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渠道下沉整体衣柜企业与经销商关系有"三变"

https://www.biud.com.cn 2013年05月15日09:54 家居装修知识网

　　整体衣柜行业经过十余年的发展，衣柜品牌在一二线城市容量逐步趋向饱和，伴随着城镇化步伐加快的大利好，许多衣柜企业开始逐步向三四线城市延伸。近年来，中国经济发展迅速，三四级城市消费者购买能力提高，市场空间无限。在此形势下，整体衣柜企业选择下沉渠道无疑是正确的选择。销售渠道的下沉势必会促使衣柜企业与衣柜经销商之间的关系发生变化，其具体表现在以下三个方面：

　　一、厂家的服务平台会逐步深入终端经销商。经销商要下沉，衣柜企业的销售机构自然也会下沉。既然市场要精耕细作，厂家要掌握渠道的网络，还要赋予他生命力，厂家自然会加大投入，让平台更具前沿性，让其更好的服务终端衣柜经销商。同时，服务的区域也会更加明晰，服务平台更加细化。

　　二、注重对终端衣柜经销商的培训与指导。常言道，授人以鱼不如授人以渔。特别是衣柜厂商之间的关系是建立在“共同盈利”的基础上的，只有帮助终端衣柜经销商学会怎么开拓市场，怎么服务好市场，让终端商家学会了怎么赚钱，才能使得这种“渠道下沉”给衣柜企业带来真正利益。

　　三、销售扶植政策向终端衣柜经销商转移。销售渠道的下沉带来的厂商关系变化的最明显的特征就是销售政策的重心向终端衣柜经销商转移。由之前的重点扶植总代理，变为扶持二三级市场的经销商，同时直接以自己的服务机构平台落实一切政策，让自己的销售策略毫无保留的直接传递给终端衣柜商家，同时确保销售任务的完成。同时，衣柜企业会更加注重对于终端商家的激励。

　　那么，作为衣柜企业开拓市场的“先锋官”——衣柜经销商，又该怎样来积极面对这种趋势呢? 渠道下沉已成衣柜企业积极变革的必然之路，为应对此种变化，衣柜经销商必须提高服务水平，并提升自身能力方可在衣柜企业渠道下沉的变革中走稳市场。

　　三四线市场是一块极具挑战力的区域，在如今的大形势下，衣柜品牌进入三四线市场已是大势所趋，但值得注意的是，衣柜经销商切不可无准备地盲目进入，更不能想当然地将自己在一二线城市做得很成功的战略照搬到三四线城市，在渠道下沉的过程中，需要衣柜企业决策层做好全方面的策划，方能在潜力无限的三四线城市取得成功。