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备战双十一如何让转化率飙升

https://www.biud.com.cn 2015年10月28日15:23 家居装修知识网

又是一年双十一，全国人民摩拳擦掌买买买，各路商家枕戈待旦卖卖卖。沉重的双十一业绩目标压在肩上，各个新老电商团队要抓流量促销量到底应该从何下手？2015年11月27日，搜狐焦点家居主办家居智库沙龙，邀请北京电子商会副会长、电商专家李兴华，淘宝家装事业部全屋定制类目运营负责人灵玄和华日家具副总裁修军，从战略到实操，从思想到战术，手把手教你如何备战双十一，让转化率飙升。

沙龙主题：备战双十一如何让转化率飙升？

沙龙时间：2015年10月27日下午14：00

沙龙地点：搜狐媒体大厦1-2号演播厅

沙龙分享嘉宾（排名不分先后）：

北京电子商会副会长、电商专家李兴华

淘宝家装事业部全屋定制类目运营负责人灵玄

华日家具副总裁修军

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>以下是论坛内容精编

>>你有出场权吗？

【李兴华】天猫按实力将卖家分三个级别：大卖家、中卖家、小卖家。从态势上总结，小卖家做渠道，中卖家做产品，大卖家做模式。双十一期间，大卖家在天猫有主会场位置，中卖家有分会场位置，小卖家没有位置。

>>KPI决定双十一目标

【灵玄】销售额目标是必须的，但更重要的是你今年的KPI，是接触电商促销活动、宣传品牌店铺、完善团队、积累客户数量还是增加熟客黏性？这个最主要的目标要放在第一位，下一个才是最终的销售额目标。

【修军】传统企业第一年做双十一，先做好赔钱的准备，这个时候我们要考虑的是品牌宣传或者销量，而不是盈利。

【李兴华】做天猫不能只看眼前利益。通过双十一活动，让流量进入店铺，消费者购买了特价商品，同时了解新款产品，可能下一次就会购买带来利润的新产品。

>>双十一备战要赶早

【灵玄】每年筹备双十一时，阿里从7月开始盘货，8月跟进数据，将平台上的商家进行梳理，预估值得投入双十一资源的商家数量，即重点卖家。重点卖家提交双十一筹备方案获得通过后，才能获得双十一会场的入口。9、10两月的成交数据决定了他们在坑位的排位和占位商品数量。

【修军】制造业的双十一准备工作，至少要从7月份开始。我们今年双十一的产品应该是从5月份就开始准备。双十一预备推出的商品需要在9、10月份上线收集数据，根据数据结果判定双十一是否推出。

【李兴华】在每年8月底，天猫店小二会直接入驻大卖家的公司，参与制订卖家的双十一活动策划。

>>前期如何抢站内流量？

【李兴华】天猫在前期用预售将流量引向了各大卖家，作为中小卖家想要流量，可以尝试在在别人在做预售时直接做降价销售。重点大品牌推出的预售商品，大多不记入权重，中小卖家此时做现场热卖，有了一定成交额，能成倍提高商品权重。在双十一当天，产品的排位就有可能排到前面，这样才是真正赚到了免费流量。

现在直通车等位置的点击成本比双十一低，大家可以着手安排。

【灵玄】淘宝4月启动的“极有家”项目，从淘宝、天猫挑选家居、家装类的优质品牌，直接进入极有家的平台，不再需要跟淘宝、天猫现有的商家进行竞争，每个品类的产品被用户发现的机率要大得多。

>>提升转化率七大方法（干货）

1. 关键词

【灵玄】双十一流量来自搜索和活动，获取更多流量要靠高流量、低竞争度的关键词。商家可以根据类目将流量关键词输入匹配，用细分关键词精确对应推广内容。

卖家后台的“生意参谋”等流量分析工具可以看到消费者是通过什么关键词引导进店的。

热门词和上升词是决定关键词成交投放的主要的信息来源。

注意：一个关键词使用两周之后就应该根据市场大盘更换。

2. 选品定价

【李兴华】在大型电商促销活动中，选品一定是爆款为主。打造爆款，引领新品，此时不要本末倒置。准备亏、平、赚三种产品，根据商品的定义去引流，不同的流量引入店铺后需要做不同的分配。

【灵玄】双十一产品不能搞得跟展列柜一样，必须要有引流款，即爆款。如果是为了引流，一定要推爆款、亏本款。

3. 图片

【灵玄】图片处理要注意四点：突出宝贝信息；图片主体是商品本身，活动信息占比不超过25%；文案工整集中；品牌商家一定要在露出商品时，将品牌关联上，实现品牌植入。

另外准备页面推广用图，商品主图做成宝贝的集成页，确保给予消费者足够多的品类，引导转化。

注意：双十一大促期间，所有图片页面都是大红色，红色是最容易触动消费者快速下单、激发购买力的颜色。

4. 店铺首页

【灵玄】首页清晰罗列主销的品类结构，合理规划导航：放弃“以风格进行区域划分”，尽量以“品类”、“价格区间”、“折扣模块”实现首页分类；商品尽量按热销、主推和折扣在首页进行堆砌，比平时要更“扁平化”；准备多套模板备用，根据当天情况进行替换；突出以下卖点，制造“抢购”氛围；建议在醒目位置放上自助购物流程突出自助购物页面，双十一五折，仅限一天，突出商品款式适用尺寸介绍，商品材质描述，案例体验等。

5. 预热

【灵玄】预热应该尽早开始安排，通过旺旺群确保第一时间可以将活动消息通知老买家和店家。通知本店铺的双十一主要配置的奖品、活动、信息在页面上设置FAQ，提前针对所有的活动答疑。针对新用户做好渠道推广工作。

6. 活动

【李兴华】活动利益点尽量全面，售前、售中、售后全程覆盖。

【灵玄】活动内容无需花哨，大促中的配套营销，以提高销售额和人均购买笔数为主要目的，如满减，做好关联，以承接优惠券的使用效率；活动阐述简单、明了，不要让买家花过多的时间去理解活动规则，会降低转化；提前模拟，确保在活动当天，几种优惠之前不会有冲突；注重对活动结束流量的回头率的引导方案。

7. 站外流量

【灵玄】朋友圈、官微、粉丝团，积累了大量的人气，要靠工具不断地增加黏性。为了突破微信对淘宝的封锁，淘宝内部开发了“微海报”工具，淘宝商品可以直接在微信中以商品宣传的形式直接打开，直接跳转到淘宝的页面购买。

>>货和人你都准备好了吗？

【灵玄】负责双十一的部门，首先需要职能分工表，产品、策划、客服和物流都必须要有人员配置，将具体工作，落实到人。

货品部：负责新品盘点上架；核实货品的库存，做好缺货的应急方案。列出在销商品表，通过产品品类、款式、单价、库存、库存占比、产生利润，决定双十一优先推广的产品和第二梯队产品。

有生产能力的店铺，需要收集前期售卖的数据并进行分析，预估预售、购买期间的下单数量，决定是否增加生产量。宁可这个单子卖出之后再补货单，也不要大量滞销。

经销商店铺，前期需要根据实际库存容量和销售的逻辑时间，与生产方确认到货数量和时间。

注意：双十一前完成所有商品的上架工作，当天避免同步库存引起的系统出错；预留10%左右的爆款库存用来应对换货以及促后的引流

策划部：负责规则确定和推广方案策划。大促之前要设计活动规则、版面规则、发货规则，策划和设计版面，确认促销工具。策划营销推广方案。设计各个环节应急预案。

注意：活动方案肯定要符合官网标准，不能违规。其次，要确定好打折满减秒杀规则，合理设置优惠条件，避免资产损失。

客服部：客服的旺旺要及时设置好FAQ和自动回复，活动细则人手一份。

客服分白班、晚班和售前、售中、售后不同组别，售前组催单接待，售中组安排打包发货、售后组处理投诉和反馈。11月10号到11月17号共计8天，需要客服全程跟踪。按照一般情况，10-11日应做24小时排班，12日到17日每天至少15小时值班。10-11日是售前组压力较大，12-17日，则需要更多人承担售后工作。

注意：如有借调客服，必须提前完成客服培训。特别是负责支付宝注册及付款咨询，必须每个步骤都操作到熟练为止。旺旺亮灯提前测试，分流提前测试

物流部：清点大促货品，整理仓库货架；合理安排货品预留热销款就近打包区域；主推热销商品集中摆放，提前验货打包，减少后期服务。

注意：库存吞吐量小的店铺，不建议SKU太多

现在才开始准备来得及吗？

【灵玄】已经错过主会场和分会场的卖家注意，今年天猫有一个隐藏黑马赛场功能，带有双十一标志的外围商品，获得足够收藏量、购物车添加量和销量，即可进入到黑马会场，与双十一其他会场享有同等流量。

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