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中小涂料企业实现营销突围对症下药是关键

https://www.biud.com.cn 2015年02月04日11:05 家居装修知识网

2015年1月20日，国家统计局发布的统计数据显示，中国2014年GDP年率增长7.4%，与2013年经济增速保持一致，但稍高于预期的7.3%，市场认为该经济数据整体较为乐观，但与中国过去几十年的高速增长的数据相比并不算是最好的，而在市场竞争白热化，经济发展放缓的新常态下，中小企业正经历生产经营转型的阵痛，相对大型企业来说生存状态更加艰难。例如涂料行业，尽管很多行业人士认为并没有像家具业、灯饰业那样遭受巨大的冲击，甚至出现倒闭潮，前景仍然乐观，但也难以重现从前的繁华景象。

中小涂料企业实现营销突围对症下药是关键

很多中小型涂料企业面临的困难不是在生产层面，而是如何卖出去的问题，也就是市场营销方面，我们可以看到，像立邦、嘉宝莉这样规模相对较大的涂企，它们可以用参与大型公益项目、制作微电影、赞助电视节目、展开大型路演、投放电视广告等方式结合来全面化地呈现品牌形象，达到广而告之的结果，促进市场销售额。而中小型涂料企业，在原材料成本持续上升、国家环保政策步步紧逼的重压之下，陷入产品卖不出去的恶性循环，只能降低在广告宣传方面的资金，最后呈现的大型企业对中小型企业的营销系统尾椎解读的格局，可以说是无可奈何。

营销抵抗不力，难道中小涂料企业就只能在大型企业夹击下的夹缝里苟延残喘吗？有句老话叫做“置之死地而后生”，处于营销困境中的中小涂料企业，只要有想法，也能绝处逢生，在营销史上的类似案例连绵不断，上演“屌丝逆袭”的神话，不但能够立足于自身生存发展，或许能够实现营销层面的成功突围，一跃成为行业翘楚。

回到现实，能够实现逆转的的中小企业不多，但往往都有过人之处，值得借鉴学习，首先要做的就是要认清自身的优劣，最常使用的是进行SWOT分析，从而发现自身的竞争优势劣势、市场机会及威胁等状况。知己知彼才能百战百胜，很多中小型的涂料企业在市场的冲击下不免有迷茫不知如何应对的时候，假如能够通过测试或者咨询来熟知整个市场情况、行业情况、营销状况，便能有的放矢、扬长避短，在市场营销中规避自身的劣势、短板，发挥自身的市场优势，争取更多更好的营销突围机会。

其次，在被大型企业产品和营销紧密包围的环境中，中小涂料企业要想取得突围，就必须在大型企业的软弱之处开始攻克，消费者的需求永远在提升，中小企业的机会便在于此，需要抓住消费者对大型企业不满意的地方，进行产品改善、升级，或者研发换代产品，这是营销取得突围逆转的基础。有的小企业老板可能会说，要是大型企业有那么多的缺陷漏洞，别人早就发现了，企业自身也早就修复了，哪里来的那么多机会？其实，只要中小涂料企业对市场用心，注重调研、分析、总结，是不难找到市场上产品的漏洞和缺陷的，找到了这些，就找到了消费者的现实需求和潜在需求，就有了营销突围的方向。

第三，大型企业再有庞大的营销系统，也很难做到覆盖和占领全部区域的市场份额，而其薄弱的区域正是中小型涂料企业突围的营销区域，就像现在越来越多的涂料开始重视农村市场，但这一切都刚开始布局盘点，中小企业有的是机会来绝地反击，在这方面，中小企业要先做好这些区域，建立稳固的营销根据地，再向外围延伸营销区域。当然扬长避短也是必要的，中小企业在营销区域选择上，尽量不要跟大型企业短兵相接，避免面对面的实力对抗，否则很有可能被“秒成渣”。

第四，中小型涂料在市场营销上，有个相对的优势，就是反应比较灵活，营销效率较高，可谓“船小好掉头”。反观大型企业，虽然其结构完善流程完整，但因手续繁琐造成反应不够灵活甚至落后的问题，比如说在营销政策方面、产品开发、营销宣传、售后服务等方面，中小企业能够迅速地进行调整，所以可以从这方面开始突围。

第五，按照对症下药的思路，中小型涂料企业还有一个优势。大企业在长期市场营销过程中，经常出现由于政策原因、决策原因、历史原因等而形成的营销顽疾，这是短期之内无法改变的，这些营销顽疾导致其整个营销渠道并不和谐，时刻存在倒戈的危险，通俗地说其代理商并不是忠诚地效力于他们，而是随时有可能更换品牌代理，如果小企业找到了大中型企业的这个软肋，对症下药，在其营销渠道狠狠切上一刀，相信小企业会赢得不少大中型企业代理商的青睐，从而实现营销突围，进一步拓展自己的营销渠道。

说了这么多中小企业的优势，当然其也有劣势，最大的劣势便是缺少优秀的营销人才，所以想要扩大优势，首先就要招聘到优秀的营销人才，怎么才能招聘到优秀的人才？这个值得小企业老板费思量，要用真心、讲诚信、有胸怀、敢投入，要在高薪、职位、福利、前途、分红、股份、感情等方面牢牢抓住优秀营销人才，不仅要签订聘用合同，更要严格执行，及时兑现承诺。对于营销人才来说，及时兑现的高收入更有吸引力，说得再好，实际收入少，是永远不会招聘到优秀营销人才的，因此中小企业老板要鼓励营销人才多赚钱、赚大钱，而不是小肚鸡肠式的克扣营销人员的报酬，只有让营销人员赚的更多，才能吸收到更多的营销人才加盟，才能最终实现营销突围。

其次，中小企业还有缺乏营销规划，管理失控的问题，这些是其营销突围的重要障碍，尤其是对市场招商是非常不利的，因为经销商需要的是尽可能有保障的收益，而不是满眼的不确定、不安全和高风险，因此中小企业也要在营销规划、营销管理上下功夫，让经销商明白企业的发展规划、产品规划、市场规划、营销政策、营销策略、售后服务等，使经销商清晰企业的发展方向、前途、收益等，使广大经销商明白，中小企业虽然小，但是有信心、有能力、有方向、有基础、有步骤、有策略，能够做强做大，最大限度地给经销商以信心和勇气，从而吸引更大范围、更多数量的经销商加盟，为小企业的营销突围做出实质贡献。

总而言之，在涂料市场经济不景气的背景下，中小型的涂料企业更要有危机意识，必须有调研对手市场情况的习惯，还要对症下药式地完善自身的产品和服务、突破大型企业的营销突围，站在巨人的肩膀上更能看清问题，相信中小型的涂料企业能够在危机中发现生机，从容应对大型企业和市场的各种挑战，实现营销突围。