挑战电子商务：家具3.0时代终端网络化生存之道
中国家具业涉足电子商务最早起步于2009年，并以井喷式的速度持续爆发。至今，包括全友、曲美、顾家等在内的一线家具品牌几乎都拥有了自己的电子商城。而由于家具产品的特殊性，使得物流、服务、售后等一系列问题的解决并不是那么轻松。
触“电”？不触“电”？这是个问题。
今年，家具企业的增长更是步履维艰。无论是家具卖场还是展会，都难以聚拢人气，经销商的日子显然也不好过【经销商独力难撑 家具企业拯待探索终端渠道新模式】。新的市场格局，新的竞争情势，电子商务会成为家具业终端增长的引擎还是随风倒戈的附庸呢？
“家具大卖场总有一天会灭亡”
作为中国家具行业学习榜样的美国家具业，其发展先后历经了销售时代，营销时代，信息和服务时代等三个阶段。而中国家具业由于起步较晚，在销售时代和营销时代都没有“进化”充分的情况下，就提前十年进入到了信息和服务时代。
终端、品牌、电商……所有的问题被中国家具人在同一时间面对，对传统的坚持和对创新的把握一直都在不断博弈。那么，新的模式对传统渠道带来了怎样的冲击和启发呢？
“到了最后一个时代，中国的大卖场总有一天会灭亡，”能做出如此大胆的判断，圣斯克家具营销总监王提东有着充分的理由，“因为它们提供不了特有的服务，这个概念包括狭义上的服务，也包括广义上的产品和经营模式。一刀切的模式已经不能满足信息时代消费者的个性和多样需求了，它与消费者的沟通是单向度的传达，而不是多维度的互动。一种模式不一定适合所有的企业，可能只适合我们。用IT提供新的服务也是一种模式，但是一定要按照自己的需求去缔造”。
一位多年从事家具行业的经销商认为：一个成功的商业模式就是看产品跟消费者之间的距离到底有多近，以及能够给消费者提供多好的感受。产品距离消费者越近就越成功；中间渠道成本越低，这个模式就越好。因此，家具网络销售的份额越来越多，这种企业直接面对消费者的方式也将会成为行业未来的发展方向。
高端与定制：家具终端渠道的电商“防火墙”
网络商城会挤占实体店的销售份额——这是很多行业面临的共同难题。一方面要迎合消费者最新潮的购物需求，另一方面还要兼顾经销商的利益，井水范不得河水。电子商务真的会成为经销商的终结者吗？在线上和线下的错位中，怎样的模式才能让这两种渠道并肩开展，甚至发挥1+1＞2的效果呢？
在上海空间美学馆总经理林志达看来，沸沸扬扬的电子商务暂时不会威胁到以高端家具为定位的空间美学馆：“哪个消费者会在网络上买一个20万起价的沙发？”故此，他并不赞成高价位的家具电商化。
莫干山欧锦衣柜总经理吴向勇也认为，定制家具必须要求现场测量安装，这一点不是电商能够马上解决的。
电商新概念：终端的网络化生存
吴向勇把如今的网络化看作是家具行业的3.0时代，并称其为“终端的网络化生存”。相比开出门店、坐等客户上门的1.0时代，以及打品牌、搞促销、做活动、拉团购的2.0时代，3.0时代的家具人要更多地通过网络来改变自己的生存方式。
“经销商的本质就是管理客户，而现在对终端客户的管理是需要一个网络化的工具，你有没有定期跟踪客户？客户安装服务的反馈是什么？全部通过网络去做。终端的促销也不应仅仅是打价格战，不仅仅是传统的促销方式，更多是通过一种网络化的聚集，让消费者参与活动，通过线上线下互动方式来共同完成。这样的一种模式才是我们现在终端生存3.0的模式。”
上海龙安互动信息科技有限公司营销总监胡东辉进一步解释了这种模式实现的可能性：“我们可以通过电子商务的方式把经销商渠道的经营成本降下来，提高经销商的资金有效利用率，使经销商能够离店销售，进行工程招投标。不用他专门培养电子商务的操作团队，就可以达成电子商务的模式，同时把厂家跟商家之间的传统关系改变成一种更深入的伙伴关系”。
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