陕企扩张应发挥地域优势 更需放手发展经销商
陕西人质朴、实在、低调，陕西的家居企业更为低调，同时也因为自身及缺少综合配套等大环境的支持，陕西本土的家居企业很难做强做大，走出去扩张。在竞争激烈的家居市场中，西安本土企业如何做才能突出重围走出去赢取更多的市场？即将到来的五一黄金周，众多商家都利用节气在做促销活动，打价格战、找噱头作卖点；那我们本土企业如何做、并使产品含有更多附加值和高性价比来迎战黄金周的到来？且看看西安本土家居商企的表现。
访谈时间：2012年4月24日
访谈地点：搜狐家居西安站 会议室
参与嘉宾：陕西家具协会<家居风尚>杂志主编 熊玉新 先生
伟森泽尔生态枕业 总经理 贺喜文 先生
巨王星寝居市场总监 王烈俊 先生
中南家具营销副总 曾徳香 女士
性价比由性能和价格决定 价性比是企业长久生存的基点
主持人：五一黄金周历来是商家促销的大好时机，今年的五一是个性价比的促销季，所以本次访谈的主题就是以性价比为主，并且今天是属于我们陕西当地家居企业的专场访谈。同时也想通过在座嘉宾的讨论，将消费者只找低价的观念，转到选择高性价比的产品。所以今天邀请的也都是性价比较高的企业到我们的现场，请各位首先做个自我介绍：
熊玉新：我是陕西家具协会《家居风尚》的主编熊玉新，《家居风尚》是本专业性极强的消费类杂志。我们有家居类目标消费群体市场，属于精准发行。
贺喜文：我是伟森泽尔生态枕业的贺喜文，我们是一个新兴的企业，产品是也是新兴发明的。伟森泽尔发明的是带有双耳槽的生态枕，我们目前主要发展还是以终端营销为主，进行品牌专卖店生态枕的营销。目前也会和品牌企业合作，达到双方共赢的一个局面。
王烈俊：我是巨王公司的。我们是1995年正式注册为公司，到2012年也有近20年的历史，一直从事寝居睡眠这方面的产品，目前主打是巨王星仿生床垫。今天讨论的这个性价比的话题，站在企业的角度来说，我会倒过来，价性比，这才是企业推广、运营的时候，一定从这个角度出发，才可以做出好的产品。
为什么叫价性比呢？最终所有的产品放给消费者看，除了品牌、消费者第一个看到的就是价格。价格是生产成本和营销成本的整合，企业以什么样的成本？营销成本合理，加上制造成本合理，才可以制造出一个很好的产品。而不是先定价格，售价一定是代表这个产品是合理的，在这两个中间取一个什么度，我倒过来说是价性比。如果盲目的把性能做的很高很好，但是为了迎合市场的需求降低价格，会因为原材料、成本、营销成本的负重而支撑不了。
先核算价格，就是巨王一直有的一个理念，这个理念来自于我们的总经理，他经常会看书、戒欺。就是：做生意的时候，我只赚取我的合理利润。定价的时候倒推过来，这样我就不慌了，先把价格定好了，性能一衔接，肯定做出来的是好的产品。我们床垫定价的原则，是价格性能比；第一可以保证企业的正常利润，有了这个，才可以做到好的性能，在消费者价格可以承受范围内，可以提供给消费者一个好的产品，这是我们企业目前的真实写照。
主持人：王总提到的“价性比”很新颖，也是代表了生产性企业的观点，提出不一样的观点很有必要。
贺喜文：刚才王总其实说的是站在企业的角度，考虑一个企业的发展：从产品的设计、研发，如何上市的。我这边站在消费者的角度，从消费者到市场上购买东西的时候，对性价比有一个认识，其实我认为性价比，它是绝对性能和价格两方面因素决定的。从售后服务、运营成本、材料成本以及所经营的一些科技方面的投入，这方面就是性能的特点。在这个性能当中，人们老是会和价格做一些比较。
王总说我做企业，先设价格，这个价格是可以认可的。消费者既想享受到高科技，又想享受到环保的东西，又想享受到非常好的售后服务，完了再说这个东西多钱。一听可能觉得价格非常高，觉得不值，有的人觉得能接受，就觉得很值，人们做这两者比较的时候，性价比就变成了性能比价格。
比如说目前有一款产品，它使用寿命3年，从实力各个方面讲属于一线品牌，采用的是环保的材料、甚至高科技的添加，但是成品率很低；另外一种情况是一个二线的品牌，是1年的保修，采用普通的材料，成品率很高。很多消费者往往会选择第二种产品，因为他觉得可以承受得起，而且一年就够了。作为我会选择第一个，性能比通过售后服务的时间，通过材料的投入，我是高品质享受，我的高品质享受必定会带来更高的生活水准和品质，我会选择一类。选择二类的话，虽然当时的价位我可以接受，但是自己的生活带来了极大的伤害和很大的影响。
性能比价格，这是性价比绝对的公式，把这两者处理好，消费者就会有一个非常好的产品的选择标准。
性价比体现在消费者的需求上和产品的附加值上
主持人：贺总说的很详细、举例说明的也很到位，也介绍了性价比体现的因素。王总您觉得性价比还体现在产品的哪些方面呢？
王烈俊：刚才贺总说的这些，我还是比较认同。回过头来说，我刚才说的价性比的前提，就是我对市场有一个很好的认知——消费者的需求在哪里？价格需求、功能需求、服务需求，这三个方面的需求点在哪里。通过收集到的情况，做一款自己的价性比的产品，必须有一个基础平台。
回到目前市场的现实状况来说，很多企业都希望一个产品、一招吃遍天。但是事实上消费者受方方面面的影响很多，再加上他对信息的接受渠道不一样，最终会导致他对这件事情的判断。角度可能不一样，对事物的判断结果也不一样。性价比也好、价性比也好，不管怎么叫，落脚点，一定是满足消费者最主要的需求！把这个问题解决了，OK了，其他有能力我再来解决一点，否则我们做企业的话，肯定第一是先生存、再发展、再壮大。
曾德香：我是来自中南家具的。我们注册在1998年，那时候内地比较崇尚香港、台湾或者国际化的产品，当时被迫注册了香港中南这个名称，但中南的总部一直建立在西安。然而我们所有的技术力量以及设计力量，包括产品的设计理念都来自沿海地区，总的来讲，我们不是浪得虚名的。
主持人：在展会上看到中南的产品板式家具偏多一些。
曾德香：对的。消费者比较在意的就是价格，其实在每次促销的活动中，我们很少打价格战，要说价格战对我们来讲不是最大的优势，因为我们在板式当中是属于最贵的家具。因为我们做的是比较高端的家具产品：无论设计理念、选材、整个的工艺流程、技术等各方面，都是比较新颖一些，中南追求的可能是产品的附加值比较多一点。我们最主要的是卖一种理念、服务和文化。
主持人：因为都是较为高端的产品，所以才会和巨王一起合作的。
曾德香：我们和巨王合作已经很多年了，我们全国的所有专卖店都是我们自己牌子的床垫，所有的床垫都是由他们的生产线生产，是这样合作的。
主持人：企业这种合作是有必要的。我看到巨王的产品，很多是软床性质的，还有很多造型床。
王烈俊：床垫是我们自己做的，还有一些是软床，就是床架，软床我们是代理的，代理的是目前中国十大品牌的顶尖产品。
主持人：这也是体现企业之间相互联手，强强打造产品的品牌了。
曾德香：比如说中南做家具，专业做套房系列，做板式家具，就把板式做到最精最细最美。
王烈俊：要床垫没有床是不可能的，我们就寻求特别好的来合作。
主持人：我没有考虑跟生态枕业合作呢？
王烈俊：在座的这么多都可以强强联手。同行业之间都在进行合作，无非就是能否找到一个合作的点，这个点是什么，是拿哪一块出来合作，是需求互补。
主持人：今天来的企业都是具有性价比比较高的产品，曾总也介绍中南做的是比较高端的产品，那您认为性价比高体现在哪些地方呢？
曾德香：家具对比其他的行业，可能没有什么技术含量。十几年前我没有做家具之前也认为家具就这么简单；但是每当我们把顾客领到我们生产线上参观的时候，他才会很诧异的觉得，原来这么复杂，因为要经过30、40道工序，做家具不简单。很多人认为板式家具没法感受文化所在，板式家具是亮光色彩的，也是贴纸的——木板上的颜色都是统一的，为了展现产品不同的特点，可能要贴不同的纸，就像一幅布料要染色一样，这些都是属于板式家具。
我们现在做的是用实木颗粒板，贴木皮的做法；虽然说它不是实木家具，在板式家具和实木家具中间的隔离带当中。但我们在设计理念上有所改变，比如说做出更有文化，例如我们有一个中式风格的，做出来的跟实木家具的颜色一样，我们在外观上做一些文化出来，让消费者感觉到既有实木家具的档次，又有板式家具的轻便性，同时还可以体现它的文化出来。你只要看到我们书香名门的产品，你一定会觉得我进入到中式文化当中了，我们不单独是产品，而体现的是一种文化；文化出来了以后，就是消费者自身的品味了，我们从这一点上突出产品，这也是我们的附加值。
陕西本土企业的发展缺少综合配套等大环境的支持
主持人：今天来到现场的都是西安本土的企业，大家觉得我们西安当地企业的特点在哪？
王烈俊：坦率来说：西安的本土家具行业，在对抗（沿海、广东、北京、四川，包括过去的沈阳）这几个外来品牌的时候，我自己感觉是属于一个处于下风，为什么呢？第一、在大的环境上，政府并没有把这个产业作为一个大的产业看。也就是家具业贡献GDP的分量太低了，政府就不会关注到你；第二、西安本土的企业，相对规模都比较小。比较小的情况下，又没有综合配套给予支持，配套能力很重要。四川、广东等地有大的配套，是整个工业区；不出工业区，五金、螺丝等都配全了，这样物流成本就降低了，这时候一个地区的综合竞争能力就体现出来了，咱们西安这一块现在没有。第三、当地企业整体的设计能力是比较弱的，基本上属于模仿阶段。这些综合因素加起来，我们抵抗外来品牌的时候，一直在退。最后一个、跟我们企业当家人的营销思路有很大的关系。综合来说，当地的企业是属于比较劣势的。
如果我们下一步要把这个劣势慢慢改变；可能这不是一年、两年就可以改变的。首先企业自身要改变、营销思路要变、生产工艺、设计等等需要改变。第二、希望获得政府给我们做一些引导和支持。有了这些相互配套，本地的企业才会逐渐走出去；现在陕西本土品牌基本上都是在陕西打转，今年可能只有南洋迪克招商还可以。
曾德香：应该来讲，南洋迪克已经跨出来了。
王烈俊：南洋迪克已经到广东招商了，已经走出去了。企业第一步是如何把自己的内功练好，也要往外面走；走出去了以后，发现原来还有外面的地方是可以做的，不仅仅是做陕西。
贺喜文：本土企业有咱们本土企业的实力，西北人还是有一些保守，并不是说没有实力，只是不敢出去聚焦。
王烈俊：西安这边本土的企业很实在，正规企业出来的产品，基本上没有什么问题，用料非常实在、造型可能比较土。达芬奇这个事一出，把咱们还搞的比较有优势了。
曾德香：很多厂家都认为我们现在在西安地区，觉得西安本土品牌怎样了；但当我们到外面去的时候，也是非常受欢迎的。这跟消费理念也有一定的关系，还有跟政府的支持也有很大的关系；政府推广的话肯定是不一样的。家具行业集散地，像顺德、深圳等地的地理条件有优势，所有人都集中到那里淘金，所以很快就发展起来了。
中国家具协会会长原来说过，家具行业属于一种富民行业，不是属于富国行业。等于我们可以养很多的人，但是发达不起来；不像高科技一样可以把国家怎么强盛起来。现在很多的家居商场和卖场，已经非常重视厂家；我们在西安本地还是比较有优势的，慢慢展现出来我们的优势了。现在很多商场都搞和厂家联盟，他们做促销的话，都需要厂家支持它。
为什么西安做出这么好的东西，却没有跑出去、让别人知道呢？这可能与经营理念有关系，同时也与地理位置有关系。用我们的案例来说，我们曾经到苏州那边做办事处，最后成效不是特别好；原因就是和地理有关系，交通不便利。
贺喜文：咱们本土企业都有这种想法：在本土发展发展就行了。
曾德香：事实证明就是这样。我原来在广东那边也是做家具，是一家台湾公司，当时崇尚的宗旨不管是全世界任何地方，它都觉得有可能，把家具销到那里去。但是在西安这个地方，真的就有刚刚所说到的，会打退堂鼓，真的会被现实所迫打退堂鼓。
贺喜文：在广州沿海可以打入西北市场，为什么没有被物流等条件限制呢？因为他们有的在本地做贴牌OCM加工。
王烈俊：一个企业真正要做大，一定要跨出去做，有大的发展机会。陕西的地域空间是比较小的，总人口量西安市不过800万，基数就这么多，企业发展到一定阶段就有一个瓶颈，企业不出去，份额不见得会增长，反而会降低。跟你同类的品牌会不断的进来，打的时候多多少少都会有份额的损失，出去就看怎么个出去法。
贺喜文：陕西是西北五省的桥头堡，沿海都在争取这块市场。我们看到了目前很多的一线品牌，现在抢占陕西的市场，因为他们看到的是西北五省。人家在当地本来有很好的销售网络，已经有健全的渠道，你非要在那撬一块，是很难的，我们为什么不占领陕西省的市场，然后再做西北五省，然后再反身打回去？我觉得陕西的特点优势，就是我们这个桥头堡的优势。
王烈俊：南方北方都可以做，关键是企业的当家人站在什么角度看这个契机。再一个，就是你的产品适不适合进入这个地方，我们做实木的，做红木的，北方企业到南方打肯定很难。
曾德香：因为气侯的影响，所以这是南洋迪克发展比较好的一个契机。我是做套房家具的，比较了解实木家具和板式家具，南方没有任何一家实木家具进来西北地区的，它就算进来了，很难做的成功。为什么后来发展成做板木家具呢？因为成本低，然后不会造成很大的开裂。南方很少有实木家具过来的，这也就是西安本土实木家具发展好的原因，因为实木家具需求量也很大的。我们同时经营自己的品牌，也代理过别人的品牌是南方的实木家具，但其售后的费用都超过你的利润了。
自强为先的转变思路抱团出战 陕企需要勇于拓展市场
主持人：我们是西安当地的企业，怎么样才可以在竞争激烈的环境中脱颖而出呢？走出陕西呢？
贺喜文：先提升咱们自己的内功，一方面我们尽量捕捉到一些外部的信息；另外一方面在本土提升我们自身的力量。因为西北的本土企业，没有得天独厚快速发展成大企业、实力强的企业的前提下，我建议陕西企业强强联手，将力量抱团。我们这些企业将力量聚集以后，实力也可以在有实力的公司面前得到展示，我们也有能力向外部发展，可以更加提升我们自身的性价比。一个是产品设计方面，一个从理念方面，我们自身加强自己产品的卖点，了解全国整体市场的消费前景和潜力，然后从陕西逐渐向外渗透，我们陕西兄弟们关起门变强变大，然后走出去。
王烈俊：抱团发展，还要看抱什么样的团，跟谁抱，这个要选清楚。我们和中南家具合作，是基于产品有互补性，第一选对象要选好；第二抱团以后，我们还要注意思想观念，跨出去拼的不是产品，而是你的营销手段和思路。我们今年是整个品牌提升年，我们会通过传统渠道、网络渠道，都会再去整合，来去往外推广。明年可能会到兰州地区进行一些试点，包括去甘肃也会进行一些试点。
企业在走出去做的过程中，企业不要在没有做之前就害怕，出去了亏了怎么办？如果是抱着这个心态，一辈子就做不成事，出去肯定是有风险的。但是出去的前提，就是你要了解这个市场，把风险控制在可控范围内。我到兰州这个市场，人口不是很多，整个的经济消费能力，某些经济活跃程度超过西安，受西安的影响力很大。但是这个市场很有意思，兰州回民聚集区比较多，对这个市场我们要了解清楚。
企业一定要走出去，就是出的火候、程度；是自己出、还是拉了一帮子一块出？这是要给企业决策者一个好的考量，下来就要付出行动，不能老考量不行动，这两点要结合起来。
陕厂商要有取舍积极发展经销商 发挥地域优势做强西北
曾德香：刚才所提到的就是说，究竟怎么样走出去嘛。其实我说到的第一个方面，因为在西安的本土品牌来讲的话，有多家门店，都属于直营的方式。这对一个公司来讲，是最大的风险，负担也是最大的；20家门店都全部都是你直营，你一定会分散你的精力。要想出去的话，一定要改变思路，要别人到你的前方打；你做生产，把你的产品做精做细、做好，然后开发经销商。这是第一个要改变思路，做经销商的模式，少一点自己的直营店。
第二个、如果要想把一个经销商做好，必须还得要舍得。怎么样去舍得呢？在西安本土的品牌，包括南洋迪克在内，因为它在西安做的还是相当不错的，我们可以向它学习，那它的价格，包括出厂价、批发价来讲的话，也是没有太大的优势的。正因为刚刚王总说到本地企业的产业链，不像在成都、广东、沿海地区那边齐全，就会造成我们的成本上升，不是集散地，你的技术人员、工人的工资也会高一些。我们要请技术人员，通常从那边找那些空降兵过来，一定是高额的付出，你如果真想跑出去，你必须得舍得，你一定要把这部分的利润留给经销商去做，有合理的利润分配模式。
第三个、也是我们作为厂家的一个优势，可能在广东沿海地区的一些品牌、包括成都的，他们从来不自己开店。即使开了这个店，厂家宁愿给经销商5折并铺货，产品发过去对于经销商是自负盈亏的方式。巨王星也有直营店，有终端销售的经验，我们要出去，只要把前面两部分的思路打开了以后，我们有终端销售的经营，知道自己经营一个店，会出现哪些问题，我可以为你解决这些问题。
王烈俊：曾总我们俩（个企业）就可以一起合作，我们可以到兰州开拓市场，我们可以成立一个公司，各出资50%，这本身就是一种合作，因为大家都拿出来优势的东西合作，巨王星是做床垫的，中南做家具。
曾德香：市场份额很重要，但是你占领的时候，一定要维护它！不能被别人抢走了。我们要占领有效的、可以保得住的。目前来讲：西北地区是一块很大的肥肉，甘肃、宁夏等周边地区，因为西安属于中转的一个交通枢纽；陕西的家具品牌相当受欢迎。前两年兰州我已经去过了，因为我们比较保守、比较低调，好的产品不太告诉他们，他们会觉得原来西安也会做出这么好的东西，那我何必要舍近求远。今天发货明天到，库房都不用设，减少成本，现在服务都可以做好，各方面可以做好，就是最好了。
第四个方面，我们要改变我们的服务理念，正因为西安本土的品牌，都有自己的直营店，所以把重点都放在直营店上，对经销商的服务还是很缺乏的。像在成都，以我们做套房的例子来看，无论你在哪出现一个质量问题，你给厂家打一个电话，厂家二话不会问你，立即会给你补发产品，这就是效率。你要什么，我赶紧给你，你尽快把你终端的消费者处理好，把这个事情解决好，我也不会赔偿你钱；但是我一定要让你把这件事情做好，这是和成都厂家合作的便利性，让经销商感觉特别的轻松。现在成都的模式，以及他们舍得的心态，因为他们的量非常大，陕西品牌达不到他的思路，也做不到。我们要在做好服务的基础上，强占广东、沿海那部分地区的客户源。
西安目前巨王星做的比较中高端、我们做的也是比较中高端，走三、四级市场是不可能的，我们抢占的是沿海地区厂家的这部分的客户源。沿海地区很注重包装、但是他们不注重服务。广东的东西是好、产品是好，但是合作太麻烦，出现问题不能很快的解决，这是终端的经销商最难克服的一个问题。就是说我如何把我的终端客户服务好，我们应该抓住这一方面，结合成都的理念，再加上广东沿海地区的包装理念、产品理念、设计理念，我们也就很好的能把这一块做好。
我个人认为：市场份额你要抓得住的，才要去占领，抓不住的趁早就不要去；去了也是浪费实力和精力。我们公司今年的首要任务，就是把西北地区，所有的省会城市都布满；二级、省会以下的二级城市布满；从西安出发往西走这条线就布满。
主持人：请教下贺总：您刚提到针对经销商“保姆式的服务”是什么概念呢？
贺喜文：是保姆式、管家式的一个服务。我们会有专门的市场的指导人员，对他们进行店面的终端的培训；还有店面布置、包括如何去运营、如何给客户介绍我们的卖点，如何在当地投入广告数量，如何发展下一级的经销商，我们的人员会和他们保持长期的联系。
曾德香：其实就是一对一的服务。最近在延安马上要开我们的专卖店，那经销商就有便利了，他现在就可以派一个人员到工厂来实习。即使沿海的厂家有实力，一年开一次经销商大会，那可能参与的培训的人员也是极少的，且新人员来了后又不熟悉了。而我们当地企业的便利性在于地域特点，经销商花很短的时间就可以过来。
五一促销节气是营销的手段 厂商更看重产品本身
主持人：马上到五一黄金周，商企都有何计划、准备有什么样的产品，迎接消费者呢？
王烈俊：巨王在五一期间，没有刻意的去怎么样做。五一也好、十一也好，有时候是我们自己把它强加成重要的促销节点了。如果商企光靠五一卖货，平时不卖货，那早就死了。在五一期间，我们可能会推一些特价款床垫，510元的仿生床垫，但是也是有限量的。巨王打造东大和北大的旗舰店，下来我们对三森的店面也要进行改造。同时产品结构也发生了改变，我们推出了将近11款的仿生床垫。
我们跟消费者先达成一种互动，到我们店里来，买和不买没关系，我们的促销主题就是“你睡好了吗”？你睡的不好，我们会告诉你哪里有问题，让消费者提高认识，以后还有产品的试睡活动。不是五一要狂轰乱炸，什么手段都在用，这都是表面的营销手段。企业不是光靠五一、十一过日子的。商场跟厂商不一样，需要通过节假日造势招来人气购物。
曾德香：大家都觉得，过节对商家是一个重要的节点，不把它看成重要的节点也不行。
王烈俊：你肯定要认真对待，但是不能全年就靠这几个节点，这毕竟是销售比较好的时段。我们来做活动，一定要商场配合商户做，仅仅靠我们开一个专卖店，就想达到什么样的效果是做不到的。在大商场里，你只是很小的一分子，卖场的资源比你大多了，我们选择进驻大明宫、红星美凯龙，就是借助其品牌效应，达成我们的目的。
曾德香：说到五一的活动，现在很多人的营销思路都是这样的：没有节日制造节日，有节日把节日做的更节日。其实对于厂家来讲，不是光靠五一、十一来销售的。就像王总说到的，节假日促销对于厂商其实没有什么太大感觉，但是对于经销商，五一、十一对他们来讲就是一个转折点，很重要。经销商如果品牌选择好又赶上五一，卖火了就可以保几个月；五一、十一没卖好，或许隔天就换产品了。商家必须有流动资金来支撑；而对厂家来讲，店也多，对于节假日促销的感受低一点，压力没有那么大，但是也要重视。
我们会结合顾客的需求、心理的消费需求，就不得不推出特价。但对于中南来说：我们再怎么特价也特不过别人的价，因为产品的档次不同。现在唯独一点就是说，特价只是吸引一下消费者，这种特价，只有当你的品牌知名度教高时，有了固定的顾客群，才会明显感觉到价格差。我们也是推出了一部分特价，这是属于回馈顾客的了，也是属于一种奉献精神；也不收其他利润，保住成本总是可以的，按照常规推出特价。
中南最主要突出的还是我们产品，能给你的家居生活带来的一些文化体验。可能在市面上，什么样的家具都有，我们不仅是销售家具，还要告诉顾客会得到的是什么感受和产品的附加值内涵。我们主要是注重对客户的服务，这个是最重要的。对于卖场、只要人气上来了，销售一定就不会有什么问题，最主要是要考虑商场的人气。
贺喜文：我们不是走的家居卖场，我们走的是商场，走的是专柜和独立门店的形式。我们只做枕头，我们的成本可以说是是物超所值的，每个东西的填充物是3300G，里面填充物是草本中草药。我们在五一期间，主要是让大家对睡眠方面、颈椎方面的知识做一些了解，然后就是做一些老客户回馈。五一、十一来说，和现在的综艺节目一样，就是一个五一档、十一档，为了增加节日气氛，另外一方面做大我们品牌的宣传。
消费者现在感觉到了五一、十一、年底肯定可以捡到便宜货，能够找到一些性价比好的东西，卖场在大力渲染这个东西，就使人们感觉到：这个时候比平时能多拿一点实惠。这个时候就积累了一些准客户，这些客户可能在前期就踩过点了，就变成了五一档的节目，新的品牌加入，就是让大家关注他的这个品牌。
曾德香：我们的经销商也会说在五一促销期间，厂商要给我一些特价品。
节日期间擦亮眼睛选购 看综合性能提升生活品质
贺喜文：特价并不特，要么是老款，要么是产品性能不是最先进的，要么是不占用我们的库存做一些活动，就是那句话：买家永远没有卖家精。对于消费者来说：合理性价比，你要通过最前沿的考核后，你才知道自己是否得到实惠，要不然人家把有点磨损的东西贴补一下卖给你，你的性价比是没有得到完全的保障，节日期间擦亮眼睛，通过综合性能，提升自己的生活品质，这是最主要的。
曾德香：消费者不到一味的看价格，要了解产品的性能和材质，还要想到未来这个产品可以给我带来什么。
王烈俊：我也是消费者，我选东西的时候，先要清楚选这个东西的需求点在哪？每个产品的需求点不一样，意味着它的功能不一样、价格也就不一样。家具这个产品，安装就是很大的一块服务，不是说买回去就可以用，它是一个二次的销售；我们企业在做销售的时候，是做两次销售。床垫相对好一些，我们的软床就是二次销售，在店面看好了下订单，才是第一次销售，然后到客户家安装完了以后，才算是第二销售完成，很多板式家具是完全组装的。在家具这个行业里面，更多消费者应该看到我的需求满足以后，应该看这个服务，他能给我承诺什么样的服务、品质是什么样的。最后再看我口袋里有多少钱，差不多，就成交，不要盲目的追求超过你经济能力的家具。
曾德香：产品内部的材质有很大的区别，我们做家具不单独是主材要用的好、辅料也要用的好。辅料用的不好，衣柜天天都在开，开两下合页掉的、铰链掉了，消费者不可能天天为了这个给厂商打电话，但这是关系到日常使用的便捷度的。作为一个普通的消费者无从下手，就会觉得是一个很麻烦的事情。
王烈俊：这不是一个很大的问题，但是是一个直接影响到你使用的问题。
贺喜文：性能比价格，而不是单纯的只是价格。
正规品牌的特价品也是正品 其核心品质不会改变
主持人：现在的特价品不是正在热销的产品，这种情况下，会不会降低我们的品质或者服务呢？
曾德香：我们的特价，就跟正常产品是一样的，所以我的特价不太特，原因就是这样，我不会专门做一部分是这种的。
王烈俊：我们做特价，我们510块钱的床垫，这次五一推的床垫，那个品质不会降低，保用你15年、10年没有问题，可能小工艺、面料会略微不一样，核心的东西我们不会调整的。不会因为510块钱而去把我的牌子砸了，床垫一塌陷直接就完蛋了。
曾德香：我们做的一些特价，商场里面需要厂家提供一下特价，因为我们是系列产品，我可能会淘汰一部分的系列产品，大部分是不配套的单品作为特价产品提供给顾客。
王烈俊：正规的企业，具有一定规模的企业，推出的特价品，品质是有保证的，同样给你一个品质的保证。
曾德香：特价品的做工工艺没有一点变化，比如说去年的砖或者前年的砖，可能今年流行别的了，我就不计成本了，降低我的库存量。
主持人：是不是性价比高的东西，都是比较贵的东西呢？
贺喜文：不一定。
王烈俊：不完全是，我们巨王来说，我刚才说不是性价比，是价性比。产品推出的时候已经做了一个预期，做产品的时候肯定会考虑预期的材料价格的上涨程度大概是多少，会做一个判断；去加入到产品价格里面，预先已经有这部分了，我定的这个价是价性比。
主持人：我采访了很多的经销商，他们把这个节气定为一个比较大的促销日，可以拯救一年全年销售的一个节日。
王烈俊：经销商的出发点，跟厂商的出发点两者是不一样。代理可以今天换一个品牌做、明天换一个品牌做；厂家不一样，厂家只有一个品牌。所以在经营方式上，两者就有很大的区别，代理商可以做暴利，企业是不能做暴利的。
曾德香：今年也有很多小企业没有做了，我们企业第一个季度同比去年还上升，还是比较稳的；这个与品牌、与自己的内功也有关系。整个市场的大环境大家都觉得不好，这肯定是有影响的，影响也是比较大的，这与整个房地产有一定的关联。现在最重要的，就是大家都注重五一、十一、节日、团购，也造成了有一部分的影响，造成了消费者也是模棱两可，不知道什么时候消费了，逼的到时候没有办法了才去消费。
王烈俊：我们今年3月份的价格应该来讲是比较实惠的，但很多消费者也是抱着这个想法：五一一定会更便宜的，十一一定会更便宜的，很多消费者是这样的心态。
曾德香：房地产不就是这样嘛，一开始疲软的时候大家都不动，观望一下，最后升了又害怕了。
贺喜文：消费者做性价比评价的时候，从多方面考虑，同性能可能不会聚集在一块。有良心的企业和有良心的商家还是大把的，CPI上涨的情况下，大家吃穿受到很大的影响下，大家都在等。
曾德香：作为我们厂商来讲的话：作活动利润值肯定下降了，价格相对来讲肯定会有所下降，因为这个是市场的大环境必须让你这样。有一些经销商也是想尽一切办法，跟厂家要一定的实惠，每次五一、十一销售量提升很大，但是同时利润空间缩小了。
贺喜文：有很多消费者还属于盲目消费，不是理性消费。我们生产有一些硬性成本在里面的，所以企业挣钱是硬道理，但是一定要是合适的，消费者擦亮眼睛甄别性价比，而不是盲目的。
曾德香：我们希望消费者不要盲目的光看价格，一定要多对比一下质量，对比一下服务，对比一下这个东西是否适合你，因为你使用起来的便利性这个很重要，盲目的看价格的话，这个不可取，会让消费者造成更大的损失。
主持人：今天的话题就讨论到这里，后期可以跟更多的商企和厂商聊。并希望借助搜狐家居这个媒介平台，帮助本地企业宣传走出陕西去，也作为陕西省企业的一个桥梁。希望咱本土企业和厂家多关注搜狐家居的其他活动。再次感谢各位的参与！
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