澳斯曼韩圆林：练好内功 全方位开拓渠道
2013年3月2日-3日， 2013年澳斯曼卫浴经销商峰会以“拓渠道·强终端·创辉煌”为主题，在高明碧桂园凤凰酒店隆重举行。澳斯曼洁具公司董事长简永、总裁庞湛高、营销总经理韩圆林、市场总监陈健朝及各部门领导均出席会议。在会议现场，新浪家居采访到了营销总经理韩圆林。
澳斯曼营销总经理 韩圆林
访谈时间：2013年3月3日
访谈对象：澳斯曼营销总经理 韩圆林
访谈地点：高明碧桂园凤凰酒店
拓展渠道 练好内功
【新浪家居】我记得您说说过2012年是我们打基础练内功的最后一年，但是我们今年看到我们的主题是“拓渠道强终端”，其实还是在练内功，我们具体的发展思路是否有作调整呢？
【韩圆林】是有做调整。由于2012年大的环境不好，所以把我们的整个时间点往后拖了，导致内部建设的计划也相应延期。我们在练内功的这几年中，首先计划把生产能力这一块要做到逐步的提升，我们新的工厂会在2013年年底落成，新工厂落成以后加上老工厂能够保障我们今后5—6年高速发展的需求。当然，由于投入比较大，花了将近1.1亿的资金进去，所以在关注于内部投资的时候，外部投资会相应弱一些，比如像一般企业的核心问题即人员的素质问题，还有我们经销商的管理能力问题等均还存在缺陷，我们如果要马上启动腾飞计划的话，基础还是不够扎实的，所以在2013年还是继续练。
【新浪家居】峰会的主题之一是“拓渠道”，澳斯曼重点开拓的渠道是哪些呢？
【韩圆林】全方位开拓渠道，比如我们澳斯曼创新了电视购物这个渠道，这个渠道我们应该是在这个行业里做得比较好的，就是响应国家的号召把渠道下沉，把三四线市场的空白点要占据，另外一个就是其他的团购、销区推广、分销商各种模式我们都要去做，包括我们也是跟一些大型超市都是全国联盟，包括居然之家、红星美凯龙都是战略联盟，所以我们的渠道澳斯曼是比较全面的。
【新浪家居】现在很多卫浴企业主张往三四线城市去下沉，要不往西北部城市去偏，我们整个的拓展思路是哪里，您觉得还有哪些空白点是需要补充的？
【韩圆林】根据澳斯曼的特点我们的空白点还是有一些的，比如说一些核心的省会城市进过统计的还有几个没有做好的，我们进行重新定位。另外就是根据中央的宏观发展趋势，我们肯定还是要继续开发三四线城市的空白市场，因为从我们澳斯曼的网点数来说，跟竞争品牌对比的话，我们在数量上还是存在一定差距的，我们的空白市场相对比他们还要多一点，我们为了加强竞争会在这些空白市场努力开发，继续占据空白市场的渠道。
【新浪家居】去年的“双11”活动淘宝已经刷新190亿的高记录，今年很多的卫浴品牌已经进入电子商务了，我想问一下澳斯曼今年对于电子商务这一块怎么看呢？怎么去操作这一块？
【韩圆林】电子商务是一个发展趋势，可能将来会成为销售的主要模式。但是目前我们主要的销售量还是以传统的销售渠道为主，电子商务特点是价格便宜，价格便宜以后在整个品牌定位上就会跟我们传统的代理商会产生比较强烈的一个冲击，以这种平衡目前一些综合性企业还是没有找到一个很好的办法去解决。所以对于电商，一直在尝试吧，我们不排除这个渠道，这个渠道可很有可能会成为比较好的渠道。
【新浪家居】随着市场的变化，卫浴企业也会向规模化和个性化两个方向发展，您是怎么看待这一个变化的？
【韩圆林】做品牌能不能做好关键于两件事情，一、综合生产能力，综合能力强，他生产的产品就比较好，成本也能够有效控制，二、综合品牌运营能力。我们的经营理念是：不管外部环境怎么变化，做好自身，尽量零缺陷，随时根据外部的变化做一些战术性的应对。
多元化发展 主打节水产品
【新浪家居】我们知道营销的根本还是在于产品，有产品才好说话。去年澳斯曼打着“节水”概念，我们今年整个产品的思路是什么，可能会主推哪一些类型的产品呢？
【韩圆林】节水将来是我们重点要去延续推广的方向，但我们最终的核心仍旧是品质。将来我们澳斯曼会最终给消费者的概念是“节水好马桶、好品质、实用、耐用”的感觉。
【新浪家居】现在很多的卫浴企业都打出了“节水”的概念，我们澳斯曼如何在当中脱颖而出，可能会面临哪一些困难和挑战呢？
【韩圆林】信心主要来源于我们的产品，首先我们的产品在所有的品牌评比中我们有绝对的实力，其次产品经过国家检测节水得出的综合评分就是第一名。目前我们锁面临的困难，就是在于宣传的力度还不够，在覆盖面上我们可能会有一些障碍。
【新浪家居】刚刚有经销商谈到，他说希望澳斯曼今年能够增加一些产品的多元性，能不能开发一些比如说仿古的浴室柜这些，今年澳斯曼的产品方向是怎么样定位的？
【韩圆林】仿古柜还有智能马桶这一块都是澳斯曼相对比较薄弱的产品环节，在我们的计划中也是增加这两块的投入，新厂建成以后会单独拿出一个车间来做仿古柜。人员方面已经在物色聘请专业仿古柜的人才加入。智能马桶已经进入规划，规划中把智能化作为一个核心产品去研发。
【新浪家居】据了解我们澳斯曼在建新工厂，我想问一下我们新的工厂在哪里，建成以后预计他的产值是多少？
【韩圆林】新工厂在开平，我们老厂现在是180亩，180亩的厂房将来我们全部做成陶瓷生产基地，所以陶瓷生产基地全部安排在那里老厂房。新的厂房有200亩，这200亩规划生产其他的配套产品，比如浴室柜，淋浴房，浴缸，五金。规划完成后，工厂生产能力将得到非常大的一个提高，打一个比方，我们的浴室柜目前的总产能是每个月1万套左右，到时候新厂落成以后，我们可以做到每个月5万套的规模，这个生产力在行内也是数一数二的了。两个厂之间完成全配套的模式后，澳斯曼将打造成为整体卫浴全系列产品自产的综合性企业。
【新浪家居】目前比较关注的话题是关于绿色建材这一块，澳斯曼在这一块有没有关注，然后在绿色这一块刚刚讲到新厂的建设，有没有在节能环保方面有没有和新厂结合起来的？
【韩圆林】新厂环保规划国家都是有要求的，不能达到国家的要求不能建厂房，包括排污和使用环保的天然气，废渣使用回收处理，废水用环保装置来处理，达到国家的标准才会排放的。绿色环保本身也应用到我们的产品中，比如我们的节水产品，水是最大的环保资源，国家也严格要求以后大家做的产品都要属于节水型的，这对环境的保护是比较好的。
举办商学院 培训经销商
【新浪家居】澳斯曼今天启动了商学院这个项目，您预计这个项目未来对咱们企业的团队建设这方面的影响将会达到怎样的一个效果？
【韩圆林】澳斯曼最大特色就是商业特点。商学院方面我们聘请了外部比较专业的机构来协助我们，这个机构具有16年的培训咨询历史，他们用专业的知识辅导我们，再加上澳斯曼的企业文化的影响，会对我们经销商起到很好培训效果，加快经销商能力的提升，对于我们内部人员整体素质也会再一次得到加强。
【新浪家居】根据我们看其他行业中举办商学院的一些经验来看，我们课堂上的内容很实用，很多经销商在课堂上很热情，在课后就很难执行，我们有没有这方面的一些应对的措施呢？
【韩圆林】至于这个问题，我们也一开始就有考虑，所以已经有一套完善的规避措施出台。首先这个商学院我们实行长期规划，学员培训完以后会马上就落地执行，其次是在落地以后会有一个监督检查，如果不合格会有相应的惩罚措施，之后会循环以上机制，力求做到学以致用。
【新浪家居】能否给我们介绍一下他在内容或者是形式上有一些什么样的亮点？
【韩圆林】形式上主要整队经销商培养他两块，一个是提高经销商的经营能力，一个是提高我们经销商的管理能力，主要是从这两块去拉伸他们。综合提高管理、提高作战能力，业绩方面会得到一个提升。
【新浪家居】能否请您谈谈2013年我们的目标和预期呢？
【韩圆林】我们的目标就是主题“拓渠道强终端”。在销售目标上，2012年比2011年同期增长了10%，这样的成绩在差强人意的大环境下还算不错，2013年大的环境不会有大的起色，希望能够保持适当的增长，预期目标20%左右。
【新浪家居】谢谢您！
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