赵瑞海:体验式营销是拨动消费者对美好生活畅想的心弦

　　【前言】9月16日，济南曲美现代生活家具馆惊艳亮相，3000平米的超大型家具卖场，采用完全体验式营销，店内着重采用家居实景展示和专属导购服务的方式，增强卖场与消费者的互动，消费者可以零距离地接触、试用自己中意的家具产品。这将成为山东最大的曲美家具体验中心。在开业仪式上，搜狐家居网记者采访了曲美家具集团股份有限公司总裁赵瑞海先生。

　　【搜狐家居网】您好，赵总。我是搜狐家居网的记者。首先我们搜狐家居网祝贺曲美现代生活家具馆开业大吉，祝你们生意兴隆。

　　【赵瑞海】谢谢，谢谢。

　　【搜狐家居网】我想首先请赵总给我们介绍一下曲美现代生活家具馆的一些基本情况。

　　【赵瑞海】其实这个家具馆我们从选址到筹划已经很长时间了，大概三四年，甚至四五年以前我们就有规划选址做这样一个事情。我先说这个选址吧。

　　【搜狐家居网】可以。

　　【赵瑞海】因为四五年以前我们就在筹划这个事，为什么要做这个事？这事有特别多的好处，一个是他可以全线的展示曲美的产品，其实人有一个很痛苦的事，就是你想象的东西没办法给消费者表达，所以你产品的诉求、产品的设计理念没有办法充分的传达给消费者，这是作为一个商家也好，作为一个品牌也好比较痛苦的一点。所以他就有这么个梦想，其实这不光是生意，不光是我想开一个店，扩大生意、扩大份额，这不一定，而且这种形式也不一定绝对可以扩大生意。但是他对品牌的表达力有特别大的帮助，所以我们年前就有这么个规划，就一直在选址。

　　我来济南选这个店的选址我专程来了五次，也就是说否定了四次，以后来回选、来回找。一，要求地址位置交通方便，再一个，主要是在家具消费的区域里面。这样是比较容易让消费者接受的，让消费者不要付出另外的时间去奔波到你这个店，我觉得这个是我们想尽量做到的。

　　再一个，就是我们还有区域优势、地址位置、交通位置，还有成本，要有很好的成本，你也不能去做特别高成本的事情。因为不管怎么样你要把这些成本转嫁给消费者；我觉得羊毛出在羊身上，这个道理再简单不过了，所以我们还在努力的去降低成本，去组成一个基本的价格空间。就这样找了很多年，这个店从选址到选到址，其实运作这个店倒很快，如果我没记错，是六七月份我才来选址，有三个址让我挑，9月份就开业了，我们的筹备期也就大概两个多月，三个月就把他开好了。你要是老济南人，你可能知道这个地方。

　　【搜狐家居网】对，我知道。

　　【赵瑞海】特别好的一个地方。我们筹备很快，很快就弄完了，应该说表现力你现在能看得到，肯定会比你到我们家具城的店中店去要好的多，而且客户也给了我们特别高的评价。我觉得济南这个地方真的是人杰地灵，而且孕育着很深的文化，消费者也很高的修养，就是你真的给他好东西，真的给他呈现出来的时候，他的接受能力特别快，而且他跟你有呼应，在济南这么多年了，我想这是我们特别欣慰的。其实品牌有很多快乐，一个是品牌的发展、壮大、盈利，是你经营者的快乐，更大的快乐是得到消费者的欣赏和认知，我觉得这是对我们的鼓励和安慰，就是你精神上会有支撑。

　　这个店开了以后应该说他没有全部展示曲美所有的产品，我们在选址的时候也很认真的去考虑，就是我们把最经典的产品拿过来，让一平方米都不浪费。其实北京店是12000平方米，这个店要比北京的店小很多，甚至有3000平方米，但是要把曲美最经典的、最有代表性的，曲美最适合市场的，与市场切合度最高的产品放在这里。应该说在这个店可以看到曲美所有最精良的产品，也是我们最精心的去安排的一手产品，消费者也很认可。我们这两天从筹备期到开业，我刚才上楼的时候还琢磨呢，都说这个家具市场冷，生意不好，我看着开业真的是没感觉到冷，感觉是热火朝天，我感觉还是不错的。从销售业绩、消费者的认知，消费者的感受都给了很高的评价。

　　【搜狐家居网】曲美现代生活家具馆倡导的是一种体验式的营销方式，我们知道在家居行业里这种体验式的营销并不少见，像樱花卫厨等都是这样的模式。那赵总，您觉得这种体验式营销方式主要有什么特点，对拉升品牌形象主要有哪些优势呢？

　　【赵瑞海】我觉得体验式是这样，怎么说呢，我大概说说我对体验的这种体验吧。

　　我觉得家具消费已经到了一个远远超于他用具需求的一个层面，我觉得家具体验这个桌子能不能搬，椅子怎么坐着舒服，柜子、门子怎么打开，这个已经不是了。那种低层次的体验其实家具消费早就完成了，家具消费二三十年的销售经历都是体验式销售。但是我觉得现代家具消费的体验是精神体验，是文化体验，是拨动消费者那根对美好生活畅想的那根心弦，我觉得这个真正的体验。我觉得它不是一个简单的物质上的体验，其实把是一个精神上的体验。你怎么把你对生活的这种理解，把企业对生活的（理解）、设计师对生活的畅想，用你的产品、用你的陈设表达出来，让这种生活理念和这种生活感受传递给消费者，我觉得这就是现代的家居体验，跟之前的家具体验是不一样的。以前的是开开门坐在沙发上，现在基本功能大家做的都非常完善了，没有一个人坐的椅子高度不一样，或者是椅子坐在这脚离地了，违反功能学了，没有了。现在家具需要的是文化体验，是让消费者心灵上跟产品有呼应，这个我觉得是今天应该做的工作。我不知道这么说的体验对不对？

　　【搜狐家居网】嗯，对。那这种模式对咱们曲美整个品牌拉升来讲有什么作用，曲美的家具体验馆和其他的家具体验馆相比较来说主要的特点有哪些？

　　【赵瑞海】从大的思路上讲，我们叫基本家具体验的趋势和家具的表现方式基本雷同，我不知道你有没有这样的认识。有的人说我跟人家不雷同，是根据个人和个人的感受不一样，但是你从市场的角度看，大部分是雷同的。但是我说的雷同就是大家都在往这个方向走，但是走的水准跟走细致度，还有走的真的是不是有思想？有的人是没思想，就是觉得时髦来表达的，有的人是觉得我一定要传承这样一个理念。比如说你现在看到我们这个“如是”，你注意看他所有的陈设品就一个颜色，都是这种青瓷的产品。而且我们所有的东西都是可以的，没有一件东西是摆的，没有一件东西是饰品，而且都是用具。碗、碟子、鱼缸、花盆，这是设计师的理念贯穿了他对艺术的理解，他对人文的理解，他精神层次的修养。所以实际我们说体验方式趋于一致，体验质量有所不同，我不知道这么说你能理解吗？

　　【搜狐家居网】理解。你说的很深刻，很有思想。

　　【赵瑞海】听体验方式好像一样，比如我们说坐汽车，你坐奥拓上也是四个轱辘15分钟到那，差不多，物理方式是一样。坐一个奔驰车15分钟也到那，那是你细节的感觉不一样，体验方式基本一样。坐一个四个轱辘加一个沙发，就过去了，但是我相信感觉是不一样的。我说这么想的。

　　【搜狐家居网】刚才赵总提到了关于产品的设计以及设计的内涵，我们知道刚刚举行的上海家具馆也出现关于依诺维绅家具遭抄袭而发生踢馆事件，不知赵总对家具原创设计有什么理解？

　　【赵瑞海】这事很多。曲美这么多年一直从企业本身是坚持原创设计的，这是一个基本原则,但是曲美不对这种抄袭做特别过激的反应,因为你相信你自己的品质。我觉得家具是一个设计更新很快的领域，我们所有的产品都有专利，但是曲美没为专利打过官司。我们有我们的理念，第一，这个东西有时候是形似神不似，真正是你的客户还是买你的产品，除非他不是你的客户，有一个品牌仿了你，价格低一些或者是材料差一些，那可能就不是你的客户。如果你做高性价比的，你也不应该从那价格上输给他，你说你企业大有品牌，你的优势就是贵吗？我觉这个没道理。但是在同质、同价、同种性能的时候，你应该就是最有竞争力的产品，竞争力不能表现在只是外形上，你一定要表现在社市场服务、网络、市场、甚至价格，以及给客户提供的附加值，我觉得这才是企业的必由之路。我一直反对用设计来增加产品的这种附加值，我是希望设计平民化，大家都可以享受很好的设计，很舒服的东西，我觉得这是我们追求的，并不是我们通过设计来提高产品的差异度，来提高产品的附加值，这个不是企业追求的目的。

　　【搜狐家居网】还有一个问题，今年整个的市场环境大家也都反映比较淡，受房地产影响，还有整个经济环境的影响，家居市场一直表现的比较平淡，曲美选择在这个时候开这样一个体验店，主要是基于一个怎样的考虑？

　　【赵瑞海】首先你看现在淡吗？不淡。这是第一。第二，像这样的网络布局跟这样企业的推广方式是一个企业长期的战略，不能受短期的市场波动、经济环境而影响。我在2008年经济危机的时候也有很多媒体的朋友问我，你们企业打算的怎么样？其实我就说了几个字，我说就是按部就班，该干啥干啥。我们都有了25年的经历了，我们是想把曲美做成百年老店，不能因为一些短期的波动，你相信中国的经济基本面，你相信中国的这些需求，他有时候会高有时候会低，有时候会偏离市场，但是他最后会回到基本面上来。所以我觉得就算有困难也是暂时的困难，也不会影响我们企业的发展战略，这是第一。

　　第二，你可以看到基本也没困难，现在我们的销售、我们的市场接受度这些都可以得到大家的认同，我觉得没事，这个不影响曲美的安排。

　　【搜狐家居网】最后还有一个关于家居行业趋势的问题。现在都反映市场比较淡，而且很多的家居企业受制于卖场，影响比较大一些，一直受卖场的牵制，而且一些有实力、有品牌的像咱曲美这样的，就会在独立于卖场之外又开一个这样的大店。请问赵总，独立于卖场之外开这样的形象展示店，会不会成为家居行业的发展趋势？

　　【赵瑞海】趋势？我觉得也不一定，因为品牌的定位不一样，品牌的产品结构不一样，品牌的生产组织不一样，组织形式不一样、生产不一样，所以有的企业是可以开的，有的企业是不适合开的，但是市场多元化、需求多元化，这是大趋势。

　　所以我觉得是趋势吧，但是整个大趋势是这样的。我还是说那句话，整个有个基本面，需求的差异化造成各种商业形态的差异化。比如说有些人是想看很多，找很多店，有的人说我不用，我会找一个我喜欢的品牌，我跟他很多年，我追求很简单，到一个地方，我是需要这样一个服务。有不同客户的需求了，就有不同的市场结构，所以这是大趋势。但是会不会因为这次家具业下滑造成开独立店或者这样的商业模式变成市场趋势，我觉得倒不一定。我倒不持这个观点，什么都不会离开主要的基本面的周期，振荡也不会离基本面太远。好吗？

　　【搜狐家居网】好，谢谢赵总。

　　【赵瑞海】谢谢，以后有什么事再说。

　　【搜狐家居网】好。

　　附相关开业报道：山东最大曲美家具体验馆9月16日惊艳亮相省城

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