互联网家装的小米式玩法

爱空间广州公司团队合影。受访者供图

创富·案例

2015年，移动互联网风口的O2O风潮劲吹，被称为“传统行业最后一块壁垒”的家装行业，也涌入了越来越多的资本。土巴兔、有住网、柚子装修等一众家装O2O企业纷纷获得巨额融资。号称“国内第一家互联网家装公司”的爱空间，也在2月获得雷军旗下顺为资本投资的6000万元投资。

有了雷军的“加持”，让爱空间一下子就被外界打上了“小米家装”的标签，一时间名声大噪。而爱空间主打“每平方米699元、20天工期、自有产业工人”三大特色的装修套餐，以及与用户深度互动的玩法，也很像雷军总结的小米成功七字诀：“专注、极致、口碑、快”。

北京爱空间开业第一月即实现签单过千，上线八个月，月开工数达五百单。随后，爱空间相继推出城市合伙人和客户合伙人计划，迅速进行全国第一轮扩张。今年10月，上海、广州、深圳、成都四地的分公司陆续开业。截至9月30日，处于试运营阶段的广州爱空间预约的客户已超过300个。 南方日报记者 牛思远 实习生 欧楚欣

用标准化解决家装行业痛点“永远不知道装修完要多少钱，也不知道来的工人是谁，后续的保修服务又会怎么样。”爱空间广州合伙人陈蔚如此总结传统家装行业的三大痛点。

身为国家一级注册工程师的陈蔚，原先是广州一家装修公司董事总经理，专注做个性化的家庭装修。2014年，“互联网＋”大潮兴起，陈蔚萌生想法，试图用互联网来改造家装传统行业的众多弊病。

“今年年初，爱空间、搜房、西安蘑菇帮等都推出了类似产品，通过研究，我发现爱空间的‘小米家装’可能更符合家庭装修这个本质。而关于行业痛点和改善的地方，我和爱空间创始人陈炜都有很一致的看法——像家装这样的万亿级市场，却少见百亿级企业，原因是在这个基于服务的产业里，要想把服务变得产品化，就必须要做到标准化。”

在陈蔚看来，标准化就是“用不多的产品品类，满足大多数客户的需求”。短短数年间就实现壮大的小米手机，依靠的正是与诺基亚海量款式思路截然不同的“爆款”单品。体现在爱空间的产品上，则是可供消费者选择的三款套餐。“每平方米699元的套餐，不管是客户还是我们的原因，都不会轻易改成每平方米799或899元。”

陈蔚透露，爱空间广州首批客户中，不少人主动提出为个性化选择加钱，但都被爱空间拒绝了。作为一家急需客户的初创公司，他们甚至敢于主动劝有较强个性化装修需求的客户选择其他公司。

“我们这样做的目的是为了精准面对自己的客户群。”陈蔚说，在广州本地做装修套餐的有靓家居、搜房、生活家等，大多都愿意为客户提供更个性化的项目。但爱空间面向的是不同客户群，这群人认同爱空间“专注、极致”的产品理念，更看重服务的性价比，也愿意为此放弃自己五花八门的个性化需求。

正是依靠放弃个性化装修的做法，才让爱空间得以实现“每平方米699元、20天工期”从毛坯到精装的承诺。相比市场上至少每平方米1500元的家装单价，爱空间标准化的“每平方米699元套餐”仍能做到10%左右的毛利，并保证八大一线合作品牌，以及施工时的80道标准工序。

当然这种标准化也并非一成不变。陈蔚透露，在北京大获成功的套餐，也会结合广州本地的实际情况来调整。例如，因为广州的毛坯房不像北京的有完善的水电系统，爱空间会相应增加水电基础套餐包服务。但这种调整和改善是基于标准化的，而非为了获得更多个性化需求的订单。

合伙人计划玩转快速扩张与粉丝经济

在被广为传播的小米模式中，“口碑、快”是与“专注、极致”同样重要的关键词。而小米在“粉丝经济”的成功运营也是被许多行业热议的典型“互联网思维”。爱空间尽管是在一个与手机差异巨大的行业，却也在快速扩张和粉丝经济上玩出了新花样，

今年6月，此前业务局限于北京的爱空间推出城市合伙人计划。按照爱空间创始人陈炜的说法，爱空间总部会控股60%，剩下的40%股份则是在当地找合伙人来投资和入股。爱空间输出管理、技术等经验，而所有家装的落地签单和实施工作由当地公司完成。

正是这种与创办全资分公司截然不同的“合伙创业”模式，帮忙爱空间迅速实现了在全国的第一轮扩张。今年10月，上海、广州、深圳、成都四地的爱空间分公司陆续开业，也吸引到了当地业内的专业人士加盟。

早在今年1月就密切关注的陈蔚就是其中一员。他介绍，广州的三位合伙人均是在家装相关领域有着深厚积累的专业人士，他们的加入让爱空间在广州落地避免了水土不服的麻烦，而爱空间的创新模式与品牌影响，也让这些家装从业者找到了新的创业方向。

9月，爱空间又在城市合伙人的做法之外，推出了话题性十足的客户合伙人计划。在其进驻的每个城市中，招募100名首批支持客户，成为其种子用户。这批客户合伙人需要做的是购买F码，完成装修并分享家装故事、作为样板间展示，为爱空间进行扩散式口碑传播，而爱空间将回报以699元为基数，支付1年10倍，3年共30倍的奖金。

“一开始有外界声音说我们在变相拉客户，但我们做的不是签单活动，而是真的在找人。像广州的客户合伙人，他可以参与到广州分公司的运营中来。我们的服务落地是否适应整个广州市场，客户合伙人有资格提出建议。”广州爱空间合伙人张海妮说。

据了解，客户合伙人相当于爱空间的虚拟股东，享有很多与股东一致的权力，包括对当地分公司的发展提出建议；参与新产品的研发，对3种产品成本价拥有知情权；对于新上线的内测产品，拥有优先开工权等。

10月11日，广州客户合伙人招募活动开展完的当天晚上，陈蔚就将100名客户合伙人聚集在同一个微信群，以便让他们对广州爱空间作出点评。

“那真是满满的负能量啊。”张海妮回忆，持续到15日之前，微信群里都是抱怨和挑刺。“但没关系，问题我们一个个回应。”到了10月16日，爱空间设计师团队开始上门量房，让客户合伙人更清楚爱空间在做什么。“客户对设计师团队专业度和表现很是满意，群里开始慢慢转向正能量。”

陈蔚透露，在每平方米699元套餐的基础上，爱空间未来也会继续开发更多的家居生活服务提供给客户，而客户合伙人则将会是帮助与建议的重要来源。

“重资产”的非典型互联网公司

虽然在广州的开局不错，但是要做好标准化的装修并不是一件容易的事。家装行业的产业链很复杂，包括建材选购、方案筛选、工程验收等，涉及到的主体与工序众多。为此，爱空间作出了两个与众不同的尝试：一是在产业链的上游斥资几千万元做ERP系统，二是在产业链的下游自养产业工人。

“有同行得知后笑称，你们这也叫互联网公司？怎么比普通的家装公司负担还‘重’？”陈蔚坦言，“这个ERP系统太复杂了，我们都在为这个头疼不已。”

据了解，该ERP系统是用于对流程和供应链的严格管控，藉此完成整体订单、SKU的流转和速度的控制。而这一个ERP系统比普通工厂的要复杂得多，因为普通工厂的进、存、销是集中在同一个地方，而爱空间的是分散各个人的家里，统计繁杂。另一方面，建材行业非常少用ERP系统，尽管扫码入库是常见之事，但采购到的建材产品90%没有条码，所以爱空间还要自己一个个来给货物编上条码。

同样使得爱空间变“重”的，还有自养产业工人这一决定。传统家装公司大多选择将装修工程向外分包，施工人员并非装修公司的员工，而是缺乏规范的散兵游勇，因此，施工的工期和质量难以得到有效的控制。而爱空间选择的是100%自有产业工人，绝不分包。“项目经理、工长是我们的员工，工人也是。”陈蔚说。

从吃、住到工作，爱空间皆提供了标准化：为工人建培训基地、统一食宿，以便科学管理及派工；让工人成为正式员工、发放固定工资和各种福利，不存在“有活儿才有钱”；对工人进行定期培训，学习最新家装技能等等。

“家装行业里，工人最担心的就是计件工资无法按时拿到。传统公司，将项目外包给项目经理，但在爱空间，项目经理是员工。而且爱空间有足够多的工程量，工人们不担心收入不稳定，这建立了工人的安全感。另一方面，公司负责对工人进行统一培训，也有利于建立工人的归属感和认同感。”

张海妮介绍，在进行相关培训时，爱空间注重“爱”的传递，他们常常说到的一句话是“如果这个房子是你的，你会怎么做？”在内，爱空间要求其客服经理，如实告诉客户产品有哪些缺陷；在外，则要求工人在施工时要像装修自己的家一样用心。

自养产业工人是爱空间布局互联网家装的一颗重要棋子。利用互联网，工人可以自行挑选、组合施工地点，少花时间在交通上，有助于提高生产效率。另一方面，客户也可以通过互联网，在装修前就对工人有所了解，比如装修的工人是谁，工龄是多久，以往的用户评价又是如何。陈蔚称，目前用户可以通过爱空间APP自由选择项目经理、设计师，未来则可以选择工人。

“工程做得好不好，一方面看工人，另一方面看材料。”陈蔚介绍，广州爱空间现已在番禺建立占地4000平方米、6米高的仓库，“所有材料从厂家入库，然后直接从仓库到工地，避免项目经理贪便宜，临时在路上买建材，以次充好。”据了解，广州爱空间前期投入的1000万元，主要用于4000平方米的仓库、1000平方米的展厅和价值500万元的第一批建材。

陈蔚介绍，按照10%左右的毛利，爱空间得做到每个月300单才能收支平衡。在用低价快速占领市场之后，爱空间面对的是尽快充实团队提升开工能力。“我们定的目标是市场10%的份额，计划明年达到每月500单。”

第三方点评

互联网家装关键在于提升线下服务质量

传统的家装模式中，装修公司至少要收取装修费用的20%作为管理费，吃掉了大部分的利润。负责实际施工的工长或包工头以及工人并没有获得很好的回报，因此往往会通过以次充好等方式来保证自己的利益，从而影响了消费者的体验。传统装修公司在解决这个问题上做得不太好，给了互联网公司机会。但是由于装修是一个非常“重”的行业，最终服务都是在线下的施工，因此单纯依靠互联网很难解决核心的矛盾。

家装领域的痛点主要是三个：信息不对称、价格不透明、纠纷无法解决。不管土巴兔等互联网公司采取的平台模式，还是爱空间在做的自营模式，都在着力解决这三个痛点。但是目前平台模式的互联网公司更多还是撮合传统装修公司与用户的交易，平台从中收取佣金；自营模式的公司则面临太过“重资产”，要保证服务质量的运营压力非常大，很难实现快速规模化扩张等问题。

装修虽然是比较低频的消费领域，但只要其产业链足够长、市场足够大，一样可以通过互联网的方式进行整合，但是关键在于如何实现对线下服务质量的监管与提升。

——易观智库高级分析师 孙梦子

（来源：网易新闻）

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