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陈安南：面对行业乱像柏森着重提升企业软实力

https://www.biud.com.cn 2011年10月24日11:30 家居装修知识网

　　2011年是新世纪新十年的开始，过去十年，是华南家居突飞猛进的十年，也是中国人居环境快速变化的十年。华南家居产业涵盖多个行业，以陶瓷卫浴、家具、照明、衣柜等为代表的行业涌现出一个批优秀的品牌。搜狐家居不但关注亿万网友的家居装修，同时也在积极关注家居企业的发展，为此，我们诚邀华南家居产业业内首脑精英人士，共聚一堂。总结过去，展望未来，共同探讨华南家居产业更美好的发展蓝图。

　　进入2010年，在家具行业领域，中国俨然已经是世界制造大国，并在外贸出口上跃居世界第一。在中国家具行业30多年的发展历史中，新世纪十年不仅是突飞猛进、快速成长的十年，更是在中国家具行业发展史写出了浓墨重彩的诗篇，而这一诗篇的书写离不开我们优秀的家具企业的共同努力和成长。为此，搜狐网、搜狐家居策划推出“十年·居变”系列访谈，特邀业界翘楚，一同踏上穿越十年的旅程，分享对于家居行业及人居环境十年变化的真实感受。

　　受访嘉宾：深圳市耀华宜家家具有限公司副总裁陈安南

　　实业老板要学会人才储备专业的人走专业的事

　　【搜狐家居】陈总，您好。您做家具企业这么多年，最大的感受是什么？

　　【陈安南】我之前，90年代的时候，是做家具专卖店的，是后来才转进来做家具企业的。十几年前家具的审美观点和欣赏水平肯定是远远不如现在的，以前讲家具不会讲究文化这些，就是纯粹的使用性能是最主要的，而现在我们家具还要讲美化家庭，以前没这么一个说法，

　　【搜狐家具】都说在中国做家具老板很累，陈总也做了这么多年，您觉得有这种感觉吗？

　　【陈安南】做企业嘛特别是做制造业，这个累要看怎么说，不同的阶段企业化到一定的程度，比如刚开始肯定很多东西要亲力亲为，企业规模小你承受不了那么大的人才成本也好、其他的成本也好你承受不起，很多都是一切从简，从前期的创业开始一切从简。随着企业的不断发展，也就是说你的企业有盈利就能良性地要储备一些高素质的人才做一些市场的开拓，慢慢企业的良性发展，你有一个好的团队来说慢慢的就会轻松一些，肯定是专业的人来做一些具体的工作，老板也没有那么厉害。

　　其实老板就是有些战略上或者是资源整合上比较强项一点，老板哪里可能个个每一个都厉害。老板累肯定是要累，但是刚开始比较累，往后相对来说会轻松一点，到后续的市场竞争比较恶劣的情况下他的累跟刚开始的累也不一样了，刚开始只是体力的付出，后面就不是体力的问题了，最主要还是心，还是战略上的东西他去操心很多的东西所以这个累是不一样的概念。

　　产品、人才、外部环境是一个品牌成功的基础

　　【搜狐家具】您觉得做一个成功的企业、做一个成功的品牌，哪些因素最重要能促成这个品牌的成功？

　　【陈安南】我觉得企业产品是一个基本点，一个好的产品要有一个好的营销思路，再加上你一个高素质稳定的团队，这样能够保证你在跟别人竞争的时候不输于别人。

　　能不能做得很好跟市场有很大的关系，跟大的环境也有很大的关系。家具行业这几年高速发展第一是得益于国家经济的高速发展，还有房地产这个市场过份繁荣，所以这对我们来说也是有机会的，还有一些大型的物业的卖场这几年高速地扩张，这些外部的环境造就了企业能够高速度的增长。物业没有这么快速地扩张企业要实现高速的发展可能也达不到这么高的速度，所以跟大环境也有关系。

　　基本点你企业生意好做或者是不好做，这三个点应该还是基本的需要的，最主要是产品、营销思路，要有一定的一个团队，还有人才的培养也是肯定要有的。市场不好做的竞争力才能体现出来，如果这方面都没有肯定没有办法。

　　产品是最重要的，产品要切合主流市场，为什么大家说家具行业没有品牌，市场是这样的，比如我今天开发的这个产品非常好，市场都一片风一片都跟，但是过几年这种颜色、这种材质可能消费者不认可了，首先我觉得是经销商不认可，经销商觉得这个东西久了他也不想推了，慢慢这个系列就没有了。企业如果在其他的系列没有跟上的话你的品牌知名度肯定没有了，大家都不开你的店你在这个行业里面没有影响力，更不用说消费者能够看到你的东西，那你哪里来的品牌啊？所以你这个品牌阶段性是品牌，过后就不是，这也是行业里面品牌一直比较难以形成就是这样的，特别是我们做这种实木家具的。

　　【搜狐家居】柏森这六七年的发展一直被行业说成是一匹黑马，您觉得柏森最大的竞争优势在哪里？

　　【陈安南】我觉得我们最主要的竞争优势首先第一个就是我们在产品研发这一方面，我们最主要能够比较贴近市场的主流，这个行业在转变、变化的时候，我们能够比较快地捕捉到这个市场的变动。另外一个，我们在终端推广营销上面这方面应该说也是从人力物力还有各方面还是投入不少，这方面我们是比较重视的，我觉得这亮点应该是我们目前来说这几年高速发展企业的内部这两点应该是最重要的。外部的一个就是物业、大环境几方面，主要是外部的环境这些东西给了我们很大的推动。

　　面对行业乱像柏森着重提升企业软实力

　　【搜狐家居】您如何看待目前实木家具行业的发展？

　　【陈安南】实木家具现在有点泛滥了，消费者现在在终端里面他们挑东西可能一个方面就是凭他们的感觉，但是这些风格的东西很快人家都是可以模仿的，从颜色、材质大家都是可以跟上来的，这些对企业的冲击肯定是有的。

　　针对这种情况也好，还有消费者需求也好，我觉得现在要在终端法力，第一怎样样更好地服务消费者，在你的售后服务、你的品牌营造、品牌提升上面、口碑各方面怎么去服务好消费者。明年我们一个重点就是增加软实力，第一终端在店面这方面要管理好，对市场的一些变化包括产品的销售各方面的契不契合市场，进行一些产品的分析。第二提高终端导购员的整体素质，不是纯粹为了卖货而卖货，首先要懂得卖货还要懂得跟消费者介绍怎么样美化我们的家居环境，能给他们在采购商提供好的参考，给他们提一些建议。还有一个是我们在终端区别于企业之间的竞争，我们终端在导购员这方面增加了他们在终端的销售能力，就是跟消费者的直接沟通的能力，怎么能吸引消费者买我们的东西，或者是把我们产品内在的东西挖掘出来，我觉得这些方面其他的企业这是复制不了的。纯粹拼材料、拼价格，我们不干这种事情，这种事情没意义。

　　【搜狐家居】现在国际关于实木的相关标准是如何规范实木家具的？

　　【陈安南】国家有一个标准，纯实木就是你所有的东西都是原木做的，要达到95%这个可以说是纯实木。行业的标准就是一个家具里面实木的标准达到70—75%上的就可以叫作全实木。全实木和纯实木还是有比较大的区别的。最主要的是终端的消费者有一个误区，他觉得这个纯实木比较好，全实木不是什么东西都用原木做的就不好，其实不是这个观念的，很多都是被导购员误导了因为他想销售，如果你从消费者的角度来说，其实有些地方并不是要用纯实木去做，里面有些实木的东西，但是我们一定要达到环保，你是全实木也好、纯实木也好其实都是环保的，从消费者来说其实有些地方完全不一定需要原木去做，因为无形当中会增加成本对他的实用功能一点不影响，从这个角度来说完全可以给消费者节省很多钱的。但是现在消费者完全有一个误区，消费者本来他也不是很了解，但是导购员给他误导了这种概念到他的头脑里面。

　　【搜狐家居】家具进入到卖场，卖场会对家具进行什么规范？

　　【陈安南】现在像红星居然这些大型的机构他们对这个要求是很严的，主材是什么、辅材是什么写得非常清楚。

　　【搜狐家居】实木家具一般比较贵，消费者买到实木家具的时候经销者一般会给消费者提供哪些相关的资料的避免以后的纠纷？

　　【陈安南】有，我们终端的消费者一般合同上面都有体现，是什么样的材质、什么样的型号、什么样的东西。第二，我们产品送到家里一般都有产品使用说明书，对于我们这一个系列的东西哪些东西是什么样的材料都说得很清楚的，包括一些甲醛的释放等等这些都有的，包括结构上面部件、五金配件是什么东西这些都有，我们的说明书是写得非常清楚了。出了合同上标注明确，企业还是要加强最端卖场的管理，保证不让问题出在终端上。

　　过去十年家具行业处于高速发展阶段

　　【搜狐家居】您刚刚也提到了说家居行业的发展也就是这十几年的事情，您能不能总体地评价一下这十几年家居行业的一个发展？

　　【陈安南】家居行业的这几年的发展是处于一个高速发展的阶段，大家都是在模仿跟创新当中，也在进步，品牌的提升跟创新上、跟自我提升上面逐步地在上升。

　　【搜狐家居】你觉得近十年来消费者在家具上的消费心态还有消费的意识有没有一个变化？

　　【陈安南】应该说经过这几年家具的不断发展，很多的终端也在宣传包括媒体，现在消费者对家具他的认识程度、认知水平提高很多。另外一个，他们对于家具的风格跟他家居的一些环境的搭配这方面有很大的提升，消费者对家具有一个重新的认识过程。

　　【搜狐家居】您觉得互联网在消费者日常消费当中起到哪些作用？

　　【陈安南】互联网这几年的发展不仅仅是对家具的影响，首先互联网在信息的服务上面对老百姓的影响是非常大的，现在一般人平时有一些信息我想了解一些什么信息都会上网去了解，一般网上的资料都是非常丰富的，所以这方面对他们认识他们所要认识的东西我觉得是提供非常大的帮助。

　　【搜狐家居】柏森未来会跟互联网相结合做一些销售吗？

　　【陈安南】3月份跟搜狐做了战略合作，我们现在这方面只是做一些品牌提升方面为主，我们现在在网上卖货目前来说没有这方面的计划，不是说这个不好，其实你能够在网上开店能够在网上做是比较好的，可是牵涉到利益的分配问题，牵涉到经销商跟工厂的利益怎么分配，前期有很多的工作要做，如果这些工作做好了，在网上完全是可以做一种比较好的产品销售的，要有一定的时间跟前期很多工作的准备。

　　品牌建设是企业未来必须重视的

　　【搜狐家居】有人说现在是渠道为王的时代，也有说是消费者主导整个市场的一个走势，那你觉得未来十年整个家居行业的发展中什么将会主导这个市场的走势？

　　【陈安南】首先一个是品牌建设，企业能够跟上时代步伐，给消费者提供顺应时代的产品，然后经过你的品牌塑造，你能够给消费者心目当中留下比较深刻的印象，这个比渠道都还重要。

　　但是目前来说，很多企业这一方面虽然说大家也在努力，可能要做到这一方面压力是比较大的，你要做到这一点首先前期要有一个支撑点，你要有足够的销售，你要有一定的渠道，你渠道没有再怎么做也是不行的。

　　可能你经过一段时间的品牌塑造，后期相对来说渠道不一定是最重要的。人们认知的东西可以通过互联网或者是通过其他的渠道传递给消费者他们会来选择，所以后期的侧重点不一样。

　　【快速问答】

　　【搜狐家居】您除了从事家居行业这份工作，有没有其他行业的一些经历？

　　【陈安南】有，我以前不是做家具的，我以前是做石材的，我95年的时候在贵州开过石矿，然后到云南买石头发到全国各地去卖。做完这个后面才去做家具。

　　【搜狐家居】两个行业的对比觉得最不同的地方在哪里？

　　【陈安南】我觉得做家具肯定是比做石材应该要轻松一些，最起码这个工作环境要比那个好，那个是在深山里面。

　　【搜狐家居】做柏森这个品牌您觉得到现在最有成就感的事情是什么，或者是在您的人生经历中什么事情是最有成就感的？

　　【陈安南】撇开产品这个角度不说，应该说早期我们想法还是对的，从一开始我就着手做行业的培训和市场的督导的建设，这一点我觉得还是比较先知先觉比较骄傲一点的，虽然这条摸索的道路走的比较辛苦。