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新四合陈卿：重视地板电商运营打造垂直O2O模式

https://www.biud.com.cn 2013年04月02日12:21 家居装修知识网

3月26日，为期3天的第十五届中国国际地面材料及铺装技术展览会在上海拉开帷幕，展会上尽管部分知名品牌缺席，但现场人流量依旧不减，重竹产品大规模亮相、集成家居仍受追捧、行业发展预期态度各异，新浪家居对部分代表企业进行了现场实访。

上海新四合木业有限公司陈卿
上海新四合木业有限公司陈卿

采访时间：2013年3月28日

采访地点：上海新国际博览中心

采访对象：上海新四合木业有限公司陈卿

【新浪家居】：您好，很高兴在地板展现场采访到您，你们展台今天有“中国首家垂直定位的O2O电商品牌”的横幅很吸引人眼球，为何会打出这样的横幅？

【新四合陈卿】：因为在中国做地板，现在目前，应该说99%的企业，还是要靠线下的专卖店来销售，专卖店销售，大家也知道，它是一个金字塔型的结构，它有从工厂到省代或者是地级代理，再到县级分销，这中间的环节大概是三个环节到四个环节。

你看到我们这里的垂直电商，为什么我们把它叫垂直呢？其实这个是根据消费者这方面来讲，因为我们是直接从工厂到消费者，中间是没有任何环节的，所以我们把它叫垂直，我们跟传统的线下也不一样，传统的纯线下它是一定要到店里去买，或者是到工厂来团购。我这个是通过电子商务，换句话说，他是通过到我的官方网站官方购物平台来购买的，任何消费者全国各地的，在任何时间任何地点，只要登陆我们网站，都可以买到我的产品，所以我做的是一个真正的从工厂到消费者这样一个扁平化的销售。

很多同行会问到，你怎样完成最后一公里的物流和安装送货呢？我们主要是通过跟国内很多传统的电商跟他们合作，他认可我这个理念，认可我这个产品，然后把他们邀请到一起，进行职能的转变。这个职能的转变怎么转变呢？可能他以前卖地板要开店，开大店开好店，让客人到他店里来，他赚的钱主要是中间的差价。就是经销的利润，对于我们这边来讲，我的运营商主要挣的是服务费，换而言之，就是说我有了这个地板平台，消费者直接到我这上面来买，到我这上面来买了之后，我是把这个单子发到全国各地的运营服务商，由他们向客户送货，完成安装，完成售后等等一系列的工作，当然我这里会有服务费的，他们也通过为客户提供优质的线下的服务来赚取他的利润，他不仅仅是依靠卖地板，而且通过服务来，做服务来产生服务的增值。

【新浪家居】：那你们有线下吗？

【新四合陈卿】：有线下，去年有扩展了一批，当然我们今年也非常欢迎更多的好的加入我们线下。

【新浪家居】：线上线下所需要的流通环节不一样，反馈到终端也会影响到价格，你们怎么平衡这之间的价格差异？

【新四合陈卿】：首先我们没有纯线下，就是我们没有所谓的传统代理商，我们有这样的传统代理商，但是他一定是结合了电商的。因为如果说，他是单纯的靠线下的话，那他一定要把房租把线下的传媒成本要导进去，这样他的价格会很高，不然他们会赔本。第一是渠道，第二个是我要做到全国线上线下的价格一样。如果要做到这一点，我们要做好电商平台，电商平台的推广，电商上面一些购物的便利性，以及我上面的品种等等。在这一块的话，其实我们还是有一些优势的，这个优势不仅仅来自于电商，而是来自产业方面。我们还是看好电商的发展的。

【新浪家居】：地板行业里确实有很多企业在做电商，但目前的发展阶段仍然是出于初期，有很多问题亟待解决，您这边是否也遇到些困难？

【新四合陈卿】：确实有，就目前而言，我们碰到最大的困难主要来自两方面，一个是在市场的培育方面，因为很多消费者而言，年轻的80后、90后他会选择网上去买，他看不到实物，或者是看到店上的小样，可以解决购买的问题。但是对于很多购买的市场的主力，比如说中年人，中青年，二次置业的，这部分人，一般他购买价值比较高，他会希望线下体验，所以我们针对这一块，采取了我们在以更多的有意向看好电商发展的传统的商铺进行接洽，他们转为我们的线下营运服务商。其中一个就是刚刚我讲过的送货安装和服务。还有一个因为他线下自己有店。只不过我不需要你一百两百平米这么大的店，我只需要三十五十平米的店，我这个店相当于线下的营运服务站。在他店里当然也有样品，当然这个样品不是大面积的展示，它是一个标准的样块，消费者也能体验到。因为有了现在营运商，他除了给我们做服务之外，他自己还有线下的客流到他那里去，他可以把线下的客流，可以在他店来成交。

应该说是有三方面的条件具备才使得我们这个电商有可能，第一个就是，因为中国地板从95年发展到现在，已经比较成熟了，对消费者关于地板方面知识的教育，普及得也差不多了，很多消费者对地板都比较了解。地板逐渐成为一个标准化的产品，正是由于第一个因素，就是地板对消费者教育的成熟，使得有很多网络经验的人会选择在网上购买。第二个因素是中国电商的发展，支付宝、网银等类似的支付工具和电子工具日渐成熟，使得消费者在网上选购大件商品成为可能，这个是第二个因素，第三个因素就是由于消费者的一些需求没有被满足所导致的。举个很简单的例子，比如我们买建材，如果现在在传统的店里，有营业时间、营业地点、距离远近、天气好坏的限制。如果你在网上购买地板，就不存在这样的问题。对于商家来讲，你100平的店可能只能展示100款产品，但是我电商平台可以展示一万块产品。它是无限制的、容量大的。这样满足了消费者的便利性。当然因为我砍掉了很高的中间的卖场的一些成本，我把这个成本砍掉了之后，使得我最终的价格也得以下降，使得我的消费者获利。他可以更方便的，不受任何限制的购买。同时以更优惠的价值，更好的价值买到，更便利的购买。这个就是顾客的价值。所以我们通过创新模式，相当于是使创新产生了价值。

【新浪家居】：您也知道去年展会我们这边品牌基本上都到齐了。今年会有很多的缺席，您觉得2013年整个地板行业相比2012年来说，会不会好一点？

【新四合陈卿】：我觉得每一年都会比上一年度更加艰难。这个更加艰难主要是来自两方面，因为存活下来的企业都变得更加优秀了，经过市场的洗礼，变得更强，内功更加深厚。很多没有来参展的企业可能会面临这种竞争的压力。另外一方面是来自于宏观市场的。因为国五条已经出来了，大家都知道，有人戏称，国家每出台一个楼市宏观调控的政策，房价就要再涨一轮，所以我想接下来应该还会再涨。这样子对于很多作为房地产的配套产业建材家居这个行业而言，应该在短期内会收到一定的冲击，当然从长远来看，把这个时间放到几年来看，可能会是良性的。因为房地产如果无限制的上涨的话，其实是个泡沫，美国的次贷危机，欧洲的金融风暴，还有日本的房地产泡沫我们都知道，其实很多都是由房地产泡沫所导致的。现在中国是在挤压这个泡沫，挤压这个泡沫为了使整体的国民经济更加良性可持续的发展，在这样可循环持续发展的过程当中，老百姓能分享发展的红利，腰包会更加鼓起来，有更多的钱来买地板。所以我长远来说还是看好的。

【新浪家居】：你觉得要看多少年？

【新四合陈卿】：三五年吧。我看过一组数据，就是2006年到2020年，也就是大约15年的时间，中国每年要交付的房屋面积，就是新建住宅面积，每年大概平均下来是在八亿平米左右。我不知道这个数字是不是准确，但是我想不会太离谱。然后中国木地板总体的产量不超过四亿。

【新浪家居】：市场有缺口。

【新四合陈卿】：对的，这四亿里面还包括相当一部分的出口，换而言之，中国生产出来的地板的面积，占中国每年生产出来的新建住宅的面积，年产在一半左右。所以宏观来看，我觉得蛮有信心的。

【新浪家居】：好的，今天就采访到这，谢谢。