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万佳罗伟：渠道下沉专卖店开到乡镇让利20%到30%

https://www.biud.com.cn 2011年07月22日15:34 家居装修知识网

漳州万佳陶瓷工业有限公司航标卫浴副总经理罗伟

　　2010年中央“一号文件”提出，抓住当前农村建房快速增长和建筑材料供给充裕的时机，把支持农民建房作为扩大内需的重大举措，采取有效措施推动“建材下乡”，鼓励农民依法依规建设自用住房。

　　中国建筑材料流通协会自2009年初提出“建材下乡”建议以来，组织专家进行了多次研讨，并在2009年中国建材商大会上设专门议题，就“建材下乡”进行热议，会上得到了众多建材生产、流通、物流等相关产业链企业的积级响应，并提出了很多有价值的好建议。随后中国建筑材料流通协会多次组织专家到典型市场进行实地调查，了解情况，研讨实施办法，为推进“建材下乡”做了充分的前期准备工作。

　　在经过多方努力，中火建材行业惠民活动2010年9月6日在山东淄博拉开序幕。现场搜狐家居采访了相关企业。

　　嘉宾：漳州万佳陶瓷工业有限公司航标卫浴副总经理罗伟

　　时间：9月5日

　　地点：山东淄博

　　记者：胡艳力

　　以下为访谈全文：

　　主持人：感谢罗总接受我们采访，我们首先了解一下这次主题就是“建材下乡”，咱们公司能够在“建材下乡”当中做了哪些准备？

　　罗伟：我们公司原来前身是一个国企，是福建双菻集团改制过来的，2002年改制，我们企业发展新农村，从原来的60万件的产量到现在发展到400万件，原来全套意大利生产设备60万件的基础上，现在增加了生产线形成了年产400万套洁具生产能力，是福建第一，在国内也可以排上前三名。

　　在产品生产这一块，我们在此之前主要做出口，跟国外著名品牌，美国、欧洲这些著名品牌做OEM的合作，国内这方面从原来国企到现在整个市场没有放弃，华北、东北、西南、上海也有一定的市场占有率。整个产品质量各方面跟国际一流品牌相当。国内市场我们也是全力开拓。

　　主持人：几几年开始做？

　　罗伟：1997年就开始做了，19年的时间了。对于“建材下乡”情况，我们从年初开始，一直在跟踪落实这方面，而且积极做了准备工作，我们整个生产规模、生产能力是能够满足国内市场的销售，主要整个市场推动起来，我们就可以把一些县，做到国内的县，我们国内市场还是供不应求，国内市场的开拓对于我们企业的发展至关重要的，这是一方面。

　　第二方面，我们从年初参加“建材下乡”工作会议以后，在部分渠道，我们也进行了先行先售，像福建，特别是漳州这一块的市场，我们现在有些专卖店开到乡镇一级，像我们漳州除了县级有专卖店，像一些好的乡镇也开了专卖店，整体效果不错。因为我们漳州很小的地方，通过渠道下沉，我们做的业绩可以达到一级市场的省会城市的销量。

　　主持人：其实农村的消费能力挺高的？

　　罗伟：非常高，这里面既解决了物流配送，还有竞争环节的费用。农民肯定是得到实惠的，而且这个量也是挺大的。我们通过这半年多的做法，我们农村这个市场的消费量节节上升。

　　主持人：半年的时间开了多少个乡镇的？

　　罗伟：在漳州开了近20个。

　　主持人：只在漳州范围内？

　　罗伟：但是包括福州一些地方，我们也鼓励经销商把渠道下沉下去，物流费用低，而且乡镇卖场租金成本也低，而且我们工厂周围做服务，做售后也方便，所以这一块我们就先试了，感觉效果还是很好的。农村像我们卫浴这块只要解决了排污问题，我们那边的经济条件比较好也，可以用上卫浴这一块。

　　主持人：那边的农村市场和其他地方也不相同，只要解决排污就可以了，管道都具备了吗？

　　罗伟：都具备了，整个农村的管网都是通的，自己也做一些化粪池。

　　主持人：针对农村，一个是物流要跟得上，可能网点也跟得上。

　　罗伟：最关键物流要跟得上，第二关键环节营销服务，特别是店租这一块的价格要下来，比如说我们有些大的卖场月租金达到400、500、300、200多，大部分中间环节的费用被他们拿走，价格产品比较高了。拿到农村市场价格比较低，同样我们一流的品质也会有很好的价格就可以买到，换句话说能够提供最优性价比的产品给农村消费者。

　　主持人：刚才您谈到性价比，协会也提高绿色惠民，也希望企业拿出一定利润出来真正把农村“建材下乡”做起来，咱们从价格和产品特性上和普通渠道上，比如销往更高端的市场的产品，产品的价格和品质有区别吗？

　　罗伟：没有区别，我们所有的产品品质什么都是一个样的，差距就在于中间环节，物流、租金、广告费用各方面一加起来，这个价格就比较高了，但是农村城市，用得口碑相传这个东西好，而且中介环节费用，劳动力成本、工人工资、服务费用比较低，这部分的价格可以让利于民。

　　我们觉得“建材下乡”要解决好几个问题，第一、流通渠道这方面的问题。第二、产品质量，我们参加这次会议参加了几次了，其实主流厂家国内的不管哪个行业就是建材这个行业，陶瓷也好，涂料也好，卫浴也好，木制品也好，其实一流的厂家基本上都会过来参加的。但是我们也在这里看到了很多三流的工厂也过来了，其实“建材下乡”这项工作一流的产品，一流质量的产品其实完全可以下乡。至于那些质次价低的产品也下来了，因为它在城市没有市场了，只能到乡下去了。

　　主持人：您能给我们一个具体的数字它具体的价格比普通的便宜多少？

　　罗伟：便宜20%、30%问题不是很大，中间很多费用在服务，在卖场。

　　主持人：漳州也有其他的试点在做，以后会不会考虑全国试点？

　　罗伟：我们会这样做，一会儿我要到滨州去，也是做农村市场，他们也在尝试着往县一级推的模式，他约我看看能不能加进去做一个联盟来先试一下。

　　主持人：您觉得未来农村市场竞争也算是很激烈？

　　罗伟：肯定的，如果农村“建材下乡”实施下去，农村市场一打开，这里肯定有一个新的洗牌，因为好的产品，一流的产品，随着下乡政策的落实，到了一线市场以后，同样的产品有更好的性价比，我相信农村的消费者肯定会选择这些一流的产品。

　　主持人：感谢您！ (责任编辑：JN104)