箭牌橱柜钟开荣：渠道下沉要深入到县级市场
一场关于渠道的变革正在大张旗鼓进行。关于国家城镇化的政策已被家居企业熟读，于是近年来关于渠道下沉到三四线城市的动作不断。在经历了楼市调控、原材料涨价、通货膨胀、竞争升级等重重压力后，家居产业的变革突破口，基本集中在寻找创新经营之道，其中构建多元化的渠道已成为业内共识。
2014年3月5日至6日，箭牌橱柜召开了主题为“渠道下沉提质增效创新营销做专做强”第二届经销商会议，探讨了如何将渠道下沉，并提出在根于技术，搞好服务的基础上，最终决胜终端。另外，箭牌橱柜签约国际顶级钢琴家郎朗先生也成为本次经销商年会年度盛事。搜狐焦点家居在年会上采访了箭牌橱柜事业部总经理钟开荣先生，解构2014年箭牌橱柜工作重点。
【采访时间】2014年3月6日
【采访地点】佛山高明
【嘉宾】箭牌橱柜事业部总经理钟开荣
【记者】黎少芬
箭牌携手朗朗走向国际化
【记者】：箭牌品牌签约国际著名钢琴家郎朗，引领了箭牌橱柜迈向行业新高度，2014年箭牌橱柜在发展规划上有何调整？
【钟开荣】：箭牌打破了20年的传统，从2014年开始，携手国际顶级的钢琴家郎朗！这个策略跟以往完全不一样，是应市场经济环境跟公司运作升级需要来做的。不管是卫浴、瓷砖、还是箭牌橱柜，都投入巨大广告费用，把代言人的形象意义推广到极致。
【记者】：通过跟郎朗携手，2014年箭牌橱柜会不会推进一些比较大的市场改变？
【钟开荣】：2014年正如本次经销商年会主题还是要深耕细作，让渠道下沉，让更多市场受益。坦白说，2014年的经销网点、经营的业绩，已经超出预期，箭牌橱柜已经走过了瓶颈期，进入高速发展的轨道。
这五年来，玩跨界也很多。我很害怕一件事，新资本进入，玩得会超过我们。未雨绸缪，我们都积极点，争做行业领先。
【记者】：有人认为橱柜、衣柜进入门槛较低，你怎么看待这种说法？
【钟开荣】：门槛确实不高，但做好相当不易。单说门槛低说法很片面，可能只是指产品材料方面。要做成事业、产业，做好口碑，需要大量人力物力还有科学的管理等因素制约。
【记者】：你认为国内外橱柜品牌主要差异在哪里？
【钟开荣】：我觉得生活方式不同，产品的功能导向不同。如果从制造上说，国内的高档品牌，有实力的企业跟外国品牌相比，我认为差别不是很大。
【记者】：也就是从技术跟工艺上讲差异不大？
【钟开荣】：材料、工艺、技术应该说差异并不大，我不太认同同质化，同材是同质，同质不同艺。还有同样的产品得到的服务是不一样的，这就是品牌的价值。
渠道下沉要深入到县级市场
【记者】：工程是渠道之一，占比蛮大的份额，我们怎么有信心做好工程这一块？
【钟开荣】：渠道上我们还是要以零售为主，工程为辅。我们要跟箭牌橱柜匹配的工程商合作，不是要做所有的工程。
【记者】：既然渠道为本，那么今年我们还有那些动作配合渠道下沉？
【钟开荣】：签约郎朗对推动渠道下沉有帮助，但签约郎朗的目的主要还是展示公司品牌形象。渠道的下沉是根据箭牌橱柜发展的阶段需求，在网点开发上要深入到三线四线，进一步开发，县城我都要进入。我们不但要做出数量，更要做出质量，让经销商投入有回报，专业运作，所以更关键的指标是质量。
【记者】：经销商的生存与发展，与企业也有密切的关系，企业与经销商的合作状况，直接影响二者的切身利益，那您认为企业和经销商应该如何合作，创立共赢局面？
【钟开荣】：这个问题是比较实质的。第一，我从来都认为厂商双方是一种合作。这种关系我也经常跟经销商朋友讲，我们是联姻，签了合同，我们结婚了，是比较严肃的话题。也许不一定很恰当的比方，我们是找老婆，不能找情人。结婚了，新的家庭建立了，双向基因互动，少了谁都不行。
我们肯定有很大的政策。比如说一直以来给经销商的广告支持。实质的帮助还有阶段性的政策支持；此外，我们的培训系统，专业化的打造，都是对经销商的有效帮扶。还有我认为最大的政策是你选择了箭牌，选对了品牌。
【记者】：钟总说到了箭牌橱柜会选择比较适合自己的渠道下手。现在整个市场大家比较观望的是电商渠道，这样一个渠道您觉得适合箭牌橱柜吗？电商方面有做哪些方面的努力？
【钟开荣】：大家都在问我这个问题，我们也不会回避，最起码O2O的模式我们肯定要运用。我们已经正式决定，线上的推广，包括产品、形象、店面管理，包括我们很多管理的措施策略，全部上线，去做移动互联网，最终会落到店面上。让我们的运营信息是对称的，公开透明，不是封闭的。网上电商太厉害了，但对定制影响不大，但我们也要研究、摸索、沉稳地去做，积累经验。线上的预约推广跟线下的成交体验是分不开的，我们在探索。
【记者】：除了刚才说的O2O电商之外，现在微信也是我们不可忽视的一个宣传，我们箭牌橱柜有没有打算去做这么一块的推广？
【钟开荣】：毫无疑问，我可能都跟你们父辈差不多，但工作人员都知道，我是我们群里最早的微信用户，微信里有很多推广、很多政策，我们要做好微信营销。
产品线将保质保量全线覆盖
【记者】：其实定制产品往往会给消费者一种个性、高端的感觉，但是我们箭牌橱柜如何在大众化的跟高端之间平衡？
【钟开荣】：我们既需要郎朗的阳春白雪，但我们也会照顾到下里巴人。产品会全线覆盖，今天发布就是这个目的。高有高走，低有低走。
【记者】：随着渠道的下沉，一些低价产品是否会出现在箭牌橱柜？
【钟开荣】：渠道要下沉，是市场线的划分，但是产品没有低端概念，因为市场购买力在那里。我们没有低端产品，只有配置可能会调配，质量不能变，服务不能变。因为在箭牌橱柜的大树下，要跟这颗大树一致。包括材料、工艺的把握，必须严格按照我们的标准，配置低，价钱可能低了，我降价没有降质，这个方向是绝对要严格控制的。
【记者】：除了签约这个郎朗为代言人之外，在品牌打造方面还有什么其他的亮点呢？
【钟开荣】：形象只是代表一种品味、一种风格，当然我们还要练好基本功。除了我们讲的技术，还要把技术的亮点、支撑点，实实在在把它延伸到市场去，做好服务、做好产品，运用好技术，让更有竞争力的产品推向市场，我认为这是最好的。
【记者】：谢谢！
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