家纺布艺企业外转内“三步曲” 2012-05-11

从国内家纺布艺行业的销售情况来看，2007年以前外销的比例和增幅均大于内销。但2007年以后，由于国际贸易形势改变、国内经济持续增长以及国内市场内需拉动等因素的影响，内销数量不断增加。

尤其爆发金融危机之后，大批的外贸企业出口受阻，外单销量以及利润大幅缩水，劳动力成本上涨，外单加工成为家纺布艺生产链条中最被动、利润最薄弱的环节。

因此，转往内销市场成为中国更多外销型企业新的选择。

从目前家纺布艺市场了解，实力雄厚的外销企业不熟悉国内市场环境以及运作方法，这无疑不利于他们在国内市场大展拳脚。

如何打破这种瓶颈?家纺布艺外销企业是否需要新的营销模式?

提高设计，标本兼治

在家纺布艺行业中，渠道和设计是相辅相成的，“ 双剑合璧”将发挥更大的威力。拥有良好的销售通路，却没有能够吸引消费者的“拳头”产品，企业难免会败走“战场”；具有优秀的产品设计，却不能使产品迅速、便捷地到达销售终端，同样会使企业淹没在波涛汹涌的家纺商战中。

由此可见，完善的渠道建设和优良的产品设计是家纺布艺企业立足于行业不可或缺的两块基石。

外销转内销的家纺布艺企业若想在这场商战中获得长远的发展，提高设计水平、拓宽营销渠道，才是“标本兼治”的唯一方法。

现在，一些业内知名的家纺大品牌已经做出了自身的特色，如果跟随他们的步伐，虽然能够获得一时的利益，但是对企业的长远发展并不利。

因此，外销家纺企业在进行产品设计时，要多融入一些个性化的设计，走国际大融合的发展道路。

例如，可以从一些民族元素、异域风格入手，坚持不懈地深入研究下去，最终形成自己的产品设计风格;在产品的包装上，也要做得与众不同，多利用色彩的变化，来吸引消费者的目光，提高品牌辨识度;在终端的产品陈列设计上，也要做到专业、统一。

卖场不再是单纯的销售产品的场所，更应该成为一个家居体验馆，使消费者在这里尽情体验不同的家居设计风格，如此才能使企业在对手如林的家纺布艺行业中不断进步。

专业展会的直接效果

想要开拓内销市场，获得更大的发展，企业就必须有合适的宣传策略和推广方式，参加行业专业展会是一种既经济实惠又能产生极好效果的宣传推广方式。

对于家纺布艺生产企业来说，中国家用纺织品面料展、深圳国际家纺布艺展、上海国际家纺布艺展等一系列行业专业展会正是外销企业开拓国内市场的绝佳良机。这些活动不但能丰富展会内容，也能为专业买家和参展商的交流与合作提供更多的接洽机会，最主要的是，能快速帮助家纺布艺外销企业增加知名度，助其打开内销市场。

进驻商场并非首选

每到岁末年初，家纺布艺企业和品牌经销商便开始游走于各个商场，期望能够在品牌调整中成功占位。虽然传统的商场渠道仍然拥有着强大的优势，但是高昂的入场费和逐年递增的租金仍然让许多企业吃不消。

对于资金实力相对雄厚的外销型企业来说，钱不是问题，名才是根本。就国内市场而言，消费者多数认可的是卖场的品牌，如红星美凯龙、居然之家、百安居等，对产品品牌却知之甚少，他们满足于在哪个卖场可以买到自己想要的东西。卖场地位的提升，导致进驻企业的品牌逐步失去自我，这对企业的发展是极其致命的。

其实，进驻商场并不是提高品牌知名度、增加产品市场占有率的唯一途径。

如今，家纺集合卖场正不断涌现。这些卖场主要以经营家纺产品为主，更具有专业性。对于那些徘徊在商场门外等待进驻的品牌来说，“家居生活馆”成为了继专卖店、商超之后的第三条通途。其实这种模式早已出现，如宜家家居、伊力诺依、特力屋等，但是它们并不以家纺产品为主要销售品类，而是集合了家具与其他生活用品，涉及的产品颇为广泛。

外销型企业的品牌进驻家居馆后，不必担心客流量问题，因为专业且品牌丰富的家居产品一站式购物馆必将得到众多消费者的青睐。

品牌唯一要做的就是提高产品质量，因为同类商品聚集在了一起，产品的优缺点很容易就暴露出来。

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