家装O2O公司土巴兔的机遇和挑战

  在深圳这个创业土壤富饶的城市，我们见证过很多奇迹诞生。2015年，“装修就上土巴兔”这句广告语已经火热了一整个夏天，土巴兔迅速成为备受关注的互联网公司。2015年3月拿到C轮2亿美金融资后，土巴兔身价倍增，因此被推上了高估值的互联网公司行列。如今，土巴兔是同行的效仿对象，是媒体的焦点，也是风投的宠儿。在快速发展的十字口，土巴兔面临更多发展选择，其中能看到更大的机会，也能感受到更大的挑战。

  机遇：怎么在家居建材上的盈利？

  与其他行业相比，装修有很长的链条。不过在围绕房子和家的事情上，装修又是用户最痛的环节。王国彬曾说，土巴兔不一定在装修施工上赚钱，装修的产业链这么长，在很多地方都可以盈利，为什么选择在用户最痛的环节去盈利呢?没有必要的事情。

  那么，土巴兔会在哪里盈利呢？从土巴兔的业务进展看，C轮融资后就开放了在线商城，近日官方网站也加入了“家居商城”版块，涉足家居品类零售，所以未来家居建材会是承载土巴兔盈利的主要业务。因为过去家居、建材与装修是单独分开的消费，它需要很高的流通成本。土巴兔将它们打通后就减少了繁琐的流通环节，不仅没有影响用户价值，也提高了毛利率，所以土巴兔就能获得盈利空间。

  土巴兔在家居建材环节具体怎么赚钱呢？土巴兔的优势是庞大的精准装修用户，这使其与家居建材厂商谈判时具备强大的议价能力。因为土巴兔一天能接到用户几万个装修请求订单，所以平台一天也会产生几万个家居建材产品的集采需求。

  王国彬透露，目前已经有部分用户全套家居建材产品都通过土巴兔购买。这种量大价低、一线品牌保证的采集方式的确有很大的消费空间，它不仅带给用户品质保证，也将会成为土巴兔的盈利业务。

  挑战：看土巴兔如何保持高流量、高订单？

  装修是一项低频消费。施工只需要两、三个月时间，加上前期确定设计效果图以及后期的家居建材消费，加起来可能最多花费半年左右的时间，所以用户并不会长期都关注装修，装修平台如何保持高流量、高订单成为了一个很普遍的问题。

  那么，土巴兔是如何应对保持高流量、高订单的挑战性问题？先从引流看，土巴兔C轮融资时，除了资金投入之外王国彬要求58同城为土巴兔引流。从生态链上层引流，也能自造流量，土巴兔平台已经保障了平台的大流量。当然在维持高订单的事情上，土巴兔做的事情也很多，最主要的事情是打响品牌知名度，通过大规模央视、卫视广告等渠道，拓宽了受众基数，辐射到了更多用户。土巴兔在基数很大的非新媒体用户心中，打造了“装修”这个品牌印记，这为它赢得了超大量潜在的装修订单请求。

  在装修服务层面上，土巴兔一直在不断优化其便捷性和流畅性，持续提升用户的体验。因为在装修上做好了高质量服务，凭借知名度和流量，土巴兔就很容易把其他渠道的用户吸引到自己的平台上，这样就很容易形成互联网的“马太效应”——强的企业越来越强，弱的企业越来越弱。

  据了解，发展到今天土巴兔已经形成了同行无法复制的东西，比如完善的IT调度系统、工地进程管理系统。对于这样一家立志做“中国家庭的消费入口、中国家庭的数据中心”的创业公司而言，如果能抓住机遇、化解挑战，也许这个行业就真的能造出土巴兔这样一家巨头级企业。

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