别人看上去都非常的有品位，品质上都非常的到位，消费起来能感觉很轻松。
成都家具在逐步进入高端市场 研发能力在增强
【记者】：您对于成都家具展有哪些感受？
【张翔麟】：意大利的展会我都看过，从成都的展会来看，是一年比一年好。成都家具行业飞速发展，尤其是板式家具这一块，是在中国已经公认的行业老大了。成都家具行业的发展与所有员工、老板、企业的努力是分不开的。也与成都家具展的平台是分不开的。这也带动了所有家具厂商的发展。这一届展会我看了一下，不仅是板式家具，好多高端产品在成都也在逐渐的挤进中国的高端品牌，很多人认为成都产品是二级产品，现在也在慢慢的改变。成都的产品现在从品质上已经提升了，从开发能力，以前很多人认为成都家具企业都是抄袭，现在不是这个样子，成都家具制造和开发的能力非常强。我们的感觉就是说从产品来说，自主开发是非常重要的，成都的改变还是从自主研发开始，从品质上在一步步的赶上我们优秀的省份，比如广东这些，我们虽然和他们还有距离，但是我们现在都在努力赶上他，包括高端产品，像板式家具不用说了，肯定是超越了，包括营销理念也是。新的营销模式，能给经销商带来巨大的财富，让经销商轻松的去赚钱，因为现在营销模式都是不断的在更新，比如说今年我们就推出了一个新的营销模式，主要是针对经销商的。我们这个模式叫“精华600”，就是让我们的经销商把我们的产品全部融合在600平米之内。
明星代言依稀为贵 太滥了就失去作用了
【记者】：说到营销，我们看到本届成都展有很多“明星脸”，西南家具企业请了很多明星代言，您怎么看这个现象呢？
【张翔麟】：我是这样看的，广告是非常重要的，明星也是必要的，但是太滥了就没有用了，就浪费了。在一个营销模式开始的时候，比较少的企业请明星，这个时候明星的价值就非常的凸显出来，而且这个时候明星在代言这个企业的时候，他也是一些真正知名的明星，现在众多的企业都在请的时候，找二三线的明星，宣传的作用，代言的作用就相对的弱化了，对企业来说，就是一个浪费。
我们企业做广告宣传这一块，广宣也是成本，做多了成本就高了，还是要加在消费者身上。所以我们企业的理念是就是要宣传，要节约，该做的一定要做，一定要让消费者知道我们是一个什么样的企业。是怎么为大家服务，我们企业的口号叫一心家私，一心为你服务。肯定这个还是需要宣传的。在代言人这一块，我的看法是，众人都上的时候，可以换一个口味，换一个模式。我感觉全友做的很好，他们那么多年就是一个环保的概念，请了一个熊猫，花费也不多，他实际上也就控制了成本。也不是请明星就不行，太多的明星就不好了。
产品严重同质化的时候需要企业创新模式
【记者】：西南很多家具企业的市场主要都是针对二三线市场，在品牌定位和产品上都很相像，大家都在请代言人，并且努力提高产品品质，西南家具行业的竞争现在到了一个什么样的阶段？是否已经进入比拼品牌的阶段？
【张翔麟】：在同质化产品严重的时候，企业就形成了一些恶性竞争，比如说价格的比拼等等，但是企业如何去拓展自己很重要。我认为是有很多新思维，很多新的模式可以去尝试，像我们推广的“有形的间，无形的价值”，我不会和别人去比价格，去开大店，我们现在做的“精华600”，
一个城市一般来说有5、6个优秀的经销商，现在大部分的中型企业还是在不断的增加系列，增加款式，不断的让销售面扩大，我们的经销说只做600平米，剩下的空间，这个经销商做2000平米的时候，剩下1400让给我们其它同行，因为现在的优秀厂家非常多，有实力的，有思想的，有开发能力的非常多，让出这些让其它经销商做，这样我们的经销商他也十分的轻松，为什么会非常轻松呢，因为我既是经销商，也是厂家，我也做经销。我的体会是这样的，一个2000平米的卖场，他做的最好的经销商能够产生效益的面积就是1200平米，有800平米几乎是不产生效益的。做的不好的经销商，只有500—800平米产生效益，所以我们就抓住了这一点，就专注打造这个600平米，叫“精华600”，我们定位就是时尚、休闲产品，这样定位之后我们经销商就会很轻松，多余的面积他有自由选择其它产品的权利，我们的经销商没有压力，这样我们的品牌就成为经销商喜爱的品牌，因为我们给了他很多自由选择产品的机会，这样他选择产品的时候，像2000平米，其它空余的面积，他就选择一些更有特色，更有卖点的产品的同时，组合好了，产生效益的面积就越来越多，就可以达到90%或者是95%产生效益。
【记者】：刚才我们提到的是怎么样让经销商选择产品，从另一个角度看，怎么样让消费者选择我们的产品，消费者在没有进入卖场之前，就有一个大概的意向要选择哪个品牌的产品？
【张翔麟】：消费者在选产品的时候，首先消费者最容易进入的一个误区就是价格。不管再有钱的人，首先还是价格来考虑，所以说在选产品的时候，同类产品第一个是看这个产品的工艺，这个公司的产品的配套，专门店的产品配套非常齐，书柜、酒柜都非常的齐全，小的厂家就不能配齐，消费者在选择的时候，在一个家庭无法去整体化的配套，在鉴别的时候是非常的简单的，就是看这个系列化能不能做齐全，第二个就是这个企业的产品、做工、同类产品的价格，但是也不是完全的去比价格，完成去比有一些产品他表面上看起来差不多，实际上品质会差很多，如果是大众化的产品在五六千，这个产品两三千都买的到，那肯定有问题。不可能价格悬殊那么多。
市场遇“冷” 是一个正常的波动
【记者】：6月份在广州举行的南北家具论坛上，很多家具企业都表示今年上半年的市场不是很好，我们想了解一下作为西南的家具企业，您的感受是怎样的？
【张翔麟】：我感觉是一个很正常的情况，改革开放之后，家具行业一直像房地产业一样是呈上升状态的。人们包里的钱还是有限的，高到一定的程度会休息一下。而现在的市场来说，再持续二三十年的高速发展是没有问题的。
【记者】：很多企业抱怨说今年上半年的市场和08年金融危机的时候有一点相似，您有这个感觉吗？
【张翔麟】：我感觉是一个经济的正常波动期，比如你工作五年赚了10万，你买了家具之后，你明年还会买吗？持续了那么多年的高峰，怎么不会下滑呢？但是过了明年，人们缓过气，还是会购买的，所以作为企业来说还是应该正确面对现实，在这种情况的时候，我感觉应该还是非常好的时机，什么时机呢？我们每个企业在高速发展的同时，还没有时间回头来去审视我们自己企业的问题，这个时候生意不好那正好审视企业为什么发展不好，所以我们企业第一次参这个展的时候，我们做的很多这面的调查，所以我们才做出“精华600”，有限空间，无限价值的定位。
【记者】：您对下半年行业发展的状况，有一些什么样的预期？
【张翔麟】：从下半年来说，从今年来说，肯定还是会回暖的，但是肯定跟往年还是有区别的，毕竟是在一个波浪型的低谷，就算回升还是有一个时间，不可能马上就回到哪里。但是肯定是会越来越好，从中国的现状来说，只是一个短暂的波形。
【记者】：谢谢您。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系
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