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利豪祝伟华：云营销精准定位整体家具挑战旧模式

https://www.biud.com.cn 2012年11月22日02:33 家居装修知识网

利豪控股集团有限公司董事长祝伟华

　　9月18日，以“金牌导购，决胜终端”为主题的利豪商学院第四届终端训练营拉开序幕。作为利豪一年一度的终端培训项目，利豪商学院自成立以来，为利豪的终端店面输送了大批优秀人才。本次培训又将为利豪的终端建设带来怎样的提升呢？搜狐家居记者在训练营采访了利豪控股集团有限公司董事长祝伟华。

　　没有倒闭的行业，只有倒闭的企业

　　【搜狐记者】：你好，祝总！利豪商学院这次培训大会的主题是针对导购和终端开展的，这样一个培训主题的初衷是什么呢？

　　【祝伟华】：我们利豪商学院2008年就开始成立了，也是中国家具行业第一个企业自己办的。因为我们从农民工转化为产业工，在上市的品牌企业，这样的员工需要不断的培训和学习进步。那我们的工人还是农民工，你的导购、营销都是农民，你怎么样来做品牌？品牌是有血统、形象、气质、品味的。

　　【搜狐记者】：搜狐家居在刚刚闭幕的上海家具展上举办了“中国家具业终端渠道高峰论坛”，很多业内老总都说今年终端难做，我们的经销商情况如何呢？

　　【祝伟华】：难做才是我们的机会，人家不好才是我们的价值所在，都好了我们赢不过人家。人家1500家门店，1800家门店，因为人家都是25年，30年，我们才几年？还是经历了美国金融危机、欧债危机、中国的经济危机，我们是婴儿，人家已经算是壮年、青年，只有在这样的情况下我们才有机会，让那些没有品牌的，没有技术的，没有研发的，没有有效性思维的，没有管理创新思维的等等这种企业就要被淘汰，家具行业本身产能过剩，大量产品过剩，不出问题才怪了，所以这方面才是我们的机会点，才是我们要找到新的发掘点，没有倒闭的行业，只有倒闭的企业。

　　云营销精准定位客户

　　【搜狐记者】：利豪家具作为行业中的成熟品牌，一直走在营销创新的前列，又开拍了微电影。能为我们介绍一下利豪的新营销吗？

　　【祝伟华】：其实，移动互联网络是我们接下去营销的一个渠道，也是我们营销创新的具体举措，把它定义为叫云营销。怎么样获取我们的顾客，顾客在哪里，茫茫人海之中谁是你的顾客？这是最重要的。

　　知道顾客是谁，我们要研究他的生活方式，比如说他看什么电视、看什么书、开什么车，他的业余爱好是哪一些，跟他的生活方式、生活元素相关的志趣你要找出来。尤其现在，像80后、90后慢慢成为消费主体，都是喝着可口可乐、吃着肯德基、麦当劳长大的，跟这些相关的元素符号要找出来，就像他感情的烙印。这是我们要研究消费者的生活方式。这些群体比如说80后、90后现在买第一套房子，我们不能按富二代、官二代那种信念做，因为刚刚大学毕业参加工作，又要结婚，又要买房，这个时候是很差钱的，但是又不得不用，这是刚性消费，你要做他们喜欢的产品，我相信他们这些群体肯定追求自由、奔放、热情，同时又追求时尚，尽可能跟他的生活方式、身份等等相符合，要去找那些东西。

　　再比如对于媒体的把握，《中国之声》的收听率是比较高的，因为都有车了。一开车肯定打开，要么是听音乐，要么是一些新闻，这里面你要去投放。我们现在还有一个微电影，我们不断地会开拍，这是第一部。我们希望第一部头开得好一点，可以成为连续剧，这个主题可以贯穿起来，我们每年三月份、九月份都有展会，再加上五一、国庆，一年要三、四部微电影。

　　【搜狐记者】：那我们的微电影会是哪一种类型呢？

　　【祝伟华】：们做家具类的肯定家庭生活为主题，情感类的、生活类的、时尚元素的这些都会走。利豪在品牌形象上属于低调而不是奢华，要跟我们的品牌形象结合。利豪的品牌形象还是比较积极、正面、阳光的，陈道明的形象气质跟我们的定位就吻合起来。所以我们会走情感路线，从家具生活文化路线，从设计时尚元素路线，走公益、环保、技术、健康路线。

　　现在的电商是“美丽的陷阱”

　　【搜狐记者】：利豪从2010年进入电子商务，后面跟非可居品合作，是一个区域性的电子商务平台，您觉得家具行业适合这种区域性的电子商务模式吗？

　　【祝伟华】：非可居品现在不是定位区域性，是因为还没有实力在全国范围内扩张，只有盘踞在深圳，做一个深圳的电子商务。其实电子商务是不分区域的，你的物流能到达哪里，产品就可以到达哪里，这才是电子商务，没有国界，没有边界，说电子商务有区域性，这是一个不对的逻辑。第二，非可居品去年到现在经营过程中有两次失误，现在他投入更少的人力、物力、财力在深圳先活下来。你去看他的网站，浏览点击量很少，他现在属于技术性的，家居电商目前为止很多成了先例，很多会成为先驱，谁能够活下来难说，它的趋势所在，但我觉得时间结点很重要，我绝对看好家居电商，但目前阶段还不成熟，我说是美丽的陷阱。

　　【搜狐记者】：前不久京东商城与苏宁、国美之间的价格战，有人说这其实就是一种实体店，就是传统的营销模式跟电子商务的一种交锋，您是怎么看待这个事情的？

　　【祝伟华】：这是商业模式之争，不是谁跟谁之争，这是新经济、新模式挑战旧的商业模式、旧的产业垄断那种，肯定要新的替代旧的。

　　方向：整体家具

　　【搜狐记者】：会议上，您谈到利豪有一个世界上最领先的产品出来，而且去年已经在展会上亮相，但是目前来说还是没有被全部的经销商在专卖店进行一个橱样摆放其中的原因是什么呢？

　　【祝伟华】：这个问题很多原因，一个是我们去年一年人员的变化比较大，第二个经销商也有些顾虑，因为他们传统的习惯是价格竞争，这是他们所接受的。差异化竞争毕竟需要调整你的思维营销，他对这种新的产品还是有些顾虑的，因为他看东西看不到那么远，所以说这些产品我坚信接下去会引领中国沙发行业。这个无论是线条、设计感、舒适感、工艺感、价值感都体现出来了。

　　【搜狐记者】：利豪以后会往整体家具的方向来发展，它的竞争力、战略是会有所调整的，目前利豪已经做了哪些准备？

　　【祝伟华】：因为利豪是单品类的，只能做客厅，附带餐厅，我们利豪还有商厅、商房、过房、书房，还有厨房等等其它功能板块，现在对战略商业模式评效、面积、VR、VCR都设计好了。这个期间正在跟工厂对接，寻找我们商场的位置，这个位置很重要，因为我们有很明确的要求。团队都组建完毕，我们打算在明年三、四月份先投放一家，到九、十月份再投放一家，明年的任务是两家，这两家运行一两年，在这个店里面培养积聚人才，做好扩张。

　　【搜狐记者】：2012年已经过去了一大半，我们也从祝总的回答中听到了信心，您对于今年整体的经营战略是怎样期待的？

　　【祝伟华】：企业说难不难，说容易它不容易，真的不容易，尤其是在当下，办企业要知道有多累，你说这种问题是每天在重复做的事情，一直跟你们扳手指，研发、设计、工艺管理、员工、生产能力、生产成本、渠道、分销、增加门店，这个要分工我们是一个大体系，这个体系里面项目又分很多类，天天就这些工作，而且不断的完善、提高，提高了一看旁边跑得比我们还快，又埋头苦干，所以干企业一天到晚就那么点事情。