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九牧高颂：明星代言非一劳永逸分阶段分诉求

https://www.biud.com.cn 2011年07月14日14:24 家居装修知识网

　　2010对于大多数企业来说都是颇为折腾的一年。先是年初楼市新政的连续出台17173，在使楼市成交量骤然下降的同时，也影响到了下游家居业的销售；再是物价上涨引发的通膨隐患，人民币汇率升值等，对家居企业经营成本，上游原材料供应带来困境；海外金融危机的复苏不利，更让贸易壁垒的矛头直指家居企业……凡此种种，都让国内家居人不得不换个角度、拓宽思路，以寻求新的发展起点，创新也由此成为家居企业再造新格局的关键所在。而这不仅仅是技术的创新，经营理念的创新、合作模式的创新，更是企业领导人理念认知的创新，以及对于消费需求及经济大环境认知的高度把控。

　　2010对于大多数企业来说又是充满机遇的一年。世博会、亚运会的相继召开，展现中国力量的同时亦为那些不曾踏出国门的家居企业带来商机；互联网的日渐成熟，微博客、SNS社交网络平台的兴旺，更为家居企业的品牌建设，宣传拓广提供了绝佳的新型平台……

　　近日，搜狐家居特别策划“2011居家新视角中国家居业总裁（三亚）论坛系列访谈”图行天下，让我们一同见证，家居大佬们对于逆境中“再造新格局”的信心与实力——

　　主题：2011居家新视角中国家居业总裁（三亚）论坛系列访谈

　　嘉宾：九牧大客户销售总监高颂

　　【记者】：高总您好！年终将至，回顾九牧今年的发展，是否符合您的预期？

　　【高颂】：今年九牧的销售实现了增长，但是增长幅度并没有我们预期的那么高。尤其是相对于去年，九牧今年的整体销售状况涨幅不算很大。

　　【记者】：您觉得主要是受到哪些方面的影响？

　　【高颂】：主要的影响跟房地产还是有相关的。房控政策的到来对市场人流和销售份额有一定的影响。卫浴行业是房地产的下游企业，今年出台了一些列的房产调控政策之后，卫浴行业必然是会受到影响的。但我认为，这个也是暂时性的，因为这只会影响到房地产的暂时性购买。

　　明星代言不是一劳永逸不同阶段诉求点不同

　　【记者】：我们也留意到焦点房地产网，今年九牧在品牌推广方面做了大量工作，像之前签约了李冰冰。

　　【高颂】：卫浴行业首先使用明星代言的企业就是九牧，我们大概在2006、2007就已经签约了邓婕。我不知道其他企业怎样，但是九牧是在不同阶段选用的代言人是不一样的，我们请邓婕跟现在请李冰冰，我们的诉求点是不一样的。我们在签约李冰冰之前就了解到，她所代言的产品都是国际一线品牌，比如GUUCI、奔驰车等，然后她个人形象也很健康，经常做环保和公益活动。我们觉得请这样一个公众人物跟我们的企业定位和理念很吻合，能够提升我们品牌的知名度和美誉度。

　　【记者】：那么，明年我们还会有哪些新的品牌推广计划？

　　【高颂】：明年我们主要是还要提升我们产品的美誉度，我们会在中央电视台做广告，在各地机场、高速公路上做路牌广告，举办公益活动和产品推广活动，还会有一系列落地计划，比如说在分销、代理上进行进一步的品牌推广。

　　【记者】：随着网络的不断推广，很多企业都提出要发展电子商务。我们是否也有这样的计划？

　　【高颂】：是的chinaren，其实我们今年开始已经正式成立了电子商务部，具体操作目前已经在筹划当中了。我们也开始朝着电子商务这个方向不断地去规划和发展。

　　与大型开发商直接合作节省中间流通成本

　　【记者】：从今年来看，九牧在渠道建设方面取得了哪些成绩？

　　【高颂】：我们今年在零售渠道的建设主要是店面升级和渠道升级，要加快大店建设。因为我们的整体卫浴产品线已经开始完善，过去的店面较小，所以我们要寻找找更好的铺面，开更大的旗舰店。另外在工程渠道方面，九牧在过去五年取得了快速的发展，但是发展的着力点还是在零售渠道商。随着房地产的不断发展，精装房总量已经超过40%，不知道这个数据是否准确，但是反应出精装房已经成为一种趋势。所以我们把中心慢慢转向面房地产开发商，铺垫工程渠道。目前，我们已经成立了针对工程的大客户销售部，这个销售部总要跟房地产公司对接，与大型的工装公司建立合作伙伴，做到强强联合。这样一来，我们就可以把原来的一些中间流通成本给节省下来校友录，回馈给我们的合作伙伴和消费者。

　　【记者】：您刚刚提到家装和工程渠道，设计师可能跟高端住宅以及是一些高端的工程项目联系比较紧密？今后是否会进一步加强与设计师的合作？

　　【高颂】：是的。我们目前正在考虑与中国工装协会以及旗下的一些设计师合作，当然这个还在商议之中。

　　全国网点总数过万还将继续开拓

　　【记者】：目前九牧在全国的网点布局是一个怎样的情况？

　　【高颂】：目前我们的专卖店应该有3000多家，网点总数超过1万个，在所有国内品牌中，应该是网点布局密度最高的企业。其中，网点分布比较密集的地区主要集中在二三线城市，在上海等一线城市发展相对慢一点，这可能是跟成本有关系。今后我们会加大力度向一线市场发展，把我们的网点延伸所有城市，这也有助于提高我们在工程市场的份额。

　　九牧最初是从农村包围城市发展起来的，我们在二三线包括一些城市的网点布局很紧密，因为这些城市城市往往是很多品牌容易忽略的空白点。我们有扎实的群众基础17173，然后随着品牌建设的不断推进，我们拥有了一批非常忠实的九牧消费者。

　　【记者】：另外，您刚刚提到就是我们开始做一些整体家居的布局的计划，这可能就涉及到一个专业化和多元化的问题，企业应该怎么看待个问题？

　　【高颂】：没错，这确实是值得思考的问题。九牧的对策是，我们不会让原来做五金龙头的工厂去做浴室柜或者淋浴房，我们会重新建立一个浴室柜工厂。另外，九牧一直在不遗余力地实现人才投入，不断吸纳各个产品的技术人才。比如智能卫浴，目前做的比较好的是日本，那么我们就会跟这些地区的专家保持非常深密的联系和合作，然后自己建厂生产，保证不同线上的产品质量。

　　自建全面的“绿色”管理体系

　　【记者】：目前，九牧在绿色研发和绿色生产上做了哪些投入？

　　【高颂】：我们会从原料着手，比保证原料是无毒、无害、无污染，其次是封闭恒温的无菌生产过程。另外，我们的产品设计要考虑到容易清洁chinaren，从而节省清洁能耗。我们要在不影响舒适度的情况下实现绿色低碳。第一，我们的产品要节水；第二，我们使用的陶瓷原料里面绝不含铅。我们都知道，添加铅后陶瓷产品更容易烧制成型，我们选择不添加必会影响成品率，而成品率的高低又决定了陶瓷生产的成本。但是要坚持绿色低碳，我们必须这么做。第三，要实现废瓷再利用，为此我们引进了最先进的设备，虽然设备的一次性投入很高，但是它占地面积小，但是这样的自动化设备可以节约产房和劳动力也会很少。

　　【记者】：就是会有一个比较全面的控制计划。目前“绿色建材”产品标准缺失，消费者难以判断，我们该如何推广“绿色产品”？

　　【高颂】：其实对于厂家来讲也挺无奈的，我们只能去拿更多的认证、去送更多的产品去检测，然后在整个销售的末端用口碑和导购去宣传。我们每年也有20个亿的销量，再加上我们的网点众多，这些都是我们的优势。我们会告诉这个消费者如何判断产品用料，如何选择产品品牌，我们目前所能做到就是这些。

　　围绕“健康”主题完善产品线明年会有较大的增长

　　【记者】：您对于明年的市场有怎样的预期？

　　【高颂】：九牧95%都是做内销焦点装修家居网，扎扎实实的连续这10年都开始品牌的建设，一步一稳。这个时候所有的金融危机影响对他并不大。明年我们主要会开发一些新的产品，不断完善已有产品的性能。我们明年会推出自己的浴室柜、智能马桶，然后又收购了五金挂件。我们的产品线比以前丰富了很多，我希望这会为明年带来一个较大的增长。

　　【记者】：那是不是说明年的工作重心还是放在产品线的延伸上？

　　【高颂】：产品线延伸是我们天天都在做的事情，目前我们的产品结构基本上差不多了，但是还需要在产品设计、开发和新技术的运用上继续下工夫。九牧的理念是“改善健康生活”，所以我们今后会围绕“健康”去开发。