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涂料企业渠道下沉的“利与弊”

https://www.biud.com.cn 2012年06月04日20:16 家居装修知识网

　　在如今的涂料行业中，渠道下沉是一个相当热门的话题，三四线市场是很多涂料营销人员们喜欢谈及的。近几年来，随着涂料行业洗牌、涂料市场布局的加速，一线城市市场所占比例有所下降，二三线城市所占比例正在上升，并成为涂料市场增长热点和竞争焦点，在涂料企业发展决策中占有越来越重要的地位。

　　二三线市场地位越来越重

　　二三线城市房地产业后劲十足。国家房地产调控政策出台以后，政府主抓的仍是一线城市，而对二三线城市的管控较松，以至于二三线城市的房屋成交量出现“量价齐升”的局面。据国土资源部对105个城市监控统计的数据来看，房产调控这一两年，我国综合地价涨幅超过5%的城市有14个，一线城市只有上海名列其中，剩下的全是二三线城市，二三线城市的地价上涨幅度超过一线城市。

　　我国正进入80、90后结婚高峰期，80后年均新出生人口超过2000万，其中绝大部分集中在二三线城市和农村。80后结婚大潮必然也会推进涂料市场的发展，二三线城市涂料市场发展空间广阔无比，其必将成为下一个涂料市场“领跑者”。同时，相比一线城市，二三线城市基本物质和劳动力成本较低，便宜的场地租金和低廉的用工成本，在经营成本上也能在一定程度上缓解了涂料企业的压力。

　　渠道下沉的“利与弊”

　　有利就有弊，是馅饼也是陷阱！其实对于涂料企业渠道下沉，涂料企业需要从全新的角度来理解三四线市场。对涂料企业来讲，三四线市场有三个有利机会：

　　第一，只要找到有能力的经销商就是机会。相对一线市场而言，三四线市场的品牌力难以发挥作用，渠道对消费者的购买的影响要强一些。换句话讲，只要能找到渠道力强的合作伙伴，即使你的品牌实力相对弱些，你照样有机会发展起来。

　　第二，行业内最厉害竞争对手，要么在一线城市混战中而分身无术，要么对此市场不屑一顾。老大迟到或不来，你就有时间与空间发展。

　　第三，三四线城市正面临处于史上最剧烈的变革期，没有谁比谁更有经验。不过，你在一线市场所遇到的大多套路，在这里都可能用得上。你的见识就是核心优势。

　　然而对企业来讲，这里也有三个不利特点：

　　第一，距离远：离总部远，各块市场分散，交通相对不便；第二，启动难：消费能力不足，品牌认知慢，人群结构复杂，市场启动周期特别长；第三差异大：市场之间差异大，统一模式难以实施。

　　目前，不少人热衷于“一地一策”，这种想法固然好，但实施起来难度非常大，需要队伍有良好的政治素质与执行力，否则就是变相降价与制造新的混乱。

　　涂料企业布局二三线城市需理性

　　在看到二三线城市宽阔的市场前景同时，涂料企业也要认清自身的形势和问题。只有坚持实事求是，因地制宜的科学方法，才能使企业开拓市场之路走得更顺更远。

　　首先，准确定位是发展二三线城市市场的关键。开拓市场之前必须做好相应的市场调研，并结合当下经济大环境、大形势来制定相应的策略，精准定位，从而研发出适合二三线城市市场需求的产品。

　　其次做好服务，提高产品的附加值。随着人们生活和文化水平的不断提高，对涂料市场也有了更多的了解，消费观念有了很大的改观，因此好的服务质量才能赢得消费者的口碑，才能在市场长久立稳脚跟。