关店潮下,他如何连开13家瓷砖店,零售额从2000万提升到
瓷砖行业的关店潮,可以说从2019年的年初一直延续到年尾,当所有经销商都在考虑及时止损时,深圳却有这样一个瓷砖经销商,一年之内连开13店。是初生牛犊不怕虎,还是老中医庖丁解牛?本期酷家乐全屋硬装“设计营销中国行”走进——深圳诺贝尔瓷砖,专访设计总监唐铭明,看看他们是如何玩转高端零售?
从左至右:酷家乐硬装事业部副总经理骆春媛、深圳诺贝尔瓷砖设计总监唐铭明
基于深圳高房价、高消费、高审美的背景,消费者往往更愿意为好设计买单,对于深圳建材家居从业者来说,是挑战更是机会。深圳诺贝尔经销商团队——康大美硕,在2019年接盘深圳市场,主要以零售渠道为主,13家门店共配备了16个设计师。不到一年的时间,深圳诺贝尔以设计驱动,零售销售额从2000提升到7000万。
深圳诺贝尔的设计效果图
抢单神器,销量翻倍
深圳诺贝尔从2019年4月开始导入酷家乐,目前设计团队内16个设计师都能熟练地使用酷家乐设计工具。唐铭明表示,在服务客户时,尤其是服务大宅、别墅等上百万的大单都会用酷家乐出图。因为酷家乐效率高,效果也能满足客户的需要,当对手还在“慢慢”给客户出图时,团队已经做好了至少两套可供客户选择的方案,早早把订单拦截下来,而唐铭明自己1天就能实现一套别墅方案出图。
深圳诺贝尔的设计效果图
在深圳诺贝尔门店显眼区域,随处陈列着资深设计师个人介绍,客户可以指定意向专属设计师进行服务,设计师会根据产品组合和设计深度的不同,用酷家乐设计两套精美同时存在一定预算差距的设计效果图。事实证明,大部分消费者会为设计买单,而不会执着价格较低的选择。由此一来,深圳诺贝尔不仅让客户感受到门店专业的设计服务,还能提高门店客单价。
深圳诺贝尔的设计效果图
如果没有酷家乐这样高效的设计工具,传统软件是无法支撑这样快速的服务体验的。如今,深圳诺贝尔门店平均每个设计师月产15~20套能成交的方案,成交率60%以上,单月产值700w以上,整个设计团队全力支持70名导购带来的订单是完全没有问题的,唐总如是说。
深圳诺贝尔的设计效果图
差异化设计驱动销售
对于如何运用高效设计工具,打造设计服务流程,唐铭明分享了他宝贵的经验:
1)做懂产品的专业设计。设计不是将消费者需求的简单罗列和表现,也不是不计成本的艺术品。而是在消费者预算范围内,结合自家产品花色、规格、价位等具体信息,完美将美学与产品相结合,满足消费者对美和功能的需求。
深圳诺贝尔的设计效果图
2)用差异化设计锁定客户。设计师需要熟悉竞品和自家产品优势,将“人无我有”的花色或者规格融入到设计方案中,通过整体效果表现打动客户,通过产品的差异化锁定客户。深圳诺贝尔还组建了5人设计研发团队,专门做展厅研究和水刀拼花研究,并出品了《高端瓷砖拼花系列定制》图册,成为了差异化锁定订单和提升客单值利器。
深圳诺贝尔的设计效果图
如何高效快速打造设计团队
唐铭明也从团队建设方面分享了一些经验,他说,作为一名设计总监,如何快速高效的打造团队比做业务更重要。深圳诺贝尔更倾向招聘刚走出校门的设计师,酷家乐非常简单,通过简单培训设计师就能马上上手。同时,在做大单项目时,会组合4-5人的设计团队去服务客户,让团队内每一个人都有机会参与到大单项目中,在做大单的过程中学习设计思路、磨练技巧,获得信心。
深圳诺贝尔的设计效果图
此外,深圳诺贝尔还会针对各类设计方案去制作体系化的培训内容,定期给设计师们从设计、选材到施工、案场跟进的整个链路进行培训,再加上内部不定期的设计师比武大赛、外部与装饰公司设计师进行比稿PK,在学习与挑战中不断进步。同时,参加各类的设计展会和家居展会,这也是让门店设计师一直保持前沿的设计视野,提升团队设计专业度的好方法。
深圳诺贝尔的设计效果图
消费者的审美和服务需求是随着时代的变化而不断变化的,对于终端经销商来说,选择高效高质量的设计平台,组建一支专业的设计师团队、打造高效的设计服务体系征服消费者,才是未来重要的决胜之道。
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