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纪小军:从产品销售商向家居生活服务商转型

https://www.biud.com.cn 2011年11月18日10:59 家居装修知识网  

  立足国内家具高端市场20年,旗下拥有近40个国内一线品牌的区域代理权和2个自主生产的品牌,并同时提供顶级饰品配套,软装饰设计方案等一站式服务,天一美家见证了国内高端家具从生产、设计到整合的转型蜕变,如今已经成为引领高端生活的标签品牌。

  随着天一美家北京首家独立店的正式亮相,弥补了其在北方市场的空白。天一美家董事纪小军表示,接下来天一美家将重点放在团队建设上,在把“硬件”做好的基础上,加强“软件”的打造。采访中,纪总提及最多的就是深化服务,从生产、销售产品向提供完美的服务过渡,为消费者带来居家整体解决方案。

  【嘉宾】:北京天一美家家具有限公司 纪小军

  【时间】:11月8日

  【地点】:天一美家家居体验馆

  【主持人】:吴琼

  以下为访谈全文:

  主持人:感谢纪总接受我们搜狐家居的采访,首先请您给我们介绍一下天一美家这个品牌的一些基本情况。

北京天一美家家具有限公司 纪小军
北京天一美家家具有限公司 纪小军

  深化服务 做家居生活形态服务商

  纪小军:我们天一美家这个品牌已经做了十多年了,原来主要是在南方发展,深圳、东莞、广州、乐城、上海、宁波、苏州这一带,主要在长江以南。我们做的品牌,一般来讲都是以新古典、后现代为主。

  我们主要有两个系统,一个系统是商业系统,我们在每个地方都组建一个大型的平台。比如我们深圳店有八千多平米。在这个平台的基础上,我们组建销售团队,我们服务的客人相对来讲渠道比较多,主要做地产商、设计师、酒店、会所,这些方面比较多。

  我们这几年一直在转型,因为中国的家居业很多的厂家的销售模式是以产品销售为主,讲的通俗一点是卖货。而我们有自己的设计公司,包括产品设计,包括软装设计,包括陈设一系列的东西。实际上我们希望自己不是一个纯粹的产品销售商,而是一个家居生活形态的服务商,提供居家整体决方案。我们在全国基本上都是这样做的,希望把服务做的更深化一些,这次进北京,我们也是这样的定位。

  今天这个网络时代,你说把自己变的很纯粹,你可能很困难,因为这种丰富性就已经具备。丰富性出现了以后,一定会出现很多的问题,这种问题体现在融合,体现在互动,我们想做天一美家这样一个商业品牌,实际上将来主要的着眼点,就是服务的体系。家居在空间里面充其量是一个道具而已,但是整体的一个诉求变的很关键了。

  “设计师把故事讲好,我们把角色演好”

  主持人:另外我也看到,天一美家和设计师结合很紧密,您能介绍一下我们的设计师团队吗?

  纪小军:设计师现在从业人员越来越多,地位越来越重要了,因为没有设计的生活,就会很乏味,很单调。作为家居制造商或者经销商,跟设计师之间的关系,我们定位于跟设计师合作,并且实现他的梦想,设计师可能有很好的想法,需要一个具体的产品去实现,你光想是没有用的,你得有产品去实现。所以说我们在某种意义上来讲,我们跟设计师合作很紧密,因为我们很多的产品,都是依赖于设计师去整合,去提升。然后作为我们来讲,给他提供好的服务,就是希望他的每一个梦想,我们都可以实现。设计师把故事讲好,我们把角色演好。

  主持人:我看到地下一层还有一些软装,都是很高档的,我们也有软装配饰师是吗?

  纪小军:我们有一个专门的软装团队,我们从香港和台湾请的软装设计师,驻店为客人服务。因为软装涉及面比较广,涉及到墙纸、窗帘、配饰方方面面。

  地产在中国发展很多年,家居的生活形态实际上这几年才开始逐渐的抬头。中国人现在基本的生活需求已经达到很高高度,但是居家环境实际上还是比较欠缺的。中国现在软装设计师的确也不多,因为软装设计师很难从学校里面培养出来,因为他需要一种生活阅历,需要一种对生活的感受。我们这边,包括我们这次进北京,我们有单独的软装服务团队,我们请了一些台湾的设计师,来组织这样一个软装团队。我们的软装设计师常驻北京,给客人提供完整的服务,除了家居以外,可能包括窗帘、地毯、饰品,甚至说一些灯光的设计,这个氛围是很关键的。

  软装设计师分几个阶段,一个初级的软装设计师主要做陈设,做装饰。中级的软装设计师主要是做装饰加功能,比较高级的软装设计师主要做空间。我们实际上就是想提供所谓的空间服务,因为空间对人的情绪影响很大,你在这里觉得舒服不舒服,空间很重要。

  品牌定位明确 诉求清晰

  主持人:现在我们代理的品牌大概有多少?

  纪小军:我们目前代理品牌有四五十个。

  主持人:都是我们国内品牌吗?

  纪小军:国内和国外的都有,但是国内的一线品牌是一个主体。当然我们也有自己的工业系统,我们自己有六个加工厂。在全国,我们的工厂有两种,一种是品牌工厂,我们有自己的品牌,全国很多人代理我们的品牌,在北京我们也有自己的代理商,在红星有两千平米的店。都是以后现代的低调奢华为主的。同时我们也代理别人的品牌。我们工厂系统里面有两种,一种是品牌工厂,一种是定制工厂,比如说酒店和会所你需要提供定制,我们跟设计师合作,他可能选择产品,也可能需要我们提供定制服务。特别是像现在精装房、酒店,需要固定家居,我们也会提供这样的服务。

  北京这个店做成品和定制都有的,因为这个店我们主要风格是新古典,我们力求做到让它的诉求非常的清晰。我们不像有的人做专卖店,他希望做到小而全,可能什么都有的。我们这个店实际上从四楼到地下室,这个诉求是一致的,新古典。另外就是所谓的新艺术风格,装饰主义,这样就是说,诉求比较明确。

  主持人:我们的自有品牌大概是什么样的情况?

  纪小军:有三四个品牌,我们在全国也有很多布点的,一般一线城市、省会城市基本上都有的,比如说石家庄、太原、合肥、南京、成都、重庆、上海。

  我们实际上就是以设计品牌为主的,因为中国这个家居的发展,新的概念,新的设计,首先会出现在酒店、会所,然后才慢慢的被私人所接受。就像我们几十年前,每家装修不管洗澡不洗澡都会做一个浴缸,因为这个概念源自于酒店。中国这个室内设计,走在前面的应该是酒店、会所,然后才是居家,这样一个脉络。很多引领时尚的家居首先进入酒店,进入到会所,样板房,然后才会进入到居家。我们这种家居,它有一个核心概念,混杂,就像今天的服装一样,你很难去界定一个风格。

  主持人:我们现在在北京开店是说想以北京为据点,开拓北方这个市场吗?

  纪小军:应该这样讲,开一个店等于说做一个硬件,下一步我们最关键是团队打造,实际上就是软建筑,一般情况下我们先做硬件,再做软件,软件强大再改善硬件,我们基本上是这样做的。

  主持人:我们独立店为什么选择在家居广场这个位置?

  纪小军:因为当时也是城外诚的刘总和张总给了我们这样一个机会,我们就把它搞起来了。独立店选址也比较困难,这个地方毕竟来讲还是有一个氛围,毕竟是一个家居建材卖场。还是能够给我们带来蛮大好处的,有一个互动。

  市场低迷中寻找机遇 打造生活方式

  主持人:今年家居行业整体环境并不理想,为什么在这个时候开店?

  实际上今年因为受房地产业形势的影响,整个家居业不是太好,为什么这个时候开?我们感觉通过这一轮洗牌,无论是房产也好,家居也好,都会有一个大的提升,因为过去对房产来讲,对家居来讲,主要立足于产品销售,在某种意义上来讲并没有提供一个完善的整体的服务。现在房产商提供的可能不是一个房子,而是一个生活方式,或者说一种整体的解决方案。

  家居,我感觉也可能会迈向这一步,现在很多的客人,他对家居要求已经不局限于满足于功能,比如买桌子不局限于吃饭,买床不局限于睡觉,他需要更高层面的一个东西,从色彩考虑,造型考虑,空间氛围的考虑。这个就需要一个整体的解决方案。一般的客人可能不专业,我们需要提供一个建议,色调对人的情绪也很大,我们过去的服务可能主要立足于功能,功能很完善,但是现在很多的内涵都在转移,我们想把自己做成一个服务商。所以说这个时间我觉得蛮好的,因为大家慢慢的都会有一种意识。

  对我们来讲,我觉得这个时候蛮好的,因为越是低迷,大家越是要想办法,找突破口。前几年房子卖的好,房产商对服务并不重视,因为大家在排队买房,你可以服务也可以不服务,都卖的很好,今天必须提供服务,因为不服务就没有竞争力,今年我们提升了很多,因为地产商各个都要做样板房,不做不行,所以我们的机会也就更多。包括我们最近做的很多牌子,都是拎包入住的精装房,我们作为服务商来讲,机会多一点。

  以平台打造、团队建设为重点

  主持人:我们天一美家明年或者说从长远来看,有没有一个发展的规划?

  纪小军:我们现在的发展规划一个是平台打造,一个是基于利益均衡下的一种团队建设。我们现在在每个地方,都会组建很多的团队,比如说今天这样一个店,可能就是一个平台,可以有十个团队,也可以有二十个团队。开一个店实际上并不难,但是你团队的打造比较困难。我们的团队一个是培训,一个是所谓的利益均衡。在某一个小团队,很多的经理甚至说就是我们的股东,这个团队你就是股东,你操盘。我们后面的只是负责打造平台,提供培训。

  主持人:我们天一美家除了北京以外,有没有考虑在北方其他的城市开店?

  纪小军:目前没有,但是接下来一定会有的,可能我们现在重点考虑的是太原、哈尔滨这样的重点城市。

  主持人:北京还会开吗?

  纪小军:北京短时间不会的,因为短时间主要是打造软件团队,但是我们一般都是说先把硬件做好,然后打造软件团队,打造到一定地步的时候再扩展硬件团队。

  主持人:高端家居这一块,是不是在一线城市业绩比二三线城市相对要好?

  纪小军:是的,目前来说,因为我们做的品牌相对于比较高端,另外一点带有一定的设计元素比较多。对生活来说,一线城市应该说走在二线前面,购买力更强。有的二线城市现在也是很厉害的,它慢慢的也会上来,我们目前立足的二线城市有宁波、苏州、杭州,这个跟群体的认知有关系。有的城市可能很大,但是整体的文化认知相对来讲滞后一点,有的城市特别是沿海,走在前面一点,我们在温州也有店,温州人见多识广,尽管那个城市很偏远,很闭塞,但是意识很前卫的。

  主持人:您认为高端家居市场在未来是一个什么样的发展趋势?

  纪小军:高端家居走到后面一定会出现一个这样的局面,产品本身的品质已经不是唯一了,作为一个高端品牌,你把品牌做好这是必须的,二次的整合就变的很重要了。你比如说美克美家,它有一个部门是生活形态设计总监,它把所有家居整合成一个个的故事版,这个可能就是方向,因为一个故事版除了给你带来具体功能以外,更关键是给你带来一个梦想。有梦才有希望。这个实际上是一个发展的方向。

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