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箭牌橱柜钟开荣：渠道下沉发力三四线市场

https://www.biud.com.cn 2014年07月09日01:20 家居装修知识网

7月8日，第十六届中国(广州)国际建筑装饰博览在琶洲国际展览馆盛大开幕，作为“亚洲建材第一展”，本届建博会风头依然风头强劲，超过3400000平方米的展出面积和来自全国各地的2200多家的参展企业为本届建博会带来了超高人气。展会现场，网易家居记者也加入了逛展行列，并采访了箭牌厨柜事业部总经理钟开荣先生。以下为访谈实录。

箭牌橱柜钟开荣：渠道下沉发力三四线市场

2014着力渠道下沉基本完成一二线布局

网易家居：这次建博会箭牌橱柜带来了哪些新品，这些新品有哪些特点？

钟开荣：我们2014年这届建博展只是象征性地展出一些产品。这一届我们展示了三款，应该说都代表了行业中高端水平的产品。比如说像我们推出了文艺复兴时期的一种建筑家居文化的产品——巴洛克，我们用巴洛克文化的发源地“佛罗伦萨”命名了我们这个产品。另外这次我们结合箭牌的品牌形象代言人——青年钢琴演奏家郎朗的文化品位，推出了一个人类永恒的话题——代表爱情和幸福的艾丽斯。这款产品非常有韵味，

今天一开馆我们就比较受关注，因为我们采用了钢琴烤漆的工艺，从郎朗到钢琴到产品这么一个文化的延展，我们推出了这三款产品，还有更多经济实惠的产品，展会上也会一一展出。

网易家居：近年来行业内有很多企业扩建厂房，扩张招商渠道的企业，箭牌在这方面有什么打算呢？

钟开荣：箭牌橱柜通过这四年间的市场推广，整个的渠道开始下沉，因为在国内的一二级市场我们已经基本上布局完毕，根据中国的市场，根据中国的家居需求，箭牌认为没有三四线、渠道不下沉的话未来是有限的，所以我们从2014年开始渠道下沉，想要让更多的消费者享受我们各类的产品，那么渠道就要搭建。

网易家居：渠道下沉之后，现在有哪些比较显著的成绩？

钟开荣：根据中国经济的发展特点，南方比北方快，东部比西部强，但是我们不会盲目的追求规模的扩张，我要让我们经销商感受到我们渠道下沉是根据中国市场发展的阶段来进行的。比如说我们的计划就是通过这届展会，把经销商从150扩展到200家就OK了，这是我们的目标。

人跟文化相结合技术站在行业最高点

网易家居：您认为箭牌有哪些先进之处？

钟开荣：我们说人类的文化最高境界就是人的文化，人的文化体现在哪儿？民以食为天。确实感觉到中国这三十几年的经济发展，存在了很多负面的因素，包括健康、环保、安全等等一系列方面。我们创造生活的目的是享受生活，那我觉得享受生活要从饮食开始，基于这样一种环境下，箭牌的理念是秉持着我们从材料到技术，到管理、到服务、到厨房空间的设计要跟人的文化结合。

网易家居：从说到到做到是有一个阶段性的，我们在这一阶段有什么计划？

钟开荣：我们箭牌不会说一套做一套，所以我们在材料的严格选择上，从材料的环保性上都做了充分的保障。当然光有材料还不行，要靠技术，现在的板子也好，包括现在的化工材料也好，是要通过技术来保证的，所以我们从技术上要站在行业的最高点。

当然了，你说我们的健康环境、人文设计包括对经销商的服务，一直要延伸到用户身上。这是一个系统，不是单一的。我们应该从这样一个系统的角度，代表行业的高度来计划，来实施、来推广。人文文化不是空的，不落地，我们要从材料的选择、管理的技术、空间的设计，把厂家通过经销商一直延伸到消费者身上。这是一个系统。

网易家居：我们知道这次箭牌橱柜展会的主题是“市不宜迟、县在开始”，这是否意味着以后县级市场会作为箭牌橱柜未来发展的重点市场，您对这一市场怎么看？

钟开荣：市场是开放的，并不会说某一类市场是我唯一性的选择，因为我们从市场选择的角度有一线二线三线四线，但是今天我们从人文出发，我们对市场终端的定位是开放的。但是要告诉大家箭牌橱柜从2017年开始要向三线四线乃至五线发达的城镇去，我们做好了这个准备，我们也有这个运动能力和条件。

网易家居：在渠道下沉的过程当中会有怎样具体的措施去布置呢？

钟开荣：当然品牌运作有品牌运作的原则，品牌是以品质为前提的，品牌发展到今天是一个历史，要下沉到三四线乃至五线市场，我认为最主要的是专业性、服务性、运作系统的能力，包括运作系统的处理，你是否具备这样的专业背景、技术能力和服务系统，我认为现在箭牌已经全然具备了。可能我们2015年乃至2016年，通过渠道的下沉，让全国更多的消费者通过我们的经销商的渠道，不断去辐射，这个是多方面因素的组合。

网易家居：箭牌橱柜今年有怎样新鲜的产品展现给观众呢？

钟开荣：产品是一个内核，我认为这些年来我们整个的设计、材质、包括我们的市场定位、品牌定位、价格定位，我们运作能力的定位，它会有很多具体的表现，我们的队伍是专业的，这个专业涵盖了设计、加工、制造还有订单系统的处理，还有我们服务的延伸，没有这些条件的具备，你说要下沉恐怕是一厢情愿的事情。

网易家居：箭牌橱柜今年签约郎朗作为品牌的形象代言人，这一举措对产品营销起到了怎样的作用，或者您认为除了明星代言以外，企业还应该如何营销创新？

钟开荣：我们企业打破了20年没有找明星代言的这样一个习惯，中国人很喜欢明星代言，2014年郎朗作为箭牌形象的代言人，他就不是橱柜、衣柜、瓷砖、卫浴，不是某个品牌，而是我们整个箭牌。代言的意义其实是双向的，大家都知道郎朗的形象很阳光、很积极，是一个国际巨星级的钢琴大师。代言人的形象跟我们的产品，我们的团队要一致，所以我们不一定是做明星光环下的企业，我们本身做明星企业。当然各类行业都有很多明星代言，往往出现不一致的反应，我们要一致化，所以我们团队形象也要阳光、产品要健康。

关注电商专业做定制

网易家居：现在整个家居行业都开电商，箭牌橱柜有没有考虑过发展电商？

钟开荣：作为行业中人，我们对电商包括O2O的模式，行业叫得很欢，说明大家很关注，但是这种定制的模式，我们关注着，但不会太头脑发热，关注着未来的电商，尤其O2O的模式，包括线上的推广跟线下的体验成交等等。我们不会头脑发热就认同它了，但我们也不会忽略它，未来迟早有一天，电商和我们是要融为一体的，但什么时候，成不成熟，我真不知道。

网易家居：还在观望的状态？

钟开荣：不能说观望，关注，观望是站在岸边看，我们会关注，可能也会努力尝试，只能说现在的电商对定制来说肯定不成熟，不像成品的产品风起云涌。

网易家居：目前定制行业产品更容易出现问题，咱们企业在这方面如何应对？

钟开荣：你说的这方面的问题，是这个行业普遍面对的问题。拿具体的指标来说，我们订单的准确率，我们制造的产品质量都是受到严格控制的，这是我前面讲到的专业性跟系统性。我们自从有箭牌橱柜，这一点控制的相当良好，行业有口碑，一定是高于行业的平均水平，否则我们很难说我们是专业的。

网易家居：2014年下半年在品牌建设方面有哪些规划？

钟开荣：2014年的下半年，我们就是招募更多的经销商进入我们的市场，然后我们的渠道建设下到三四线。

我们要走自己的产品开发路线，产品技术路线，一直延伸到终端。我们要尽可能让很多异常的因素处于预防并且受控的状态，所以我们作为制造业，我们的制造是行业的设计、技术、服务，是一个整体。

我们的效果应该已经昭示了，箭牌的形象是郎朗，我们的产品跟这个形象是一致的。专业的人做好专业的事，做产品做好产品，做市场做好渠道，做营销做好服务，我相信这个效果会通过我们的业绩，网络渠道的建设来体现出来。