直播：福建家居对话暨搜狐家居厦门站上线启动
搜狐家居厦门站上线启动
【主持人】：尊敬的各位来宾下午好，欢迎来到2011福建家居产业高端对话暨搜狐家居厦门站上线启动仪式的现场。我是来自搜狐家居的刘礼。今天这样的台风天气，很感谢各位顶着风雨赶过来。感谢我们的嘉宾：三棵树集团副总裁王永奇先生、人水卫浴营销总经理粘本明先生、好来屋厨柜市场总监余国凤女士、搜狐家居副总经理杨冬凌女士、搜狐家居华南区主编郑哲女士以及来自《海峡导报》、亚太传媒的媒体朋友及在座的厦门家居业内人士。欢迎各位的到来！
首先有请搜狐家居副总经理杨冬凌女士为我们的本次活动讲几句。
搜狐家居副总经理 杨冬凌
【杨冬凌】：我们搜狐家居本次厦门站的上线启动比较赶巧，正好是在一个台风的天气。不过我们说以水为财，赶上暴雨的天气也是个好时候。在这里我特别感谢我们台上的各位嘉宾以及在场的媒体朋友，能够在这样一个难得的时候聚在一起。这个活动从规模上来看，我们做的是一个很精致的下午茶的形式，厦门本来就是一个很有情调的城市，大家在这种度假和休闲的氛围中来工作和生活，我们家居站能够在这样一个城市启动也是一件非常值得开心的事。
【主持人】：谢谢杨总，接下来是我们搜狐厦门站的上线启动仪式，有请各位主礼嘉宾上台，为我们来共同启动搜狐家居厦门站上线的启动球。
3、2、1，搜狐家居厦门站正式上线，感谢各位！
【主持人】：接下来就进入到我们今天的“新十年新闽企再造福建家居产业新版图”的高端对话环节，有请搜狐家居华南区主编郑哲为我们来主持这场对话，谢谢！
搜狐家居华南区主编 郑哲
【郑哲】：今天下午我们是一个小型的业内的聚会。我记得我最早是2008年7月第一次去南安，然后逐渐地去接触我们福建的一些家居企业，这三年来，也可以说是见证了福建很多优秀家居企业的成长和变化。新世纪的过去十年，“爱拼敢赢”闽商与闽企，在这个行业经过许多风雨，也获得了很多成长。那么在过去十年以及今后的发展中，福建的家居企业怎样作为表现呢？首先想请王总为我们开个头，王总可能会有一些切身的感受跟我们分享，比如探讨一下福建家居企业优秀的地方，他们为什么能够具有这样的实力成长这么快速，来影响整个本土家居企业的格局等。
【王永奇】：首先祝贺搜狐家居厦门站的上线，我也是搜狐的忠实粉丝，可以说跟搜狐家居特别有缘。
三棵树集团副总裁 王永奇
我来福建有7个年头了，也亲眼见证了福建家居行业的成长和发展。福建这个地方比较特殊，第一个，石材业我们都知道，福建的石材产业创造了巨大的经济效益，是带动福建家居产业的重头之一；第二个，厦门喜梦宝家具冠名了女排，所以以它为主带动了福建的家具产业；第三个是墙砖，从泉州到现在的南安都形成了很大的产业基地；第四个则是卫浴，从最初的五金水暖到现在的陶瓷卫浴全系列，从南安发展带动到周围；第五个，涂料，国内的优势涂料企业并不太多，但三棵树等本土的都正在崛起。总的来看，福建整个家居行业的品类会越来越全，参与的企业会越来越多，以前是一个品类只有一个企业，现在是任何一个品类都有好几个企业。所以，整体福建全省的家居行业的发展是非常迅速，而且是一个全面铺开的形势。另外在人才上，全国各地许多的人才都汇聚到福建来。以前说起来，陶瓷卫浴这些都是要看广东，但是现在福建也在崛起成为可以跟广州抗衡的一个重要产区。所以我觉得福建家居产业发展得非常迅速。
我们相信，福建家居产业经过大家携手努力，可以改变整个中国家居产区的布局，推动整个中国家居产业的发展。
【郑哲】：谢谢王总。那我们知道卫浴行业原创的研发能力非常强，不过可能很多国内的消费者还不是特别熟悉和了解我们人水的研发能力和创新能力。粘总在市场开拓方面有什么样的计划，让更多中国本土消费者享受到更好的卫浴产品呢？
人水卫浴营销总经理 粘本明
【粘本明】：首先感谢搜狐组织这场对话，让我有机会也在座业内资深人士来探讨福建家居产业。现在我们福建家居产业大的市场跟今天的天气有点一样，有些阴沉的乌云，但想想台风都是短暂的，吹完就过去了。
作为闽南家居产业内的企业，这么长时间过来，整个闽商精神文化的感染中就有“拼”，这是固然的，不过人水卫浴可能走得相对缓一点，但打造的会更扎实：从工业设计到产品的核心技术都花了很多的心思做好了，才真正去面对消费者。人水卫浴走的这条路可能跟福建厂商不太一样，它可能更多的是厚积薄发，从国外到福建本土，本身就需要一个过程，慢慢沉淀，把优质的产品和服务带给消费者，让消费者更轻松地接受，不会觉得它是一个国外很奢侈、或者距离很远的卫浴产品。我们人水卫浴是比较强调设计、强调科技感的品牌，我希望我们的客户能够更好地享受卫浴生活。卫浴这个行业就像刚才王总讲的，会有非常多的品牌出来，现在各自在找各自的定位，也不像是十年前那样只是在赶拼，我们讲福建家居是一个很好的态势，不再是遏制竞争，而是慢慢寻找自己的“春天”。我觉得这个是最欣喜的，从“敢拼”到更多的加入智慧及思考。
【郑哲】：好来屋厨柜也是行业的后起之星。请余总也来谈一下个人看法。
好来屋厨柜市场总监 余国凤
【余国凤】：我们好来屋厨柜是以福建区域市场为主，在福建大家都比较熟悉，、品牌各方面也都做得不错。我们老板也是从今年开始意识到这个行业有很大的发展前景，希望能也走向全国，所以就定下了一个三年、五年的发展计划。今年五月份我们邀请了马伊俐作为形象代言人。其实我挺佩服闽南人敢拼的精神，我们好来屋的老板也是地地道道的闽南人，他就认为说“我没有冲出去一辈子都会后悔，冲出去了不管好坏我都冲过了”。从7月份开始我们开始了全国招商计划，接下来还会有一步一步地品牌推广，在全国的运营也会慢慢开始。这些是我们接下去会去进行的一个大的动作。谢谢！
【郑哲】：刚刚我们聊的很多都是在大家居的前提下。接下来我也很想听听王总对新接触的涂料行业的了解，我们三棵树现在在做什么事情？包括品牌和营销等会有什么新的态势？我普遍感觉今年大家的感受并不太乐观，不知道王总的感受是什么？
【王永奇】：其实我们今年在逆势当中还是有一个比较快速的增长的，尽管跟我们的预期有一点差距，但是还不错。包括我们八月份的销量统计结果也是不错的（我们是每个月的25号统计销量的）。那从整个产业来说的话，建材卫浴行业因为受到房地产业的影响，今年是有下行的趋势。我这个行业也做了十六、七年，比较熟悉，或多或少接触些朋友，普遍反映都不太好。我们去年也预计到这一点，就迅速调整了战略，所以我们的发展还是比较快。
去年年底我们提出，今年公司发展的主题就是稳健、利好、和谐。我们进行了梳理，提出三大战略，以前是“开大店”，今年变成“开旺店”，不一定开非常大的店。还有一个是以前是“大招商”，我们今年是“招大商”，与那些有经营能力的商家跟我们一起共同成长。第三个战略是“进城”，一线到二线城市逐步都要发力。2011年三棵树也是在央视投标，拿到了建材行业第一标，成为广告投放最多的企业，依旧是稳健，但会把以往高举的战略稍微进行局部的调整，我们仍然会做扎实最基础的四P，重视产品开发，重视渠道建设。今年提出来一个新的观念就是“对标”——我们每一个经销商会锁定一个值得我们学习的对象，在产品、价格、渠道开发、公司策略和推广上向他学习。比如是厦门的经销商就锁定一个在厦门涂料卖得好的向他学习。所以我们今年围绕的一个主题就是学习的心态。转变以前的浮躁，更加务实。
总的来说，今年我们整体的成长还是非常不错，接下来我们会进入旺季的一个冲刺，每天都会在通报全国各地的销售状况，每月三次的视频会议，每星期两次的电话会议，每天都非常关注各地的状况。我预计今年的成长率还不错，这个行业可能会跟外面的天气一样雾蒙蒙，但你要等到雾散开了再冲刺久来不及了。居民对住房的需求，对改善住房条件的需求，是刚性的，目前的状况只是一个时间上的延缓，刚性需求只是延后，所以我觉得各个行业的精英企业要做好准备，争取在大环境的阴霾散开时冲刺。
【郑哲】：是的，准备好才能更好地应对局面。我比较想问粘总的是，您刚刚也提到整个卫浴行业状况不是很乐观，我们人水卫浴作为比较新锐的品牌是怎么应对今年这样一个形势呢？
【粘本明】：今年的形势应该分开来讲，零售受到国家政策的影响，确实受到一些影响，但工程类甚至一些原来走零售市场后来转向商业地产的还是有所增长的，工程类的市场受影响不会太大。
不过面对市场的一些变化，我们做了几件事情：第一个是人才。今年一月份开始，我们就成立了营销学院，专门针对业务员、店员等进行培训。我觉得这个是我们当下可以做的一个很好的事情。这是招募英雄非常好的时期，我们也广发英雄帖，从上半年到现在我们也吸纳了很多业内的英雄豪侠，明年的第三季度应该可以放马出去了，这个时候重点是在做人才的培育，包括松霖学院大部分的资源以及国内的培训界大部分都跟我们有接触。第二个是渠道。在这个局势比较严峻的时节，有一些信心不是很足，或者信念不是很坚持的有放弃一些资源、空间，到明年的上半年可能还会有更好的资源会释放出来，这些都需要去牢牢抓住。我们现在采取的策略就是从一线城市开始做旗舰，因为本身我们作为推崇科技的卫浴，也适合从一级城市开始推广，所以我们就在一线城市做我们大型的展厅，展什么？这个是我们产品的大幅调整。未来，无论是家居还是建材、还是装饰，消费者要得到的不仅仅是一块砖，一套家具，可能还想得到一个解决方案。将来品牌细分的话你到底是提供专项的产品还是提供一个解决方案，还是提供一项细微完善的服务，这些都可能成为市场的竞争力。消费者到卫生间首先感受到的是一个总的空间，而不再是一个马桶，一个柜子，只是简单的如厕、洗手和洗澡。现在不一样了，现在整个空间要有格调，不再是选一件东西，还是选生活态度。从今年年初开始，我们就从古典、新潮、时尚、典雅中每一个风格都有设计师群来完成工艺设计，而不是单个的去凑成一块。这样的定位和定调展示给消费者，他就能感觉到这个是他要的整体空间。我也觉得应该到一个卫生间哪怕不洗手，不洗澡也能跟这个空间做一个对话，我们倡导卫浴的设计是可以达成人与空间进行对话的。
所以总的来说我们主要做了三件事，一个是人才，一个是渠道，第三个是产品方面大力的推进。这就是我们人水的信念，提供好的设计，好的科技感，好的品质才真正能够在这条竞争路上真正突围。
【郑哲】：刚刚听粘总说完，我觉得现在的闽商拼起来更注重现战术和策略了。我也想问一下我们余总，现在厨柜行业有很多非常优秀的品牌，那好来屋怎么用更巧妙的办法在这个市场当中突出自己，在这个市场当中占有一席之地呢？
【余国凤】：好来屋厨柜相对其他几个厨柜品牌来说起步是比较晚的。有一些行业的人说，为什么你前两年不冲出来，到现在才想做全国的市场。我们目前的定位因为还在做品牌的整合和品牌的提炼，好来屋厨柜作为一个刚刚起步的品牌，相对一些大的品牌在做一线的城市是缺乏竞争力的，所以我们基本的定位是走二、三线城市为主。包括我们现在在想品牌口号的时候也在考虑，我们现在提炼的是要以什么为主？正好结合我们的代言人马伊俐，她的品牌形象是比较正面和知性的，所以我们初步定的是时尚、舒适，但这个还没有具体定下来。很多人都在问，你们好莱坞的优势在哪里？我们好来屋厨柜在品质是比较有优势的，我们自己可以做实木、烤漆等，这个是我们的生产实力。下一步我们就会强化在品牌这一块的塑造。
【郑哲】：我们一开场王总帮我们回顾了整个福建家居行业的格局。我们又聊了一些当下的问题，接下来我们展望一下明天，今后的发展形势？您在福建整个家居行业有比较丰富的经验，未来得话，大家会朝着一个什么样的格局去走？您能简单的给我们展望一下吗？
【王永奇】：有一类企业是这样的，策略上归为左边，像国际上的苹果，国内的华为——以产品取胜，在研发上有非常独到的特色，能引领整个行业。但这样的企业很少，大部分的企业是往右边走，走品牌、渠道、服务这种相对来说比较容易一些。目前我们国内的企业中，以产品为核心，研发为核心的企业非常少，华为是相对比较成功的，也拥有很多的专利。目前，我们三棵树也在尽量靠左边一些，更注重产品的研发。我们公司现在博士有七、八个，也正在建立院士工作站，以科技创新为重点。我相信整个家居建材行业今后也会有这样一批企业，但占的比重可能会比较少，因为这强调一定要有核心技术，很多企业里研发费用的占比不到5%。那往右边方向走的企业，致力于做品牌，做渠道，做服务，就像海尔一样，它给人留下深刻印象是服务，而不是产品。这个是我们福建大多数家居企业在走的方向，80%的企业都在走这个路线。今年经济状况不好，会给更多的企业更大的压力，当然也是一种动力，鞭策企业思考怎么去做好市场，怎么能建好网络。我们中国一直讲消费者是上帝，但实际的情况却是厂家是上帝：没有买之前顾客是上帝，一旦钱交给我厂商，那商家就是上帝了。通过一轮轮的行业洗牌，我觉得这个思维会改变，当你的产品跟消费者接触，有发生交易的时候，就是你和消费者建立关系的第一步，不是结束，而是开始。所以，怎么让一个品牌不是做一锤子买卖，而是服务消费者，世世代代服务下去，我觉得今年楼市的低迷会给企业一个启示——一定要把服务做好。不是说一定要达到对待上帝式的态度，建立起平等的关系这一点就很重要。另一点不要以自身品牌的诉求来转嫁消费者：我要告诉你什么，提供你什么，而是思考：消费者需要什么，我能解决你的需求吗？因为在任何一个时代，消费者是有需求的。低迷只是一个大势，小部分的消费者你抓住了吗？如果以消费者为导向的话，你看到的都是商机。机会是给做好准备的企业，任何一个成熟的行业未来要走的路线都是一个品牌集中化，不会有太多的品牌。我们现在涂料行业有几千家公司，一万多个品牌，所以很多其实都是非常小规模的，我觉得未来这个是不可持续的，只会留下来少量优势的品牌。像我们到日本去看，基本上都用立邦漆，洁具一般都是TOTO。但目前的国内，就没有品牌能够取得这样的垄断地位，市场份额的进一步扩大是今后一些大的优势的品牌要去努力做到的。经过一轮一轮的冬天会促使这个行业成熟，会促使真正配得上去做品牌的企业能够以消费者的需求为导向，开发一些社会需求的产品，而不是浪费资源。
【郑哲】：好的，谢谢王总。我想问一下粘总，您刚刚也提到你们今年在做的一些事情。人水在应对国内市场方面，未来会有什么样的规划？
【粘本明】：王总谈到了企业品牌的方向。像华为以产品为导向的战略，目前我们从自身优势上来说很想这样走，我们核心技术的专利有2300多个，从原创工艺设计来讲优势也很明显。涉及到本土化的问题，国内的消费者现在还不是很成熟，更多的是感性消费多一点：仍觉得国外的品牌比较好。那我们要告诉消费者国内的产品也不错，这需要一个过程，要从不同的策略去传达，比如质量，比如服务。我很认同王总讲的，要找到自己的竞争力，找到自己品牌的定位，我想好来屋也是在找这个点——消费者的诉求和品牌诉求的统一。对人水来说，已经有了这个产品的优势，要靠的是长远的战略。今天可以请一个代言人，但他到底给你的附加价值在什么地方？长远的消费者满意度在哪里？知名度不等于美誉度。我觉得需要找到长远的核心竞争力我们的精力主要还是放在产品上，现在市场也缺少强有力的监管，不被用户信任的产品太多了，能让消费者认可的一定是可持续的产品和服务。其他的一些方式仅仅只是短暂性的地帮你占有市场、提高知名度，哪怕你上市也是企业的一个过程，为了后续可持续的过程，而不是一个终极。所以我更强调整个家居产业大家的眼光可以放长远一点，找准自己的定位，练好内功。
【郑哲】：那么余总，好来屋厨柜现在也是处在练内功的阶段吗？
【余国凤】：我其实挺同意粘总的想法。目前我们好来屋品牌还不是太大，我们目前也是在做好基本功，包括我们现在正在在做的团队建设，人才储备工作。现在做品牌，很多人都说可能要去央视打广告，追求一炮就红，但我们觉得还是要把最有限的资源放在最关键的位置上，我们更多会采用网络推广，户外广告这一块我们会考虑。好来屋的定位是比较低调的，先练好自己内部的基本功，然后去争取在未来的三到五年里能够在这个行业里占有一席之地。
【郑哲】恩，好的，那今天的对话最后由我们搜狐家居的杨总来简单说几句结束语吧！
【杨冬凌】：其实大环境来看形势严峻，但我这边掌握到得一些数据还是比较乐观的。我们搜狐焦点8月份在南京做了一场地产峰会，现场提供的一些数据显示其实从一月份到七月份同期相比的话我们数据是增长的。我觉得未来的潜力应该是非常好的，正好今天的三个企业代表了我们中国家居的一个变化，比如像人水，我非常认同核心技术，这个是你们很有优势的，但如何将核心技术转换成实际推向市场的产品，这需要一个很精心的策划；那得三棵树如何在国内品牌里面挑大梁，真的是占到涂料市场份额的大部分，也要做很多政策的改变。我对好来屋更多的是期待，在这样一个空间特别大的市场情况下，其实我们很希望看到有实力，有基础的企业能够成长得更好。我们拿非常成熟的行业来讲，比如饮料，可口可乐和百事可乐基本就垄断了整个可乐的市场，其他品牌的可乐根本打不进来，目前家居来讲远没有达到这个程度，远远没有达到这个垄断状态。我也希望以上三位的企业明年百花齐放，也能够为我们这个行业带来一些新的好的策略。我们搜狐这个平台更愿意作为承载好的企业我们共同进步！谢谢！
【主持人】：好的，感谢各位！今后我们搜狐家居厦门站将会以厦门为中心，辐射整个海西家居产业，致力于服务广大网友及家居企业，打造海西业内优势媒体！搜狐家居厦门站期待您的关注与支持，谢谢！
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