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柯拉尼胡成青：看准形势努力发展线上渠道

https://www.biud.com.cn 2013年11月12日18:32 家居装修知识网

网易家居报道：2013年11月8日下午，由全国工商联家具装饰业商会主办，由全国工商联家具装饰业商会衣柜专业委员会，宁波市家具业商会联合承办的衣柜行业年会在宁波开元名都大酒店（酒店装修效果图）隆重召开。本次会议以“新航程·再远行”为主题，邀请了众多著名家具企业领导和行业协会领导出席，众位嘉宾聚首一堂，共享衣柜界文化思想的盛宴。

柯拉尼推广部经理胡成青在本次年会上向记者表示，柯拉尼今年的销售业绩比较理想，亮点颇多。今后将会看准定制家居行业的大方向，积极发展线上渠道，同时做好产品的品质和售后服务。

柯拉尼推广部经理胡成青

招商新模式促使业绩增长百分百

网易家居：今天年会的主题是“新航程·再远行”，2013年接近尾声了，能否简单介绍一下柯拉尼今年大概业绩吗？

胡成青：刚才我们听了国家统计局的专家说，今年整个家居行业大部分企业都是增长50%以上的，而我们今年的业绩也是稍微高一点点，增长百分之百，我们七月份的报表已经出来了，这个数据是实实在在的。因为我们这边有两大亮点，第一就是今年我们的招商加盟开店的规模相比往年多得多，现在我们店的数量接近200家了，而且我们是橱柜衣柜一体化的企业，目前这种模式还是挺受欢迎的。以前只是单独开橱柜店或衣柜店，现在的经销商可以单独选择做橱柜店或者衣柜店或者一起做，选择多了很多。这是招商加盟这块的亮点。另外一个亮点就是今年的广交会，我们是第一年参加广州的广交会，当时我们大概有50多家的意向客户现在还在谈，所以说整体到明年的话也会有一个大的拓展。还有一点，我们业绩增长的比较快的就是我们的工程渠道，目前的十大房地产公司我们已经跟差不多前六家做了一个工程上的合作，包括万科、万达都是我们的合作伙伴。

“定制家居行业就像温水煮青蛙”

网易家居：和很多企业都有谈到一个问题：现在衣柜行业都几乎可以不叫”衣柜行业“，叫做“定制家居行业”，您是怎么看的呢？

胡成青：对，定制家居这个行业说白了就是以客户需求为导向，以满足客户的基本定制需求为目标，但不是完全定制，是有限的定制，你可以定制你的产品，像你整套橱柜、衣柜的颜色，功能可以有一些适当的调，根据你的爱好选择一些适合你的、好的五金配件，像一些刀架跟水龙头（水龙头装修效果图）这些都可以做一个个性化的定制，但是大体上，因为整个行业工厂是有一个生产体系的，它的生产流程本来标准的话像一般的柜都是60到80这么高，你不可能定个1米、2米的，不符合行业规格的那种是没办法定制的。

网易家居：我们也知道定制家居每年的市场都有600万亿，有越来越多的企业像地板、卫浴等等都跨界到定制家居中来，您在看待目前的发展形势的？

胡成青：根据国家针对我们房地产的一种发展模式以及国内一些专家的统计数据来看，目前排行前十的全部定制行业品牌加起来，他们所占的市场份额还达不到国家标准的10%，所以你可以看见，目前中国这么多的家居品牌，这么多品牌进行跨界，还没有听到一个行业的品牌是挂掉了的，是不是？

所以说现在整个定制家居行业都还没有竞争模式，不管是大品牌还是小品牌，一线品牌还是二线品牌或者没有品牌的，大家都能生存下去，这个行业还没有达到红海的状况，现在只是竞争市场中的一个发展、成长中的趋势。

网易家居：您预计大概还需要几年，我们才能够真正完全达到一个竞争的模式？

胡成青：从个人的角度出发，我估计未来三年的压力应该不是非常大，但是三年以后，因为我们在成长，很多大的品牌也成长很快，包括你看现在很多一线品牌他们都不断地在全国各地找加盟商、设销售点。在上游的话，许多品牌也尝试着做一个跨界，他们会垄断上游供货的渠道，像一些五金还有一些零件的渠道；还有比如说物流的，工厂的，他们全国都在布点，这会使竞争加剧。但我们柯拉尼也在抓紧做一个资源产能升级的一个布点，包括很快我们会在江西做一个新的工厂，在广东还会并购一家新的工厂，这种整体的模式，整个行业的发展是比较迅速的。

说实在话，这个行业像是温水煮青蛙，如果你觉得现在还能生存下去的话，你的企业不做一个新的布局应对未来三到五年，现在你有饭吃，未来三到五年以后有可能会竞争到比较激烈一点，生意就不太好做了，这是我大概做的一个趋势的判断。

网易家居：有人说衣柜在转型做其他产品线的时候有两大问题，一是产能，一是品质，看来我们在产能方面是完全不用担心，因为工厂、生产基地有增加，那么品质这块我们是怎么样保证的？

胡成青：我们柯拉尼一直以来都是以品质为目标的，目前为止我们通过网络也好、通过线下也好，基本上没有一个客户对柯拉尼在品质方面有抱怨的，而且今年也算是橱柜年会，我们是会长单位，我们针对产品品质这方面是有个承诺的，我们宁愿交货慢一点，但是产品一定要好一点，这是我们做企业的一个基本的守则。

线上靠电商宣传线下靠门店体验

网易家居：今年双11的前夕，一个著名的电商平台受到了19家传统家居卖场的联合抵制，您是怎样看待这一事件的？

胡成青：我刚才跟好几家媒体都谈过双11这个问题，因为双11现在引起了很多家居卖场。针对其实整个定制行业来说，未来肯定是要走向电商这一条路的，绝对是避免不了。但是从目前来说，定制行业做电商还是有很多的制约，包括第一个跟经销商的利益分配的问题，第二个因为这是大件的物品，购买橱柜和衣柜不像我们买件衣服那么简单，不合适了大不了就退了，衣柜和橱柜没有退货这么一个功能。

有可能当时是一时冲动定了这么一个橱柜，但是因为橱柜和衣柜的交货周期最快也要一个月，有时候要拖两个月都有可能，所以这个过程当中会有很多问题，包括还有物流的问题。不过我觉得最大的问题像橱柜这块是安装和配套的问题，因为一般的像成品家居只是一个螺丝刀和一个十字改锥就可以把所有的家具装好了，但是橱柜是一个很专业的东西，一般的水电工和木工装不好，他要经过培训才行，否则本来是一套很好的产品，但是他最终装出来就变成了不合格的。

网易家居：那针对这一块的问题，我们柯拉尼有想到一些什么大概的思路解决吗？

胡成青：柯拉尼其实一直在找这样一个解决的方式，目前制约我们柯拉尼这个品牌的，就是一个产能跟交付，这也是我们最大的一个压力，目前我们会在全国做了一种售后的外包。

网易家居：可以再给我们详细介绍一下这种售后外包模式吗？

胡成青：我们会在全国一些重点的城市建立我们专门的售后安装队伍，对这支队伍我们会进行整体的品牌管理，包括安装等等，对他们进行一个素质上的培训，这样可以保证我们发货到全国。这支队伍就像一个大点，可以做一个辐射，我们可以在北京建一个点或者沈阳建一个点，他就辐射到好几个地区，所有的安装就由他们一家公司整体做一个服务外包，我们只负责交付和产能，所有的安装包括售后全部由当地的一些售后服务点来解决，这样的话就解决了我们安装和配套服务难的问题，做到售后无忧。