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安华郑州经销商赵佩杰：以品牌营销为主长期沉淀

https://www.biud.com.cn 2011年12月14日19:11 家居装修知识网

　　背景：2011年12月12日―14日，安华卫浴•瓷砖第八届经销商营销战略峰会于佛山高明碧桂园凤凰酒店隆重召开。来自全国各地的安华经销商和总公司领导员工们计600余人齐聚一堂，共同总结过去，商讨发展大计。本次会议备受到众多媒体关注，新浪家居受邀为本次会议做微博现场直播。

　　访谈时间：2011年12月13日

　　访谈地点：安华卫浴•瓷砖第八届经销商营销战略峰会现场

　　访谈嘉宾：安华郑州经销商赵佩杰

　　主持人：新浪家居宋莎莎

　　【新浪家居】赵总您好，到目前为止今年的销售业绩怎样？

　　【赵佩杰】今年比去年有增长，回笼资金这块大概有20%的上涨。

　　【新浪家居】有没有达到您年初的预定目标？

　　【赵佩杰】没有，因为年初的形势比较好，那时候预计公司整体30%的增长，到后半年市场非常严峻了，销售业绩一个月比一个月下滑。

　　【新浪家居】终端客流量这一块也受影响吧？

　　【赵佩杰】对，很明显的，我们在郑州的红星美凯龙记录一天的客流，星期六一整天进了40拨客户，6万平方的一个大商场周六一天一共只来了40拨客户。

　　【新浪家居】很多商家在市场不好的时候就会做一些大型的活动，比如说促销，您这一块有没有做？

　　【赵佩杰】做促销我觉得已经不管用了，因为消费者习以为常了，无论你怎么投入都见效不大，现在市场的竞争也很激烈，比如红星美凯龙跟居然之家，还有当地的一些卖场，他们在做更大的一种投入，包括幅度很大降价促销，他一投入就是好几百万，形势不好的情况下商场的这种销售很多商家在赔钱，长期地赔是要撤店的，所以这样对于卖场来说是很严峻的。

　　【新浪家居】您这一块有没有做出一些应对措施呢？

　　【赵佩杰】这一次开年会谢总也说了，如果促销不是很见效的话我们却还在做，这样既伤害了自己也丢掉了销售，也伤害了品牌，因为本身做活动就是一把双刃剑，你降价的时候会把高端客户流失了，高端客户不认你的价钱，他要的是一种品牌的社会价值。降价促销我们抓住了向下延伸的客户，向上是丢掉客户的，其实这个短期是放量的，长期对品牌的定位整个打乱。再加上你促销失去利润，在这种情况下我觉得怎么样来从服务、从品牌方面取胜是很重要的。像安华这次LOGO的改标、包装，从央视、从全国大的媒体平台方面投入广告，从树立品牌到真正做品牌的推广，要做扎实的工作，不要做这种太过于功利的、短期的工作，短期见不到效益，我们不如做品牌长期的沉淀，我们明年以品牌营销为主不再以促销为主了，宁愿从服务上来配合总公司这边的活动去做得更细的一些服务。比如说对前期的用户进行产品保养、维护，然后可以找一些相对比较大的这种用户做一个座谈，跟设计师这一块开展设计师的联谊会、推广会议等等。

　　【新浪家居】谢谢。