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帝标彭欢:刚需目前是供大于求要寻找新突破口

https://www.biud.com.cn 2012年10月25日18:15 家居装修知识网

　　2012年已过大半，在楼市小范围回暖的背景下，与之唇齿相依的家具行业在市场竞争和优胜劣汰的环境中却走在“十字路口”。2012年上半年家具市场，有的企业仍在不断创造着奇迹、逆势增长，有企业上半年惨淡经营、甚至退场。、那边是企业不断的适应市场，改变发展方向，试图找出一条通往希望的康庄大道；而这边，是经销商努力炒热市场，促进销量，希望凭己之力驱赶“市场的寒冬”。中国家具行业何时才能拨开迷雾，走上复苏之路？

　　2012年家具展期间，搜狐家具频道记者全员出动，关注行业热点新闻，直击市场发展关键，将所有新闻一网打尽，展现不一样的广东家具展。

　　采访时间：2012年9月5日东莞家具展现场

　　受访嘉宾：帝标家具制造有限公司总经理彭欢

　　【记者】：彭总，您好，现在普遍都说今年市场不是很景气，帝标做了哪些方面的努力来调整呢？

　　【彭欢】：今年市场的大环境肯定不好，也是我们这个行业这么多年以来最低迷的时期。企业在面临市场困境的同时，自身也在找突破点，目前最主要是站在终端，要看清楚原因是什么。任何项目的经营，关键在于是否能找到突破的方法，今年面对市场我们准备了几个核心东西：第一，解决经营模式。为终端的经销商找到盈利的系统方法，帮经销商打造一支具备运营能力的团队，这样有利于终端在目前情况的突破。第二，在品牌集中度上采取有效措施，比如说我们做品牌推广，也是把整个资金或者是品牌推广联动起来一起走。总的来说，我们企业要有足够的信心做这些事情，也要带动经销商在市场找到突破口，在困难中也是会有很多的品牌保住，之后会面临门槛更高，要求越高，那我们会专注做好终端盈利系统。

　　【记者】：所以也是针对终端在做工作，那有没有一些特别政策给到经销商呢？

　　【彭欢】：我们企业不主张在政策上有偏向，目前对经销商来说，也不是政策就能解决问题，更多是找到方法。比如说给出一些促销手段，这在我们的品牌运营当中已经做了很多了。经销商可能不是想到一个产品价格多便宜，品牌能到什么支持，而是这个东西能不能直接带来盈利，能不能解决后续问题。所以我们企业并没有在政策上支持他们，而是在系统方法上找到扶持经销商的点。

　　【记者】：帝标目前的渠道网络情况如何呢？广东这边许多家具企业都在做渠道的下沉，不知道帝标是处于怎样一个情况呢？

　　【彭欢】：从2006年开始我们主力是做二、三级市场，在2008年开始做一级市场，和下沉的企业不同，我们是从外围往中间走。

　　【记者】：今年上半年帝标的业绩情况怎样？

　　【彭欢】：总体是上升的，尤其在成都展上也是达到历史新高点——我们在成都7月3日的展会突破333家新客户，是我们历史以来最高峰。这说明什么问题呢？经销商完全关注我们提出的这个关键点，也就是让经销商在终端确实能够盈利的方法。因为经销商在整个经营过程中，他们的短板就在这里，如果一个企业能够给到他流程和标准，他的操作实际上就很简单了。

　　【记者】：我们也看到现在的卖场越来越多，经销商单店的销量就会有所下滑，企业针对这样的现状有什么好的方法解决呢？

　　【彭欢】：现在这种市场情况下我们面对客户分流，商场增多，销量下滑等诸多问题，这是市场本身的实际情况，我们在改变的时候很难控制——很难控制房租不要涨，也很难控制品牌不要增加，我们能控制的是我们自己，我们要改变。我们找到我们的客户源在哪里，在第一时间把信息和客群关系处理好，跟需求者达到共识，这也就是我们做ARS深度经销商合作模式的原因，

　　【记者】：针对下半年的形势，我们企业会有什么新的营销动作或者应对策略呢？

　　【记者】：下半年企业更多倾向于联动，也让经销商和经销商之间增加一些互动性，有利于资金的控制问题，花少量的钱发挥最大的效率。其实经销商和经销商之间有很多的东西是共性的，是可以整合的。比方说，现在我们终端做一些爆破的活动，原来单独靠一个经销商，很难做好一场声势浩大的规模性活动，但是如果说有十家八家的经销商做区域性的联动，那无论是从人和的角度还是资源共享的层面来看，都是很有利的。另外，我们相对是专业人员做这件事情，比临时做的时候临时找人策划要好很多。我们在规模上面会集中，我举个例子，比方说原来经销商一个人出2万到3万，当地市场做小推广可能引起不了什么东西，带来不了什么东西，但是如果我十个经销商联动做一片，广告是互动性的，比方说现在这里是东莞，深圳要联动，广深高速上面可以做很多的文章，两家可以一起做，这样的企业加入进去我们属于三方做，经销商进行区域联动对终端做活动也很好的支持，作为互补重点做这个事情。

　　【记者】：接下来您对市场怎么看？家具行业什么时候会迎来我们的春天呢？

　　【彭欢】：我感觉还要等，要达到2000年到2005年间那样的辉煌很困难，几乎应该不可能。我感觉是什么呢？第一，品牌在市场上已经到了制高点，数量很多了，物业发展也到了制高点，现在的消费者不会突然增加很多，所谓的刚需有，但是刚需目前是供大于求。所以我们要在目前的情况下寻求另外一个制高点，提高品牌在老百姓心目当中的地位度，可能是分蛋糕多分一点的问题，很难以前的市场，这也就给企业带来了更大的挑战，也就要求我们去找到一个持续盈利的办法，也就是我前面提到的ARS深度分销盈利模式。

　　【记者】：好的，谢谢您。