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欧联廖星火:精准营销 把服务做到精细化

https://www.biud.com.cn 2013年01月25日18:29 家居装修知识网  
欧联卫浴副总经理廖星火
欧联卫浴副总经理廖星火

 【背景】:2013年1月17日,由搜狐焦点家居主办的主题为“影响终端的力量”2013家居新视角高峰论坛在深圳瑞吉酒店隆重举行。300余名行业嘉宾莅临现场,围绕以用户为中心的话题,全面探讨了家居行业的现状与发展,解读行业未来道路。

  更多精彩详见【2013中国家居新视角论坛】

  【采访对象】:欧联卫浴副总经理廖星火

  【采访时间】:2013年01月17日

  【采访地点】:深圳瑞吉酒店

  【记者】:廖总您好,我想就欧联的一些情况以及我们今天的活动主题跟您来探讨一下。首先请廖总跟我们介绍一下欧联2012年的发展情况?

  【廖星火】:2012年欧联总体的销售业绩还不错,市场虽然说不景气,但是对欧联而言空间还是很大的,今年我们提前超额实现我们的预期目标,网点布局也达到既定规划目标,经销商的品质也比2011年有所提升,品牌的知名度在2012年提升的幅度也比较大,所以2012年对于欧联来说是一个丰收年,我们刚开完了2012年的年终营销峰会,总结了2012年的成绩,总体来说还是不错的。

  【记者】:欧联在品牌创立之后非常大力地去推广自己的品牌,那么欧联现在处于快速拓展的时期吗?是网点快速布局的时期吗?

  【廖星火】:对,欧联打入国内市场的时间不是很长,原来是做出口的,但是这两三年来,销售网点达到1000多家,所以说这几年是欧联的一个快速发展时期,是一个品牌提升时期,对欧联来说机会还是很大的。

  【记者】:很多人认为卫浴还是一个很幸运的一个行业,因为相比瓷砖,卫浴做电商会容易得多,所以我就想问一下廖总,尤其是“双十一”的卫浴电商遭遇尴尬之后,大家重新考量卫浴电商这个渠道,廖总您对电商是怎么看的呢?

  【廖星火】:我是这样认为的,电商是卫浴营销的重要渠道之一,目前很多品牌都在尝试,也有得有失,是一个大蛋糕、但也不是一块香饽饽。

  【记者】:您把它当成是营销的渠道之一?

  【廖星火】:对。电商是营销的渠道之一,它只是通过电子信息、网络平台来促进销售的一个工具。这个工具在一定的经济时代背景下,它会起到一定的作用。我觉得这个时代信息传递、更新很快,我们要感谢这个伟大的时代,造就了电商这个伟大的平台。随着电商的发展,以后可能会升级或者是变革,但是目前来说,电商对于这些不出门采购的消费者、用户、一些网迷,是产生了一定的优惠和便捷。作为企业来说,它是我们企业的一个营销工具和手段,是一个渠道,它能挖掘出一些深层次的消费群体,通过这种手段能够把一些潜在的客户挖掘出来。卫浴洁具安装比较方便,我们一销售,用户可以直接安装,可以直接使用,所以说它相对其他建材来说,走的量会比较大一些。目前我们企业也已经着手这一块的工作,而且已经发挥了作用,起到了一定的效果。

  【记者】:虽然刚才您说欧联已经开始做电商,但是听您的意思,电商是不会成为欧联市场营销的重点渠道,而是只会作为一个品牌建设工作来考虑?

  【廖星火】:电商销售目前在我们的产品销售份额当中已经占据一定的分量,它未来会成为我们重要的销售渠道之一,我们现在也重视这一块的工作,而且今年已经组建了电商团队,我刚才也有提到,已经初见成效了,所以它在未来几年内可能还取代不了其他的销售渠道,但是它成为新的销售增长亮点是一定可以的。

  【记者】:可能受大环境的影响,整个渠道在2012年的变革还是蛮大的,电商逐渐成为一个新崛起的渠道;由于零售走紧,所以很多的企业把工程作为了重中之重,我想问一下廖总,您是怎么样看行业的这种变化,渠道的变革是否会造成多维渠道的失衡呢?

  【廖星火】:销售渠道的多元化是卫浴企业竞争和发展的一种趋势,因为企业多了,产品多了,而且这是一个买方时代,而不是卖方时代了,所以卖家要想方设法寻找买家,它就会通过各种不同的渠道来开展。这个社会的生活生产需求是存在的,他不买东家就买西家,肯定是需要消费的,这对于厂家和企业来说,它必须通过不同渠道去挖掘更多的消费群体,更多的潜在客户。

  【记者】:相对于卫浴在电商方面掀起的一时火爆,我们反观现在的终端渠道,发现许多门店还是非常冷清,所以我想请问一下廖总,2013年可以利用哪些机会,运用哪些方法让冷清的店面不再只是一个摆设,让消费者重新回归终端的渠道上来?

  【廖星火】:线下的终端门店渠道,它是品牌在消费者心目当中能够被迅速提起的工具,因为有了这个门店,很多没有名气的品牌,很多不知名的品牌都为人所知,所以这个地方有一定的风险性,像你刚才所说的,它开了店之后,可能没有生意,没有销售,但是它对品牌的宣传,对品牌的塑造有一定帮助。怎么样提高终端的销售量呢?我觉得站在我的角度和观点来说,终端要生存,取决于几大问题。

  【记者】:哪几大问题?

  【廖星火】:第一,我们的产品是否适合终端的销售,是否有不同层次的产品来满足终端消费者的需求,也就是对企业提出了更多的挑战;第二,我们终端线下的导购是否有足够的能力去做好这些工作,导购的产品知识、售后服务知识、营销技巧等等是否具备;第三,终端的服务是一大关键。像我们欧联,2013年的主要目标是做精准营销。精准营销里面涉及的一点就是我们如何把服务做到精细化,如何精确定位我们的产品,精确定位我们的服务。现在的服务,在家居建材这个行业里面是比较弱的,我们卫浴洁具行业应该向家电行业学习,人家做得非常不错。第四,我们如何去策划一些活动。欧联在2013年的规划还是以终端策划为主,巡回策划激活终端,让我们的品牌在当地的知名度有所提升,销量有所提升,这样的话,我们的店面就能够生存、盈利。这样一来,加盟我们的经销商、代理商就有信心。所以我们的目标就是让它生存、让它盈利。

  【记者】:我刚才也听廖总讲了,我觉得您的思路还是非常清晰的,我们要抓产品、抓导购,抓营销。

  【廖星火】:抓服务、抓活动。

  【记者】:抓营销活动和服务。但是行业里面似乎是有这样一个惯性,企业在思考终端策略的时候,他们把经销商当成了自己的客户,然后把消费者当成是客户的客户,所以他们的一些策略是针对自己的客户的。

  【廖星火】:我是这样认为的,我们的客户是直接的终端的消费者,我们的经销商和加盟商是我们的合作伙伴,我们需要联合起来做好为终端消费者服务的思想准备,具备这种理念,你才能把你的产品卖出去。

  【记者】:您觉得现在的消费者的品牌诉求是什么?

  【廖星火】:因为我们既是厂家,同时我们也扮演了很多不同的角色,我们也是消费者。作为消费者,它就是要花费同样的钱,买到好的产品、好的服务,或者说它能够看中这个品牌,买这个产品,就希望物有所值,甚至超值。我们如果能提供这样的服务,消费者是很满意的。消费者一直都是有这样的想法,希望自己所买的东西永远能够保值,增值,可以说,所有的消费者都是一个心态。我们的品牌诉求为消费者考虑多一些,让消费者记住我们的品牌。

  【记者】:廖总,您是抓住了消费者的心理了。好,非常感谢廖总的分享!

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