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高志华：黄金周价格战要打但服务战更关键

https://www.biud.com.cn 2011年07月23日10:58 家居装修知识网

中国木材和木制品流通协会木地板流通专业委员会会长高志华

　　2010年的淡季并不好过搜狐网，先是去年金融危机的余温，再有国十条对于楼市的调控，7月一来不少家居卖场都出现了乏人问津的状况。但是地板业并没有坐以待毙，而是奋起反击，异业联盟、推陈出新、网络商城……通过各种方式推动营销，赢得自己的市场份额。随着金九银十的到来，长假争夺战更让企业看到了希望，案子摩拳擦掌，使出必杀技，希望通过一系列促销活动，在为市场带来鲜活色彩的同时，也为企业带来转机。那么对于目前国内市场地板业竞争日趋激烈的现状，我们的协会领导如何评价？对于今年黄金周及下半年发展，他们会有怎样的预判，又将带给地板企业哪些建议？2010年9月26日下午，中国木材和木制品流通协会木地板流通专业委员会会长高志华做客搜狐，我们就相关问题与高会长进行了畅谈——

　　被访人：中国木材和木制品流通协会木地板流通专业委员会会长高志华

　　访谈时间：2010年9月26日

　　【记者】：各位搜狐家居的网友大家下午好，今天非常荣幸我们邀请到中国木材和木制品流通协会木地板流通专业委员会会长高志华老师做客搜狐。高老师是我们木材行业、地板行业的老前辈，而地板业的竞争我们也是看了很多年谈了很多年，随着市场行情的变动，现在地板业的竞争也是越来越激烈，尤其是一些希望打品牌的企业近期动作都挺大，不知道高老师对这个现象怎么看？您觉得目前中国地板业发展到什么样的状况了？

　　【高志华】：非常感谢搜狐网的访谈www.focus.cn，我先对地板行业发展做一个概括。

　　地板品类多元化发展日趋完善做专做泛两头发展

　　首先应该肯定，中国的地板做得越来越好，越来越强。因为凡是有华人居住的地方，都有中国地板。尽管国际上的金融危机还没有消失，但是中国地板走向世界势不可挡，尤其是国内的几个大品牌，像四合，大自然、安信、圣象，确实来讲，世界的地板必然要考虑到中国。中国的地板主要要看上海，上海是中国地板的集散地，所以上海整个国内外贸易的情况也反映了中国地板行业的发展概况。

　　国际上地板业发展情况今天不想多谈，主要讲讲国内市场。国内市场来讲，我们的地板现在是9月份了，即将进入国庆，装饰市场的旺季即将来临，各大地板企业也是摩拳擦掌，准备在黄金期间大展身手。

　　比如说知名品牌，圣象、大自然，安信，久盛、世友等等，包括了全国三十家地板企业，地板企业多元化已经完成任务了，又有实木，又有强化，又有实木复合，他们除了地板以外，开始向其他的木制品发展，其中比较明显的是有木门、橱柜、扶梯甚至于家具。向下游终端发展，也有的向上游发展，从原材料方面发展。有的在国内建立了生产基地，包括原料生产基地，有的向国外渗透原料基地。这是一个方向。

　　还有一个方向，围绕着地板图行天下，不准备在地板之外发展，就把地板越做越专业化，越做越知名，这里典型的代表，全部做地板的就是中国地板控股公司，也就是大自然地板，他坚定不移只做地板，其他的不做。还有一种，以圣象、生活家、世友为首的，他们就向全木制品方向发展。那么其他的一些品牌，有的只做木制品，只做地板，这种企业小规模的也是这样子，这些企业总而言之困难还是很多。

　　这两种企业以外，营销的概括，大家都在终端上下工夫。黄金周要来了，怎么样来扩大本品牌的市场占有率，获取更大的利润，这里也有多条路在走。一种是跨业营销，就是怎样地板跟彩电联合，地板跟涂料联合，跟卫浴联合，这样子来跨业营销。还有一种是发展终端，把店面越开越大，使店面的档次提高。尤其今年建材行业的终端发展非常快，这里最突出是红星美凯龙，居然之家，喜盈门等等。那么地板企业战略联盟也在纷纷跟进，都想控制终端，让终端的占有率高一点。作为大品牌，也在激烈的市场当中，为地板的终端下了工夫。这里品牌的企业家很下工夫，经销商也很下工夫，经销商已经成为很重要的部分。

　　总而言之，下半年的竞争会很激烈。

　　【记者】：你刚才提到终端市场，因为我们搜狐博客有地板博客圈，看到一些地板企业的负责人，他们写了博文，有点怀疑做成体验式的专卖店焦点装修家居网，觉得投资很大，是不是有价值，会不会收不回成本？还有像有些建材卖场在一个城市开了很多家分店，每个店都入驻，经销商之间的竞争是不是会加剧，不知道您会怎么看待这两个问题？

　　入驻卖场两难问题双赢才有生命力

　　【高志华】：这里面提到了两个问题，一个是著名的建材市场，发展很快，那么经销商要进驻，负担得了吗，这是一个问题。第二个问题，就是旗舰店，生活体验馆这个到底能不能坚持，能坚持多久？因为它不能盈利就坚持不下去，能盈利就能坚持下去。这是两个问题，要分开讲。

　　第一个问题，现在来讲，确实是存在这样的问题，红星美凯龙、居然之家、喜盈门，有的发展得太快，据我知道，有的是怨声载道了，有的发展还是比较好，还是比较合拍的。现在面临的问题，就是我们的地板老板，据我知道，说心里话，他们有的想跟，有的不想跟。有的店他现在也知道，一开保证赔本，但是因为这是著名的建材市场，你不去机会丧失了，进去实际上打广告，打广告是正面讲法，背面讲是打水漂，确实有困难。我也跟有关的建材市场的老板，你们要知道这些品牌主的承受能力，经销商负担也很重，有的发展得比较稳一点，特别有的建材市场一个城市开了几个，地段又不好，房价又高，他们有苦难言，所以我也呼吁各大建材市场，进驻这些商家的利益图行天下，让他们双赢，不能单赢，双赢才能有生命力，单赢来讲都是麻烦。双赢的目的，市场要挣钱，进驻的商家更要赚钱，只有进驻商家赚钱才能保证市场赚钱。

访谈现场

　　体验馆要开但必须注重方式

　　第二个问题，现在市场里面进驻品牌，特别是一些大企业，像这次大自然在北京居然之家600平方米，他就开店，大自然体验馆。像我这次到上海来，骏牌地板也开地板体验馆，体验馆的生命力怎么样？这个问题呢，体验馆有几种类型，一种是在市场里面开，一种是在人口比较聚集的和房地产比较靠近的小区附近开的。一般来说，这两种性质不一样，建材市场里面开的租赁费相对高一点，他在组织营销上面显示它的实力，显示它的品牌，因为它又是好位置，又是体验馆，装修档次高，所以有的说这样开得不偿失，我认为从发展的趋势来讲，地板企业要做出档次，要做出品牌，应该办个生活体验馆，但是要真正体现出来，体现你是欧式风格、亚洲风格、中式风格、年轻人个性化的风格，小孩子享受的风格，要有文化气息，而不是把宾馆的东西搬进来，因为它是小规模的体验，我觉得有的装修档次很高搜狐网，成本费都在1000块以上，但有的体验馆档次不高，没有体验出风格。那么只有地板展示，没有其他的展示，其实地板行业必须要跟墙饰联系在一起，不要突出家具，而是突出地板和墙饰，都要为地板服务，目的是为推销地板，而不是推销装饰。我认为骏牌这一点做得比较好，有的我觉得是体验，总而言之，这么一做，体现了这个企业的实力，体现了这个企业的档次，等于是起到广告的作用。但是不是体验馆并不是针对零星的小客户，如果你这样做，目的又失去了，用不到这么大，应该考虑到团购，网上销售，当面签约，应该考虑到终端消费者的咨询，受理投诉，受理服务，应该体验到人员的培训，经销商的发展，比如说我在北京开了一个旗舰店，河南的、内蒙的就在这里洽谈，让他体验一下我的装修效果怎么样，风格怎么样，取长补短，到地板的多元化，600平方米地板的多元化一定要做到。所以我觉得体验馆开要开的，如果在高档的建材市场里开得不偿失，我认为成本太高。因为门店据我知道，500块一个平方米一个月不在少数，那600平方米要多少开销，像这样的店，离开建材市场不远或者离小区不远的地方，开一个专业店，又做了马路广告，又吸引人气，经常搞一些活动，做促销也好，跟房地产商洽谈也好，包括跟装饰公司联盟洽谈也好，沟通也好，作为设计师的沙龙鹿鼎记，这样不是更好嘛。所以我认为体验馆的题目，据我知道大自然有，圣象有，生活家体验馆最突出，包括其他的，这些知名品牌都在发展。但是值得研究一下，最终的目的投入要产出。

　　【记者】：高老师说的这些都非常实在，也是您走南闯北这么多年来的经验之谈，相信对我们地板企业有着非常深刻的启迪。那么下面我们还是再回到金九银十上，我们之前说地板业竞争激烈，今年促销上我们买地板送彩电，买地板送电脑，买地板送黄金，也确实让我们感到这个激烈的程度。我们之前也做了个调查，从反馈来看，消费者还是蛮理性的，有的肯定商家是拿出了自己的利润来回馈消费者，但也有的表示是不是地板业的利润比较高所以才可以这样做，那么究竟这样一个竞争，对于我们地板业来说是赚了还是平了或者反而亏了，我们不太清楚，这里也想问问高老师您的意见？

　　黄金周促销是必须的但发自内心的服务却是第一位的

　　【高志华】：可能因为我是一个教书出身的，也就是搞自然科学的。搞促销包括各种宣传，买这个送那个，包括买一送一等等这些，对我这样的消费者，是认为买的没有卖的精，买地板送彩电，买地板送手机，买地板送黄金各种各样的花色很多，包括买地板送其他的木制品，送家电多得很，我的建议是，希望地板商家送的东西，最好跟消费者的需求一致校友录，如果需求不一致，他不要，反过来只有增加麻烦。比如说买地板送彩电，你送48寸的，但我家里52寸的都有了，48寸的还要来干吗？我就会说，能不能给我降价，我不要你这个彩电？你不给降价，那这笔生意反而做不成了。所以作为商业的操作，你就要考虑到，他不要彩电怎么样，他不要这部自行车怎么样，要让消费者真正吸引过来买你的地板。另外，我始终认为当前做促销，做什么，关键是要把消费者服务做好，这是最重要的。不管哪个品牌，你要占领市场，要赢得口碑，以往都是靠中央电视台广告，靠国家名牌，靠形象代言人这条道路，花了不少钱，我认为应该扶持经销商，提高经销商的经营意识，老老实实做生意，严格来讲，地板行业已经非常成熟了，但是不规范的现象还有，买地板铺地板分家，在地板行业里的“常见病”不研究，老是对顾客要礼貌，讲了很多，而处于内心对于消费者的尊重，服务的意识还是很差。同行之间的不团结现象，相互拆台，背地里都说对方不好，这是违反商德的，我认为在旺季来临之前，首先提高对消费者的服务意识，主要体现在买地板要服务得好，买好地板之后，铺好地板才是目的。因为木板是一个半成品，买回家一定要经过铺装，可是现在中国来讲，至少50%买地板铺地板分家，我可以说到这么严重，也就是马路游击队去铺装，所以我们一直在提出go2map，一份地板质量，九份地板铺装，加强对消费者地板铺装的质量意识，这是非常非常重要的。现在来讲服务，老保姆，什么地板博士等等这些，都是在铺装上面下工夫。铺装上面下工夫，一定要做到脚踏实地，根据我们国家标准地板保修一年，我一直在鼓励我们的企业，能不能保修两年三年，提高我们对消费者的承诺，这才是把你的牌子做好。地板的铺装费用不要报得太低，不要偷工减料，铺装上面的偷工减料太严重了，有的铺装队伍浪费板子经常有。这里面诚信服务，为消费者所急，为消费者服务一定要做好。比如说我们铺完地板要免费保洁，现在保洁上骗人的东西太多。这次我听说骏牌搞千里马的服务，免费一年保修，免费保洁四次，说到要做到，要执行下去。地板的这些保洁人员，地板开裂是不是会处理，地板起拱是不是会处理，这样你的品牌就突出了。

　　所以我认为当前在黄金期间即将来临的时候，首先做生意以诚为本，尤其把铺装做好。我们中国木材流通协会必须维护消费者的利益，监督全国地板商家服务的规范化，有的投诉无门绝不允许，我们投诉的大门24小时开通，希望搜狐网跟我们联合起来，为消费者安心用地板摇旗呐喊，使我们的地板市场越来越健康，一些假冒伪劣的地板早点消灭，这才是我们民族的希望。

　　【记者】：谢谢高老师，也非常感谢中国木材流通协会木地板流通专业委员会一直以来对国内地板业发展的关注，也相信在座的地板企业，刚才听了高老师的一番言论很有感触，也知道接下去的路该怎么走。再次谢谢高老师。