家装公开课 |尚层装饰林云松：找清定位沉淀价值 别墅家装必定“小而美”

4月27日—28日，由中国室内装饰协会绿色家居环境技术工作委员会主办，网易家居独家战略合作的“2017中国家装产业发展趋势论坛” 在北京龙城丽宫酒店成功举办。本次大会汇聚了共计800余位家装行业大腕、互联网家装大咖、设计大师、知名学者，以及全国及省市行业协会领袖和业内精英。

东易日盛董事长陈辉、土巴兔联合创始人谢树英、今朝装饰董事长戴江平、齐家网COO毛新勇、爱空间创始人陈炜、尚层装饰董事长林云松、业之峰董事长张钧、实创董事长孙威、乐豪斯董事长周新、PINGO国际董事长杨耀祖、奥普CEO吴兴杰、东箭完整家居CEO谢雨、居家通CEO蒋继东、酷家乐商务副总裁廖溪、皇家壹号董事长袁玉苹、绿居委主任李洪帆、多彩饰家高级副总裁刘治、宜和宜美创始人蒋伟红、中国室内装饰协会家居装饰专业委员会秘书长陈琬、HOAA集团及星艺装饰创始人余静赣等二十余位业界大咖同台“授课”，从家装商业模式变革、整装、供应链、家装后市场、VR技术、大数据等六大版块奉上干货满满的家装公开课。

我们也将一一以文章、视频的形式呈现各位大咖家装公开课，传道、授业、解惑，助推家装行业健康发展！

家装公开课 林云松开讲！

林云松：别墅家装在整个家装行业里所占的市场份额很小，10%都不到。今天我和大家分享下为什么尚层只做别墅家装和高端家装。我们属于另外一个阵营，很难标准化，但未来市场是丰富多彩的，可以由多种多样的公司存在，大家相互协同、学习，带动行业真正发展。

对家装市场的认识

1、大市场、小公司

基于对市场的认识和对行业的理解，才有了我们思考后的抉择，选了一条适合自己的路线。我们一直认为家装行业是大市场、小公司。但也特别高兴看到这几年由于标准化、互联网化，越来越多的小公司都变成了大公司。

2、产品及服务复杂

家装大公司在很多年之内也很难像家电、手机行业一样达到很高的集中度，其中最关键的原因是产品和服务复杂。尽管我们不停地追求标准化，但我们还有很长的路要走。所以即使在未来三五年，也很难有几百亿或上千亿的公司出现，这是我们行业的特点。

在这样一个市场里，无论是高端的家装还是低端的家装，服务流程和管理环节实际上都大同小异，我们想快速扩张有时候是非常难的。公司内部经常说，快就是慢，过快最终还是要还回去。

3、组织能力驱动

做家装并没有高科技的技术门槛，也不需要有顶尖的人才。这个行业或企业的发展说到底是组织能力驱动的，组织能力强大与否是需要时间来沉淀的。

我们很难通过一年时间就让一个一千人的企业有非常好的文化沉淀、成长机制、培训机制。基于此，也许我们只能做其中的一个领域、一个很小的市场，长期经营，会越来越能实现最终的目标。

别墅家装的现状

1、存量市场成为主体

别墅家装的未来一定是存量市场为主体的市场。很难像前五年或前十年一样，每一个城市新的楼盘都在快速扩张。这时候对同行业就有一个问题：营销更难，客户越来越分散。未来市场的客户需求是分布在每一个楼盘、每一个老楼盘，可能还有二手房的交易等。

2、不是家装更像工装

正常的家装和别墅的家装跨度就像两个行业的跨度。别墅的家装更像是工装，而不是家装。所以我们发现，很多对家装的思考在别墅家装上进行应用非常困难。如果别墅家装按照普通家装的逻辑来推理，最终的结果可能是错的。

3、技术及管理壁垒高

别墅家装并不是简单几个人就可以做，家装行业也是这样，不管是标准化还是个性化，对技术、管理和团队的要求都很高。正因为这样，虽然市场很大，但很难出现大公司。

4、小而美和隐形冠军

未来我相信会出现几百亿，甚至上千亿的家装公司，但是别墅家装不可能。别墅家装很难在风口浪尖上，一定会不引人注目，但有可能做得很美、很持久。

尚层定位：只服务一个客户群体 追求客户终身价值

尚层做了一个简单的定位：只服务一个客户群体。我们以前经常说只做一厘米宽，一公里深的事情。这是基于自己的价值观和对人生的选择。我们到底想去做风口浪尖上的英雄，还是做底层相对稳定、持续发展的常态化企业呢？

这个市场这么大，每人都能找到自己的定位，找清自己定位后，走自己的路，随着时间的推移，十年、二十年的积累，企业的价值也能做得出来。

很多地产公司每年不停地开发很多楼盘，而北京国贸中心几十年只开发一个楼盘，开发了一期、二期、三期，最后大家发现这家公司的市值超过了全国大约90%地产公司的市值。

不管市场楼价降不降，有没有波动，国贸中心的租金一样越来越贵，公司不做大面积的扩张，但他们生存的很好，这就是我们尚层想要做的事：服务一个客户群体，追求客户终身价值。

尚层三大思维：作品+品质+服务

1、作品思维：为有作品追求的设计师搭建最好的平台

尚层通过设计配合团队、项目管理团队、国际采购团队、艺术品团队相互协作，为设计师搭建最好的平台，让设计师创作出更棒的作品。

平台设计配合团队。经常有行业说设计师不可控，而对我们来说设计师就是宝贵的资产，是最重要的一个群体。如何服务好他们，打造一个让设计师最容易工作的地方，这是我们一直在追求的事。所以我们不停地在研究设计团队到底是什么样的配置，设计团队绝对不是一个人，而是一个设计小组。

项目管理团队、国际采购团队。我们的项目管理团队需要做到更好地配合既是工装又是家装特殊项目的管理。我们还需要为设计师提供最有竞争力的供应链或最好的产品，所以尚层的材料并不是简单地跟合作商谈一下能不能有采购额，而是优先选择能做出作品的，搭建很大的国际采购团队是必须的。

艺术品团队。为了实现作品，我们得去整合艺术品的资源，去和艺术家、艺术专业机构合作，甚至自己也要做艺术品的专业机构。我们想通过这样真正闭环的构架，让我们的设计师更容易创作出有竞争力的作品。这是我们最重要的思维。

  别墅的装修更多是客户对自己一辈子辛劳的一种精神的奖赏，所以简单的标准化处理对他们是一种侮辱。别墅装修一定是需要对自己内心、家人的回报，所以我们要按照个性化的思路去对待。

2、品质思维：全流程受控

    品质思维跟标准化很像。从设计上如何管控？从施工上如何管控？这也是我们苦苦在钻研的事情。虽然尚层有11年了，但是在这个时候我们也才算是刚刚入门。因为它确实太复杂，流程太长了，如何去实现一个真正柔性生产、定制化生产、定制化服务的体系，再过二十年也有做不完的事情。

3、服务思维：服务文化 + 服务培训 + 服务考核

对老板来说，“客户至上、客户第一”实际上是业绩文化、销售文化，而不是服务文化，这是很痛苦的事。我们如何把企业的销售文化真正打造成服务文化？这很难，也需要时间。

仅仅有文化、有口号，肯定不行。服务需要有非常专业的培训，还需要很科学的考核。如NPS，尚层大概在三年前就给每一个客户进行NPS值的打分，这种打分可以非常客观地看到我们在客户心目中的位置是怎样的。

 尚层当下的思考是：高端生活方式的体验形式、为别墅客户持续创造价值、 提升经营效率的方法。未来大家可以一起探索这些行业的未知。谢谢！

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