精彩观点分享：第五届中国卫生洁具高峰论坛
【背景】：10月底，由中国陶瓷工业协会、《陶瓷资讯》报社共同主办的第五届中国卫生洁具行业高峰论坛在佛山瓷海国际五楼国际会议室盛大举行。本届论坛的主题为“高端论势，预见未来”，来自全国各地的卫浴企业领导精英相聚一堂，共同探讨后危机时代的卫浴行业发展形势。
精彩观点分享——
主题演讲一：体验营销的时代的创新
【张彬】：随着工业设计的发展，工业产品体现着民间智慧，体现着民族性。工业设计时代，建立在机器设备上的大批量生产也已经实现。我曾经看到，一个韩国人花三千多万买一件陶瓷，这让我觉得非常震撼。十八世纪左右，陶瓷的价格可以在欧洲与黄金价格相当，中国陶瓷改变了欧洲的餐饮文化。欧洲人可以说推动了中国陶瓷的开始，但随着后来中国闭关锁国政策的推行，别人已经开始工业革命了，我们却还在手工作业，甚至秉承传男不传女的传统，这直接导致了行业的发展的阻滞。
所以非常高兴看到在座各位的努力，让中国陶瓷工业，包括卫浴行业重新绽放出新的活动。在整个创新过程中，我特别推崇“微创新”这个词。前几天最热门的话题是乔布斯，在这个手机品牌繁多、更新速度特别快的时代，排队买一个手机，是不可思议的，但是苹果做到了。在人性化的产品设计里，苹果体现得尤为深刻，它会在设计过程中根据人的需求展开思考，始终以消费者为中心，这在产品设计中是非常重要的，但是除了苹果，能真正做得到的公司并不多。
大家看这个照片，这是在市场调查时发现的，把地瓜放在洗衣机里，然后里面放了一个小塑料架，同时把排水管道加粗，经过这个举动，洗衣机就变成了“洗瓜机”。这个理念非常重要，所有的理念都是从消费者细节的角度去出发。大家都知道，三星超过了索尼，因为它的电源插座在上面，人们不会被绊到。我认为三星公司的成功也是以人为本的创新实现的。若干年前买过一个三星的手机，使用闹铃时，它有一个音量循序渐进的过程，一点点地响起，让你有一种呵护的感觉。现在感觉很普遍，但在当时来说是非常先进的。满足需求到创作需求的发展趋势，找出用户的需求然后满足这些需求，是现代营销的精髓。卫浴产品的价值核心层就是它的功能，期望值是希望安装方便，还有服务价值，从而成为订单价值的扩张。
有研究表明，一个客户如果月消费1800元，终身价值36万，现在很多公司都在改变形象，我个人认为这只是表现的，大家知道相随心生，你的内心世界反映着你外在的人。大家看这几个国际品牌的“变脸”，肯德基爷爷能够换下西装给你炒菜，给你做炸鸡翅；麦当劳最近的形象最近也有大变化，百年品牌都已经在改变形象，这在海内外市场都是可以看得见的。2010年世界500强，其中5%，23家公司已经开始调整自己的形象，在我的理解里，这是先进理念的转变。大家可以看到，改变形象logo后，采用的小写字母变得非常具有亲和力，而不再采用中国人喜欢的大写字母，是在告诉消费者我们很关心你、很爱护你、很体贴你。
再来看以下的调查，这位是李冰冰，找她代言除了是考虑她的知名度之外，也是出于人性化的考虑。有研究结果显示，看完美女45秒之后，36%的男人会萌生“我要成功，我要努力改变”的心理。所以，每一个小细节的改变，其实都是从消费者的角度上考虑的。
产品带来的用户体验是决定产品是否受欢迎的关键因素，我们称为“微体验”。在用户感性交易的信息时代，用户会从点滴感受产品，这就是品牌。所以我们做品牌不是做宣传，品牌广告、品牌营销、品牌经营，我的理解应该是品牌的资产经营，很多大公司的品牌无形资产大于有形资产，这是我们最终要追求的。
做企业的都知道，我们生产的是产品，但同时也要在消费者的心目中生产品牌，生产的原理与实体产品完全一样，只不过在我们的生产过程是在消费者的心里，是通过信息的一点点的累积形成的。所以说“微体验”是用户体验的终极关注，不需要非常大的转型，从一点一滴上都可以提高我们的占有率。消费者不是傻瓜，消费者的体会非常敏感。大家看这张图，空姐的微笑其实是培训出来的，笑得要幸福，如果皮笑肉不笑，消费者是不会接受你的。
营销和推销完全不同，营销是给你所想要的，推销是给你我所有的，完全不一样。宜家家居的所有东西都是体验的，如果你的产品不让消费者感受，就是降价也不会吸引太多客人。在商场里，我会看到大家公认的行业国际品牌科勒今天打了5.5折，价格一味地往下降。但是宜家不是这么做的，它的品牌是因为说出了消费者的心里话，“我改变不了容貌，但我可以轻松地换一套，我改变不了我的老公，但我可以花99块钱收拾他”，语言沟通有着非常细微的感受。以下这张图片是韩国航空的而一个餐室，非常人性化，他们会在您睡觉的时候提醒您时间；他们提供的餐饮是韩国的泡菜，体现文化与人性化的需求。苹果的创新就更不用说了，它的成就大家是有目共睹的，所以才有人说世界只有三个苹果：一个是亚当夏娃的苹果，一个牛顿的苹果，还有一个是乔布斯的苹果，这个评价一点都不过分。苹果之所以这么成功，我个人的总结还是卓越、细致的用户体验。苹果理念的一切出发点都是改变世界，总结起来就是：时尚的符号、操作的方便，设计的简洁，相信大家都所有体会，所以苹果的成功不仅仅是功能设计的成功，而是从消费者细节考虑入手的设计。
但是，从我的角度看苹果还可以继续改变，用过苹果手机的人都有体会，大家知道苹果的界面是白色的，如果烦闷的时候，这个苹果突然出现，大家可能觉得更加烦躁，会把情绪发泄在苹果Logo上。其实苹果完全可以换一个界面，比如“请您稍等”等，这样给消费者的感受可能会更好。乔布斯先生非常伟大，但是在品牌沟通方面，在“天线门”事件上的处理却不是太完美，把问题归结到用户上，这样一个伟大的品牌，在人性化感触方面，其实也还有改进和升级的空间。
品牌有三个层面，品质品德、功能、情感精神价值。我们这个行业是和水有关系的，是有灵性的。大家知道我们和欧洲的差距非常大，我们希望把灵气和爱心传递出去，我们不是让消费者分销我们的产品，而是要以客户为导向，研究卫生间的生活模式；我们不仅卖卫浴产品，更卖空间，构成消费者空间的整体体验。我们推出的可能是世界上最小的马桶，很多因为水压不足带来冲水不便，能够解决掉，我们称为“爱智能、爱健康”的智能马桶。有很多创新技术，我都想跟大家分享。大家知道智能卫浴在市场的占有率非常低，我们希望快速普及，推向市场。在冬天没有暖气的情况下马桶非常凉，我们推出了毛巾垫圈，价格便宜，但是这小小的改进一推出市场就非常受欢迎，还有感温的花洒等，这些改进都可以带给消费者健康环保的体验。我们还会在淋浴柱下面多装一个龙头，因为空间比较小，这样可以节省空间，这些都是细小的创新，九牧希望把这种微创新用在每一间房间里。我们大家知道China这个词的意思，除了“中国”就是“陶瓷”，郑和下西洋是从福建南安出发的，今天我们希望中国的卫浴企业能够团结在一起，把中国的卫浴产品走向世界。最后我用《非诚勿扰》的感言来结束我的发言：
你建或者不建市场，市场就在那里，
不喜被悲。
你念或者不念品牌，品牌就在那里，
不来不去。
你爱或者不爱环境，环境就在那里。
不增不减。
你竞争或者不竞争，价格就在消费者心里，
只有不舍不弃，以爱为人本创新，
才能让品牌住进消费者心里。
蓦然相爱，坦诚相待，百年不败。
谢谢各位。
【主持人】：非常感谢张总的分享，张总在品牌方面有多年的积累，他刚才提到了现在比较流行的“微创新”、“微体验”，现在是体验经营的时代，我们再次用热烈的掌声感谢张总。下面有请另外一位重量级的演讲嘉宾，中国建材行业的风云人物、中国卫浴领军企业之一的尚高卫浴董事长曹宇勇先生，他演讲的题目是“从当前趋势看行业未来”，有请曹总。
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主题演讲二：从当前趋势看行业未来
【曹宇勇】：尊敬的各行业领导、各行业的老板们、精英们、女士们、先生们下午好！
2011年，不少企业都感觉日子艰难，对企业未来的生存与发展感到十分困惑。我一直在想一个话题，咱们卫浴行业什么时候能够出现像家电行业一样，出现50亿、100亿甚至1000个亿的企业？最近听到不少企业对未来发展趋势的看法，我在这里把这些观点简单和大家分享一下：
第一，欧美金融危机还有不断扩大的趋势，出口难做。
第二，国内的通货膨胀短期内不会下降，甚至会有上升趋势。
第三，国内的用户环境越来越不规范，人员、福利上涨的压力也很大。
第四，国内的金融环境同样恶化，银行从一个扶持者变成了一个放高利贷的人。
第五，人民币和美元的汇率在今年年底会继续突显，出口更加严峻。
与家居行业息息相关的房地产也在做过冬的准备，我觉得整个形势不太理想，但同时，我个人认为形势不能代表趋势，了解趋势才能从本质上反映企业的发展。为了更好地把自己和企业的未来趋势对应上，近段时间我不停地跟北大老师沟通，发现有些趋势跟现在的形势相违背的。第一，中国总量的上升趋势；第二，证券化趋势；第三，品牌集约化趋势；第四，产品专业化趋势。为什么我们认为上述四点趋势影响到企业的发展未来，下面我把自己的想法和大家进行探讨：
第一，中国经济总量上升的趋势。根据联合国亚太经济5月5日发布的《2011年亚洲暨太平洋区域经济社会概要预测报告》，中国仍将是亚太地区发展最快的经济体。根据2001年—2010年《中国宏观经济的预测》分析报告》指出，近段时间以来，中国GDP增速仍将维持9%左右。根据全球知名的咨询企业，咨询公司的分析报告可以预见，中国家庭的财富，未来同样以每年4%的速度增长，明年3、4、5月份中央领导换届之后，整个经济形势会好转。有朋友说，经济说会好转的，中国会把GDP拉上去，也会把更多的钱投向建设，但更多的钱会花在经济适用房和廉租房上面。
第二，关于证券化趋势，美国股市发展经理过几次大的经济危机，也经历了两次世界大战，其间股指曾出现过大幅下挫，1933年比1929年下跌了90%，25年以后才回到1929年的水平，1896年道琼斯股指的数字是40.94%，到现在已经超过了12000点。《2010年中国上市企业分析报告》指出：2010年共有491家上市企业在全球资本市场IPO，共计融资达到1068.75亿，无论是IPO数量还是融资金额，均达到了年度最高水平。上市公司从2011年的半年度报告来看，沪深两地共有2244家上市企业，其实中国的GDP已经日本10%左右。日本今天有8000多家上市企业，而中国只有2000多家，整个发展过程中，证券化让很多行业重新起来，重新梳理。到今天为止美国上市企业近2万家，证券化趋势也是整个行业需要重新思考的趋势。
第三，品牌集约化趋势。关于这点在座的老板都非常熟悉，像饮料、家电和互联网行业通过十几二十年的洗礼后，少数品牌已经占据了将近50%以上的份额。所以品牌集约化趋势还是非常广泛的，一旦行业趋向成熟之后，品牌的集约化就会相对越来越聚焦。
第四，产品专业化趋势。我们非常清楚不可能所有企业都去做品牌，很多企业在思考做品牌的过程中，考虑怎样去生产。当年日本有一家做拉链的企业，从一个小市场做到全球五大，今天的产值达到100多亿美元。这家企业通过做拉链做到100多亿美元的销售，同时保持自己现金流的稳定，他通过把产品专业化，深度加工和原材料分析，把每一个工序研究做细做精，最后把一个不起眼的拉链做成了非常大的企业。另外，德国也有一家公司，看起来不起眼，但是销售已经达到7亿欧元，就是通过产品专业化，逐步成为行业的领袖。通过以上举例我们可以看出，隐藏在表象背后的本质趋势到底是什么，是我们在这个行业里怎样适应这四大趋势，并且能够在趋势中不停的发展。
经济总量的上升趋势，让我们看到未来是光明的，面对暂时的困难我们要咬牙过关，努力提升内部的管理水平和营销管理能力，淡季做市场，旺季做销售。我想在座的市场已经准备好了，这就是所谓的胜者为王，把握好每一个淡季。 最近我们发现李嘉诚也在开始在公开市场上回收自己的股权，虽然困难是短暂的，但是大家必须面对，在大家面对困难的时候，就看谁能率先获得资金的支持。在企业发展中，很多企业家都非常深刻的认识到，一个企业不能没有钱，但是企业的融资能力和预见能力更重要。我们的企业家应该随时做好面对证券化的准备，走多赢路线，争取在资本市场获得资金支持，迅速提升赢得先机。
面对品牌的集约化，企业要努力打造自己的品牌形象，刚才九牧的张总在介绍九牧的品牌形象，他把九牧完整的引进。我们在发展过程中，我们用非常时尚的形象有效地把这种品牌传递给相关的消费者，让消费者多记住一段时间，因为品牌需要让大家记住。
在产品的专业化方面，我觉得很多企业的优势在于打造品牌产品，把某一产品做透，成为品牌市场公认的专家。那么即使企业规模相对较小，营销能力相对较弱，但仍然可以通过专业化、高品质的产品路线赢得市场。
最后我希望佛山的卫浴企业及中国的卫浴企业能够团结起来，向成熟的行业学习，把进口品牌的份额进一步压缩，做好我们的民族品牌。在国家经济总量整体大发展的趋势下，我们卫浴行业的未来十分之光明。面对当前短暂的困难，我们可以利用资本市场及厂商一体化共同的路线求生存，求发展，追求合作共赢，我们还可以利用产品专业化，在品牌集约化的趋势中寻找竞争模式，在未来实现卫浴行业的再划分，再进步，谢谢各位！
【主持人】：非常感谢曹总的分享，刚才曹总分享了“四个化”，我们今天论坛的主题是“高端论述 预见未来”，接下来，我们有请第三位演讲嘉宾上海广大纵横首席培训师张冰先生，他的演讲题目是“后品牌时代 经销商培训体系的建立”。
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主题演讲三：后品牌时代 经销商培训体系的建立
【张冰】：各位亲爱的来宾、各位尊敬的行业的领导，大家下午好！今天我会用半个小时的时间和各位分享，当我们的厂家打造出品牌后，如何与经销商沟通，如何让你的品牌落地。今天九牧的张总和尚高的曹总都分享了如何做高度，我今天重点讲角度，如何跟经销商沟通，如何让经销商理解角度的智慧。
首先和各位分享一个故事，从前有一只鸡和一头猪，看到瓷海国际这里越来越好，就合伙开饭店。鸡跟猪说：“我每天下一个蛋用来投资，然后你每天割一斤肉下来用来投资，我们合伙开饭店。”他们非常团结，合作了一年以后生意越来越好。大家说一年之后这个饭店是鸡的还是猪的，是鸡的，猪每天割肉被割死了，所以鸡下蛋是在做品牌。
卫浴的代理商如何和总部的品牌保持一致，作为一个行业的领军人物，作为一个代理商，首先要考虑做鸡还是做猪，如何卖角度，卖模式，这是我们需要做的思考。 我们如何在最短的时间内跟我们的经销商进行沟通，为什么要卖高度、卖角度、卖模式？大家说这件T恤衫如果在地摊能卖多少钱，最多不会超过30块，如果跟经销商沟通品牌，那么衣服至少值200元以上。所以必须跟经销商沟通品牌，让经销商投资做管道，用最有效的方式和经销商进行沟通。
我举个例子，到底经销商为什么会做广告？我上课的时候和一些老师不一样，我会不断的向下面的学员提问，根据我培训的经验，我发现靠近前面的学员都把头低下来，我说那个学员请回答，他把头低下来。我们要做一个思考，为什么经销商不能跟总部保持一致，这是值得我们思考的问题。很多经销商不断打价格战，我们在跟经销商沟通的时候，我们给他算了一笔帐，我们说如果你销售的产品是100元，如果提价5%，利润就能提高50%，仅仅这一个数据就会让他理解到为什么要打价值战，而不是价格战。在高端卫浴的销售中，上班族装修房子如果只有5万块钱装修，第一个考虑的是什么，考虑的是价格，然后会考虑质量，第三考虑效果。花500万买了一栋别墅，大家想想第一个会考虑什么，会考虑效果与众不同，第二才会考虑质量，第三个才会考虑价格。销商的价值观不一样，购买的顺序完全不一样。72%的人愿意多支出20%的价钱，50%的人愿意多出25%的价钱，40%的人愿意为品牌多支付30%的价格，所有的人和人之间的根本区别来源于两个方面，第一是思考模式不一样，第二是时间观不一样。卫浴发展了这么多年，很多企业对卫浴行业了解得不够深刻。
五年前，我去内蒙古上课，我看蒙古包里每家每户都有洗衣机，但是没有接水管，我觉得非常奇怪。难道他们比我们更先进，连水管都不用接就洗衣服，后来我发现里面全部不是放衣服，而是放米，因为铝合金外壳永不生锈，做米缸比较合适。五年前产品有独特的卖点，前两年开始品牌竞争，但是这时候会带来一个问题，我问一下在座各位家里的电视是什么品牌，有人说是索尼，有人说是创维的，大部分集中在几个品牌。那么TCL和索尼有什么不同？你肯定答不出，但是为什么你们家买了TCL、你们家买了创维？就是因为20%的消费者在现场进到家电卖场去，哪个导购给他的信息量更大，哪个导购给他发出的信息更多，他就会选择哪个。
这也就是为什么经销商体系的队伍建立非常重要的原因。到了今天，品牌竞争已经到了心智模式的竞争，我们在和经销商沟通中有一个非常重要的观念，告诉我们的经销商伙伴，他为什么要跟总部一致去投入广告，投入品牌。广告有两种，一种是叫卖式广告，一种是激发式广告。大家发现脑白金的广告播了十年，一看到这个广告就会听到“今年过年不收礼，收礼还是脑白金”，这个广告播了十年，你已经烦得不得了，你一打开就想换台，但是你还没有换台，那一句话已经喊出来了。
很多厂家请了知名的明星，把品牌的高端卖得非常好，但是在角度上有所欠缺。我举一个例子，昨天晚上看了二十个广告，今天早上你可能一个广告都记不住，但是为什么你一个广告都记不住，厂家照样花钱打广告？因为经销商的成长，十万到一百万是一座山，经销商从十万积累到一百万可能需要五年、六年的时间，现在的经销商大部分在五百万以下，长期投入广告也就有了时间。
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对话环节：
议题一：面对房地产调控，当前局势下的行业现状及未来的发展趋势
【韩锋】：好的，下面到了我们的对话环节，我们请出今天的嘉宾。
【黄礼辉】：大家好！今天有幸代表欧乐佳·尚磁卫浴来参加这个高峰论坛，感觉很高兴。面对房地产的调控，我个人认为大家不必这么悲观，为什么？其实我个人理解不是面的调控，而是方向的调控。因为一线城市特别是高端的城市房地产过热了，真正老百姓能够住上房子的还比较少，这两年我们国家的方向调控重心放在经济适用房和廉租房方面，特别是重庆薄熙来书记在这块提出得更早，所以目前重庆市已经享受了政策，重庆廉租房的建设步伐走得非常快，可能未来整个中国经济的廉租房和经济适用房的建设动作会非常快，力度非常大。其实作为房地产的下游企业来说，量是不会变，所以我们只要把握好方向。现在最重要还是要企业内部要练好内功，提高企业内部抗风险的能力，建立好企业的团队，建立好工程团队。
刚才几位嘉宾在演讲的时候也谈到，我们国家未来的几年GDP的增长都会保持7—8%的稳定发展。曹总说，未来中国若干家庭收入也是14%，其实是比较客观的。我这里有一个简报，说未来十年中国的城镇人口会超过8亿元。这么大数据，作为我们房地产也好，作为房地产下游企业也好，已经给予我们很大的信心。所以我认为调控是暂时的，国家可能是有目标性和方向性地总调控，所以调控是针对目前市场高端房地产的泡沫形势，包括整个金融体系的形势来进行调控的。我作为一个企业我有很大的信心。谢谢大家！
【韩锋】：谢谢黄总作为潮州企业的代表发言，下面有请唐山艾尔斯有限公司(杜菲尼卫浴)销售总监陈中峰先生。
【陈中峰】：在房地产调控下我们的卫浴企业将如何走，这个概念很大，我比较赞同周总的观点，就是我们现在的房地产调控并不是单纯的打压，现在形势比较复杂。第一，现在国家主推廉租房概念，第二，国家推出了3000万套的经济适用房来推进房地产市场，说明国家要拉动经济，调整经济结构，所以趋势我们是看好的，没有必要对自己的行业和企业太过于悲观。但是在这个短暂的过程中会有镇痛，特别是短期的镇痛，这种镇痛给我们带来一些激烈的竞争和企业经营上的困难，但是我们可以从几个方面来调整一下自己：
第一，我们要有所坚持，做好自己的细分市场，你可以在自己擅长的领域里面做前三名。今年这段时间有点难，但是这段时间我们的增速是非常乐观的。我们要按照一个既定的思路走下去，争气自己的既定目标市场。
第二，要对新兴渠道的关注，网络渠道已经有了成倍的增长，所以从更细微的方面，在专业的设计领域和渠道下沉方面多投一点精力，我相信企业的增长和发展是没有问题的。我的观点就这些，谢谢大家！
议题二：国家发展模式转型大背景下 卫浴行业可能发生的变化及未来行业格局
【韩锋】：感谢陈总的分享，下面我们进入本次论坛的第二个话题，第二个话题在讨论宏观的经济环境，国家发展模式转型的大背景下卫浴行业可能发生的变化及未来的行业格局。首先给大家介绍一下什么是国家发展转型，大家知道，出口有很多弊端，我们的附加值比较低，我们把高能耗、高污染的行业留给了中国，把高附加值产品留给了国外品牌。出口创汇也是很难维系。另一方面我们看到通过投资拉动的第二架马车，拉了10万亿，它带动了大部分的基础设施建设，但是它并不是来自于内需性的消费需求的增长，它具有不可持续性。我们现在国家发展模式转型，新的三架马车，三个驱动力：
第一，让中低收入的消费者钱包鼓起来，拉动内需，这是很关键的；第二，行业的自主创新，为什么乔布斯去世会惊动很多网民，很简单，因为乔布斯是一个非常有创新能力的人，他的Iphone、Iapd颠覆了整个产业，是一个产业链的创新，而不是一个产品的创新。为什么中国出不了乔布斯这样的人物，就是我们的自主创新应该如何做的问题。第三，最大的问题就是国退民进，真正经济的发展是民营资本，民营经济在经济上起带动作用。我们可以看到最新的热点—温州事件，温州老板自己跑路，这是中小企业和民营企业环境的恶化带来的结果。让民营经济真正的发展，是我们新的经济增长模式转型的依据和考虑，是一个新的增长点，在这个发展模式下我们卫浴行业应该如何做，我想听一下在座嘉宾的想法。
【李炬】：以下是我的几个观点：第一，产能过剩，结果是中小企业中都面临倒闭或者被兼并，大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米这是无法避免的。卫浴行业目前是春秋战国时期，没有一个品牌的市场份额超过50%，国内的品牌并没有形成垄断。但国外品牌占领了很多市场，份额抢占了，他们联合国内一些企业兼并或者收购渠道，进行重组，加剧了国内渠道的竞争。
第二，缺少百年品牌。企业真正做的是陶瓷、瓷砖及卫浴，其他很多东西是靠配套，它也成了一个百年企业。还有德国的品牌，说到大规模的工业化制造，必须要谈到德国企业。唯宝是做浴缸的，国内的很多企业初期是做马桶的，现在做水龙头，做五金，所有的细分领域都要进入。在家居行业，你要么走细分路线，要么就走差异，你才可能会走出自己的路。
第三，机会是留给有准备的企业，那些注重品牌建设，加强外观设计，技术改进，工艺创新的企业，它们不断完善内部监控，降低成本，提高生产效益，提高产品附加值，注重人才的培养以及人才的引进，高质量的拓展。工业设计是一个非常重要的趋势，当我们看到国外派来人员对中国企业进行专利检查，来检查展馆的时候，其实很多外国的企业也在仿我们中国的产品，包括模仿乐华集团设计的产品。在政策不好的情况下，只要企业自身做好准备，很多企业都能化险为夷。但是我特别要强调的一点，很多的企业都在购置土地和建新厂，准备拉宽产品线，但是扩大产品组合的企业很容易陷入困境。还有过渡依赖外部支持的企业，可能会导致倒闭。我特别要提出一点，在现在的情况下，我们回到一个主题，就是要做什么，不做什么，定位一定要清晰。
第四，卫浴企业现在就像“围城”，在围城外的进不来，在围墙内的出不去。做内销的想出口，做外销的现在想外销不好做了，想回到国内市场。在这样的情况下，大家必须三思而后行，找准适合自己的路。谢谢大家！
【贾峰】：在未来的转型时期，需要的就是细分、细分再细分，差异、差异再差异。
【周才友】：对我们们这个行业进行探讨，特别是面临危机的时候，确实应该静下心来思考。如何考虑更细化。定单都做不完的，企业头疼的是考虑方案的更新，考虑产品的升级，考虑产品精益求精。这就是那么简单的道理，只要手上有定单他就马上行动，我要做更好的产品，我要做好更优的活动，所以我觉得必要的调整，不要简单、单纯从表面上进行发展。我们今天做卫浴，明天陶瓷，我不是说对某一些企业有意见，只是觉得这样无法做得很细。
我觉得大家真的可以做，市场就有这么大，空间平台就有这么大。刚才林总提到，德国也有一些企业，一件小东西可以做几代人，无论是在生产上还是在销售人员上，但是你要做几代人的产业，你必须要有先天的积累，产品肯定必须是精益求精的，很多的企业都有这个决心。我们国家，我们民族，刚刚发展起来，前期很好，但不给他一点冷水，他不会醒目，他就觉得这个世界上就真的觉得老子天下第一了。我觉得这是不好的，所以我们要实行下一阶段，我们的产品真的没有太多技术上的、根本性的突破，欧美国家无论是在基础材料还是技术工艺来说都有自己的核心工艺。而我们卫浴界，最核心的产品就是陶瓷。陶瓷真正算得上是中国制造的，它是跟我们国家同龄的，而用到卫浴洁具产品的时候，却大多用的是外国制造的。卫浴是国外诞生的，但是我们也做了几十年，却一直做不出具有中国知识产权的一些产品，我觉得我们需要思考这个问题。作为国有企业，我认为要做好一个产品，还是要考虑得周到一些，应该具备一些有代表性的东西，要代表中国文化，代表中国精神，如青花瓷的花瓶，卖得这么贵，就是因为他代表着中国文化。我们要把产品也做成收藏级别的，做成具有建设性的，做成高端的产品。我也希望朝着自己的方向做出自己的贡献，谢谢！
【方春】：大家好！应该说，现在不管是房地产行业还是我们卫浴行业，特别是卫浴行业，其实已经面临一个危机时代。随着危机时代到来，我在这里也向协会领导提出一个呼吁，我们国家对目前建筑卫生陶瓷卫浴的产品出口应该有一个最低限价，因为我们现在中国资源越来越少，原材料已经比五年前涨了好几倍了，而且优质的材料涨幅更大，有很多产品出货价格太低。我们中国的瓷砖今年面临一些反倾销，卫浴行业是否也要未雨绸缪？所以我建议把价格设计设置一个最低限价，逐步提高我们的产品出口价格和品牌价值。我认为以出口为主的企业，必须为中国卫浴行业做一些前瞻性的思考和努力。
第二，我呼吁我们能够出台更规范的市场准入标准，能够根据不同的客户群，不同的客户需求，提供不同的产品。标准应该清晰，要有像国外市场一样的规范。希望协会能够牵线搭桥，与企业共同规范市场，使消费者能得到受货真价实的产品，这就是我们的追求。
第三，我认为，不管是未来怎样变，这个行业的洗牌、大鱼吃小鱼的时代必将来临。我希望我们在座的每一位都要做好企业的战略规划，明确你们的定位。我们公司从卫浴到瓷砖，再到橱柜，我们全方位进入这个领域，我们可以把鸡蛋放在几个篮子里，面对未来的危机挑战。我是放在企业发展战略来说各个企业的情况，但我认为，不管你做哪一个市场，都要有充分的准备，要把这个专业做精做强，这样才能有一个好的发展。我们希望我们共同努力，希望中国卫浴市场能够更加光明，谢谢大家。
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议题三：广东与福建海西区域卫浴产业特性 行业形成背景分析及未来发展预测
【韩锋】：谢谢方总发言。刚才方总讲了，到底是鸡蛋放在一个篮子里面，还是放在多个篮子里面好？是多元化还是专业化？这个问题，我想在座各位都有自己的想法，但是课题比较大，我们也不展开讨论。接下来我们进入第三个议题。大家都知道佛山正在打造基地，现在我们新出来一个概念，叫做“海西卫浴基地”，“海西卫浴企业”。海西卫浴基地以厦门、南安为中心，北至温州，南潮州、东台湾，西就是江西，也就是说以南岸、厦门为产业中心，辐射温州、京珠、江西、江州陶瓷产区、潮州陶瓷产区，同时隔海相望的台湾卫浴产业，形成“一个中心，多个亮点，相互配套，共同发展”的海西卫浴基地大厂区概念，以适应中国卫浴产业的新中轴建设。对于佛山总部基地和海西卫浴基地形成的背景分析及未来发展预测，我也想听听在座各位的意见。
【李炬】：广东区域大体上中心不长，只辐射到将门、东莞、深圳，包括中山等第，在产品制造、品牌营销及工程渠道方面表现非常优异。在卫浴产区中占据重要的地位，同时也曾经带来中国卫浴企业走向辉煌，这里最有代表性是总部基地的落成，就是希望打造成中国卫浴产业的中心集散地。那么海西这个概念是在今年2011年福建水暖卫浴发展论坛上提出的，由路达总经理为主首先提出海西基地这种概念，呼吁将海西区域列为今后发展的新趋势。
海西这个区域辐射到江西陶瓷，温州金属以及潮州、漳州陶瓷，这里从我刚才讲到，比如说路达、松龄等大型的超10亿的企业，还有南安大家熟悉的四大家族等等这些企业，都在这个区域范围。所以说，这里会形成一个卫浴产区，其中重点就是海西区。海西区将于佛山同时并立，并且互相配合、互相竞争，会推动中国卫浴企业的快速崛起，民族品牌快速崛起。
但海西区域的卫浴企业也有一些不同的特征，广东因为有广交会，有开平等配套企业在周边，所以早期的陶瓷基地设在这里。另外，广东早期因为改革开放较早，他们得益于这种发展，拥有天独厚的环境。而福建是先天工程，海西也是先天工程，原来是不对接的，潮州最初没有很好的基础和人才的储备，所以它只能后天发展。
第二，广东的区域特点是“先谋后动”或者“边谋边动”，他们有资金的规划，品牌已经形成，渠道已经形成，已经实现了稳健发展。你去一趟海西会发现，福建企业应该是“先动后谋”，只是通过一些广告手段进行品牌推广，这样做起来会比较被动，投入的资金广告费用非常多，甚至有一些企业被拖累了。所以说，福建企业会带来了海西，海西跟广东之间有一点点差距，这里我们希望通过两个区域的崛起，会带动更大范围的区域的成熟，如成都、江苏、河南等地，形成全国大区域的工业产业基地。
【施冰】：全友卫浴的时间相对比较短，到今天为止也就是两年多的时间，我们现在感觉到整体行业的竞争是有压力的。我在想，到底我们的竞争，真正的竞争在哪里？未来的竞争在哪里？现在的竞争就是有效传播、品牌文化的竞争，德国企业能够做得这么好，其实就是在讲传播有效、品牌文化，所以我们讲一定是要有效的文化竞争，我相信这是未来。
【主持人】：我们海西区也有两位代表，包括宏浪的涂总和潮州的黄总，现在听一下我们海西区代表企业，对于海西卫浴基地是怎样想的。谢谢。
【涂耀灿】：海西区域概念比较大，它包括了整个福建、浙江、温州、江西赣州以及整个粤东地区，还有台湾。我想整个海西区域和广东区域可以一起合作，实现资源整合与共享。福建这块，我们进入龙头生产起步较早，目前应该来说还是强项，但我们也有很多优秀的企业在发展，也有自己的陶瓷生产线。广东的企业，作为改革开放前沿阵地的代表，一直以来都是聚集人才和科技的阵地。
另外，在合作的方式上我们也可以探讨，具体的合作方式，还有重组等，包括技术和人才等各个方面的合作，实现资源共享。目前国内的高端市场几乎是被国际品牌所垄断，我们是不是要共同抵御外国品牌，组建一个团体，提高我们的抵御性，这是全球的贸易主义，这是不争的事实。所以我觉得，广东，福建及海西区域未来可以多层次、多角度加强合作，共同发展，为未来民族卫浴的发展作出我们最大的贡献。
【黄礼辉】：我简单总结六个字：潮州树立广州，我们把潮州当做海西。我个人认为，不管是广东还是海西，品牌是没有定义、没有区域的，只要我们做好我们自己，不管在海西还是广东地区。另外，其实能够形成不同区域的合作，是一件好事情，有利于竞争发展。正如中国移动跟电信，其实我们国家在这个移动通信里面并没有真正的放开，应该将电信和联通联合起来，提高内陆的探讨能力。作为海西区域产业基地，以及广东佛山的总部基地，我个人认为，如果有这两个兄弟基地的竞争与合作，是有利于我们民族品牌，乃至整个产业的发展的，也有利于我们跟洋品牌的抗衡。总的来讲，我个人认为就是自己炼好内功，做好标准化，大家整个行业团结起来做好民族品牌，这才是最重要，谢谢大家。
【韩锋】：谢谢。听了黄总的话，总的一句就是，还是要共同把民族卫浴品牌打造好。谢谢大家的发言。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系
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