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实录：2011年中盘点天津家装业差异化发展之路

https://www.biud.com.cn 2011年08月26日10:06 家居装修知识网

天津家装市场年中盘点论坛现场

　　2011年的家居市场充满挑战，进入2011年家居业面临的市场环境被称之为“比金融危机还惨淡”，楼市调控的加深也让需求更为紧缩。越来越多的家装公司开始把触角伸向工装领域，开始关注保障房、老房装修，同时寻求与上下游产业链合作更为深入合作的模式。从今年的市场观察，家装公司无论是从商业模式，还是市场定位上都有新的变动，呈现差异化发展格局。

　　随着市场的短期滑坡，品牌家装企业更是成为主导市场发展的有利因素，随着大批外地知名品牌装饰企业进入天津市场，人们更感受到品牌家装公司的实力。搜狐家居举办本次论坛，与天津知名品牌家装公司共同探讨行业的发展趋势，引导行业健康发展。

　　【时间】2011年8月23日

　　【地点】搜狐焦点天津公司演播室

　　【主办】搜狐家居

　　【主题】2011年中盘点家装业差异化发展之路

　　【论坛嘉宾】

　　龙发装饰天津公司总经理李德滨

　　元洲装饰华北大区总经理陈国义

　　宜家宜装饰总裁安卫

　　东易日盛天津公司总经理助理于凯池

　　科艺隆装饰总经理黄兴隆

　　欧亚达家居营销总监刘强

　　城市人家副总经理郝伟

　　【主持人】搜狐家居记者刘丽娜

以下为论坛实录：

论坛现场

　　【刘丽娜】大家好，我是北京搜狐家居的记者刘丽娜，今天来到天津，与在座各位知名家装公司老总共同探讨市场发展新规律，行业差异化发展等话题。

　　2011年，我们觉得家居市场充满了挑战，但是挑战当中也会蕴含一些机遇。天津的家装市场今年表现还不错，虽然今年由于楼市政策导致成交量的下滑，以及各种成本压力的增加让各企业感到压力都非常大，但是我们看到今年在市场压力情况下，品牌公司和其他公司拉开的距离还是非常大的。所以我们今天想跟大家探讨一下天津家装行业整个现状，以及现在每个公司正在做的一些战略转型，不管是在产品上还是在布局战略上、营销思路上都会有一些改变，然后我们再展望一下今年的金九银十以及未来发展趋势。

　　首先开始第一个议题，就是上半年形势的分析。因为今年市场跟2008年和2010年两年的市场还不是特别一样，政策方面的因素会更明显，还面临通货膨胀的压力等等。这个市场的新特点是什么呢？首先请龙发装饰的李德滨总经理来介绍一下。

　　议题一：上半年新形势分析

　　1、2011年上半年天津家居行业面临的市场新情况。

　　2、上半年家装企业市场实际表现如何？企业应该休养生息找准市场

天津家装老总谈行业现状

　　【李德滨】如果是上半年的状况我说的可能不会太具体。我觉得今年上半年是国家宏观调控的延续性导致最终出现家居行业的新情况。如果企业在现在的困难时期能坚持下去，现在休养生息找准市场，倒是一个机遇。这是我们包括集团总裁看到的，这种状况我们很乐观，这是一个思路，可能我们在北京会有一些业务模式的转换。

　　现在我们定位于终端市场，保障性住房、精装修或二手房，因为国家的政策一直导向保障性住房的，针对这样的人群如何调节未来的业务模式和方式是近几年重中之重的事情。因为我们企业现在要作出调整，目前这种模式可能不适合做市场。

　　【刘丽娜】元州装饰是全国性的品牌家装公司，陈总您对于天津市场怎么看？

　　如果还用原来方法运营企业，你就衰退了

　　【陈国义】我也是去年年底到今年年初来到天津市场，通过这半年的了解，天津整个做建材装饰行业，里面承担的很多是外地看不到的因素。今年市场的变化不单是天津，而且是全国性的。去年国家的限购政策各大城市都在运行中，包括对中国社会的影响，2009年经济危机从不同层面对我国市场有了影响。到房地产建材行业2011年开始被波及，而且中国今年CPI稳步增长，但是在消费意识和心理上的影响还是很大的。所以无论对房地产、建材还是装饰公司，都是对国家层面的影响。元洲装饰华北大区总经理陈国义　

　　我们分析，无论市场好坏都有非常优秀的企业。虽然现在市场上好，但是也有企业倒闭，当然也有企业不断地被市场认可，这是外部和内部因素。这两年我感觉企业是在内部休整的。今年是元州的调整年，对市场阶段，能做到持续发展，所以元洲对我们的体系、人员架构包括市场定位进行了梳理，对外我们讲强强联合。比如我们与安徽正在天津做家装联盟会，这是全国市场比较少见的，是公司之间虽然有不同的利益，但是为了行业的共同目标走到一起。

　　同时元洲和大公司也搞了整合资源的道路。比如产业链上的房地产，我们现在正在与房地产进行合作。还有大卖场进行合作，比如欧亚达、海澜之家等等。近期还有很多卖场要开业，所以天津的市场活动比较多。作为装饰公司，我们如何和卖场形成一种互动关系，关键是企业这个时间正好利用这种经济状况来梳理自己的内部体系，对外来讲是经营度和市场扩大化。所以市场好坏并不重要，关键是企业的体系是否健康发展。

　　上半年通过政策的调整，可能对整个市场会有很大影响，但是大家是否有做好这种准备？在年初，我们给员工塑造思想的时候说这是一个必然现象，如果你们没有清醒地看到这个市场未来的话，你现在如果还是以以前的运营方法运营这个市场，你已经衰退了。因为中国经济高度持续发展三十多年，受到国际经济的影响，无论是建材行业或房地产行业，都要走到下三十年如何发展的阶段。如果我们还要像以前持续发展，每年以百分之十几的GDP增长的运营方法运营着市场的话，“十二五”规划当中GDP的调整也是“软着陆”降下来，我们企业的发展也是要适应。包括家装公司的发展，很多道路都是内部因素，最关键是内部体系的梳理对接未来将要发展的市场，这是最重要的。

　　所以对于元州来讲，在今年更多的是调整。明年市场可能又不一样，但是我们的目标和方向不会变。作为企业来讲，内部体系的完善和健康发展是决定这个企业能否健康持续发展的过程。

　　【刘丽娜】刚才陈总提到天津家装的联盟会，宜家宜装饰总裁安卫先生是会长，我想请问一下安总，今年天津家装联盟是在什么样的情况下成立起来的？作用是什么？

　　借家装品牌联盟成立规范市场

　　【安卫】首先这个联盟前身是九家联盟，去年天津的市场非常不规范，我们在之前也讨论过，原先每年家装节春秋季都会一次，但是现在慢慢变了，不单单是有品牌公司在里面，还有一些刚刚成立的小公司。有些业主一停车，就被绑架式的拉到了卖场，媒体上也披露了这些事件，所以我们觉得应该进行改革。在去年下半年，我们自发九家公司走到一起，讨论如何规范市场。我们在2011年春季做了一个品牌家装节，邀请了一些一线建材商加入。包括天津市工商联主席等相关领导，而且天津媒体界近几年来到的最齐的一次。因为这一次我们提前搞了一个见面会，包括天津电视台、天津广播电台、《今晚报》、《每日新报》、《渤海早报》、《城市快报》《假日100》、《天津日报》等十多家媒体悉数到场，见证了新格局的实现。宜家宜装饰总裁安卫

　　之后新闻也做了一些后续报道，非常支持。因为市场规范化了，就不会出现我们哄抢客户的现象，而是非常有序地让客户自己对号入座。到最后大家评价非常高，由此政府向我们抛出了橄榄枝，包括天津市工商联，大家都说工商联是国家非常重视的，包括全国工商联也非常重视，我们今年上半年提出规范市场，做品牌家装，由此延伸，包括一些材料商大家都想加入其中，他们想区别于一些杂牌公司或小公司。

　　后来我们成立了装饰建材商会，不单单有前期九家装饰公司，包括元洲、龙发、科艺隆、华莱美家等等。原先是26家材料商，到了天津也是全国一线品牌，像马可波罗、金意豪等等，这些公司都会悉数加入到这个行业里。目前我们认为任务是一种改革，也是一种规范市场必然的行为。虽然态势偶然，去年大家走在一起，由一个碰头会碰到一起，但今年来看是必然的，很多不适应市场的东西必须重新来定位，重新对市场格局进行发挥。

　　我们不单单要采取一种形式，包括上一周举行的博览会，因为政府工作检查，我们推迟了一下，这觉得这次形势会更好。在当天，包括全国品牌，像博洛尼、实创、轻舟包括一些材料商的加入，这次我们搞了品牌联盟，与红星美凯龙率先搞了一个新的模式改革，与红星美凯龙幸福牵手，大型家装咨询会。因为我们所做的投入成本是原先做一场家装节的1/4到1/5，而且这种形式是一种强强联合的，往后如果这种形势能推广好，不见得非得要上半年举办一次，有可能一季度举办一次。成本很低，大家也可以亮相宣传自己的公司，时间长了，老百姓就会改变自己的观念，觉得这些公司确实是品牌公司，是品牌联盟，想做有保障的东西，必须找这些公司。这是一种新的模式的出现。

　　今年是企业修炼内功的好时期

　　不单单是上次和红星美凯龙合作，包括前两天我和欧亚达谭总谈，大家都愿意和我们品牌联合。所以随着市场格局的改革，包括李总和陈总都是刚才提到了，一个是国家政策宏观调控，现在楼房限购，毕竟我们是房地产下游企业，楼市调控造成目前的情况，再有大的世界格局，现在通货膨胀的预期加上等等因素，因为中国老百姓的随众心理非常强，他就会把钱关在自己的家里比较保险。他也看不清未来的发展方向，从去年到今年一直喊拐点到来，但现在房价有所松动。作为国企、央企开发商他们是不愁资金，但是对于一些中小企业来讲，前两周我参加了一个北京房地产的聚会，其中有几十家房地产老板和总裁，一开始大家都讨论今年还可以，但是最后有几个关系比较熟的朋友我悄悄问了一下，今年项目操作怎么样？他们说真不好，本来要完成十个亿，但是现在才完成了两个亿，和期望值差别很大。

　　而且由于银行贷款的原因，原先说五分、六分的高利贷，很高了，一千万亿就是七百二十万，现在听说更高，最多的地方达到了八分。但是他还是要借，因为不借，资金链会断掉。所以没有政府背景的企业，现在是非常难受的。

　　刚才李总和陈总也说了很多，大家在逆势当中照样有发展的企业，顺势当中也有发展的企业，就看大家如何调整自己的体制去修炼内功。包括我们公司，我一直在北京十多年，对北京家装大品牌都比较熟悉，去年所有企业在2010年都是一种扩张年和发展年，但是2010年年底的限购令，大家都以为今年会有一些转板，但是现在看起来前景非常不乐观。

　　这一段时间我参加了很多会议，大家都在讨论，包括国家的经济学家、高管官员也都在说，大家现在目前要非常谨慎。今年的预期要放在明年才会有可能进行放缓，今年企业一定要修炼内功，把自己的公司调整好，而不主张去大肆再盲目进行扩张与发展。

　　【刘丽娜】老总的介绍让我们对天津的家装市场有了一个很细致的了解，上半年市场可能对于做品牌的家装公司老说是一个很好的契机，想请一下科艺隆的黄总来谈这个问题。

　　家装的刚性需求仍存在科艺隆装饰总经理黄兴隆

　　【黄兴隆】科艺隆发展了几年，每一次面对外界大的环境面临挑战，都是我们发展的机遇。今年大的环境不太好，无论是房地产调控或是其他，对于家装的刚性需求，对于我们来说没有什么冲击。关于企业运营我比较赞成陈总的观点，企业是一个商业模式，把每个环节都拴住。这体现了一个投资者的心态，是一个平稳的心态，在这种外界的影响下，把你的心态调整好，安抚每个人，发挥更多积极的作用，企业就不会有问题。

　　【刘丽娜】东易日盛在天津市场做的比较好，想请于总聊一聊东易日盛在2011年上半年面临的环境是什么样的？

　　很多小公司消失在人们的视线东易日盛天津公司总经理助理于凯池

　　【于凯池】像各位老总说的，国家调控包括持续观望的状态肯定对整个家装市场有一个影响，但是这是一个修炼企业文化的时机。包括刚才所说的强强联合的联盟，要把正规家装品牌在整个装饰行业的市场份额抢回来。在正规家装公司品牌抢回来这种大的份额之后，肯定是各个公司内部的一个良性竞争的份额扩张，顺市的时候，各装饰公司拼的是激情和营销，逆市的时候，其实对于家装行业是一种洗牌，现在就是一个根基、文化的修炼。

　　在逆势当中，我们的联合在上半年应该是有一定显现的，我在天津很多年，像一些小的公司很多都消失在我们的视线范围。可能陆续还会有冒出春芽的，但是很快又消失了。在下半年，强强联合包括品牌联盟的作用会发挥得更优势一些，而且对我们来说各自扩张自己的份额包括内功修炼，在明年年初大趋势转变的情况下会有一个转弯。

　　【刘丽娜】欧亚达家居的营销总监刘强也来到了论坛现场，在座大多是家装公司，而您是做卖场的。您觉得通过卖场的角度来看，天津整个的市场是否良性？

　　众卖场跻身天津市场

　　【刘强】在座大多是家装企业的老总，我是唯一作为卖场代表来参加访谈的。简单说一下，大家应该知道，其实不是今年上半年，是从去年开始，越来越多的家居行业开始进入天津市场。我感觉从去年下半年开始到今年上半年这段时间，天津家居卖场的变化是最大的。因为之前几年大家都知道天津几家红星、环渤海、家宜就那么几家，下半年包括居然等等企业都开始进入。

　　所以我的感觉这一年家居卖场格局变化是最大的，而且虽然欧亚达家居进入天津市场时间也不是很长，但是我们感觉天津这个市场还是非常大的。而且这个事情对消费者来说可能是一个好事，因为消费者的选择余地也大了。包括像我们家装企业或其他家居建材品牌经销商，他们的选择余地也大了，不光是在红星和环渤海来选择了。所以这对市场来说是有好处的。欧亚达家居营销总监刘强

　　所以欧亚达虽然到天津的市场不是特别长，但是我们对天津市场还是非常有信心的。包括现在面临种种问题，但是像现在的三店、四店的选址谈判都在进行。所以欧亚达对天津还是非常看重的，因为它是进入北方市场一个非常重要的战略城市。这边我们把它定位成进入北方市场一个非常重要的开端城市，我们有信心在天津把市场做大。因为天津近几年的发展大家都是有目共睹的，包括国家对天津的政策扶持等等。

　　【刘丽娜】城市人家的副总经理郝伟，刚才大家都说的一下2011年上半年天津家装市场，您能不能给我们说说您对市场情况的看法？

　　高中低市场一起抓扩大市场份额

　　【郝伟】从今年3月份到4月份还属于比较高的，在5月份开始上架，由于公司有些变动，通过一个月的努力，把公司情况扭转过来。现在对于我们来说也是一个新成员立功的时间，也是奔着发展趋势在走。对于市场来说，天津一千多万的人口市场是不小的，因为公司从济南，包括其他二三线城市来看，人口量要比天津少很多，但是这些城市体量都是过亿的。所以作为城市人家来说，在天津做公司是否好与它的内功包括内部管理都是有关的。所以这次从我上来以后，首先在调整内部管理的情况，把内功修炼好，而且这个时间段也正是我们积蓄力量的时间。

　　对于今年下半年我们比较乐观，因为上月的产值做的还不错，近期也是大量开业的时候，对市场也是一个冲击。我对天津这个市场相对还是非常看好的，只不过现在很多合作家装公司分化太强，很多公司把中高端分成一块，中低端分成一块。城市人家副总经理郝伟

　　我们济南公司李总说过一句话，在济南城市人家做行业都没有选择的余地，而是高中低全抓。而且现在的市场基本楼盘很少，大部分楼盘都在外围，现在很多家装公司也都在做外围。作为家装行业，有的公司可以跑到很多的地方，包括别的省市，为什么不把天津周边市场和四郊五县市场都抓起来？给了很多非正规的企业一些机会。作为售楼信息来看，大部分都是一些行业里面俗称的“水猫”，都是各大装饰公司自己去操作的。所以我们想通过自己调整。因为咱们公司做的是中高端客户，但是我们不单单从中高端客户入手，而是高中低一起抓，这样会占有市场。因为我们现在不是考虑质的问题，而是量的问题。现在没有市场，还考虑什么赚钱不赚钱？

　　【刘丽娜】刚刚通过这一轮几位嘉宾的发言，我总结了几条。首先，天津市场的蛋糕非常大，要不然怎么会有一线家装品牌和卖场相继进入。其次今年市场对于小品牌公司来说是一个灾难，但是对于品牌公司和家装公司、卖场公司都是一个考验，更多的可能是一个机会。第三是在座各位品牌在天津市场都是活得比较好的，尽管是在今年这样一个比较惨淡的市场当中。

　　接下来我想问一问大家，今年您觉得家装市场主要的竞争点在哪儿？包括企业在市场当中的实际表现如何？刚刚大家都谈到了对于整个市场的认识和了解，我们想谈一下具体的。首先还是想请李总来谈一谈，您觉得保障房是一个市场很明显的出发点，这一块我们有介入吗？

　　保障房是未来三到五年的趋势

　　【李德滨】保障房不只是今年，保守讲是近三年到五年的趋势。我说的更多是趋势化的东西，如果说现在目前企业的出发点，应该是减少你的老客户，或者是从内部方面增强客户的忠诚度。相应的内功怎么炼，包括怎么以某种形式表现出来，我觉得现在更多的不是说，而是做出来让现有的业主去看，这个区域就是大家所说的，大部分企业已经实现了终端拦截的层次。我们目前所谓的品牌公司，实际上大家争的是小蛋糕，真正的大蛋糕流失了很多，因为我们的规模上去之后，比如你的项目经理、设计师、流单量比上年可能差不多。

　　你如何疏导客户、疏导内部流失的单是一种利益分配的问题。从客户角度，你需要保证他省心、安心、省钱，另一个就是要分析内部单子为什么走私单了，内外双修是目前状况的焦点。市场蛋糕就这么大，你会发现，所有品牌家装公司的市场份额达到百分之几？绝对是个位数，十位数都上不去。

　　真正的大蛋糕是企业之间品牌联盟竖立行业规范、营造良好的市场环境，让开发商引导客户理性消费。现在天津市场比北京乱很多，行业的规范虽然建立了，但是客户引导出了问题。这个时候觉得便宜，但是不计后果是要交学费的。图便宜最后出现种种不良后果，他吃亏了。北京当年也是出现过这种过程，但是当理智消费逐渐回归的时候，企业内功也练好了，就会逐渐繁荣起来。

　　【刘丽娜】您是7月份进入天津市场的，也有一个半月的时间，您觉得具体表现如何？龙发装饰天津公司总经理李德滨

　　【李德滨】目前这种状况下，更多的是先调整内部。这一个月几乎90%的精力是在调整内部。我觉得成果是显著的。而且一开始我们针对对高端的理解，我一直认为北京的高端至少是上百万的装修以上，或者是当初在北京做的四五百万的装修是高端。但是在天津，外环周边的外围市场大部分相对高端、基础刚性在二三十万的档次，加上主材在四十万的档次，这种高端是主流高端，而且我们完全有能力做这种高端的东西。以前我们一直在针对十万左右的单子在做一些功夫，相应表现出所作的工细和二三十万的投入是有区别的。无论是设计、施工、管理营销上都是有的。所以这一点是我7月份以后对天津市场的重新认识。以前我认为天津市场四五百万是高端，但是目前就我们的设计能力和施工能力来看，真正接近高端是有距离的。但是我们目前完全有能力做天津市场，相应我们并不是说把眼光盯在这儿，很可能这个时候金字塔底层的财富可能会给你一种颠覆性的转变。

　　我现在所理解目前一两年的时间，但是五年之内一定是有一种颠覆性的变化，就是我所说的保障房方面的客户。而目前这一批客户可能根据现在的投资额度大概在十万以内，当然我所说是的整体，包括后期家具、基础等等大概十万之内的才能满足需求。还有现在大量的主流客户是八零后，他能接受网络销售和网上消费的概念，所以电子商务也是未来的增长点。那种状况绝对不是现在的家装公司，所以要更多站在行业内部，看你是否能力真正打动客户，是否要满足他的需求，这是我们在转变的梦想。

　　【刘丽娜】谢谢李总介绍了自己内外兼修的经验，在今年新的增长点，像刚刚提到的保障房可能是市场投放量非常大的体量，另外是高端市场，由于增量可能会少一点，但是对于二手房二次装修可能会比较多。接下来想请陈总谈一谈您觉得今年市场增长点在哪儿？

　　开源节流需要做到三个“率”

　　【陈国义】从市场来讲，二手房或经济适用房大家都在做，但是没有系统成为一个新的增长点。但是无论是企业或者其他，现在商业模式改变也很难，给我们一个过程和方向性的问题。对于企业要看管理，对外无论是开源或节流都要做几点，首先是洽谈，一定要通过二手房、经济适用房包括传统的中高端市场，增加洽谈率，扩大市场是很重要的。元洲装饰华北大区总经理陈国义

　　无论是经济状况还是现在存在的整个行业的困难期，尤其这时候成功率就更重要。我们企业水平、员工能力和意识、忠诚度对每个单，单单必争。以前可能十个单消化五六个，但是通过企业内部整合、调整、提高、运营，就要达成成功率。这是企业所讲的功能问题。企业无论是设计，包括客户等等，这方面都是在挖掘内部潜力的，所以几大率很重要。企业如果能把这几个“率”做好了，无论是对外对内还是开源节流，包括成本降低都不难了。所以我觉得最关键的是管理要下功夫，这样才能渡过这一关。未来是好的，但是企业能否撑到那时候？所以无论2011年或是2012年，都要做到从管理要效益，这一点对企业增长点就都有了，但是能否抓住这个市场，而且增长点也很多，但是关键是能否把每个点都做到了，还是企业向管理要效益。

　　【刘丽娜】要抓住增长点还是从企业内部管理开始入手？

　　在产品链打造上寻找增长点

　　【安卫】从内部管理方面，我们针对于企业来说，因为企业是一个比较年轻的企业，跟龙发相比，我们还有很多路要走，长征路上我们只是迈出了第一步。现在我们针对于目前的市场近况要进行一个市场细分，把它串成一条线打造一个产业链。在天津家装只是我们的一部分，我们还有一个全国产品，这也是我们合伙投资的，然后马上有三十一块经销商全国代表大会要召开，现在投资是一千多万，在河北合资了一个工厂，下一步我们这次上生产线、板式、家具都要进行打造，逐步向各个城市原有的渠道进行推广。

　　同时我们在北京是做精装，因为大家知道南方城市精装已经很普遍了，在深圳、上海包括广州这些城市精装率已经达到了60%甚至于达到了80%，而北方城市也在逐步增加。尤其像北京，北京现在目前能达到接近30%，可能前年是21%、23%，现在应该可以达到30%了。我一直在跟博洛尼合作16年了，去年在精装产品的北京市场做了几千万。这方面今年我们又新接了两个大工程，可能做好的话能上亿。宜家宜装饰总裁安卫

　　我们同时还在做推广，包括家装，刚才我说精装南方很多，他们都已经达到了正规化、规模化。所以我们在北京地区还需要进行推广。前两天有一家投资公司愿意和我们合作进行家装公司的扩张。今天我听了各位老总的话，我们也一起在探讨这个市场，给我提供了很好的建议，让我暂缓一下扩张的步伐，我们要把精力适当放在修炼内功上，把企业调整好，作出大环境再做进一步发展的目标。所以我们现在全是在前期的准备工作。目前有十个城市已经进行了前期的调查，但是步伐还不够大，我们可能会拿出几个城市来在前期再做一个尝试。这是我去年年底之前提出的2011年三个发展方向，其中一个是市场的区分，一个是市场的扩张，还有一个是人才的引进和培养。

　　如果没有最后一个，前面两个势必全是空谈，因为没有人来操作。最近我们又新提拔起来一些高管人员，对公司内部的一些高管进行了调整，尤其是跟不上公司步伐的人都进行了劝退。同时我们全国也有一些人员会加入到我们公司，进行高管不断的引进。不管是请外教还是内部培训，我们都在做。所以虽然目前的情况如此，但我们还是会按照自己原先既定的三个方向来发展。现在目前的市场都很正常，就像买股票似的，有高有低很正常。所以这正是一个抄底的时候，这是一个自然规律。

　　【刘丽娜】安总体现了他的平常心，按照原来既定的步伐来走。接下来想问一下黄总，就刚刚大的话题，您觉得今年市场主要的增长点在哪里？

　　把提高服务放在第一位

　　【黄兴隆】我感觉首先是让这个企业向多元化发展，还有一个是内部营销。内部营销应该把设计师放在第一位，从我们公司来讲，我们是把客服放在第一位。把一个单发展成两个单，两个单发展成四个单，规模化发展。我们之前也做过一次实验，环渤海、红星美凯龙定位所谓的高端，后来一调查，很多小公司都被砍掉了。所以他的定位是宣传量大，个人完成五十万，全部是增量。如果我们弱化设计师，从客服方面来做文章，对公司来讲是一个大的增长点。

　　【刘丽娜】弱化设计师提高服务，请您再简单说说今年上半年咱们自己的具体表现如何？

　　【黄兴隆】我们使用了大量的客服，总结了一下，从总部来讲，50%的客服在去年都不够规范。但是现在经过修改，回头客特别多。

　　【刘丽娜】那么东易日盛对这个问题有什么见解？

　　今年定位更加专注

　　【于凯池】我觉得每个公司每年都会有它的利润增长点诉求，像今年首先东易是从几方面，因为我们的定位比较专注，没有改变过中高端客户群体。所以首先是根据市场的一些刚性需求，比如刚才也提到了一些八零后的的群体逐渐上了舞台，像我们这边也有自己的一些产品体系。包括我们设计的分层都是公司运营模式，现在也大力推出了我们的原创，把高端做成纯粹的高端。

　　关于修炼内功方面，除了公司内部管理之外，比如说像虔诚为客户服务的宗旨一直没有变过。我们把所有客户细节深化到让客户想不到，我们不是只停留在营销表面上，而是做到真正为客户服务。东易日盛天津公司总经理助理于凯池

　　像我刚才一开始聊到的一些营销理念的转变，像以前的家装行业大部分都是打打电话、发发短信、做做报纸，但是现在根据市场客户的认知渠道，我们会对整个营销体系进行深化。今年的营销体系我们要进行一个迅速的扩张，再有是把专业化做深。今年公司有专业的技术部门，除了设计师专业化的提升，还有像施工的技术，平层施工的技术等等我们都分得特别细，技术部包括我们图纸的审核一系列的都做到在内功上给客户整体的服务做到一个极致的提升，这样我们整个的利润增长点不是速效的，但是肯定是一个长期的，而且是在未来局势转变之后会有一个迅速的爆发。

　　像刚才各位老总提到忠诚度和回头客，都是基于这样的考虑。其实各个品牌公司的定位都是差不多的。

　　【刘丽娜】能说一下今年在天津公司的业绩吗？

　　【于凯池】应该说还是稳步增长，分集团对天津的目标定位基本是吻合的。

　　【刘丽娜】我们来提问一下欧亚达的刘总，对于卖场来说，今年卖场有很多事，有的卖场开张，也有的卖场黯然离场。现在很多商家质疑卖场有一种扩张的疲惫，是不是对于卖场来说，增长点是否就在于不断地扩张？

　　提高卖场的顾客体系

　　【刘强】我不是非常认可这个观点，说到增长点，我觉得有两个方面。像家装企业，现在面对市场直接做客户和业主，像我们做卖场的，不会直接面对顾客，实际上像家装企业包括一些家具建材经销商就是我们的客户。各位老总和这些品牌经销商都是我们的业主，所以我自己的想法，实际上我们更多的是为在卖场里见面的老总服务是更重要的。现在我们更多的是如何把客户带到卖场来，如何和其他卖场竞争客源，是我们要考虑的课题。欧亚达家居营销总监刘强

　　说到卖场，品牌结构再好再高，卖场定价环境再好，没有客户进来也是白谈。所以我们现在做的工作就是如何把顾客带到我们的卖场里来，经过各种活动，包括订单、家装企业和品牌经销商，实际我们做的工作是一样的，就是如何吸引顾客过来。所以首先我们在精英招募的时候，还有就是如何经营好客户是一方面，另外一方面是和卖场的客户接触也是要很高的水平，如果顾客体系跟不上，对卖场也是一个伤害。如果顾客买了一个东西不满意，他可能不会说这个品牌不好，他会说欧亚达不好。因为家装是一个持续的过程，不是买一次东西就结束了，而是可能会持续一个月到三个月的时间。可能第一次对这个卖场感觉不好，他就不来了。

　　所以欧亚达一直提出的是满意的承诺，我们要做到对我们的商户、我们的顾客百分之百对欧亚达满意。之前大家也知道有一些卖场提出一些承诺，包括同期价格低多少，同时要进行多少倍差价返还，这都是从价格方面来做的。但是现在卖场发展到这个阶段，仅仅是价格成本的变更是不够的。现在考量到卖场不单单是卖场价格，而更多的是自己的感受，包括售后服务等等。

　　【刘丽娜】城市人家的郝伟，您认为今年自己企业的增长点在哪？

　　家装的服务是踏实地做出来的

　　【郝伟】我在家装行业里面算是最年轻的，因为从事这个行业比较短。我今年制定了一个计划，以“感恩回报”，总结一点还是服务。作为企业来说，首先是储备人才，然后是产品，其次是利润。我上个月搞了一次活动，在这期间做了几场“蓄水”。7月20号活动期间，我一天签了112万。那天活动客户很满，在这个过程中一直是让设计师服务的。很多人说做设计师能锻炼坚强的意志，因为我们的员工很辛苦。我一直跟我的中层领导说，一问大家你们觉得现在家装行业最主要是什么，大家都知道是服务。但是所有人都做得到吗？我们更希望的是去做而不是去说。喊口号是没有用的，你要告诉他们怎么去做。很多高层领导只是指挥中层领导，他们这些人能否把你想做的事当成自己的事去做，那未必。

　　我跟市场部经理说，他一回来跟我汇报工作，都是通过我跟下面的员工得知的信息是一样的。所以我说你是大废物，他们是小废物。如果你连这件事都做不到，你下面的人怎么服从你？你更多的是拿权力在压制下面的人，而没有自己去做一些事。刚才很多老总都提到了服务，包括今年也是从服务方面去走。现在对于很多客户群来讲，价格已经不占优势了，最主要的是现在的客户都认为装修是一件高兴的事，是否客户到了咱们这儿是否就能放心？比如像设计师，刚才很多老总提到企业的流单率，我定位设计师就是回头客，没有回头客就不是设计师。所以我们这方面要求设计师逐渐从回头客上面下功夫。城市人家副总经理郝伟

　　当然你想有回头客，很简单的一点，踏踏实实做事。实实在在迎接每一个客户。像很多设计师现在更多是从利益方面来考虑的，有的设计师想从客户身上赚点外快，这样才会更或地为他们服务。针对这种问题，现在作为客户来说，天下没有傻子。我跟很多设计师说，不要拿客户当傻子。现在这个市场很透明，而且很多设计师总是想一些小聪明，总是想让利益更大化。但是作为自己来讲，不能要求别人，但是只能去影响他们，告诉他们怎么服务。

　　7月20号我亲自监督了一下，所有员工当天加班到十点，口号是统一的，我九点钟约完你，十二点钟我会嘱咐设计师给客户发条短信，哪怕在睡觉之前。就是睡着了，也要给客户发个短信，我的图纸各方面已经做好。很多客户都很感动。第二天我们讨论后，很多设计师都告诉我客户很感动，客户转天就过来了。那天来的客户也很多，成功率达到了80%。而我们让一个点两个点，送这个送那个，客户也不是太稀罕。所以要让客户认可你这家公司，认可你。所以你个人的人格魅力就是代表企业，你是公司的名片。

　　作为一个管理者，更多不是权力说话，而是更多用事儿来说话。像我们上回做静海一个楼盘，也是和金皇地产合作的，我们高层中层一块去，很多设计师员工都很感动，大家干事的劲头都很足。现在这种企业用体力说话的太多了，但是用脑说话的太少了，这些人必须要培养。

　　议题二：新模式探讨

　　1、各家居（家装）企业在市场定位、经营手段、细分市场上的变化。

　　2、探讨差异化发展对家装市场格局的推动作用。

　　3、未来家装企业的有竞争力的模式是什么？

　　【刘丽娜】第一轮里大家都还是觉得应该从企业内部服务做起，让他拉动今年的增长。第二轮想跟大家聊一聊今年新模式的发展，因为在座的都是在天津市场做得非常好的企业，今年在模式上我觉得大家都是略有一些调整的。像有的企业还是坚持做自己的生产线，比如像东易，还有安总也在做产品链上的工作，有些企业砍掉了自己的生产线，去做一些流通的事情，像业之峰可能是其中一个代表。我想跟大家讨论一下，现在自己的企业在模式、经营手段上面的差异化发展是什么样的情况？您认为家装行业未来比较有竞争力的模式应该是怎么样的？

　　从卖场有战略地撤店

　　【陈国义】商业模式作为职业经理人来讲，哪种商业模式是现在和未来的市场，元州也一直在讨论。我们企业强调“因为专业，所以领先”。因为我们在设计、施工、环保上都是一直在做的，包括客户服务方面的成单率。我们在家装方面一直在做设计和施工，我们这几年发展过来也一直在专注这方面做的比较成功。因为新的一种模式探讨，老板也在探讨具体的发展和商业市场。

　　【刘丽娜】在天津市场里边，我们在会前刚刚有一个小讨论，今年卖场有一些调整，能和我们讲讲这方面吗？

　　【陈国义】元洲今年是在天津，包括去年调整了滨海方面，今年是欧亚达，因为企业这个阶段不想做大，而想做强。但是不太理想的是，可能由于内部原因和人力结构，没有达到我们的预期的效果。现在开店或其他方面都是集团统一管理，所以在开店方面没有一个更好的目标和计划，只能把现有的店做得更强。

　　【刘丽娜】在座也是卖场老总和家装行业，这两个行业在某些方面有很微妙的关系在里面，我们把这个问题抛出来，是因为我们觉得这是今年特别想了解的一个话题。我们刚刚在进行商业模式的探讨，很多家装公司，包括有的公司保留了自己的产品线，今年也有砍掉自己的生产线做流通的问题，还有卖场里面一些经营布局的调整，想请李总谈一谈这方面对龙发装饰一些格局和布局上的变动。

　　最有竞争力的模式应该是将家装成品化

　　【李德滨】我总觉得目前这个话题确实挺微妙的。首先我们的财务成本一直是我们在想的，投资和产出比是每时每刻都在想的。现在的状况绝对不适宜打扩张这张牌，但是针对企业模式的转变，可能我会有一些新的动作，这和集团五年战略有关。但是可能今年还谈不上。因为我是从事专业的管理线，企业生存不是问题，最主要是生存过程中不能速效，而是要专业。对于卖场问题，今天似乎无法回答。

现场嘉宾热烈讨论

　　【刘丽娜】您觉得家装企业未来最具竞争力的模式应该是怎样的？

　　【李德滨】最具竞争力的就是你要缩短你的服务周期，客户选择简单，投入少，应该是一种产品。我们目前做的还有一种劳动性的服务过程，未来从国外发展这个角度，中国也会逐步跟上未来的一种家装产品化脚步，可能减少你的劳动成本。因为目前中国的劳动成本在逐渐上升，比如瓦工，有的三百块钱一天。但是现在客户又面临着报价的下压，客户不可能适应你，也不是企业做得多好，工人就能便宜点来为我们服务，所以我们要顺应市场慢慢调整产品结构，这是主要的。

　　【刘丽娜】您刚刚提到产品化的家装在天津市场是否已经开始显现？

　　【李德滨】目前雏形还在探讨，所谓完整家装还逃脱不了现场施工的落后，可能跟产品配套是有关的，因为目前国内达不到这种水准，可能未来会达到水准。目前这个发展速度会很快。比如新的工艺、安装方法、基础材料的成品化，像国外很少有国内统一的家装公司，像家得宝，买半成品的东西直接一组装就可以。如同法国的家装，它已经达到了没有固定化、没有噪音的程度，大多是组装胶棉什么的，很方便都能做到。

　　【刘丽娜】您提到的东西和中国消费者的消费习惯有关吗？

　　【李德滨】未来这种消费心态是会变化的，你需要时时刻刻关注客户的消费需求。现在家装周期短、成本低、现场脏、乱、差问题没有了、而且能初期就看到结果了，这都是解决客户的疑虑。目前家装公司这个市场可能大家怀疑程度还是有的，因为这个过程人工的成分大，必然没有标准化的东西。当然有管理，管理好的可能好一点，但是不可避免的是我们是手工制造，当然还没有达到奢侈品的手工，而且工人参差不齐，造成管理成本上升，客户感觉也会下降。像两个工程队施工，或多或少就会有差距。如果都是装配化的施工就没有了，而且大大节省了用工成本。你可以把用工成本放到客户那边，这种竞争力会很大。

　　【刘丽娜】您觉得未来最有竞争力的家装应该是工期短、成本低、速度快，产品家装是非常符合这种需求的。

　　【李德滨】比如电路，未来公司会有专门专业的水电工程队来做这个事。比如说墙板，已经有一些公司在做了，你会发现以后更多的是安装工人而不是现场手工。

　　【刘丽娜】接下来想请安总谈一下自己的观点。今年我们在商业模式上有没有转型的计划？

　　家装企业发展需要多元化和精细化

　　【安卫】前年在参加建筑装饰协会上面有很多企业代表在讨论，今后家装企业的发展要多元化和精细化，只是每个企业进入早晚时间不同，像博洛尼是做产品出身，后来进军了家装企业。而东易日盛是做家装、设计为先导，最后进入到产品，这方面不同。而且有的企业已经把产业链方面的加工基地暂时取消了，因为发展的方向和既定目标也是不同的，当然这没有绝对的正确，也没有绝对的错误，都有成功的，也都有失败的。

　　一个是在于这个企业的领袖如何带领行业和公司往哪方面发展，也跟内部管理和内部团队、人员结构、人才都有关系，有很多因素在这其中。所以对于我们来说，也是一直在摸索。但是每个人出身不同，所以身上都有一些烙印，为什么我做产业链，因为我原先在博洛尼呆了十多年，有一种烙印在里面，所以我想做多元化发展，打造产业链。因为我看到有成功的案例，就是我一直生活在成功的案例里面。所以我们从去年已经开始做这方面的尝试。去年下半年在天津新开了一家公司，又新修了一个家装体验馆，在宜家宜可以体验完整、舒适和卓越的家装。宜家宜是做套餐的，我们做套餐选材基础上除了装修、设计和施工方面，去年又把家具、饰品、电器等等都做到，我们要打造的是拎包入住。但是去年开业以后，一开始发现非常好，但是家装大的市场情况没有达到我们的预期，但是我们从中摸索出了很多经验，我觉得也算是一个尝试，这还是很宝贵的。

　　包括去年下半年的投资，在河北香河修建自己大的生产基地。在北京原先我们就有工厂，但是工厂的规模已经远远达不到我们的需求。我们所设计的基地主要是像北方城市下一步的发展都能供给的，所以我们同时在做一个差异化的尝试和区别。而且在去年年底我又既定了今年的发展方向，刚才我说过要两条腿走路。因为大家都知道我们在做套餐，但是套餐有一个劣势，就是如果想进入一个城市必须有一个非常大的体验馆，也要有很多的合作供货商，而且要有非常显著的位置和服务人员，这一块资金投入就非常大，起码投资一个城市要三到四倍。所以去年下半年在济南开了一家分公司进入山东，现在已经被列入一线家装企业，因为我们每年的投入费非常多，全年列出来合作，包括报纸等等，位置也非常明显，这方面又进军山东最高端的大厦。原先以为济南应该很快，但是建材城不太与家装公司合作，只有少数原先做过，可能跟城市人家、业之峰等等合作，但后来也都离开了。基本是在不到三公里一条街上有七家建材城，非常集中，而且竞争非常激烈。

　　去年红星美凯龙在山东，欧亚达已经有店了，美凯龙在今年新开业了一个建材城，而且之前也没有规划做家装公司。但是现在下半年刚提出来与装饰公司合作，我们也是已经签完合同，马上要进入了。我觉得今后我们要把山东做成一个大区。所以下一步我们要两条腿走路，原先做套餐相对早先一步的尊威时创公司，按他这几年的实力，完全可以做全国布局。但是去年我做了济南之后发现，他原先里面有很多的瓶颈和约束条件，所以我去年制定了做济南公司后会两条腿走路。

现场嘉宾发表自己的看法

　　对于一线城市与三线城市进入方式不同

　　针对一些大的省级城市以套餐形式进入，针对于一些二三线城市，因为二三线城市也是非常红火，全是刚性需求，有些城市没有受限购的影响，所以对于二三线城市，下一步开始以蛋糕进入。因为这一块我们有很好的基础，首先我们想以华北、东北、西北方面为主，既有欧亚达建材城，也有美凯龙，只要进入蛋糕城市，我们就会进入有一个总部，在一开始进入一个建材市场，在当地我们就可以加工和发展，这样的投入力度是非常小的。原先我做套餐公司只有一家城市，现在我同时可以投入四个城市。所以今年我们要两条腿走路，要有差异化。如果定位一样的话，企业有企业的运营发展，要清楚自己的定位是做高端、中高端、中端还是低端。

　　原先我们在做中端，去年我们做差异化，开始往中高端走，但是绝对高端方面暂时还不想涉及，因为这不是一蹴而就的，需要很多底蕴，也涉及到很多是需要一点点积累下来的，包括人员、设计、服务等等。所以企业定位非常重要，我们更想先学习。因为在中国市场上，什么是品牌？奔驰宝马是品牌，奥迪也是品牌，帕萨特、本田也是品牌，但是夏利不是品牌吗？只不过分高端品牌、中端品牌和大众品牌而已。所以我们要以中端最大的消费经营题为主，同时我们想往上发展。目前我们已经开始这样做了，有很多差异化，刚才提到家装方面，同时我们的产品，包括31号十三家城市来进行全国建材商大会，我们会把橱柜、板式家具借这个渠道进入这个城市。

　　还有我们的精装市场也是非常大的，所以这方面我们有很多互补性，今后我们并不会把鸡蛋放在一个篮子里面。去年我们还投资了一家广告公司，后来当时因为人员方面的不敬业问题，所以经营了一段时间就关闭了。现在我们可能还要再准备投资一家酒楼，也是在洽谈过程当中。所以像我的合作伙伴李总就说你想的太多了。原来说我是太阳能的，一见太阳就能自动充电，现在形容我是光能的，有点光又能充电了。我觉得有时候企业发展对于我们现在是在探索一条和原先不一样的道路。原先我们不学习任何一家企业，只会把好的拿出来借鉴，再结合公司的本质和我们的发展方向归纳到我们自己的发展模式当中。比如说元州是少林派，龙发是武当派，我说我们无门无派，什么适合企业的发展，我们就打什么拳。

　　【刘丽娜】这是典型的多元化发展，像我们自己做产品，很多方面都涉及到，最终将来会做成一个像整体家居服务的提供商或解决商吗？这个链上所有的产品都会由我们自己来提供和生产？

　　不把鸡蛋放在一个篮子里

　　【安卫】这是五年的计划，现在我用两年时间来打造。未来我一直在跟开发商合作，下一步我的目标是五年之内把其中这部分方块交给职业经理人来做，下一步是和市场开发商来做。现在在家装建材行业，率先走出去一步的应该是代理马可波罗和箭牌的贾总。原先他们是代理产品，开始尝试做家装，同时在张家口也开始做建材城，现在又拿了地开始开发自己的地产。贾总已经做到了第三重，而我们是刚进入第二重。贾总已经开始是一个大的产业圈发展了，目前在这个行业里面，包括前两天我回去参加博洛尼的会议，我跟董事长和总裁都沟通过，博洛尼也一直在寻找突破，之前我也参与过很多，包括做北花园的项目或招商引资，我觉得那些人都很有思维和想法，他们是走在前端的。但是现在是贾总走在前面了。

　　我参加中国建筑交流协会年会的时候，当中有一个公司，我觉得它已经做到第四重了。开始做工作室、家装公司，之后开始有自己的工装公司，又在当地打造了自己的产业园和生产基地，找政府划了一块地，不单单是自己建了工厂和生产基地，而且邀请很多企业进驻共同打造一个产业园。所以当时把它经营成一个产业园，后来又开始进入房地产，现在经过几年的运营以后，已经开始成功，有两个高端楼盘销售完毕，而且业绩非常好。另外还有两个楼盘正在建设当中，公司还建设了两座五星级的酒店。

　　同时它在合作当中，原先它是在银行贷款或融资公司，但是后来发现，现在企业钱很多，没地方做了，又开始做投资，开始向一些能源发展，包括一些发电站、稀有金属矿等等开始做，包括海外投资。当时我想这是我终极发展的方向。

　　【刘丽娜】接下来想问一下于总，东易日盛一直都保留一个非常庞大的产品线打造，可能这样做利润率会更高一点。请您谈一下东易日盛在模式方面的构想。

　　对于绝对高端市场的稳固

　　【于凯池】出发点肯定企业都是利润，但是我们上生产线，或者现在包括走国际化的道路，比如一些国际合作代理品牌，包括一些产品，它的出发点还是客户的需求，因为现在客户需求已经从原来单纯的装修是装修，是产品提升到了完整的家居模式。我们这边应该说从集团角度来讲今年没有什么转变，只是一个深化。像我们的产品线，全国特许模块的加盟，以及家装模块，还有北京在今年起色非常大的精工装模块，现在这四大模块对集团来说，像家装模块是这些年来深化积淀的，有一些其他的都是在深化的过程中从。

　　像天津市场来讲，这边今年整体还是把客户的分层营销更详细，包括刚才安总提到绝对高端市场的稳固，包括中高端市场的竞争，都把它做得更到位。再有比如今年原创的推出，原创体系的双轨模式会给整个高端市场做一个风向标的导向。

　　【刘丽娜】您能不能谈一谈差异化发展对于其他市场来说会推向一个什么样的格局？

论坛现场

　　【于凯池】差异化不是公司自己来定的，而且要应变于市场的需求。像刚才各位老总所讲的，他们所有的省时、省力，每一样需求业主都有。比如说房地产，肯定还有一些个性化需求的业主。所以像我们的原创是针对于个性需求并且针对于塔尖人物的装修需求的打造。我们对于中高端群体的定位，以前一直是一起做，但是对于高端感觉还是不到位。如果把它单独提出来，我们针对塔尖的人物有特殊的体系，包括从前期谈单到后期服务，到施工、产品配套完全都是一套独立的体系。东易日盛中高端的体系都是保持原来的规划继续发展和发扬的，后来我们也会在全国推广速美体系，这些都是应变于市场需求的，市场有什么样的需求，企业就要有一些深化和转变。

　　【刘丽娜】家装公司抓住消费者不同的需求，才会形成现在的发展。刚刚谈到家装和卖场的话题，可能有一些敏感，我想这个话题也没有特别不能谈，因为大家可能对于自己的定位、规划和发展总有重合的地方，也会有错位的地方，这个问题希望你能够回答一下，您觉得对于卖场来说不管在哪个地方，都会有一些其他的外来卖场，卖场的差异化竞争体现在哪些方面？

　　差异化发展关系到卖场生存未来

　　【刘强】说到经营模式，我们进入天津时间比较短，一年时间谈不到模式的转变，但是我们对于差异化一直是没有忽视的，我到了欧亚达企业时间也不是很长，但是欧亚达刚到天津的时候，我们作为旁观者来说，感觉企业还是想做一些和卖场不一样的东西出来。比如欧亚达南开店，我们靠近南马路一侧，做的几家大的品牌都是天津最大的，档次也是最高的，都是旗舰店。包括乐家、杜拉维特等等，这也是欧亚达和其他产品的区别。

　　我们对其他卖场仔细观察后发现，可能各个卖场也在形成自己的特点和特色，做和其他的卖场不一样的地方。像宜家宜，它有自己纯进口的高端品牌，是天津其他卖场没有的，而有的卖场有超市的业态。我们进入天津的这段时间，现在也是处在一个调整的节点，不光是南开店，红桥店等等也要马上调整。因为通过一年试水的时间，确实有很多地方需要改变和调整。再过一段时间，我们这边的卖场可能会有一个大的变化呈现给大家。无论是品牌结构还是一些品类布局等各方面。包括刚才说到的营销方面，我们在后期也会有一些新的思路出来，也会做一些在之前天津卖场没有做过的事情。包括我们现在有一个想法，在家装方面可能会有一些新的想法，包括设计师俱乐部等一些新的东西，会继续和家装企业的老总学习和探讨。

　　议题三：未来发展格局

　　1、您对今年“金九银十”的看法以及下半年家居市场走势预测是什么？

　　2、新媒体、信息化给家装企业带来的营销思维模式、方面的变化是什么？

　　【刘丽娜】我们前两轮谈市场现状、行业现状以及我们自己本身企业在现状当中所经历的经营策略、战略布局以及差异化发展的情况。最后一个小议题，一个是对今年金九银十的看法以及下半年家居市场的走势。还有大家之前也聊过，我们现在进入一个高速信息化的时代，无论是电子商务还是生活当中，强势进入的微博等等，都会对生活的生产和营销产生很大影响。请各位谈谈想法如何。

　　目前市场没有淡旺季之分

　　【李德滨】金九银十是惯性的，会有一定的上浮，但是目前这种状况不会有爆发性的盛况。实际上更多的金九银十可能跟三四月份都没法比。但是也不是说那么悲观，大家也是期待着金九银十的业绩。包括我们做活动也是比较符合这种行业发展，包括时间发展段，9月10号举行活动也是配合着这个来做的。但是一个好的企业还是稳步增长的，如果你做的良性，可能没有淡旺季之分。如果企业良性发展，肯定是能够将积单滚动起来发展的。尤其在现在的情况下，对金九银十没有太多期待。

　　【刘丽娜】包括金九银十和今年下半年都会持有一种保留态度，不用期望值太高的心态。

论坛嘉宾与主持人互动

　　【李德滨】因为现在谁的心态更平稳，企业发展会更好。

　　【刘丽娜】那刚刚提到的新媒体信息化对于自己的企业来说，从营销思路都有什么样的启发？我们是否有进入这方面的意图？

　　家装进入电子商务的节点还未到来

　　【李德滨】集团方面有的，电子商务方面也在逐步着手。从分公司的角度，大家都尝到甜头了，网络营销从严格意义上来讲不叫电子商务，但这是趋势，就看谁的节点抓得比较准。第一个做电子商务家装的不一定是英雄，可能是垫底儿的。就拿网络当年第一个人，他反而没有起来，反倒是搜狐抓到了时间点上。所以未来电子商务是一个过程，而且现在已经有试水了。但是据我所知不是太成功，可能未来会有成功，但我觉得目前这几家大的装饰公司还没有一个会用网络来营销的。

　　【李德滨】电子商务是比较大的，更多我们是叫分公司城市网络营销。未来电子商务是必然的，这种必然不是企业必然，而是这种环境导致的。目前中国人对消费的诚信体系还不是太认同，网络上经常会有上当的感觉。可能想借商品快速消费品来比较，比如淘宝，大部分是独立成品的东西，但是家居产品是一个庞大复杂的打包产品，目前一个家居在网上下个订单把家居配齐了，这个暂时还有一定的困难。可能先从家居着手，逐步再插手相关产业。因为家居包含的产品太丰富了，而且不确定性也比较大。但是未来八零后、九零后会接受这个产品。比如说眼前的北京宜家，它不是家装企业，但是它做的是家装企业做的事。塔尖的人物一定是现场来做的，但大部分中端和底端的产品一定是标准化生产。龙发也是同样的，未来中端的5S，或者北京的3D模式是未来要做的。但是主要还是要把诚信体系建立起来。

　　新媒体营销改变了企业思维方式

　　【陈国义】应该说电子商务早晚得进入，这是一个不可阻挡的潮流。现在第一大媒体是网络，纸媒也好，电视也好，现在如果真正和我们的客户近距离接触还是网络媒体。随着八零后、九零后甚至零零后将成为我们消费的主体