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浅析地板企业营销策划招商是关键之一

https://www.biud.com.cn 2012年02月02日15:40 家居装修知识网

　　招商是地板企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。企业要想走向市场，必须要把产品通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由地板企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。

　　有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。

　　近年来，由于各种形式的招商越来越多，招商存在的诸多问题也显现出来了，企业现在面临招商难，特别是一些中小企业更是如此。那么，企业如何才能快速、有效地实现招商呢？

　　企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏忽都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。无疑，商家和企业在招商运作上越来越小心谨慎，招商产品如何认清目标？产品如何定位？如何选择经销渠道网络和好的模式？如何走差异化、创新型道理，最大化规避招商市场风险？等等诸如此类问题，都是企业，尤其是中小企业所要周密筹划的核心内容。

　　第一招：认清目标

　　企业背景再强，缺乏好的产品玩转不起来；企划再优秀，执行不到位也是空纸一文；实战方案，缺乏解读和培训也不行；广告杀伤力再猛，因为电话沟通技巧不够，终端客情乏力，招商工作也会大打折扣。

　　产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。

　　地板企业招商要注重企业的长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。

　　招商是一个双向选择的机会。如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，经销商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致经销商的“死亡”。

　　经销商倒下去了，看似只是经销商的损失，对企业没有影响，实则不然。

　　一般而言，一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的，当地经销商的倒掉，就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了，虽然是因为经销商的个人原因造成的，但这是说不清楚的事情。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的经销商就很难了。因此，对企业而言，失去的不是经销商，而是整个区域市场。

　　企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。

　　招商忌讳认识不统一，团队对产品、市场和招商意见相左，造成内部信息混乱，招商效率低下。通过外脑的培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。

　　因此招商培训是打造一支优秀的招商团队必不可少“内功”，依靠统一培训达成共识的目标必须清醒认识。

　　第二招：找准定位

　　市场竞争压力下，很多中小型地板企业的心态越来越浮躁，往往容易陷入这样定位：一个产品，资金、队伍、经验缺失，没有思路，甚至在没有经营场所的情况下，盲目的招商，期望一夜成名。

　　近年来，传统的招商定位已经难以实现和承载企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现。

　　一个企业要招商成功必须走自己的路，找准产品的定位，不失时机的把产品“嫁”给代理商。

　　定位要准，不能单纯模仿同类地板产品的定位，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的卖点，只有这样才能保证产品定位差异化、创新性的招商亮点，助推产品招商工作顺利进展，这时外脑主要职能是统揽整个产品，重新梳理产品功能核心定位，切中同类竞品的“喉管”，制定一个具有竞争优势的产品招商“绝招”。

　　面对产品同质化严重、科学技术含量底的现状，只停留于浮浅的新包装、新定位，概念模仿，理论抄袭，不免有定位不准之嫌。如果能提炼一个让代理为之一亮的独特定位，招商就成功了一大半。尤其对那些没有强大资历、区隔优势以及核心差异化的中小企业来说，定位精确的产品是招商成功的砝码。

　　定位精确，就要努力达到三点：

　　1、自身优势―明确

　　这种优势主要是定位在产品的与众不同上，强调实效的承诺，第一视觉的冲击。产品有个好名字，或有个权威理论支撑，甚至有个权威人士或名人给产品叫几声好，产品就会走红。同时，包装是产品的第一张脸，包装设计出色，就能抓住招商眼球，在竞品中跳出来，企业精美独特的包装对于品牌形象塑造往往起推波助澜的作用。

　　2、产品功能―新颖

　　这种功能定位主要围绕产品的作用机理，提出差异化区分于竞争对手的销售主张。在市场实战中，地板企业要量身制定产品概念，进而达到可识别性、差异化个性，既彰显产品独特定位，又给代理商与消费者内心带来强烈冲击。

　　3、工艺成分―独到

　　打出招商竞品没有注意到的特性，围绕工艺、成分做文章，延伸产品定位。如海尔“防电墙”、“氧吧”工艺效果，给市场带来极大听觉上的冲击。

　　第三招：选好模式

　　中小型地板企业招商过程中常犯随机性和不可控性性弊病，多数情况下选择代理商不是“门当户对”，企业自身的样板市场和代理商操作的市场模式大相径庭，事先没有明确各自的招商模式。

　　企业要在在对市场与企业产品的分析了解基础上，针对特定的市场环境与代理商需求进行产品拿出一套实战性模式，制定出适合当地市场消费者口味的宣传文案与广告媒体组合及有效的促销方案；同时制定出一系列能激发零售商与业务员积极性的销售政策，引导促销员对终端进行精耕细作，铺货理货、维护终端客情关系、开展促销活动、收款等环节的进行；健全的模式和政策，服务人员会针对消费者的实际情况开展有效地售前、售中、售后服务，并同时处理一些消费者关于产品效果的危机事件；财务人员努力控制费用不要浪费，严格按经理的意见进行市场收支两条线。健全、可操性模式绝对可以调动代理商口味。

　　无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。

　　在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢？通过前期的人员走访和广告招商的准备工作，可以从以下几个方面去做准备。

　　1、展示企业实力，让经销商了解企业

　　首先，要让经销商了解企业的发展史。经销商对于企业是陌生的，要让经销商放心地经销企业的产品，必须要让经销商对企业产生信任。如何让经销商信任我们的企业，光靠企业说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。

　　2、建立样板市场，让经销商看到未来

　　企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场，对于样板市场企业要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为企业的形象店。在招商会的同时，可以带经销商参观样板店，使经销商从样板店中感觉到这就是自己的未来。

　　3、做好长久规划，让经销商看到“钱”景。

　　企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。

　　4、建立经营模式，让经销商放心经销。

　　为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，经销商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到，企业不是让经销商自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。

　　5、树立优秀典型，让经销商切身感受。

　　请已经合作的优秀经销商现身说法，讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有经销商的讲解，可以打消经销商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。

　　6、专家全程指导，让经销商消除疑虑。

　　企业要经常以自身多年的经验来对行业和产品进行分析，进一步增强产品的可信度。经销商来开会都是带着疑虑来的，企业针对经销商的疑虑，请于斐老师在招商会上一一解答。在经销商看来，专家的解答比企业的解答可信度要强得多。只要经销商的疑虑被解除了，那么合作也基本上完成了。

　　7、精细服务跟进，让经销商感觉踏实。

　　会议结束后，经销商对企业和产品已经有了足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了，但是现在的经销商大都比较理智，不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。这就需要业务人员及时跟进，在最短的时间内进行多次拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，争取实现合作。

　　总而言之，企业的招商要有针对性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商，诚心诚意地去合作，招商会结束后要有诺必现，只有这样才能实现良性循环，保证后期的招商工作能够有序进行。企业无论采取什么样的手段，招商的最终目的不在于圈钱，而是要服务于产品的销售。

　　第四招：借助公信平台

　　渠道为王，招商制胜。生产企业需要招商，营销企业需要招商，招商是企业营销过程中的关键，是企业将产品推向市场的必由之路。但花钱砸广告就可以招到商的时代早已过去，今时今日，地板招商，企业必须要有个有“公信力”、活跃的互动招商平台，能在较短时间内放大地板品牌知名度、聚焦品牌招商效应。

　　多年积累，中华地板网有中国最全面的地板企业数据库；多年专业化招商服务经验，中华地板网已成为行业内最专业的地板网络招商平台。锁定品牌招商专场，每月两期，企业招商独有，不仅使企业拥有一个良好的招商聚焦效应，还提供一个快速展示空间，企业的优势政策、服务理念充分被意向代理商认识，从而有效促进合作关系的达成。中华地板网招商栏目异常火爆，据中华地板网统计2011年下半年意向代理商人数有3000多人，其中成功代理的有620多人。