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观点：家居行业面临瓶颈营销改革迫在眉睫

https://www.biud.com.cn 2011年09月20日09:28 家居装修知识网

　　新浪家居讯 楼市连年遭遇调控政策，房产行业屡屡受挫，其影响已经传到了下游家居行业，一线城市的限购给家居行业带来直接销量的下滑，很多的家居企业担心，面对这样的形势，是不是表示家居行业再遇寒冬？

　　有关专家认为所谓的市场寒冬，只是相对于前几年的火爆、火热造成的，这只是一种市场理性的调整，是符合市场经济发展规律的。只要企业具备竞争力就能在这个市场中永远处于春天。但是我们不得不承认，就家居行业发展依然面临着严重考验，营销改革燃眉之急！

　　联盟营销抱团突破

　　多元化经营是对一个企业综合实力的考评，也是企业发展壮大的一种途径，不少企业纷纷试水业内跨界，做家具的企业开始尝试做门，做门的企业开始尝试做楼梯；做实木门的开始做免漆门，做免漆门的开始涉足实木门……如地板业的圣象，橱柜业的欧派都是跨行多元化经营的典范。泛家居行业跨行多元化经营的终极理想是集成家居。时至今日，集成家居这个概念早已不再新鲜，很多消费家具、橱柜、地板、木门的企业都试图涉足，但是像科宝博洛尼这样的成功案例却廖廖无几。

　　一个企业只有在做精做强的基础上，才有能力去涉足更广阔的新领域。然而多元化经营对企业自身实力要求真实太高，运作风险也更大，对于一般的企业而言恐难于做到位，尤其是对终端销售的经销商而言，涉足新的领域就更加的没有把握，于是业内便催生了一种更为简朴的“联盟营销”策略。譬如深圳2011冠军联盟家居文化节、珠海家居品牌冠军联盟等活动。联合营销让品牌之间在客户资源共享、人力资源整合、客户服务晋级等层面进行更深层次的全面联手，这种商业模式对推动家居建材业的跨界晋级、提升行业整体销售都有着极大的促进作用。

　　电子商务拓展渠道

　　伴着国内互联网的发展，国人对互联网的依赖日益加强，加之当前消费者主流人群购买习惯的逐渐改变，不少商家亦看到了新的希望，发展电子商务，已经成为了家居企业的共识。一些品牌厂家已经开始走出了第一步，比如借助淘宝的平台资源，开办专属于自己品牌的旗舰店(像科勒卫浴)；也有的企业通过自建电子商城，将自己的生意搬到互联网上，经营者自己的电子商务平台(像宜高家居商城)。

　　从几组数据来看：一是淘宝网家居行业在过去几年的增长速度达109%；二是淘宝商城家居类目，2011年上半年同比去年上半年交易额增长了468%；三是按此跳跃式增速，家居将成为服装、数码之后，淘宝增速最快的又一大网购类目。由此可见，传统家居销售行业发展电子商务，是顺应行业营销模式发展的准确选择，也是时期发展的必然趋势！电子商务是未来各个行业，包括家居业在内的一个重要发展方向。面对这个大时期的影响的冲击，传统家居企业不仅要通过淘宝网等开放性的公共电子商务平台，尽快打开网上消费市场，品牌企业更应当依据自身特点，抢抓机遇开发独立的电子商务平台。

　　提升服务转变模式

　　一个行业的持续发展，关键就是看它对消费者的利益是怎么保护的，对消费者的诉求是怎么发现，怎么解决的。消费者需要性价比高的东西，消费者需要简朴、方便、直接、快速有效的东西，消费者需要特别到位的服务。无论是传统的门店销售，还是集成联合经营，又或者是电子商务营销，真正要突破瓶颈，扩大市场，提升销量，还是要依赖消费者，需要靠服务。

　　传统的销售和电子商务，商家专注于搞一些忽悠消费者的噱头，消费者局限于“看、挑、买”，在购买行动当中无法完成“试”的诉求，这也是导致销售难于成功的一大主要因素。如果经销商在销售服务中能够提供消费者“试装”的服务，这比任何所谓的折扣都更能打动消费者。

　　伴着高科技的发展，3D虚拟技术开始被应用到了家居材料模拟展示。笔者搜集到的就有几款不同类型的建材展示软件，如南京四维星、ODI选材中心。这种换装系统支持墙纸、瓷砖、地板、家具、等20多种材料效果展示，可谓是为建材经销商提供了一个实时快捷的“试装间”，还能让消费者按照自己意愿想象选材的同时获取明白的选材消费清单及购买信息。这样一来即提供了商家产品在线展示效果平台，又为消费者提供了先试装后购买的服务，开辟了一种全新的建材销售模式！