好产品好营销支撑家具打品牌
如果不是帮朋友的忙投资了家具厂，或许吴瑞侠会是现在IT行业中叱咤风云的精英，而家具圈里则少了一个具有独特思想的"大侠"。但吴瑞侠一进入家具圈，就参悟了其中的巨大商机和家具创意设计的乐趣，带着"皇家现代"一路走来，一晃20多年过去了。
尽管是家具界的"老兵"，却很难从吴瑞侠脸上看出沧桑，时不时绽放的灿烂笑容让人觉得他是那种永远没有忧愁、永远不可能在任何困难面前屈服的人。在他看来，认认真真地做产品，踏踏实实地做营销，才能为一个品牌注入发展的动力，给员工和经销商带来发展的前景。从一开始就定位要做"中国最顶级、最高端"的古典家具品牌的吴瑞侠正如一位登上远航船的船长，"只能往前走，没有回头路"。他认为，家具行业还很粗放，今天销得好的产品未必三五年后还流行，每个从业者都必须感到竞争的压力，把现在当做起点，找好定位、突出个性、开拓市场，5年、10年后还被人们认同才能称得上是真正的品牌。
做家具首先得找准定位
与上世纪80年代来北京做家具的前辈们要么是木匠、要么是给木匠们干过活儿的伙计不同，吴瑞侠是地地道道的北京人，第一桶金是靠当时蓬勃兴起的中关村电子市场"淘"来的，回忆起那段辉煌，吴瑞侠用"摆个架子就能卖钱"来形容人们对电子产品的狂热和对现代化进程的渴求。
如果不是帮一个朋友做家具，把自己攒下的20万元投入了家具厂，或许现在的吴瑞侠是IT界的风云人物。但生来就信奉专注的他不愿"做完世界上所有的生意"，他愿意把自己的精力投入一项他认为可能受用一生的事业，于是他选择了放弃电子买卖，一头扎进家具行业。"20年前的家具行业跟电子市场有相似之处，随便攒点啥都能卖，用防火板做的4组、6组的组合柜，一套卖个1800元、2000元，跟玩儿似的，那赚头可比现在多了去了。"也就是在那时候，吴瑞侠注册了"北京皇家现代家具有限公司"，他的理想就是要做一个与众不同的家具品牌，既要有"皇家"的气派，又要有"现代"的时尚，"简言之，就是高贵、大气、与众不同"。
在吴瑞侠折腾家具的前十多年里，皇家现代的产品主要供应工程项目，而他自己则涉足了家具生产与营销的各个领域，最盛的时候，在武汉开出的家具卖场达两万平方米，代理了40多个南方家具品牌。2003年，在有着欧式家具设计专长的设计师赵俊英的架构下，"皇家现代"面对民用市场的古典家具应运而生，套房、客厅、厨房、餐厅、卧室等室内空间全部相匹配的全系列产品在第二年的广东家具展上亮相，引起同行们惊呼：北京怎么也有生产这种水平家具的厂商？吴瑞侠表示，当时他就给自己一个定位："要么不做，要做就做国内最顶级、最高端的古典家具。"设计师赵俊英帮他实现了这个定位。
"做家具如果没有定位，不知道产品卖给谁那是很可怕的。"曾经辉煌的很多家具品牌都成了过眼烟云，吴瑞侠的皇家现代却异军突起，在全国建立起230家专卖店，迅速成为国内具有代表性的欧式家具品牌，一个重要的因素就在于他抓住了一个特定人群的消费需求，那就是有贵族情结、个性张扬、偏好高贵的人群，"他们的消费能力根本不用愁，关键是有没有好的产品让他们觉得值"。
好产品必须配上好营销
有了好的产品，找准了产品的消费群，真的就能把产品销售出去吗？吴瑞侠表示，一个品牌能够得到消费者的认同，需要两个条件，一是有好的产品；二是要有好的营销。"50%产品+50%营销，是企业成功的法则。现在的很多企业产品好不一定卖得好，一定要琢磨出适合产品生存的营销手段，但是产品不好什么都是白说。"
曾经开过卖场、做过经销商的吴瑞侠对营销很在行。一个对皇家现代的发展产生深远影响的"大店展示"战略，就是在众人的怀疑中开始实施的。那是2004年，吴瑞侠决定在青岛开出一家650平方米的大店。"这得付多少场租呀？当时经销商百分之百反对。"吴瑞侠却有自己的算账方法：如果一个卖场的家具展厅共有2000平方米，入驻10个家具品牌，每个品牌只有200平方米，倘若同时有10个人来看家具，相当于一个品牌平均吸引一个人的注意力，可是如果你一个品牌将展厅占到1400平方米，那你就能吸引七成的顾客，另外9个品牌只能吸引余下的三成顾客，你的销售成功率是不是大了很多？
"当时我跟经销商的承诺是，你就这样去建大店，如果失败了，3个月后的损失都由我来承担。"吴瑞侠说，青岛那个650平方米的展厅非常争气，第一个月销售额就达到110万元，古典家具市场为之震动。随后这种"大店展示"战略在全国推广，目前全国最大的店有1000多平方米，平均也有200多平方米。吴瑞侠的体会是：皇家现代的产品定位就是高贵、大气、与众不同，只有大店面才能展示出独特的风格来，同时才能体现厂家的实力，消费者认产品，同时也认厂家的实力。
品牌五年十年后见分晓
尽管皇家现代已经在全国非常知名，尤其是在高端品牌中，皇家现代已经成为北方古典家具品牌的典型代表，但吴瑞侠却并不觉得皇家现代已经成为一个品牌。"中国目前还没有真正意义上的家具品牌。"吴瑞侠说。
"很多人对于品牌的理解有一定误区，认为有名就是品牌。"吴瑞侠的见解颇有些惊世骇俗之感，"并不是说你现在有点名气就是品牌了，品牌是有生命力的，它具有延续性，如果5年、10年之后老百姓还能记得你、还能选择你，那才说明你的产品有了品牌价值"。
在吴瑞侠看来，现在有名的那些牌子可能占据了这样那样的先机，具有了一定的知名度，但真正要做品牌，还得不断创新，"否则的话，3年后很可能会出现与你相似的牌子将你淘汰，人们会很快就把你忘记了"。
皇家现代已经准备好了去迎接品牌的挑战。刚刚成功地从商标注册者手中买下"皇家现代"商标的吴瑞侠实现了公司名称与产品名称的统一，更加扬眉吐气了。他正着手把旗下的麦克斯曼、弗朗克兹、诺伯尔和尤阑达四大系列整合到"皇家现代"的大品牌下，打出"皇家现代"的影响力。对于未来几年里皇家现代的发展状况，吴瑞侠称有很多优势可以保证皇家现代的发展会顺风顺水：第一，我们太懂得经销商们的酸甜苦辣，保证他们的利益就是保持我们的增长；第二，我们善于总结前辈们的失败经验，避免走弯路；第三，我们是一个有创意、有思想的团队，能够打各种硬仗。
吴瑞侠用"内涵"和"可读性"来形容皇家现代传达给消费者的感觉，这正是目前同质化的家具产品最缺少的两个元素。品牌打造是一个长期的过程，绝对不是"赚一把就走"那么简单，正如吴瑞侠所说，他就像一个登上了远航船的船长，"只能往前走，没有回头路"。这折射出中国家具行业塑造品牌之路任重道远。
奇思妙想
吴瑞侠的品牌情结与事业感悟
■ 一个品牌要获得成功，要有最好的产品，还要有最好的营销模式。营销理念要有合适的人去执行，企业的核心关键就是人，每个人的理念和做事风格不一样，同样的产品交给不一样的人做就有成败之分。
■ 做企业必须有帮手，家具企业最大的帮手就是经销商。因为我也做过家具代理，所以现在特别为他们着想。换句话说，经锁商就是我们一线的战斗人员，只有企业为他们考虑周全了，他们才有力量跟我们共同奋斗。
■ 在家具行业做了20多年，我认为任何成功都离不开3个要素：第一要有思路；第二是有了思路就大胆地尝试；第三是敢于负责任。就像我当时倡导开大店，是看到了这是一种发展方向，但如何推广？我就得对失败负责。所以当时我跟经销商的承诺是："如果建大店失败了，3个月后的损失都由我来承担。"（吴厚斌）
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