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传统展会营销明年创新走

https://www.biud.com.cn 2012年01月17日16:13 家居装修知识网

　　星杰国际设计在12月18日举办了海派私宅定制会的展会。记者当天来到现场，红地毯在张杨路总部的大楼下大排场铺开，格外亮眼。让来参加展会的来宾都有一种走在红地毯上的感觉，现场好不热闹。记者采访了扬仕集团副总裁许瑞。许总告诉我们：“如果是好的形式新颖的主题，一定会吸引你所针对的消费者前来参展的，我们这次主打的概念是海派一号。行业内也流行一句话’无见面不签单’。明年星杰估计还会规划六次大型展会。”

展会现场图片

　　2011年下半年，打开报纸常觉装潢展会信息铺天盖地而来，仔细排一下日期就会发现，隔三岔五就有“家居博览会”、“装潢产业节”、“国际设计周”之类的“顶级”盛事。各家装公司处于不同的目的和动机，开展会的频率和主题都不同。许多装修公司一直沿用这种传统营销模式，也被业界被誉为最直接有效的营销渠道，可谓是所有营销模式中的“重头戏”、“杀手锏”。

　　有效：无见面不签单展会营销最有效

　　展会营销，是一种传统营销渠道。这种营销渠道提供给客户和商家一个时集中见面的场所，商家在展会期间会提供装饰装修的优惠活动。这种营销模式不仅有利于展示公司品牌形象和企业实力(行业内称之为“秀肌肉”)，还可以为公司的销售业绩增光添彩。

　　在星杰国际设计举办了海派私宅定制会的展会上，记者随机采访了前来参展的消费者陈女士，陈女士告诉记者：“首先是冲着品牌来的，其次在展会上一般都可以享受到平时没有的优惠活动。最后可能是更直接的感性的了解这个公司的服务氛围。”

　　在2011年11月份想申远设计也举办了“一生一宅”的大型展会。申远设计市场营销总监汪王建生：“展会的形式是很有效果的，很多公司的销售业绩还以展会为主。不过展会需要更多的站在客户体验这个角度。比如说展馆面积，能给客户带来展示的内容，VIP客户休息区，儿童乐园区，作品展示区，园林、智能化等等。让客户能有真正的收获。以后我们将推出保姆式的服务。”

　　古老：展会不太符合市场发展的潮流

　　对于频繁的展会，不同公司所持观点不一。全筑集团副总裁：展会形式已经不是太符合目前市场发展的潮流了。现在是一个信息爆炸的一个时代，虽然装饰行业本身是一个传统行业，但是其实它可以通过很多新的方法去吸引他的目标客户。比如我们有开通了我们自己的企业微博，有自己的网站，我们会面对一些定向的目标客户，发出邀请，组织他们办一些交流活动。也可以新开一个高品质的展厅，超豪华的展厅，请他们过来品鉴一下。统帅装饰总经理杨海告诉我们：“前年(2010年)上半年我们做一场展会30万，在去年下半年可能30万不够了，要40万或者50万，否则没客人来。今年你知道我们做一场专场要多少？100万，在去年的基础上我们将近3倍上去，因为你不投入这些资金，不从网络推广从其他媒体推广，不大量投入就导致没有客户来，也就是说整个的客户资源在缩小，我们投放的力度必须要加大，否则你很难确保我们这场展会能够正常的有序的开展。

　　高视装饰总经理陶桂平也不赞同频繁的举办展会。“做展会，需要策划，需要数据部资源，需要大型的场地，以及一整套营销配套的通道，这里面会要花很多的费用，而这个费用到最后不可能是由企业来承担的。回归到他的预算报价里面，这些费用会加到消费者头上。所以说我们并不支持这样展会的形式来做营销”。

　　思考：应精准定位多渠道多管齐下

　　做人就像写文章一样，要有用才行。开展会也一样，需要有收效才行。也有过许多展会开展得轰轰烈烈，但到场的客户却寥寥无几。当营销成本不断上升的同时，装饰装修公司也需思考展会未来发展的趋势。

　　记者采访了家装行业协会有关专家，专家提到：展会还是要做。但是怎么做？这个需要大家一起思考。首先我个人认为：商家需要找到适合他们的客户群，其次，价格要回归理性状态。最后，要有创新的营销渠道，能够降低成本来返利业主。比如网络营销这些新兴营销方式，现在的消费群体更多都年轻态化，各公司都可以尝试一下。

　　附录：2011展会一览表

　　第四届上海家博会”将于2011年9月2日- 4日在光大会展中心举行，1500个展位，30000平方米展出面积。