唐人新作 |《互联网家装发展》连载14：互联网家装发展的“爆款模式”
本文摘自中装协住宅部品产业分会副秘书长、瑞研智库首席专家、网易家居电商专家顾问唐人新作《互联网家装——互联网发展中的行业重构》。该书是围绕互联网发展的“一个中心两个基本点”，以泛家装行业的互联网发展为例，探讨互联网发展对行业重构的影响，解读在互联网发展博弈中泛家装行业思想转变的过程。网易家居将对《互联网家装——互联网发展中的行业重构》进行连载，敬请关注。
前言 ：开启对互联网家装的理论思考
第一章 机遇：历史的巧合还是必然？
1. 电商O2O的困局
2. 家装电商的萌芽
3. 家装电商的崛起
第二章 重构：行业发展的基本逻辑是什么？
1. 在“互联网+”还是“+互联网”争论的背后
2. “一个中心两个基本点”
3. 行业发展的内在逻辑是什么？
4. 泛家装
5. 家装要素的有效组织
第三章 迷茫：究竟什么是互联网家装？
1. 互联网家装的“互联网”在哪里？
2. 信息透明 买卖公平
3. 标准化道路的疑虑
4. 用户如何获得更好体验？
5. 互联网家装之模式分析
第四章 探秘：互联网家装发展靠什么？
1. 持久战与差异化
2.做好一个工地
3. 互联网家装的运营系统
4. 3D云设计的虚拟与现实
5. 供应链4.0
6. 互联网家装发展的“爆款模式”
6. 互联网家装发展的“爆款模式”
我们知道，传统家装企业基本上规模都不大，一个主要原因，就是传统家装是非标准化的，所以不仅仅是在操作层面上总部对分公司很难把控，而且特别是在主材供应链管理和运营方面做到全国统一。
互联网家装主材包的标准化，实际上就是对家装过程的标准化运营和管理，从而一方面从主材的规模采购上获得一般渠道难以获得的低价，另一方面也大大地提升了供应链的运营和管理效率。所以说，互联网家装主材包的标准化符合“更高的运营效率”的基本原则。
可是，在实际操作中人们会发现，互联网家装主材包的标准化，却很难满足家装消费者的不同消费需求，所以似乎不符合“更好的用户体验”的原则。两个“基本点”却少了一点，而且我们都认为互联网思维是用户至上。是不是哪里出了问题？
首先，我们可能需要对所谓家装消费者的“用户体验”做一个较细致的分析。不同家装消费者可能存在不同的消费需求，特别是具体到一些颜色的挑选以及具体瓷砖地板花纹的选择时，总会有青菜萝卜各有所爱。可这只是用户体验的一部分。对家装消费者来说，更多的用户体验表现在对建材的挑选上：什么品牌的产品？什么型号？什么价格？等等。
如果让你在建材具体颜色花样与产品的品牌及价格的选择上做出一个“有他无我有我无他”的排他性选择时，你会选择哪个？是的，绝大多数家装消费者会选择品牌及产品价格。这个选择说明两种用户体验相比，产品的品牌及价格选择应该更加重要。
当然，这并不是说家装消费者对建材颜色花样的选择体验就不重要了，只是说它没有对建材品牌及价格的选择来得重要。
接下来的问题是：怎么解决家装消费者对建材颜色花样的需求？这个问题可能是在操作层面上解决互联网家装与传统家装本质区别的一个重要问题。
虽然可能人们在家装过程中都追求装饰的个性化，但是我们依然可以将家装消费者分为两类：一类是“打死我也要个性化”的个性化的铁杆粉丝；另一类则是“只要价格足够优惠是否个性化我也不太在乎”的假个性化派。显然，互联网家装的主材包是为第二类家装消费者所准备的。
我们知道，互联网家装主材包的最大特点就是高度标准化。极致的互联网家装主材包几乎没有给家装消费者任何选择的余地：家装消费者可能唯一的选择就是要或者不要。从接单的角度来说，这种不给家装消费者选择的模式显然增加了用户转化的难度。于是，下个问题就是：如何让互联网家装主材包更容易销售？
在回答这个问题之前，我们回顾一下互联网家装主材包的两个特点：一是其标准化实际代表了某一类人的个性化需求；二是一般来说这样的主材包价格足够优惠，性价比足够高。
这个画面让我们自然想到了电商中的“爆款”：一群人在共同追逐一件性价比特别高的商品。
一些人鼓吹说互联网发展的趋势是个性化，这似乎很违背我们所观察到的事实。对电商发展而言，我们观察到越来越多的“爆款”经营模式。而互联网家装的发展，也是对传统家装个性化的一场革命。那么，我们现在需要分析的是：为什么电商发展会推动产品标准化的发展而不是相反如一些专家权威所预测的是推动个性化的发展？
我们曾经分析说互联网的本质是信息互动。事实是，正是这个信息互动的概念，导致了线上产品销售的标准化趋势：购买大家都说好的产品。
这涉及到商品销售的导购信息问题。传统的商品销售导购是依赖商家的导购员，商家想推销哪种产品，推销员就一味说那个产品好，但消费者也心知肚明这是王婆卖瓜。但是因为不存在其他可用的信息来判断，结果还是被王婆牵着鼻子走。而王婆挑选的瓜，一定是利润最高的，而不是性价比最高的。
可是互联网的信息互动功能改变了这种信息不对称的态势。用户对所购买商品的评价，是一种典型的用户与用户之间的信息互动。这种用户与用户之间的信息互动机制，则容易促使一件商品成为爆款产品。
我们假定事先我们并没有专门设置所谓的“爆款”产品，最初消费者的购买决策可能依据其他一些信息，比如说产品页面的图片和文字说明，比如说价格或消费者个人的一些偏好等等。但是逐渐开始出现消费者对所购买产品的评价，当然是有说好的有说不好的。虽然评价掺杂了消费者个人的偏好，但基本上是真正好的产品说好的人也更多一些，而这个“更多一些”的好评对后来的消费者来说，则是一个判断是否选择该产品的一个小小的理由。于是，开始有“更多一点”的人选择那款有“更多一些”好评的产品。接下来是“更多一点”人对该产品的“更多一些”的好评加起来，这个比“更多一些”还有再“更多一点”的好评，就给后来的消费者选择该商品比“更多一些”还要再多一些的理由......
虽然以上的分析看上去像是绕口令，但这恰好反映了“爆款”螺旋式形成的逻辑。
通过以上这个“绕口令”我们可以看到：只要产品有性价比的差异，只要该产品销售时间特别长，那就会出现“爆款”现象。如果我们把上面“绕口令”中的价格改为商品的其他某个特征，那么就能够得出这样的结论：相同消费偏好的消费者会逐渐趋向购买相同的产品，而这款产品则体现了这类消费者所追求的“个性化”。
一般来说，我们通常所指的“爆款”是一种有计划的销售行为，所以其性价比也特别高，加上商家人为的评价信息的加速，所以爆款形成的过程就大大地缩短了。显然，互联网家装主材包的高性价比，则更像是有计划的“爆款”销售模式。而主材包的其他特征，则又是“以主材包找消费者”的自动归类模式，最终形成“人以主材包聚”的销售模式。
当我们说服第一个家装消费者来购买我们互联网家装服务时，会很难。可是，如果前面已经有十个消费者给我们的互联网家装好评时，第十一个消费者的选择可能就要容易一点。当好评增加到100个1000个的时候，则消费者的决策过程越来越容易。
这就是互联网“爆款”销售模式。当然，这里我们更加强调的是“爆款”产生的逻辑，而不是时间的短暂性。在互联网家装标准化服务的概念普及前，家装消费者接受标准主材包的意愿可能还不是那么强烈，但是事态的发展，却是朝着“更多一些”的方向发展，最终形成互联网家装主材包的“爆款”。
这也是我们不断强调用户口碑在互联网家装发展中重要作用的根本原因。
当我们更多考虑到互联网家装主材包除性价比以外的其他特征时，以上这个“爆款”形成过程则体现了我们一再强调的互联网家装发展的两个基本原则：持久战与差异化。
相关知识
唐人新作 |《互联网家装发展》连载14：互联网家装发展的“爆款模式”
唐人新作 |《互联网家装发展》连载1：开启对互联网家装的理论思考
唐人新作 |《互联网家装发展》连载2：家装电商的萌芽
唐人新作 |《互联网家装发展》连载3：行业发展的内在逻辑是什么？
唐人新作 |《互联网家装发展》连载5：家装要素的有效组织
唐人新作 |《互联网家装发展》连载8：用户如何获得更好体验？
唐人新作 |《互联网家装发展》连载9：持久战与差异化
唐人新作 |《互联网家装发展》连载10：做好一个工地
唐人新作 |《互联网家装发展》连载11：流量！流量！
唐人新作 |《互联网家装发展》连载12：3D云设计的虚拟与现实
