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澳斯曼韩圆林：力拓渠道勤练内功以人才战略促发展

https://www.biud.com.cn 2013年03月11日10:52 家居装修知识网

　　2013年3月2日-3日，澳斯曼卫浴“拓渠道，强终端，创辉煌”年度经销商峰会在佛山召开。据了解，虽然2012年市场大环境不好，但澳斯曼仍取得了10%的业绩增长。根据澳斯曼十年发展规划，2012是“练内功”的最后一年，而2013年是七年品牌营销的元年，为何今年年会中，澳斯曼卫浴仍然致力于修炼“内功”？在年会之际举办商学院发布仪式，又是出于怎样的思虑？继去年成功掀起了“节水”风潮后，今年澳斯曼的产品和品牌的发展思路是什么？搜狐焦点家居记者就这些问题专访了澳斯曼卫浴营销总经理韩圆林。以下为采访实录：澳斯曼卫浴总经理韩圆林
澳斯曼卫浴总经理韩圆林

　　【采访时间】：2013-3-3

　　【采访地点】：高明碧桂园凤凰酒店

　　【采访对象】：澳斯曼卫浴营销总经理韩圆林

　　成立商学院以人才战略促发展

　　【搜狐家居】：韩总您好！商学院在陶瓷卫浴行业并不是一个新概念，澳斯曼成立商学院的初衷是什么？

　　【韩圆林】：根据澳斯曼的发展情况，我们计划今后两年要实现腾飞，但是我们发现企业体系还存在部分问题：第一，企业内部人力资源的整体素质还没达到将来腾飞的要求；另外，我们经销商的整体素质、在终端PK的经销管理能力都不够高。要从根本上解决这些问题，就必须引入商学院的模式，长期地去做人才铺垫。

　　【搜狐家居】：和其他卫浴品牌的商学院相比，澳斯曼商学院最大的特色和特点是什么？

　　【韩圆林】：首先我们只服务于澳斯曼。再者，我们聘请了外部专业的培训机构来协助我们。这是一家做了16年的公司，具有很强的专业培训能力。澳斯曼商学院会根据对澳斯曼的品牌理解和市场调查，做出针对澳斯曼特点的标准化工具，提高经销商综合能力，拉高内部人员的整体素质。

　　【搜狐家居】：据我所见其他品牌商学院的培训经验，发现这样一个现象，课堂上内容很适用，但经销商往往“课上很热情，课后难执行”。澳斯曼对此有没有应对的措施？

　　【韩圆林】：培训机构的罗老师上午也谈到这个问题。因为我们之间的合作不是短暂的，我们的规划是长期的，做商学院也不是只做一年两年就取消，而且商学成员一定是下到终端的，不止是培训，还要保证执行。我们有一个执行落地的监督与检查，检查完以后，不合格者还有一个惩罚。这个工作是循环去做的。

　　调整步伐稳健发展力拓渠道勤练内功

　　【搜狐家居】：您曾在2012年年会上表示，按照计划，2012年是澳斯曼练内功的最后一年，2013年将是澳斯曼品牌的发展元年。但是今天我们看到年会的口号是“拓渠道，强终端”，其实还是在练内功。这是否说明澳斯曼原定的发展步伐有所调整？

　　【韩圆林】：是有调整。原因首先是一些外部因素的改变，大环境不好，拖缓了我们整个计划的实施，使我们整个内部建设节奏也延期了。所以这几年，我们会先保证生产能力有足够的提升。我们已经在建一个新的工厂，预计今年年底落成。新工厂的落成，加上老工厂，能够保证我们5到6年的生产需求。建成这个工厂需要比较大的内部投入，花费了将近1.1个亿的资金。在关注于内部投资的时候，我们削弱了外部的一些投资力度。我们发现一些核心的问题，像能源诉求问题、经销商管理问题等，还存在缺陷。因此，我认为马上启动腾飞计划，基础还是不够扎实，2013年我们还是要勤练内功。

　　【搜狐家居】：澳斯曼还是选择走“稳”的发展道路。我们的新工厂建在哪里？建成后预计产值是多少？

　　【韩圆林】：新工厂在开平。我们现在是这样估计的，老厂是180亩的厂房，将来大概把它全部做成陶瓷生产基地，集中生产陶瓷件。新厂房是200亩，规划将生产其它配套产品，比如浴室柜，将会分三个类别——古典、实木、仿古，分三个车间来执行。此外，我们还会规划淋浴房车间，五金车间。澳斯曼作为整体卫浴全系列综合性企业，依托这两个厂，形成全配套的生产，最终生产能力会有一个非常大的提高，应该有四到五倍。打个比方，浴橱柜目前总产能是每个月10000套左右，新厂落成后，可以达到50000套的规模。这在行内是数一数二的。

　　【搜狐家居】：营销的根本还是在于产品。澳斯曼继去年成功掀起了“节水”产品风潮后，今年产品发展的思路是什么？可能主推什么类型的产品？

　　【韩圆林】：“节水”是我们未来要重点延续的一个产品核心，因为最终的核心是品质。我们会将“节水”的思路贯穿下去，把节水、低炭作为澳斯曼的一个印章，让大家一提到节水就会想到澳斯曼，就会和节水划等号。

　　另外，我们所有的产品都会追求品质和耐用。将来澳斯曼最终给消费者的概念就是：节水好马桶，好品质，结实耐用。

　　【搜狐家居】：现在很多卫浴企业都打出节水概念。澳斯曼要打造“卫浴节水第一品牌”的信心来源于哪里？可能会面临哪些困难和挑战？

　　【韩圆林】：我们的信心主要来源于产品，我们有绝对的实力。去年的国家检查，澳斯曼节水拿到第一名的综合评分。所以产品本身就给我们足够的信心。

　　宣传力度上我们可能会有一些障碍。我们目前的力度还不够，可能会造成一些品牌偷换概念，先入为主。

　　【搜狐家居】：澳斯曼今年的新品定位方向是怎样的？

　　【韩圆林】：目前来说，仿古柜和智能马桶是澳斯曼相对比较薄弱的产品环节。计划是增加对这两类产品的投入。仿古柜方面，我们已经在物色和聘请专业的仿古砖团队加盟，具体工作已经在落实。智能马桶方面，我们已经在联系深圳的科技公司负责提供电子元件，将来智能化将会作为我们的核心产品去研发。

　　填补三四线空白市场加强品牌竞争实力

　　【搜狐家居】：2013年澳斯曼的目标是什么？

　　【韩圆林】：目标就是年会主题所说的“拓渠道，强终端”，当然在销售目标上还是要保持稳步增长。我们2012年比2011同期增长10%，在行业内还算不错，虽然预计2013大环境不会有大的起色，我们还是希望能保持适当的增长，有个预期目标，应该要靠近20%。

　　【搜狐家居】：在渠道拓展方面，去年澳斯曼一直在往三四级市场下沉，您觉得现在还有哪些空白点是需要填补的？

　　【韩圆林】：根据澳斯曼特点，我们统计显示还有几个没做好的市场，比如一些核心的省会城市，我们会进行重新定位。另外根据中央宏观发展的趋势，我们肯定还是要继续开发三四线城市的空白市场，因为澳斯曼跟竞争品牌对比，在网点数量上还是存在一定差距。为了增强竞争实力，澳斯曼将会继续占领空白市场的渠道。

　　【搜狐家居】：新年伊始，国家就推出了《新国五条》进行限购，您觉得对我们卫浴企业来说，这项政策的颁布对我们释放一个什么信号？您预计今年的市场情况会如何发展？

　　【韩圆林】：我比较喜欢研究宏观环境。对我而言，《新国五条》的推出，并不意外。因为国家在去年年底的会议上，就已经拟定了2013年的基调，会抑制房地产价格，但还是会倡导改善房和经济适用房。从这两方面来说，2013年国家不会让房地产增数太大，所以去年12月份刚抬头，2013年就出《新国五条》来打压价格，所以我预期13年可能会比12年好一点，但不会好很多。

　　【搜狐家居】：谢谢韩总接受搜狐家居的专访！