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安华三亚经销商温锦州：深耕精装修市场

https://www.biud.com.cn 2011年12月14日19:31 家居装修知识网

　　背景：2011年12月12日―14日，安华卫浴•瓷砖第八届经销商营销战略峰会于佛山高明碧桂园凤凰酒店隆重召开。来自全国各地的安华经销商和总公司领导员工们计600余人齐聚一堂，共同总结过去，商讨发展大计。本次会议备受到众多媒体关注，新浪家居受邀为本次会议做微博现场直播。

安华三亚经销商温锦州：深耕精装修市场

　　访谈时间：2011年12月13日

　　访谈地点：安华卫浴•瓷砖第八届经销商营销战略峰会现场　　

　　访谈嘉宾：安华三亚经销商温锦州

　　主持人：新浪家居宋莎莎

　　【新浪家居】温总，你好！首先祝贺三亚安华卫浴今年取得区域销售第一的业绩，在今年大家普遍认为市场难做的情况下还取得这样的成绩，非常不错了。那么上游的房地产限购政策等对三亚的销售业绩是否有影响呢？

　　【温锦州】这个影响不大，因为在限购基础上开发商基本上都不敢降价，这种情况下他只能送精装，所以我们就抓住开发商市场做。

　　【新浪家居】今年经销商普遍反映卖场的租金上涨，他们感觉到压力比较大，那么三亚那边卖场租金有没有上涨？是否构成压力？

　　【温锦州】都上涨了60%―70%。这个压力不是特别大的，因为这只是一个短暂的过程，是市场经济的规律，比如说以前2千块钱一个月的人买一个5百块钱的马桶都会觉得贵，现在他有4千块钱他买一个1千块钱的马桶就不会觉得贵了。社会整体收入水平上涨了，所以这个影响不是很大。

　　【新浪家居】在市场比较冷清的时候，依然取得上涨的销售业绩，主要依靠的是什么？或者说你的“制胜法宝”是什么？

　　【温锦州】市场低迷的时候最主要还是做好服务，从服务这一块入手。租金涨了很多品牌的价格就往上调，而我们的价格几乎都没调，而且我们还把服务做到客户家里面去，争取客户的口碑。我们零售这一块基本上都是以老客户带新客户的形式来做，进行口碑营销。

　　【新浪家居】今年除了重点做服务这一块还开展了其他的一些活动吗？

　　【温锦州】我们在三亚8年基本上不建议做活动，做活动只是没办法中的办法。如果说客户心里想着等“五一”、等国庆、等春节……大家都等着活动，只会把你带入一个困境中并不是把你从困境中带出来。举一个很简单的例子，前一阵我买了一套安华马桶活动花了588元，你邻居也在装修，问你用什么马桶？我推荐用安华的588元的还可以，那他到店里去因为不是活动期间没有588的马桶，会感觉到很失落，赶紧到隔壁店去看一看有没有做活动的。这样做活动并不是帮你聚拢客户，反而把你的客人给赶走了。如果这个活动做下去只有低利润，这个店面的租金、人工工资等压力肯定就感觉到吃力了。

　　【新浪家居】2012年企业有一些什么样的规划呢？如何去实现这些目标？

　　【温锦州】2012年我们争取增长30%。把服务提升上来，然后价格也上来，再找一些装饰公司合作，价格上涨的部分我们拿其中一半出来作为年终奖返给他们，这个不是返给他们公司，而是他们公司里面最优秀的员工。

　　【新浪家居】找装修公司合作这一块也是想深入精装修的市场是吗？

　　【温锦州】对，我们这几年都有装修公司主动找我们了，在整个精装的过程中不管哪个公司去投标，鉴于我们的合作关系他首先肯定是把我们的产品先推荐进去。

　　【新浪家居】谢谢。