林氏木业马灿兴：
网易家居：咱们的基地在哪儿？
马灿兴：广东佛山。
网易家居：所以和我们华南那边应该接触的比较多。
马灿兴：是。
网易家居：马总，想简单了解一下我们现在O2O的情况做到了一个什么样的地步了，是什么样的情况？
马灿兴：林氏木业是属于互联网起家的一家企业，我们这个O可能更多是一种方式，我们现在也不断地在寻求其他途径，去往线下那块走，2011年开始，我们是通过跟当地的一些服务商合作，解决一些配送安装的问题，因为对互联网企业来说，我们对客户的体验是非常差的，包括我们前端的购物体验，我去买个家具，我不能够仅仅是看你的图片，可能更多的是要看你的一个体验，；例如摸一下、坐一下，体验一下这种售前前端的体验。
第二个体验就是购买以后售后的体验，包括你们的配送、安装、售后服务等等，而在这两块我们一直在寻求一种方式解决，包括我们之前在做的就是从2010年、2011年开始，我们先解决我们售后端的最后一公里配送安装，也许对很多传统企业来说，他们已经做得非常好了，但是对于我们互联网企业来说，我们现在得借助全国的一些第三方服务商，包括我们现在是可以覆盖全国500多个区域，是能够提供这种配送安装售后服务的。
我们在去年开始着力去解决我们售前的客户体验，就是以一种体验店的方式，让消费者去做一个实体现场的体验，我们目前在北京、深圳、佛山是有开我们的体验店，这是我们的一个初步尝试。
网易家居：主要只在北上广？
马灿兴：对，因为我们也在不断地找方式，寻求这种模式看看适不适合，经过这两年的尝试，我们会发现它帮我们解决了很多的问题，所以在今年也会有一个很大的O2O项目，包括整个公司我们是把它列为一个最高的项目，今年六七月份会在佛山重新建一个旗舰店，租一个两千多平方的场地，因为我们O2O的方式可能不仅仅单纯的只是一个线下的展示，更多的会直接面对传统卖场的竞争，我们作为一个互联网企业，你怎么样去跟线下做竞争呢？可能我们会更多的是以一种互联网思维去跟他们解决，这也是我们目前正在做的，六七月份会开业。
网易家居：我们和大家不一样的是，可能一些本来是传统模式的商家来做O2O，他更困难，对他来说比较难的是线上如何做好，对我们互联网起家的企业，可能对我们来说更难的是线下如何做好这块，因为大家最开始的起步点不同，您觉得不管是他们线上发力还是我们线下发力，在未来形成整体的这样一个比较良好的状态的时候，我们和他们相比，我们的优势和劣势都是什么，问题在哪儿？
马灿兴：林氏木业现在其实最强大的就是我们这个线上运营能力，包括我们在天猫上的排名，我们一直以来，六七年来都是排第一的，这是我们线上运营的一个能力，而我们的另外一个优势就是，我们能够做到一个价格体系线上线下都是统一的，这个是传统品牌很难直接做到的，因为如果说你的线上价格是完全一致的，那可能会涉及到很多一些经销商的利益，或者如果说当你跟经销商的价格一致的时候，你线上的一个销量又会受到很大的影响，这也就是说，我们不用考虑这些问题吧，因为我们是可以做到线上线下相统一的，而且我们也曾经想了一个非常有意思的事情，假如说我在线下买会比线上更加便宜的时候，这样是否会是另外一种颠覆呢？因为消费者在线下购买，可能需要花更多的成本。
网易家居：对。
马灿兴：包括你的时间成本，包括其他的差旅成本，如果我们能够把这部分成本直接反馈给消费者，让他觉得在线下购买会更加的划算，便宜于线上的价格。
网易家居：通过我的理解，是不是本来我们做线上的店比一些做线下的商家就会有一定的价格方面的性价比优势？
马灿兴：对。
网易家居：如果再便宜于线上的价格，那它岂不是要比其他品牌的产品要便宜很多？
马灿兴：是的，其实这关系到一个成本的问题，如果说你情愿花大量的成本去做你的推广、宣传、广告成本之类的，那我们觉得，还不如把这些你需要花费的真实成本直接反馈给消费者，通过这种口碑的传播方式，传播在行业里面有一家这么奇葩的公司，他们在线下卖的东西竟然比线上的还要便宜，而且是在同等产品，同等价格的前提之下。
网易家居：但是我们家之所以能做这个事，可能是因为我们本来在线上的口碑已经树立起来了，在线上宣传这块我们本来就是有优势的，但是其他家不得不拿出来这个钱去做线上的广告和宣传，所以我们就把这一部分钱用来做这个？
马灿兴：是的，我觉得应该说商业的本质也是在一个公平竞争的环境里面，环境是公平的，最终我们是为消费者去着想的。
网易家居：我想知道现在这个想法进行到哪一步了，我们现在线上线下的这些产品体系，有哪类产品会实践这个想法？
马灿兴：所有的产品，只要我们林氏木业销售的产品，我们是希望做一个公开透明的价格体系，消费者可以在线上对比同品牌的，或者不同品牌的，但是我们要保证消费者去选择我们的时候，是能够获得更好的优惠折扣，包括你说我们在产品价格上是否会为了线下的把线上的价格也给提高呢，我觉得这不是林氏木业的风格，因为毕竟还是要真真正正的做，消费者并不笨，消费者永远都是最精明的。
网易家居：就像有些双11促销，那个一看就是很假。
马灿兴：是啊，有些双11促销的，不仅是我们行业，也包括其他行业的，特别是你关注的比较持久的，有一个店铺卖服装的，因为我是属于它的，不算是忠实粉丝吧，但是我的衣服大部分都是在他那边买的，平时的价格我觉得挺不错的，但是到了双11的价格他说是五折，却比平时的价格还要贵，你觉得你真的是优惠了，也有这个噱头了，但是其实消费者不会为你这样的噱头买单。
网易家居：可能有一些新客户会不了解，只是老客户会发现这样的情况。
马灿兴：是的，但是这样实际上是损害自己的品牌形象。我们买家具的很多消费者都是长期的关注状态，我们自己统计过我们的数据，一个消费者在林氏木业停留的时间基本上会在二十天到三十天左右，就是他看你的网页看二三十天，他不买，因为他就是希望等着更加便宜的时候去选择，所以我们要学会去改变这种方式，我们不能欺骗我们的消费者，因为你觉得你赚了，其实你是亏了，因为你损害了消费者。也许你能吸引更大的一些其他新的消费者，可是对你这些忠诚关注的消费者呢，对他们来说这是一笔无形的损失，所以我们可能会选择跟其他行业不一样的方式就是，以这种策略去走我们的一个O2O的一种方向。
我们在做O2O体验店的时候，我们会参考行业里面做得非常不错的一些企业，像宜家这类的，因为宜家的一种购物体验在卖场里面算是比较不错的，它是你只要从头走到尾，不管你要还是不要，不管你喜欢还是不喜欢，总之到你出来的时候，你肯定会带着一件东西走。
网易家居：对，而且宜家的客流量永远都不会受市场变化影响。
马灿兴：是，这也是我们非常喜欢这种模式的一个原因吧，消费者不仅仅是把你当做一个家居卖场，更多的可能是变成一个他平时日常生活里面需要去看的一些事物，就好像买东西，我只看不买的也有可能，这是一个宜家的方向。另外一个就是我们也是非常喜欢美克美家的产品风格，所以我们也会在同等价格上，尽量把产品的那种价值感给体现出来。其实你让消费者去买一个很贵很贵的家具，但是摆在他家里的时候却显不出那种档次，这个跟很多都是有关系的，包括那些软装搭配，现在消费者是属于那种对行业，对产品认知非常低，例如他不知道你的家具搭配起来放在他自己家里面会是什么样的一种感觉，更多的可能只是一种遐想，或者纯粹只是一种YY的状态，想的非常美好，但是真正的效果却是大失所望，并不是说你的家具不好，可能更多的是一些软装类的搭配，所以我们会更多得帮助消费者怎么去建立他的一个家。
网易家居：我觉得您提到这个定价体系存在一个问题，您刚才说我们的价格体系要比线上更便宜，为什么说线上一直比线下有优势，是因为它在渠道方面省租金或者由于其他的一些原因吗，但是我们如果要建立线下体验店的话，它的成本肯定是要超出咱们用来做宣传的成本的，怎么才能把线下的价格降下来，我们的利润在哪里？
马灿兴：利润的空间在哪里？我们是可以通过这种批量的方式，因为我们毕竟林氏是一个走量的企业，我们可以跟我们的源头原材料供应商那里解决，因为我们现在已经在国外发掘原材料的产地，包括像一些越南、马来西亚或者其他国外的地方，我们从这方面去解决我们的生产成本，因为当你采购量越大的时候，其实你的成本是越来越低的。
第二从我们的管理成本里面去解决，因为企业要提升，你很多的一些成本都是消耗在管理成本里面的，通过这两点我觉得可以解决我们现在所面临的价格的问题。
网易家居：您刚才谈了一系列的想法和步骤，未来已经有一个规划了吗？时间结点方便透露吗？
马灿兴：今年六七月份这家体验店会正式的开业，到时候也是希望能够成为真真正正行业内的一个里程碑事件，因为我们是希望改变行业里的很多东西，最终还是会回馈我们的消费者，这是我们的初衷。第二我们是通过这两三年的时间把我们的产品给丰富，包括我们现在也是在不断寻找国内一些非常好的生产厂家，知名品牌，去谈一些生产合作，因为毕竟他们比我们要做得更加专业一点，我们可以通过这种合作的方式把生产成本再继续的往下降。最后一点是说，我们推广那块可能跟传统的那种爆破式营销会不一样，因为爆破式的营销更多只是吸引一些围观的，可能看的人很多，买的很少，而我们是希望通过我们这种价格体系让到场的人都一定会去选择的这种方式。
网易家居：精准的客户？
马灿兴：是。
网易家居：谢谢马总。网易家居：咱们的基地在哪儿？
马灿兴：广东佛山。
网易家居：所以和我们华南那边应该接触的比较多。
马灿兴：是。
网易家居：马总，想简单了解一下我们现在O2O的情况做到了一个什么样的地步了，是什么样的情况？
马灿兴：林氏木业是属于互联网起家的一家企业，我们这个O可能更多是一种方式，我们现在也不断地在寻求其他途径，去往线下那块走，2011年开始，我们是通过跟当地的一些服务商合作，解决一些配送安装的问题，因为对互联网企业来说，我们对客户的体验是非常差的，包括我们前端的购物体验，我去买个家具，我不能够仅仅是看你的图片，可能更多的是要看你的一个体验，；例如摸一下、坐一下，体验一下这种售前前端的体验。
第二个体验就是购买以后售后的体验，包括你们的配送、安装、售后服务等等，而在这两块我们一直在寻求一种方式解决，包括我们之前在做的就是从2010年、2011年开始，我们先解决我们售后端的最后一公里配送安装，也许对很多传统企业来说，他们已经做得非常好了，但是对于我们互联网企业来说，我们现在得借助全国的一些第三方服务商，包括我们现在是可以覆盖全国500多个区域，是能够提供这种配送安装售后服务的。
我们在去年开始着力去解决我们售前的客户体验，就是以一种体验店的方式，让消费者去做一个实体现场的体验，我们目前在北京、深圳、佛山是有开我们的体验店，这是我们的一个初步尝试。
网易家居：主要只在北上广？
马灿兴：对，因为我们也在不断地找方式，寻求这种模式看看适不适合，经过这两年的尝试，我们会发现它帮我们解决了很多的问题，所以在今年也会有一个很大的O2O项目，包括整个公司我们是把它列为一个最高的项目，今年六七月份会在佛山重新建一个旗舰店，租一个两千多平方的场地，因为我们O2O的方式可能不仅仅单纯的只是一个线下的展示，更多的会直接面对传统卖场的竞争，我们作为一个互联网企业，你怎么样去跟线下做竞争呢？可能我们会更多的是以一种互联网思维去跟他们解决，这也是我们目前正在做的，六七月份会开业。
网易家居：我们和大家不一样的是，可能一些本来是传统模式的商家来做O2O，他更困难，对他来说比较难的是线上如何做好，对我们互联网起家的企业，可能对我们来说更难的是线下如何做好这块，因为大家最开始的起步点不同，您觉得不管是他们线上发力还是我们线下发力，在未来形成整体的这样一个比较良好的状态的时候，我们和他们相比，我们的优势和劣势都是什么，问题在哪儿？
马灿兴：林氏木业现在其实最强大的就是我们这个线上运营能力，包括我们在天猫上的排名，我们一直以来，六七年来都是排第一的，这是我们线上运营的一个能力，而我们的另外一个优势就是，我们能够做到一个价格体系线上线下都是统一的，这个是传统品牌很难直接做到的，因为如果说你的线上价格是完全一致的，那可能会涉及到很多一些经销商的利益，或者如果说当你跟经销商的价格一致的时候，你线上的一个销量又会受到很大的影响，这也就是说，我们不用考虑这些问题吧，因为我们是可以做到线上线下相统一的，而且我们也曾经想了一个非常有意思的事情，假如说我在线下买会比线上更加便宜的时候，这样是否会是另外一种颠覆呢？因为消费者在线下购买，可能需要花更多的成本。
网易家居：对。
马灿兴：包括你的时间成本，包括其他的差旅成本，如果我们能够把这部分成本直接反馈给消费者，让他觉得在线下购买会更加的划算，便宜于线上的价格。
网易家居：通过我的理解，是不是本来我们做线上的店比一些做线下的商家就会有一定的价格方面的性价比优势？
马灿兴：对。
网易家居：如果再便宜于线上的价格，那它岂不是要比其他品牌的产品要便宜很多？
马灿兴：是的，其实这关系到一个成本的问题，如果说你情愿花大量的成本去做你的推广、宣传、广告成本之类的，那我们觉得，还不如把这些你需要花费的真实成本直接反馈给消费者，通过这种口碑的传播方式，传播在行业里面有一家这么奇葩的公司，他们在线下卖的东西竟然比线上的还要便宜，而且是在同等产品，同等价格的前提之下。
网易家居：但是我们家之所以能做这个事，可能是因为我们本来在线上的口碑已经树立起来了，在线上宣传这块我们本来就是有优势的，但是其他家不得不拿出来这个钱去做线上的广告和宣传，所以我们就把这一部分钱用来做这个？
马灿兴：是的，我觉得应该说商业的本质也是在一个公平竞争的环境里面，环境是公平的，最终我们是为消费者去着想的。
网易家居：我想知道现在这个想法进行到哪一步了，我们现在线上线下的这些产品体系，有哪类产品会实践这个想法？
马灿兴：所有的产品，只要我们林氏木业销售的产品，我们是希望做一个公开透明的价格体系，消费者可以在线上对比同品牌的，或者不同品牌的，但是我们要保证消费者去选择我们的时候，是能够获得更好的优惠折扣，包括你说我们在产品价格上是否会为了线下的把线上的价格也给提高呢，我觉得这不是林氏木业的风格，因为毕竟还是要真真正正的做，消费者并不笨，消费者永远都是最精明的。
网易家居：就像有些双11促销，那个一看就是很假。
马灿兴：是啊，有些双11促销的，不仅是我们行业，也包括其他行业的，特别是你关注的比较持久的，有一个店铺卖服装的，因为我是属于它的，不算是忠实粉丝吧，但是我的衣服大部分都是在他那边买的，平时的价格我觉得挺不错的，但是到了双11的价格他说是五折，却比平时的价格还要贵，你觉得你真的是优惠了，也有这个噱头了，但是其实消费者不会为你这样的噱头买单。
网易家居：可能有一些新客户会不了解，只是老客户会发现这样的情况。
马灿兴：是的，但是这样实际上是损害自己的品牌形象。我们买家具的很多消费者都是长期的关注状态，我们自己统计过我们的数据，一个消费者在林氏木业停留的时间基本上会在二十天到三十天左右，就是他看你的网页看二三十天，他不买，因为他就是希望等着更加便宜的时候去选择，所以我们要学会去改变这种方式，我们不能欺骗我们的消费者，因为你觉得你赚了，其实你是亏了，因为你损害了消费者。也许你能吸引更大的一些其他新的消费者，可是对你这些忠诚关注的消费者呢，对他们来说这是一笔无形的损失，所以我们可能会选择跟其他行业不一样的方式就是，以这种策略去走我们的一个O2O的一种方向。
我们在做O2O体验店的时候，我们会参考行业里面做得非常不错的一些企业，像宜家这类的，因为宜家的一种购物体验在卖场里面算是比较不错的，它是你只要从头走到尾，不管你要还是不要，不管你喜欢还是不喜欢，总之到你出来的时候，你肯定会带着一件东西走。
网易家居：对，而且宜家的客流量永远都不会受市场变化影响。
马灿兴：是，这也是我们非常喜欢这种模式的一个原因吧，消费者不仅仅是把你当做一个家居卖场，更多的可能是变成一个他平时日常生活里面需要去看的一些事物，就好像买东西，我只看不买的也有可能，这是一个宜家的方向。另外一个就是我们也是非常喜欢美克美家的产品风格，所以我们也会在同等价格上，尽量把产品的那种价值感给体现出来。其实你让消费者去买一个很贵很贵的家具，但是摆在他家里的时候却显不出那种档次，这个跟很多都是有关系的，包括那些软装搭配，现在消费者是属于那种对行业，对产品认知非常低，例如他不知道你的家具搭配起来放在他自己家里面会是什么样的一种感觉，更多的可能只是一种遐想，或者纯粹只是一种YY的状态，想的非常美好，但是真正的效果却是大失所望，并不是说你的家具不好，可能更多的是一些软装类的搭配，所以我们会更多得帮助消费者怎么去建立他的一个家。
网易家居：我觉得您提到这个定价体系存在一个问题，您刚才说我们的价格体系要比线上更便宜，为什么说线上一直比线下有优势，是因为它在渠道方面省租金或者由于其他的一些原因吗，但是我们如果要建立线下体验店的话，它的成本肯定是要超出咱们用来做宣传的成本的，怎么才能把线下的价格降下来，我们的利润在哪里？
马灿兴：利润的空间在哪里？我们是可以通过这种批量的方式，因为我们毕竟林氏是一个走量的企业，我们可以跟我们的源头原材料供应商那里解决，因为我们现在已经在国外发掘原材料的产地，包括像一些越南、马来西亚或者其他国外的地方，我们从这方面去解决我们的生产成本，因为当你采购量越大的时候，其实你的成本是越来越低的。
第二从我们的管理成本里面去解决，因为企业要提升，你很多的一些成本都是消耗在管理成本里面的，通过这两点我觉得可以解决我们现在所面临的价格的问题。
网易家居：您刚才谈了一系列的想法和步骤，未来已经有一个规划了吗？时间结点方便透露吗？
马灿兴：今年六七月份这家体验店会正式的开业，到时候也是希望能够成为真真正正行业内的一个里程碑事件，因为我们是希望改变行业里的很多东西，最终还是会回馈我们的消费者，这是我们的初衷。第二我们是通过这两三年的时间把我们的产品给丰富，包括我们现在也是在不断寻找国内一些非常好的生产厂家，知名品牌，去谈一些生产合作，因为毕竟他们比我们要做得更加专业一点，我们可以通过这种合作的方式把生产成本再继续的往下降。最后一点是说，我们推广那块可能跟传统的那种爆破式营销会不一样，因为爆破式的营销更多只是吸引一些围观的，可能看的人很多，买的很少，而我们是希望通过我们这种价格体系让到场的人都一定会去选择的这种方式。
网易家居：精准的客户？
马灿兴：是。
网易家居：谢谢马总。
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