王国彬“十问实答” 解密土巴兔发展之谜
2015年，土巴兔迎来了增速发展。
3月，土巴兔获得58同城、红杉资本、经纬创投共同投资的2亿美元C轮融资；7月，土巴兔独家冠名北京卫视《暖暖的新家》，签约汪涵为其代言人；8月，土巴兔日均有超过200万独立用户的自然访问流量，平均日登记请求超过2万单……在互联网家装行业，土巴兔的发展速度令人惊叹。
据了解，2011年，土巴兔获得经纬创投数百万美金的A轮融资，并在2013年6月获得经纬追加投资；2014年2月，土巴兔完成上亿元人民币的B轮融资。而土巴兔CEO王国彬（Robin）曾公开表示，A、B轮融资都还没怎么花。土巴兔的融资资金将有何用途？决策权是否受投资人影响？土巴兔接下来还会有哪些动作？土巴兔是否要做装修公司？带着这些疑问，一起来看网易家居与王国彬的“十问实答”。
土巴兔CEO王国彬
一句话描述土巴兔的业务模式
Robin：从用户价值出发，帮助用户找到靠谱的装修公司或有保障的施工团队，并且提供全程的装修保障。
一问：2亿美元融资怎么花？
Robin：融资的用途可以分成四部分，首先，加强对业主装修过程的补贴，在更多方面让业主享受到土巴兔成长过程中的福利。土巴兔赞助的《暖暖的新家》，每期节目为一户家庭提供30万装修基金。第二，加强对整个行业规则的建立和梳理、加强对行业内施工人员、设计师的培训和补贴。第三，加强行业人才的吸纳。土巴兔会从传统家装、建材领域招募人才，也会从BAT互联网公司招募优秀人才。第四，加强线下体验馆的建设，当前已经在北上广深和南京建立了土巴兔线下体验馆。而且，今年会陆续在全国50个城市建线下体验馆。
二问：投资人是否会影响决策？
Robin：经纬、红杉还有58这种顶级的投资人，在挑人的时候特别的慎重，一旦挑好人之后，他们会全方位地信任、支持，而且土巴兔的发展都是预期的。当然他们也会提意见，但是不会干预决策，决策权还是交给我们。所以我没有任何压力，相反他们给了我很多的帮助。
三问：为何选择汪涵代言？
Robin：汪涵是一个非常励志的青年，从基层一步一步做到综艺界一哥，他对生活充满热情，非常幽默、非常阳光。他最近也生了一个小孩，经常在节目中会提起他的小孩，给人非常顾家的暖男形象。
土巴兔的使命是致力于装修行业更阳光更透明。所以我们需要一个像汪涵这样阳光、对生活充满热情的形象代言人。土巴兔做的一切事情是为了减少装修的差价。通过土巴兔装修一家人和和睦睦，很多人买了房希望装修更省钱。土巴兔让装修更省钱省时间。降低用户成本、降低整个装修链条上各种经营成本。我们一直在这一方面下功夫，汪涵一直是靠实力取胜的。
土巴兔不是什么赚钱做什么，而是什么对社会更有价值做什么，对社会有价值的企业才会长久，这样的企业才能够得到社会的认可，得到资本界的认可。汪涵现在综艺界的地位是靠实力取得的，他的个人品质与土巴兔的品牌调性和价值观非常符合。
四问：何来日均200万UV？
Robin：其实土巴兔现在的UV已经超过200万了。我先举个例子，假如一个超市第一天去1000个人，第二天再去1000个人，这些人每天都是新的。现在很多电商就是这样，花钱买了1000第二天再去买，没有人沉淀留下来，这就是他UV为什么不会涨。很多企业做了很多努力，可是他的UV可能只有我们的几分之一，因为他没有沉淀，去了之后第二天又换一批新的，这样循环往复。所以用户是需要沉淀的。
至于怎么做到这个流量的？第一点就是把产品服务体验做好，第二点就是注重数据的沉淀，让这些优质的内容沉淀下来。要给用户提供真正的价值，这样用户就会沉淀下来，我觉得没有什么技巧，真的要靠真功夫。
五问：流量是否转化为订单？
Robin：持续了一个月，每天装修订单请求都超过2万个了，很多知名的装修公司一年都才接三四千个订单。我们的订单量非常大，订单需求也比较丰富，有局部装修、新房装修、二手房装修、别墅（别墅装修效果图）装修、豪宅（豪宅装修效果图）装修、办公室装修。订单请求会派给不同的工程商去做，由土巴兔来保证它的质量。
我们现在也与很多知名厂家合作，把他的产品直接送到消费者手里，降低厂家的经营成本。我们当前还没考虑从中获取收益，只是为了让厂家用更少的成本把产品流通到消费者手上，让用户花最少的钱从厂家买到他心仪的产品。
六问：与同行相比优势在哪里？
Robin：部分同行以为土巴兔只是停留在创新撮合式的O2O平台，土巴兔真正做“撮合”是在2010年到2011年。这几年土巴兔经过发展，变成了2012年担保交易式O2O平台，保证业主装修满意后支付装修款。对于业主，可以保证装修公司的施工质量，装修公司使用的建材、施工工艺、工具材料都要符合土巴兔的标准。对于装修公司，他们可以不需要营销部门、监理部门，重新帮他们做装修工具，提供IT系统。其实我们已经在做供应链终端的重度终端再造，也就是13年深度服务端再造式O2O。我们对装修公司的施工工艺、服务态度、用材标准都有明确规范，这样装修公司就可以把精力集中在他的强项：施工和设计。在整个中国装修最困难的施工质量的保障、用户选择建材的困难。对于“装修游击队”15年土巴兔已经开始规整，土巴兔不断纵深发展，过渡成服务链重塑式O2O。所以你可以发现土巴兔做事的出发点，是哪里有痛解决哪里，实践中不断提升用户体验，是真正解决行业痛点，以用户价值为出发点。
七问：为何要整合“游击队”市场？
Robin：市场分为两块，有的用户喜欢找正规的装修公司，有的要找装修游击队。正规装修市场依然会存在。但是对于装修游击队这一块，土巴兔在不断整合游击队。线下市场存在，但是它不高效不透明。李克强总理说的“互联网+”，我们作为互联网公司，土巴兔让整个行业更加高效透明。土巴兔平台有大量的业主，流量巨大，因此我们可以要求设计师、装修公司、施工人员。土巴兔七年的积累，整个IT系统为施工过程管理而打造，积累了很多。装修链条如此之长，做每一件事都要踏踏实实。
八问：土巴兔未来会面临什么挑战？
Robin：土巴兔每年超过3倍的成长，可能会面临最大的挑战就是管理团队的成长速度能否赶上高速发展的土巴兔速度。所以要求每个土巴兔人保证旺盛的学习能力，不断超越自己。
九问： 土巴兔是否带有你个人风格？
Robin：我的风格其实和土巴兔整体的风格是一致的，在员工的沟通相处中是非常简单的。土巴兔人都是简单，脚踏实地的。整个公司是团结正直的。在整个装修圈中，土巴兔人做事都是正直客观的。我们的同事经常会收到送礼红包，但是我们都会退回去。土巴兔人的反应速度、执行速度是很快的。而且我们强调学习能力。土巴兔整个员工的精神面貌是很积极的，不管出了什么新项目都会积极学习。再加上我们会自省，对行业对过去的观念，我们会经常思考是否有更好的方式？我们鼓励下属与上司直面沟通，加强管理层的自我反思。业界招人经常会去土巴兔挖，以几倍的工资，因为大家都觉的土巴兔培养出来的人非常善于打硬仗。很多企业的成功其实与企业文化分不开的，土巴兔人简单可信、主动协作、激情进取和快速有效体现在每一个方面。
十问：为何15年一直坚持创业？
Robin：我特别喜欢把一个问题琢磨透，所以一件事情，只要我在做了，就一定要把它做成。
我18岁开始创业，从2000年到现在15年创业历程在做土巴兔之前，我已经有过两次创业的经历，第一次是做传统的计算机培训行业，主要培养室内设计师、广告设计师；第二次创业是在2005年，做了一家互联网搜索引擎技术公司。前两次创业过程当中，经历过很多的挫折，也犯过很多的错误，所以现在思考问题就更加客观。
创业看起来还是挺辛苦的，经常晚上工作到凌晨一两点，但是第二天大家见到的又是精力充沛的我，因为土巴兔做的是对社会有价值的事情，而且又有一帮伙伴和我一起奋斗，心里觉得很踏实。创业是我学习成长的过程，是一个享受的过程。
相关知识
王国彬“十问实答” 解密土巴兔发展之谜
邓华金“十问实答” 解密齐家网装修2.0模式
唐人对谈｜王国彬：土巴兔的平台赋能战略
土巴兔参访实录
王国彬：被倒逼成长的土巴兔要单挑传统大装饰行业
土巴兔：“慢行业”互联网家装里的快击手
土巴兔2015“互联网+”高峰会议隆重召开
家装O2O公司土巴兔的机遇和挑战
深圳市长陈如桂一行莅临土巴兔走访调研
互联网家装发展十年迎来电商时代，土巴兔如何实现“阿里巴巴梦”？
