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以道御术：电商渠道不可小觑抛砖引玉更甚一筹

https://www.biud.com.cn 2013年11月06日14:37 家居装修知识网

【中华橱柜网】随着双十一的“临盆”，一年一度的网上购物狂欢节也即将到来。面对电商的激烈竞争，“价格是否足够便宜”直接决定了传统家居卖场促销的人气指数。面对此种境况，家居卖场开始自谋出路：红星美凯龙全面抵制天猫‘双11’、居然之家联合京城主流卖场封杀网购、家协向家具厂商发出网销封杀令……各大家居卖场联合起来全力抵制“双十一”。

这一强势的抵制，使得天猫在“双十一”期间家居品类的O2O部署全部搁浅。据了解，昨天，有家居企业人士透露，受厂家压力而不得不让步的天猫，向商家群发邮件叫停了O2O的相关条款。业内人士分析，此次实体卖场与电商的正面交锋或许说明，现阶段，并非所有行业都能“电商包打天下”。

传统往左，企业开启“黏性”服务

“不可胜者，守也;可胜者，攻也。”《孙子兵法·军形篇》中此句的含义为：在无法取得胜利的情况下就要专于防守;在能够取得胜利的情况下，则要果断进攻。既然电商网购平台已经“服软”，传统家居卖场更要趁此时机，发挥一己之长，果断进攻，将消费者留在自己的领地。

随着网络的广泛覆盖，消费者对于电子商务的了解与操作也会普及，在此基础上会对家居企业提出更高的要求，比如有更加丰富的产品、更加透明的价格、更加完善的服务。实际上，这是一个良性互动的过程。一份调查报告指出，价格战不是留住客户的长久之计，随着橱柜行业的发展，产品质量、用户体验、售后服务将成为客户最为关注的要素。只有着眼于提供具有差异化的产品与服务、提升用户黏性才能在竞争中占领先机。

而实体店下的橱柜企业要想真正留住消费者，就要在购物体验上多做文章。与电商平台的虚拟性相比，实体商场在舒适性、综合性和社交性上均占有优势。在传统家居卖场购物，消费者在选购橱柜产品之前，消费者就可通过实地体验来验证产品的好坏，还可以通过货比三家来选择性价比高的橱柜产品;在购买后，卖场也能送货上门，进行实地安装;如遇到橱柜产品有损坏或是故障，消费者还可在第一时间与卖场橱柜门店取得联系，进行退换货或是维护，全程可实地监督，非常安全放心。橱柜企业只有联合传统家居卖场发挥这些优势，增加自己的“黏性”，才能真正留住自己的消费者。

创新向右，汲取网购营销模式

以道御术：电商渠道不可小觑抛砖引玉更甚一筹

值得一提的是，去年11月11日，家居电商的惊艳表现，电商网购依然不可小觑。尤其是入驻天猫的某家居企业，营业额达到1个多亿，位居所有品类旗舰店第三，创造了家居行业历史，刺激了很多家居企业涉足电商。

网购电商能取得如此骄人的业绩，也必然有其过人之处。橱柜企业开店主流虽然仍是传统家居卖场渠道，但是不能固步自封，面对发展步步逼近的电商，应该汲取其优势，才能更好地发展。而从不同的电商网购平台中，橱柜企业也许能收获到更多不同的模式用以借鉴。

1)线上宣传，线下购买

线上模式：利用微博开店。野兽派花店是第一个例子，开店的时候利用井柏然的大号推荐了下，获得了第一批粉丝。以花艺展示结合感动的买花和卖花的故事，打动年轻人的心，获得极快速的微博传播和口碑效应。随后的RoseOnly又能逆势而起，在两周内狂卷20万粉丝。

以道御术：电商渠道不可小觑抛砖引玉更甚一筹

线下借鉴：利用微博效应获得流量和忠实粉丝;并通过情感营销获得品牌溢价，这是橱柜企业可以从RoseOnly，野兽派这样的微博电商中获得的启示。除此之外，同微博息息相关的微信也是一个很好的宣传平台，微信是一个精准信息平台，注定了信息越精准，成单率就越高。橱柜企业可利用这两个通讯软件，对自己的橱柜产品进行大幅而精准的线上宣传，吸引消费者来线下卖场购买。

2)跨品类，更完善

线上模式：淘宝、天猫、京东等电商双11开启团战模式，跨品类销售需求旺。在2013年双十一，各大电商网购平台打出跨品类购物模式，让消费者可以一站式选购齐所需要的产品。

线下借鉴：橱柜品牌企业可以联合各品牌，甚至是地板、衣柜等行业一起联盟销售，还可进行优惠选购。消费者一站式购齐所有家居产品，比单件购买方便，优惠力度比单件购买大，这样划算的事情，消费者显然更愿意为此买单。

3)多销售模式，更吸引眼球

线上模式：提高促销表现力。促销就是给顾客一个立即购买的理由，淘宝等电商的“造节”、“限时购”、“礼券”、“组合价”等等，加上网页的煽动性，可以让消费者产生从购心理。

以道御术：电商渠道不可小觑抛砖引玉更甚一筹

线下借鉴：橱柜企业好的门面也应如此，要从人性化出发，而非冷冰冰的招牌，毫无生气的橱窗，拒人千里的入口。其次，要多开展形式各样的促销活动，可以是“团购”“店庆”“节假日”“年中”等名头，多制造打折优惠的假象，要让消费者觉得有“便宜”可占。

在渠道选择的“战场”上，面对瞬息万变的市场环境，优秀的橱柜企业就像运筹帷幄的军师一样，需要巧妙运用各类资产进行排兵布阵，方可决胜千里实现收益最大化。在目前传统家居卖场依然为主流的现状下，只有通过创新性模式的开发和应用才有可能取得更大发展，而借鉴这些电商营销模式而发展起来的线上线下结合模式或将为橱柜行业带来更多惊喜。