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家纺企业外转内真的想好了吗？ 2012-06-21

在外需市场动荡而疲软等各种经济危机和市场环境的影响下国内很多家纺、纺织企业外销受挫，很多企业纷纷开始外销转内销，难道真的认为国内生意好做 ?呆在家里做生意就没有风浪了?其实，很多外销企业纷纷转战家纺内销，折腾一翻后，失败的也不再少数。

小编在对这个话题进行策划研究之前，跟一位做外销被子的一个朋友，进行了长时间的交流。这位朋友做被子外销多年，被子一直销往西亚、非洲等地区。但是一年前突然决定外销转内销，回来之后投资国内店铺、渠道等等，花了将近200万。前几天跟我们小编交谈之际，企业已然停工，企业厂房已在对外出租了!他跟我们说了一句话：国内生意也难做!

说转型容易，做转型难，这位朋友告诉我们：外贸和内销是两个完全不同的体系，在业内成功转成内销的很少。

外转内究竟难在哪呢?无论是产品定位、渠道建设、品牌推广都是一个长期而复杂的过程，不是每一个中小企业都能熬得住，熬得起的。

国外认可的家纺风格，国内并不一定接受。虽然在国外亚麻被视为一种高档面料，但是依据中国人的生活习惯，家纺四件套使用略显“粗糙”的麻布，还是让人有些接受不了。同样，从设计上说，转型也不是简单地从购买国外画稿转变成在设计中融入中国元素。这包括对中国市场的深入了解和精准定位，追求快速高额利润的企业又怎么能容忍浪费时间?于是抄袭、侵权比比皆是，成为了行业的怪圈。

渠道是终端市场的脉搏，企业走内销之路不仅要拓展渠道、培育终端客户，还要保持与卖场、设计师等和沟通交流、合作关系。从各个城市的布点到电子商务的渗透，传统、新兴渠道都不是企业可以一蹴而就的。漫长的过程必然带来高昂的渠道建设费用，且店面选址、入场商场等本身就有一些不可控因素。虽然走电子商务B2C的渠道比传统渠道虽然省了很多成本，但几乎没有什么品牌和消费者忠诚度可言，不利于企业的长远发展。

面对转型的层层压力，除了企业的自身摸索，政府、协会又如何看待转型，并为转型提供良策呢?

浙江省绍兴市贸促会会长楼芳也表示：“作为政府部门，我们贸促会会起到中介的作用，做一些引导和推动，一方面是搭建平台，不断创造机会帮助企业走出去，去推销自己、展示产品。第二个方面，我们也在积极引导企业转型，这个转型不是纯粹的转型，是内外销的结合。这些必然带来很大的改变，可能产品、参展方式、营销网络等都要转变。同时，我们政府也在考虑产业集群的大力推广，把企业打包营销地域的品牌等。可以说，从政策上面我们会给予企业一定的支持。”

外销转内销的家纺企业应做好充分的转型准备，做好以下几步：

第一步，做好市场调研。

通过初步了解国内市场，再结合自身特点，建立设计、策划、营销、招商团队。这些方面的人才缺乏是大多数企业的难题。除了招募有经验的行业人士外，外销企业也应积极引导原有人才的职能转换。

第二步，根据国内市场的需求点和空白点，找到市场切入点，从而确立目标市场和产品定位，规划产品策略，设计满足国内消费者口味及需求的产品组合。

第三步，选择合适的商业模式，选择相应的渠道及终端营销组合。

第四步，筹建专柜、代理或直营店面，通过区域直营、试销，树立样板市场，建设内销“根据地”。

第五步，在样板市场及运营模式成熟后，向更大区域进行推广、扩张。

目前国内家纺市场还是大有可图的，但良机是留给有准备的企业的。从长远分析，内销绝不是企业暂避风头的机动手段，外转内需要企业结合自身作出长远战略举措。外销型家纺企业面对的已不是转与不转的问题，而是如何在内销市场赢得一席之地的问题。如何挖掘潜力，把整个行业的蛋糕做大，这才是每一个想要做大做强的家纺企业亟需思考的问题。

（来源：九正建材网）