城市之窗赵家尧：创新才能突围2012重获幸福

 

城市之窗家具集团副董事长 赵家尧 

【搜狐】：可能从去年开始，很多人都问过您这个问题，这几年进入到寒冬，行业也越来越难做，那么去年城市之窗的销售业绩怎么样？

【赵家尧】：城市之窗在全球经济危机和欧债危机以及中国房地产调控大环境背景下，去年的业绩没有我们理想中的好，但是还是增长了，原计划增长25%，实际增长了10%。我们还是增长，但是没有达到我们的计划和目标。

【搜狐】：您当时有什么的措施来应对市场的变化？

【赵家尧】：有几个方面，一个方面会从产品设计入手，更加人性化，更加贴近市场需求，让设计这个核心竞争力发挥更大的作用，比如说我们智能化家具，就发挥了很大的作用，使我们的产品能够在市场上受到很多消费者的青睐，而在这次展会，我们的易格系列就是因为有特色，有创意，就得到了大家的认同，虽然定位并不低，但开店是最多的。

【搜狐】：您刚刚提到易格是智能化的家具，在您看来，所谓的智能化更多是偏向于我们所说的科技化，还是更加人性化呢？

【赵家尧】：应该是两个相结合，把科技成果植入到家具产品当中来，比如我们多功能的客厅柜，把音响效果、视频效果用集成电路在一个电板上，并和IPAD电脑和IPHONE手机接口连起来，这样苹果产品许多功能在客厅柜上就可以展示出来。

【搜狐】：这个对于现代年轻人来说也是很方便的应用。

【赵家尧】：同时也是很人性的，可以坐在沙发上，拿着一个按键操作很多功能，这个就是很好的事情。

【搜狐】：在刚刚结束的两会政府工作报告上提到，要把二三线市场作为今后发展的重点，城市之窗有没有针对这方面作出战略性的调整？

【赵家尧】：中国市场很大，前一段时间，一线城市受到房控以及家具行业自身过度无序开发卖场的影响，导致单位产值的降低，成本又高，所以很多人纷纷转向二三线市场，二三线市场在中国空间很大，潜能也很大。我们如何来把这一块蛋糕吃到手？第一个要把自己的品牌下沉到二三线市场，我们将会在各个区召开区域招商会，去年针对此我们已经搞了4场招商会。

【搜狐】：专门针对各个区域搞的？

【赵家尧】：对，我们在武汉专卖店现场搞湖北省招商会，在成都把四川的经销商则请来来参与招商会，这些效果都很好。

【搜狐】：当时现场大概有多少个签单或者开店的？

【赵家尧】：每一次的推介会成交店都在20—30家，这种形式成本又低，投入也不大，而且针对性很强，一级市场做好了，二三级市场就效仿一级市场的模式，就可以复制，这使得招商的模式有所改变。

    第二，从产品设计上进行改变，更加贴近二三级市场的需求，产品定位比较适中，消费定位比一级市场要低一些，设计的款式不要太过于前卫化，根据市场实际需求来设计，这是我们做的另一些调整。

    所以二三级市场有很大的商机，我们要继续努力，把这块蛋糕做大。

【搜狐】：我们知道，现在城市之窗主要还是走卖场的销售模式，而现在卖场很强势，很多经销商都在说，卖场绑架了企业，您怎么看待这个说法呢？

【赵家尧】：现在中国的家具业主要还是依托，也会延续下来，但不是唯一的，如果过渡依赖它，就会感觉到卖场在捆绑我们经销商，捆绑品牌。如何不过渡依赖它呢？我们有几个打法，首先，就是新渠道，过去我们依赖店中店的渠道，现在采用电子商务，网购，之前我们也在淘宝网做了宣传，但是这里也有三个问题需要解决掉，一个是我们的产品如何体验，第二个是价格；线上和线下不一致，第三个就是物流配送和售后服务搞不定；所以面对这样的困难和具体问题，我们现在重新设计了一个单独的，独立的电子商城，叫做020电子商务商城。

【搜狐】：这个是和淘宝合作，还是我们自己独立运营的？

【赵家尧】：是我们自己独立开发的；这个商城的推广会借助百度、搜狐这些大的平台，来链接它，这样我就可以把我所有的产品，十二大系列产品全部打包，是一个非常强势的阵容；同时，我们这种系统只能是某地看自己本地的网页，这样就不会有地域性价格的冲突，而我们把定价权交给了代理商，代理商开一个线下店送一个线上店，或者送你几个线上店，而如果没有联合代理商做，其他的品牌也可以让他一个人代理，但当然，我们也只能是这个区域定价权交给代理商来做，同时，我们还会在全国的进行统一的大型促销。所以这个平台是我们来投资，我们来运作，但是他们收益。

【搜狐】：相当于给代理商另外一个销售渠道。那么这个是今年开始要全面推广吗？

【赵家尧】：今年6月份会全面推广，另外我们还有一个新的模式，现有专卖店卖产品，卖固定的产品，这个不能满足我们个性化的需求，而定制就成为必须要走的路，我们的定制现在采用法国先进的，最新的数码系统，这个系统在终端的接单、价格结算、技术制造形成非常方便，我们把这个资料通过互联网传输到总部，而总部处理中心不需要人工处理，系统就自动处理，最后再进入我们的数码机床，跟客户信息对接准确，同时更加快捷。这种柔性生产既满足客人的个性需求，也带动了我们定制化整体家具的发展，而且城市之窗有那么多系列，任意搭配就把我们的家居消费带动起来。

【搜狐】：您刚才提到定制，但是我们知道，定制通常会有一个周期性，城市之窗怎么解决周期过长的问题？

【赵家尧】：我们是直接在专卖店终端完成，每个专卖店都会有一个专门的设计室，有设计师接客人的单，手段是通过数码系统，再把需求发到我们工厂机床上。经过我们的处理，适合我们家具的加工，终端接单。

    第四个就是开拓新的领域，现在我们在做家具开始涉及酒店工程家具和房地产精品房家具，已经做了几年了，而今年我们将其列为工作的重点，并专门成立了城市之窗酒店家具公司，聘请了专业的酒店家具制造技工、销售经理，我们可以承接五星级的酒店，也可以承接精装房的家具。今年很多工厂都觉得没活干，但是我们春节一开始就很忙，去年年底已经接到4000万订单，今年在展览会的期间，有一个代理商就接到5000万订单，为五星级酒店配套。这是一个非常好的，非常宽的渠道，而且我们要跟我们经销商结合来做，而不是我们自己公司“吃独食”，经销商遍布在全国各地，这个资源很丰富，他们有信息提供过来以后，以公司的名义去投标竞标。产生利润我们跟他分成。所以有这么多办法，面对困难我们怎么应对，以沉着应对的心态，新设计、新渠道、新模式等等。

【搜狐】：城市之窗对于每个困难都有相应的解决方式。前段时间居然之家提出“明码实价”，您怎么看待这个观点呢？

【赵家尧】：我也参加了那天的启动仪式，这是个非常好的举措，让消费者和经营者集中力量把家具的特色突出来，不是一味的讲价格，同时，这个事情并不是一个商场，一个口号能解决的，需要很好的配合，第一，商场、经销商、工厂要密切合作，要坚持，不要说今天做了明天就不做了。第二，应该成为行业的共同行为，只有一家做，而其他家报虚价，那当对方做虚价的时候让利，做实价的时候就不能让利了，对别人来说就是非常的不公平。所以说有一家发起一定要坚持，要说明实价的意义在哪里，不欺诈。发动一个区域的行业共同来做，这样明码实价才可以真正做到，居然之家也是作为一个起步，一个领头，希望其他北京的市场可以跟上来。

【搜狐】：如果没有整体行业都来做这件事的话，到最后明码实价又会变成一个口号。现在我们常说，家具行业面临好多困难，部分企业倒闭，很多资深家具人都说现在做家具真的好难，一点感觉不到幸福，您现在做家具觉得幸福吗？

【赵家尧】：做事业要看你的人生价值观，有的人就是为了做自己喜欢做的事，就感觉到幸福，再难再苦也感觉到幸福，如果碰到困难就感觉这个事情没的玩了，就对它失望了，就不要干了。当然现在做这个行业比过去难很多，困难就是挑战，危机就是机会，这句话应该是这样理解，倒闭的企业也有，但是我想倒闭的企业应该是不具备竞争能力。

【搜狐】：您觉得是优胜劣汰必然的。

【赵家尧】：必然的，不是以个人爱好来决定的，我喜欢不喜欢，我辛苦不辛苦，这些都并不是决定因素，而是你自身不努力，很多条件都不具备的时候就会被淘汰。同时，最重要是人的主观能动性，发挥自己的创业精神最大化，还有你对行业相关的知识掌握。

【搜狐】：搜狐今年启动了年度策划，重获幸福，突围2012，您觉得怎么样才能够真正突围2012呢？

  【赵家尧】：这句话很好，2012大家觉得确实是很难过的一年，危机还是存在的，而且在一段时间内会更加严重起来，我们有准备，刚才提到的四个创新，就是为了让我们能够在2012年渡过难关，突围出去，能不能突围呢？我们很有信心，也坚信城市之窗非但能突围，而且活的更潇洒。

【搜狐】：我们也相信这一点，您刚刚提到四个新的创新，整个2012年城市之窗将会有非常好的前景和未来。谢谢您接受我们的采访！

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