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阿克苏查国龙：不靠价格战以产品服务赢市场

https://www.biud.com.cn 2016年04月01日13:39 家居装修知识网

网易家居报道 3月23日，第十五届中国国际门业展览会开幕。据了解，此次展会面积高达120000平米，涵盖木门(窗)、非木门(窗)、集成定制/智能家居、门窗机械、门配辅材等五大类产品的千余家品牌参展。展会期间，阿克苏诺贝尔木器涂料中国区销售经理查国龙接受网易家居采访时表示，“以我们一个外资企业要深耕国内来说，价格永远不是我们的优势，但是我们要让客户看到更多的价值，让客户觉得物超所值，一起合作，这就是我们一起坚持要走的路。”

阿克苏诺贝尔，总部位于荷兰，是世界领先的大型工业公司，也是世界最大的装饰漆公司之一，业务遍布欧美及世界各地，产品涉及工业涂料、粉末涂料、船舶及防护涂料、包装涂料、纸浆和造纸化学品、基础化学品及聚合物化学品等，广泛生产和供应各类油漆、涂料和专业化学品，旗下拥有包括来威漆(Levis)、多乐士(Dulux)、国际(International)、依卡(Eka)、卡普林诺、新劲势(Sikkens)、美时丽等多个世界驰名的油漆涂料品牌。悠久的历史和专业的品质，阿克苏诺贝尔竭尽所能为顾客提供全方位的专业服务及独到解决方案。

坚持环保理念

网易家居：现在无论是消费者还是企业，都特别注重环保这一因素。近几年，关于水性漆、油性漆的争议也是漆行业的最大热点，阿克苏在践行环保的？

查国龙：从去年开始，大家都意识到环保问题，除了我们整个国家的调控对环保的要求，还有消费者一直提到，大家都在争相推出水性涂料，我们在这一方面也是不遗余力。我们本身水性涂料的配方是从欧洲引进过来的，由我们自己生产里面的原材料，我们的水性漆产品也成熟，但是因为工艺转换，从原本的油性到水性，生产的条件是需要做一些修改跟变更的，所以这需要一些时间。

比如说几家成功早期转换的，像美克美家，他们一部分的家具已经转成水性涂料，这是未来的趋势。但是它需要时间，因为对工厂来讲，需要投资设备，而且做出来的效果跟原本的油性体系在性能和外观上会有一些差别，水性漆的硬度或者光泽度肯定不如传统漆，那就要看消费者的观念，他也需要去转变。阿克苏的水性涂料跟竞争对手一个最大的差异在于我们的水性涂料经过测试对比，我们的透度非常好。

网易家居：能不能说水性漆的成效不如传统漆，还是技术上没有达到？

查国龙：这是目前大家还在一直攻克的，要做到光泽度比较高的也是可以的，但是成本会突然增加非常大，可能会是原本一般水性漆两倍的价格，所以在这个过程中，我们会控制住成本。目前水性漆成熟的光泽度大概是在60亮以内，我们很多国内的消费者有个习惯是买那些看起来非常亮的，而不是这种哑光型的，所以这是一个先天性的难题，大家也会在这样的过程之中去做选择。

任何产品的推出，都是需要时间的来改进的，然后产品逐渐的成熟，在逐渐成熟的情况下，消费者也是阶段性的转变，以前我们讲妥协和接受，现在如果要环保和健康，我们就会牺牲掉一部分的追求。

网易家居：但是水性漆其实在国际上的普及率是很高的，国际水性漆的水平也是这样的吗？还是只是国内技术没有达到？

查国龙：以欧洲来讲，相对比较成熟，因为我们整套配方是欧洲转移过来的。但是因为每个地方的消费习惯不一样，以美国来说，对于美国人来讲，家具只是一个消费品，我不喜欢了可以再换一套。但是对于我们国人来讲，我们希望买到一套可以传承的家具。因为消费观念不一样，所以整个台面的硬度等产品属性就会要求不同。这就是不同喜好会决定市场流行的产品。

提供整套解决方案与客户一同进步

网易家居：现在各行各业越来越注重产品体验，不只是卖产品，阿克苏在这方面是怎么做的？

查国龙：对于我们的客户—家具制造商，我们不只是卖东西给他们，提供产品不是我们的核心，我们的产品质量好，但是要让他们在产品上得到更好的体现，为产品锦上添花，我们就要同客户一起从技术、设计理念、合作观念等把提升家具档次。我们的价值就在于提供整套解决方案。

大家知道目前整个中国的经济形势竞争非常激烈，在这样的情况之下，大家都在想我们下一步要怎么做。其实唯有战胜自己，一步一步的提升自己的品牌价值，才是在这一波大浪里面存活下来的关键原因。阿克苏就是在这个方向与客户一起去走这条路。

阿克苏展会色板展示

网易家居：您刚才说咱们不只是提供产品，而是提供一种解决方案，您能不能具体说一下？

查国龙：比如我们跟一个客户接触，一般我们国内厂家最关心的是售价，刚开始看价格就会结束谈话，

首先，我们在这个行业比较久，我们对客户的生产线比较了解，我们会告诉客户有哪些地方可以优化流程，节省成本。

第二，我们做产品，我们先看客户的风格，然后帮他们开发，开发完之后客户发现，做出来的颜色效果比他原来的效果要好。客户会发现，阿克苏的价格只是比其他品牌多10%左右，但是带出来的价值就完全不一样。我们经常讲人要衣装、佛要金装，其实家具更需要漆装，好的漆才会把好的木材给带出来。如果是一般的，我觉得这个浪费了你的好木材，这是个最大的差异。

所以我们主要有几个核心：第一，工艺的流程；第二，色彩开发的流程；第三，搭配我们稳定的质量。最终让客户觉得跟我们合作以后，我们阿克苏是和他们一起工作，而不是供应商的角色，与阿克苏合作是可以一起进步的。我们感谢客户给我们机会，给我们的支持。

最后我总结一下阿克苏的精神理念。阿克苏是一个百年企业，通过很多组合成为现在这样一个公司。我们公司的核心价值在于两点。

第一，安全。安全来自于对我们员工的安全，对于企业品牌的安全，更对于我们客户的安全，所以我们在每个地方，绝对是遵守当地法规，如果有不遵守的职业经理人，直接开除。所以安全为本，照顾我们的员工，照顾我们的客户；

第二，持续性。阿克苏在美国上市，我们是连续三年拿到持续性排名第一的。因为一个企业今天做的好，不代表明天做的好，如何能够确保我们是在一个持续发展的轨道很重要。我们常常讲富不过三代，就是一个企业传承不到三代，如果下一代没有初创者的创业者精神，这个企业往往可能就结束了。阿克苏一直秉持着这个观念，持续的发展，最终我们要关注客户的需求。我们更要关注客户未来的需求是什么，未来的需求就是价值的提升。以我们一个外资企业要深耕国内来说，价格永远不是我们的优势，但是我们要让客户看到更多的价值，让客户觉得物超所值，一起合作，这就是我们一起坚持要走的路。我们从以前出口，到现在国内的一个市场，我们也遇到一些同行的疑问，作为一个来国内这么久的企业，我们还是要深耕中国市场，来跟国内的一线家具客户把家具做得更好，让消费者有更多的选择，这是我们在中国一直秉持的木器涂料事业部未来要走的方向。

网易家居：谢谢。