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木门企业“互联网+”的挑战之路

https://www.biud.com.cn 2015年09月14日19:03 家居装修知识网  

书接上回。

传统渠道建立在人的基础上
传统渠道建立在人的基础上

互联网时代,所有的企业面对的顾客都是全国各地的消费者,你做得好,可以把货卖到全国。互联网带给厂家的还不仅仅是销量的增加,还能促进粉丝营销,扩大口碑效果在市场的反应。在互联网背景下,数年之内由初创公司成为全国,甚至全球知名企业的神话不断上演。而且互联网时代带来了“大数据”,在掌握用户消费习惯的基础上,预判市场走向,时时刻刻站在时代潮头!互联网真的是“大杀器”!

互联网渠道
互联网渠道

渠道

木门企业作为传统产业,在营销方面一直奉行“渠道为王”这个理念。经销商成为这几十年来木门企业铺货的主要渠道。分销网络和终端门店,是经销商吃饭的家伙。

上次我们说到了木门企业电商之路上来自经销商的阻力。O2O模式之下,生产企业要直接与终端门店发生关系,甚至还有可能掌控门店的数据,经销商会担忧企业从此将掌控其门店,对其不利;O2O模式之下,生产企业要直接和用户发生联系,经销商会担忧,是不是会影响自己的销售数字。

互联网这块蛋糕既要争取,渠道商这个根基也不能乱,那解决办法就是怎样和渠道商合作一起做好互联网渠道,分享时代的红利。

价格

木门行业的O2O,首先要统一价格。

传统经销商是按区域划分的,本区域的销量归属一个经销商。可到了互联网时代,市场概念扩大到了全国。这样一盘大棋,要求全国的经销商拧成一股绳,而把经销商整合到一起,只能依靠木门生产企业。然而全国各地的消费水平不尽相同,不可能大规模搞地区定价。这样一旦被发现,消费者心目中的公关代价是厂家承受不起的。然而简单粗暴地搞全国统一价格对某些地区的经销商又是一种挫伤。这样,如何弥合全国经销商之间的价格差异就是一个亟待解决的问题。

价格这个问题,不是一个问题,是旧模式向新模式渐进过程中必然产生的所有问题的一个表征汇总。上回书说到O2O模式最终是去中介化的,未来中间经销商渠道有可能会被缩减。在传统的营销模式下,向来以渠道为王,而O2O是以用户为王。经销商能够接受O2O吗?经销商怎么面对厂家在“线上”对市场的串货?厂家如何整合经销商资源?合作模式是什么样?双方怎么投入? 厂家和商家如何分成……一系列问题,都只是为了解决一个价格问题。一旦在转型过程中,经销商的渠道利益被O2O模式所打破,势必引发经销商集体反弹。

协调

整合经销商渠道,最关键的是保证对方利益。厂家在区域直接供货要处理好和经销商的利润分成,这样经销商才不会对O2O产生巨大的排斥。而线下实际的测量工作又需要经销商的支持;安装完成之后,厂家还需要经销商完成一系列售后服务。在目前状态下,经销商是万万不能抛弃的。

厂家直营,自建销售渠道是否可行?这个问题不好回答。经销商存在的意义除了保证渠道畅通之外还有分摊风险的作用。自建渠道风险巨大,维系渠道的巨额支出是一般企业所不能承受的。就算自建成功,万一市场耸动,巨大的终端损失没有经销商来分担,有可能导致一个企业破产。所以,生产企业自建渠道要三思而后行。

那么留给厂家和经销商的路就只有互相融合这条路了。这需要生产厂家和经销商不断探索,不断磨合,才能找到新时代环境下的新生态。

(来源:搜门网)

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