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柯拉尼胡成青：B2C传达电商成品牌营销阵地

https://www.biud.com.cn 2013年11月11日18:51 家居装修知识网

柯拉尼网络推广部经理胡成青

　　2013年11月8日下午，由全国工商联家具装饰业商会主办，由全国工商联家具装饰业商会衣柜专业委员会，宁波市家具业商会联合承办的衣柜行业年会，在宁波开元名都酒店隆重召开。众多家具、衣柜品牌行业精英汇聚一堂，分享衣柜行业思想文化的盛宴。搜狐家居记者直击年会现场，邀请企业家们畅谈“行业之变”。

　　【采访时间】2013年11月8日

　　【采访地点】宁波开元名都酒店

　　【嘉宾】柯拉尼网络推广部经理胡成青

　　　行业产能扩张成趋势

　　【搜狐焦点家居】：今年衣柜年会的主题是“新航程·再远行”，你感觉今年衣柜行业最大的变化是什么？

　　【嘉宾】：最大的变化应该是说整个行业扩大。橱柜年会刚过去，我们协会又增加了三个会员。衣柜整个行业都面临着产能扩张的问题，从柯拉尼的实际情况来看，也是如此，产能扩张大有可能。

　　【搜狐焦点家居】：现在都说定制品牌，相对于整个家居行业一些其他的领域来说，它更加时尚，年轻人比较喜欢，您觉得在品牌的营销和包装这一块，怎么样迎合这一块？

　　【嘉宾】：定制，意味着更多个性化的打造，至于品牌的包装维护，最终还是依靠消费者的认可。只有产品品质得到消费者认可，品牌才能得到认同。柯拉尼更多的强调“以需求为导向、以客户为导向”来做定制，以解决消费者实质性的功能性需求，打造定制产品。

　　【搜狐焦点家居】：产品方面，柯拉尼在设计跟功能上有怎样的创新跟升级吗？

　　【嘉宾】：柯拉尼在创新上没有说天天去改，更多的是像一些根据国际流行潮流的话推出新品。今年新品更注重现代设计感。因为现在主流的消费群都是80后、90后，也就是现在的“屌丝群”。他们的消费的模式更贴近实用。第一个品质要好；第二个功能要满足；第三个价格又不要很高的。最后要有个性，非大众化，这是一个很有意思的新时代的趋势。

　　另一个重要的消费群就是“土豪群”。土豪群基本上注重奢侈品，繁荣一点；在功能上要求不是那么多。

　　定制成品家居电商较容易

　　其他定制售后安装是关键

　　【搜狐焦点家居】：今年红星美凯龙叫停了天猫双十一家居业务，家居卖场与电商的渠道之争已经进行到白热化程度，对于家居电商与卖场的发展，您认为应该如何平衡？企业双11有线上促销的活动吗？

　　【嘉宾】：如果从消费模式来说，我是比较支持电商这种模式，但是从衣柜行业、橱柜定制化产业来说，还是有很多的问题是电商无法解决的，包括售后安装的问题。如果没有接触过这个行业，根本安装不好。全友家居电商为什么好做？因为他都是定制成品家居，回去安装好就能用了。

　　但是涉及到橱柜、衣柜就有问题了。衣柜还好一点，主要是板式的问题，但是橱柜的话，涉及到电器、厨房的一些防臭、下水道、整体环保、安全等，涉及到整体的功能性去解决。中国的厨房跟美国的厨房不同的，没有标准化。中国人无法接受他的厨房有1厘米的缝隙，但是美国可以有大概8公分或者10厘米的空隙，可以有更大的发挥空间。

　　我觉得电商目前还有一个物流问题，大件的产品，物流会比较贵；如果从电商订购这种成套家居，也是一个大的困难问题。

　　【搜狐焦点家居】：这是目前定制行业没有解决的一个难题。

　　【嘉宾】：是的，但迟早会解决的，现在不解决，不表示以后解决不了。还有一个问题，现在很多大品牌上电商的困难，在于现在网友的消费观。为什么红星美凯龙可以排挤电商？因为很多网友是通过在网上看到图片，到线下找实体店来体验。家居在家庭消费中属于比较重大的投资，他们都比较谨慎一点，所以不是通过图片就能产生购买的冲动。这一点跟运费成本很低的快消品有很大的不同。

　　B2C模式传达电商将成品牌营销阵地

　　定制家具又大又长，不可能说，你不满意了，我退给你，没有这方面的一个体系。所以近期的话，如果上电商，很多都是偏重于广告宣传。在电商上，我这个品牌以营销为主，不是以买卖产品为主，扩大品牌影响力，这是一个新的营销模式。现在都是B2C的模式，都直接传达到用户那里去了。

　　【搜狐焦点家居】：柯拉尼在“双11”的时候，有没有电商或者线下方面的一些促销呢？还是线下活动配合线上宣传？

　　【嘉宾】：我们柯拉尼董事长说了：每个企业都很清楚，知道自己在什么样的情况下，做什么样的事。所以我们是以解决目前最大的问题为导向的，而我们目前最大的问题就是解决交付和产能的问题。所以我们近期都是做一些产能上调整，包括转型升级方面的一些功能性调整，包括人员的优化等。所以今年的“双11”没有一些大的动作，但是我们会关注这个新的营销模式，未来可能会融入到这个行业里面去。

　　【搜狐焦点家居】：2014年柯拉尼整体有一个什么样的规划？具体会有哪些活动、或者一些计划？

　　【嘉宾】：2014年是2013年的升级版，2013年我们年初做的计划，基本上都完成了，而且工程定单是我们一个亮点，今年我们百分之几百的利润就是这么翻的。所以2014年最大的突破就是要从原来的定制化中插模式，变成定制化自主模式，打造连锁模式这么一个平台。针对消费者方面，我们会做一些改善，我们一切生产也好、一切营销也好，是围绕消费者这个“C”。

　　以前是O2O模式，线上、线下都是以“C”为核心目标。消费者需要什么，我们做什么。未来我们产业上的投放和发展方向，也将以此为目标。我们2014年的招商加盟也有所调整，关注品牌营销，定制中体现实际化的东西；招商加盟，不是让人家加盟你，是让人家能够生存下去，能够获利的这样一个模式。

　　【搜狐焦点家居】：从营销上说，柯拉尼衣柜您觉得做棏比较成功的案例有哪些？

　　【嘉宾】：就柯拉尼来说，今年我们在推广几次大型活动。第一是广交会；第二是我们针对二维码跟手机营销的互动，将其导入到现有的营销活动里面。这是柯拉尼营销的尝试和创新，也算2013年的一个亮点。在广交会，通过手机的二维码的扫描、抽奖，柯拉尼人气可比平时开展会增长200%以上。

　　【搜狐焦点家居】：您刚提到工装渠道方面，柯拉尼有很大的一个收获，在工装渠道我们是怎样来布局？

　　【嘉宾】：工装渠道没有什么布局。像刚才我们说的，从用户需求来要求厂家做一个更改，以消费者“C”为核心目标，像目前万科、万达，他们是最终的需求方，我们的标准是以他们的标准为标准。批量的生产，我们是给他们一个备货，按他的户型模式、按他整体的家居装修案例来配合。所以说这些都要从用户需求来做最大一个改变。我们可以当成一个工程商，只不过从一个人的客户，到一次性面对很多同样需求的客户而已。

　　【搜狐焦点家居】：有人说房市的暴涨让刚需族没钱买家具，也有人说房价的走高让人更愿意花钱买高端的定制家具。如何看待剧变的楼市行情下的家居市场？在工装渠道方面应当如何去拓展？

　　【嘉宾】：整体来说，最大的影响是生产成本方面。如果针对家居行业来说，跟房地产是相辅相成，房地产销售火爆，家居装修也火爆。从今年全国的房地产来看，整体的价格是上涨，而且销售还可以，针对家居行业来说，目前还没有一些大的影响。