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城市之窗赵家尧：经销商趋于理性更看重细节和内在

https://www.biud.com.cn 2012年10月24日07:33 家居装修知识网

　　2012年已过大半，在楼市小范围回暖的背景下，与之唇齿相依的家具行业在市场竞争和优胜劣汰的环境中却走在“十字路口”。2012年上半年家具市场，有的企业仍在不断创造着奇迹、逆势增长，有企业上半年惨淡经营、甚至退场。、那边是企业不断的适应市场，改变发展方向，试图找出一条通往希望的康庄大道；而这边，是经销商努力炒热市场，促进销量，希望凭己之力驱赶“市场的寒冬”。中国家具行业何时才能拨开迷雾，走上复苏之路？

　　2012年家具展期间，搜狐家具频道记者全员出动，关注行业热点新闻，直击市场发展关键，将所有新闻一网打尽，展现不一样的广东家具展。

　　受访嘉宾：城市之窗家具总裁赵家尧

　　不能完全依赖展会招商，经销商更看重细节和内在

　　【记者】：王总您好！今年秋季展我们在展示方面有些什么变化吗？

　　【赵家尧】：我们是有一定规模的公司，我们会根据市场的变化及时做出调整，同时，我们要对我们的市场负责任，当然我们也看到面积小了一半多，根据企业对市场把握来看，展会的功能已经不能完全依赖，要通过其他很多的形式拓展市场。我们今年已经做了4场区域招商会来弥补展会功能的不足，展会现在来的客人也不是很多，跟三月份比少了三成以上，从我们统计看，客户少了很多。代理商更理性了，更加看好工厂具体的操作，而不是看面上的东西，看细节，看内在的东西，首先能不能卖货。

　　上半年销售逆势上扬

　　【记者】：今年上半年我们企业整个销量怎样？

　　【赵家尧】：企业今年销量有上涨，递增12%，这个数据好多人觉得不可思议，都在下滑你怎么上涨？分段看，从内销看也分系列，板式系列下滑了，我们原来定位在一二级市场，一二级市场对房地产调控影响最大，特别是一级市场，我们在一级市场一线主流卖场，主流卖场租金比较贵，成本比较高，像板式家具的定位不太适合这些市场的定位，所以有一些代理商就要撤出，导致我们的业绩下滑。总的来讲，一级市场，二级市场的需求量没有前两年那么旺了，房地产调控后钢性需求虽然在，但是还会尽量往后拖，不马上用就不采购。但是另外的一些系列，像高端系列，新古典实木板木结合的略有递增，像我们的纯美地中海系列，没有在这里展示在东莞展示今年递增20%。

　　渠道下沉，区域招商效果十分理想

　　【记者】：板式一、二级有所下滑，有没有考虑渠道下沉？因为现在很多的家居考虑到三、四线城市。

　　【赵家尧】：这就是思维的变化，也要有提前量，渠道的下沉是肯定要做的，要做的形式从设计开始，我们的产品更适合于二、三甚至是四，一般是县级的需求，比如说今年开发的新产品楼下有展示的易式形态新品，这是板木结合的产品，实木感很强，用料比较石材，让消费者感到实实在在的板木家具，价格不高颜色也中庸，这就是为了适应渠道下沉的需求，这是产品设计。营销的手段也发生了很多的变化，比如说区域招商，什么叫区域招商呢？就是在中心城市，比如说我们这几次在天津、成都、嘉兴、武汉今年已经做了4场区域招商会，在周边的二、三级城市的代理商，半径500公里之内的请过来，以这个中心点，实体店做样板搞一场活动，现场让他感受我们的品牌魅力，这种效果很好，像一般两三天的招商会能够达成的客户，落实的不会少于20家，甚至是30家，在这种形式下是相当不错的招商业绩。

　　【记者】：面对这样的大环境我们是改变一些东西做自身的调整。

　　【赵家尧】：刚才我说第一，设计。第二，渠道。第三，营销模式。我们说的坐商改为行商，行商方法很多，比如说最近组织了五场的“爆破”，就是实地拍的确实很有成效。

　　通过“爆破”造势，带动区域销售

　　【记者】：您说的爆破是指什么？

　　【赵家尧】：是造势，我给你讲一下爆破的做法，准备在这个形式做爆破，一般是选二级城市，一级城市比较难做，首先要收集楼盘的信息，在楼盘要投很多的广告，这个广告不是很空泛的广告，可以粘贴海报，大小墙都可以粘贴，这是在楼盘做的。跟房地产联系获得业主的信息，给他们发短信，打电话，挨家挨户电话访问，明确我们有一场活动，这场活动会给你带来很多的实惠，很多的惊喜。在通过互联网做一些群发一下，让网民知道信息。还有现场运作，我们组一些啦啦队的形式，虽然有点俗但是有用，老年人穿一个衣服，城市之窗爆破组，骑自行车大街小巷走，好象我们在承德搞，承德是避暑山庄，穿上皇宫的衣服，宫女皇后的衣服举牌在大街上走，就是造势。有一场活动有优势，还搞拍卖，1元起拍卖，秒杀，有招全都搞出来，现场搭台，请电视台主持人主持，营销中心派人现场演讲，把简单的商业活动做成文化信息很浓，商业和文化融合在一起的活动形式，不单纯是促销，跟客户有互动，客户热情高涨，这样把我们自身品牌的潜在挖掘出来，也可以说提前消费，本来明年买今天买了吧这么优惠，把别人家的生意也抢过来了。本来想我也可以买城市之窗，也可以买红苹果，也可以买皇朝，这会一看这么好的产品，这么好价位，这么好的服务，就它了，把别人家的份额抢过来了。

　　【记者】：市场份额是这样增长上去了。

　　【赵家尧】：业绩是非常明显。我们在秦皇岛搞了一个活动三天时间，一个店800多平方，三天做了120万，承德大概700多平方，两天做了90万。这些业绩是一个月都做不成的，正常的一个月都达不成这样的业绩，这就是爆破产生的经济效益很直观。

　　【记者】：是厂家提供方案？

　　【赵家尧】：厂家组织，我们请专业公司全程策划，我们来执行。我们跟我们专卖店老板共同执行，然后把模式复制，不可能几百家店老是靠这个团队做，我们取得的成功我们来复制，今天下午我们就有两场百万销售解密会。

　　【记者】：经销商讲还是企业派人来讲？

　　【赵家尧】：我们自己有两个团队一个是营销团队一个是电子商务的团队，两个团队的代表讲。第二，是已经成功的代理商讲，昨天下午搞了一场预演很不错。

　　开通企业网络商城，让经销商更有信心

　　【记者】：除了爆破跟消费者互动之外，我们接下来还会做全国的复制，还是有其他的营销方面计划和创新？

　　【赵家尧】：我们刚才说到设计、渠道、营销模式都发生变革了，要应对这样一场变革，我们要该出手时就出手，就是电子商务。电子商务我们做了一个叫020的网络商城，这是什么概念？是我们自己做的网站，这个网站是IP地址为一个单元，什么叫IP地址你们都懂的，这个网站后台是我们公司，操作是我们代理商的，你开一家实体店我送你一个网店，3月份的时候已经讲过了，现在已经开始实行了，已经上线了，点击城市之窗就会推荐我们的网站，现在已经出来了。

　　【记者】：目前经销商得到的反馈是什么样？

　　【赵家尧】：经销商都支持，我们要坚持这件事，这件事的方向没错，利用高科技现代网络为商业服务，来为品牌传播服务，将来要做到哪一种程度引流到我们的网站上，这是比较大的难题，这个要投入也不难，砸一个亿下来恐怕也OK，但是这个要考虑成本，好处就是把线上线下互动起来，让代理商能够看得到城市之窗为他们的服务是全方位的，我们是通过一切能够运用的手段把我们终端整合起来，让代理商代理我们的产品品牌有信心，这是我们未来的举措，从电子商务的角度。

　　【记者】：您刚刚说到要给经销商信心，这方面给到信息除了有一些经验复制，方法的传授，我们有哪些比较特别和具体的政策扶持经销商？

　　【赵家尧】：最好的政策是把方法教给他，给优惠当然是必要的，但是不是唯一的，刚才这些方法，搞“爆破”也好，搞网络商城都是方法，但是现在经销商确实比较难过，今年开店热情很差，因为不赚钱，但是不是都不赚钱，水是平均分配的，我们要给经销商信心，第一品牌很重要。这个时代不是打价格战，表现是在价格战但是实际上是挖掘品牌内涵，这一点我们已经做了。我们品牌有两个段落，虽然有12个系列，今年又加了一个亲兄弟亲姊妹系列13个系列，但是分两段是中端一个是高端，高端的传播是在几个杂志上。我们在《家饰》、《魅力饰家》设计师杂志上发布我们的信息，像增长这块我们是在行业专业媒体上发布信息，在大牌广告发布信息，品牌是不能够放心的，这块要继续。另外一块，我们不断搞促销，现在是月月有促销，已经没办法了，特别是中档的产品，因为老百姓很实惠，很实在，你没有优惠人家觉得这个品牌对他的影响不够刺激，过去促销是搞节日，现在不是节日，是月月促销，没有节日策划一个节日，编一个故事也要把这个事情做起来，甚至我们促销到什么概念？低于成本供应给我们的代理商。材料加人工，茶杯材料加人工加起来是5分，我就卖4.5分打一个9折，这不是亏本买卖吗？是带动其他的，不会专卖特价品，是带动其他商品，也让代理商在困难的时候也信心，明知道这个是亏本，工厂供应的产品是亏本，但是工厂之所以这样做是表明工厂的心态与他们风雨同舟与他们共度难关。

　　【记者】：这也不算是长期的。

　　【赵家尧】：肯定不是，短期特殊的时候动作一下，现在看是蛮有必要，也不失为一种很好的手段。

　　家具是必需品，对家具行业未来充满信心

　　【记者】：家具环境比较低迷的情况下，要持续多久，什么时候家具行业会回暖？您是怎么看的？

　　【赵家尧】：从2008年金融微机发生以后出口受影响，内销一直不错，但是到2010年的时候内销出问题了，到2011年已经完全暴露出来了，2012年第一、第二季度，实际上没有加重，停住了，7-8月份是销售淡季，历年来都是这样，何况是这个时候，恰恰不同的时候今年7-8月份比我们设想的好一点，但是跟好的时候比还不如那时候好，但是比我们设想要往下跌停住了，这是好的预兆。刚才说什么时候回暖，我觉得开始回暖了。

　　从大的经济环境，老百姓消费程度来看，他们也看到快见谷底了，再等没必要，该买就买吧，楼市也是这样的状态。再一个行业在洗牌，通过一年多，将近2年的洗牌优胜劣汰，劣的淘汰差不多，剩下的种子队员也该发威了，留给我们的份额相对稳定，这就显得没有那么差。未来如何呢？我相信中国的家居行业，或者是家具行业是一个不错的行业。

　　【记者】：您还是比较有信心的。

　　【赵家尧】：那肯定的，我们为什么参加展览会，大家的精神面貌那么好是因为我们对行业有信心，我们叫这个行业是常青行业，是老百姓必需品，无论什么年代是必需的。无论是房地产调控也好，还是什么也好，我想大家的生活水平比十年前有很大的提升，不是一般的提升，而且这种提升是持续的，这样来看行业的发展前景不会有问题，既然是这样，我们作为行业的一员，我们可以分享到行业上涨的成果，所以说，未来几年我想起码还要三年。经济大周期是8-10年，现在已经走了2年多的时间，总周期来看，第4-5年就明显上涨，这样看我的预测3年，未来的2年到3年是比较好的平稳慢慢上涨，不会向前两年，特别是去年和今年上半年这么差劲，这个我还是比较有信心的。

　　通过样板店带动区域经销商

　　【记者】：我比较关心的是你前面讲到二、三线城市您做招商的时候，二、三线城市招商您通过什么渠道来获取客户信息的呢？

　　【赵家尧】：我们的意向客户有很多办法获取，一个是登门拜访，我们的营销人员很辛苦，前面各地满天飞获取意向客户的信息，还有代理商互相介绍，因为我们有一些店开得好了，你看县级到市里来，市里到省城来，省城到一线特级城市来，人总是一级级往上看，他会观摩我们的样板店，榜样的力量是无穷的，做好榜样是很重要，我们对分销店我们是精心护理呵护，我们说要向爱护眼睛一样爱护代理商，他们有任何的问题直接伤害到我们的本体，你会不舒服，发生到店里就是发生在工厂，你要把最好的产品拿出来，最好的形象包装出来，把最好的服务理念体现出来，这些都是公司和代理商共同努力，我们区域招商之所以成功是因为榜样作用，这样的话当我们招商的时候，哪些人都会自动过来，而且这些都是精准客户，精准的就是预备代理上，来了就会下单。这个时候会操作，头一名1万给3万，第二名1万给2.5万，第三名1万给2万，抢购，说，我是第一名，因为有实惠，这些是必要的，总的来讲并不是贪图1万2万而是对品牌有信心。

　　【记者】：好的，感谢您的分享，也祝愿接下来城市之窗能取得更好的销售业绩，谢谢您。