3D木门薛桂斌：发力营销抢占市场
2015年3月20日，第十四届中国国际门业展览会/第二届中国集成定制家居展览会在新国展开幕。作为业内领先的龙头企业，3D木门在展会上展示了什么样的新动向，今年又有什么新的发展规划？
时间：2015年3月20日
地点：新国展
人物：3D木门副总裁薛桂斌
提问：3D木门去年做了几场营销活动效果还是挺不错的，今年还会延续做这样的活动？
薛桂斌：要做的。我们去年做了几场都是省级的联动。在木门行业蛮难做的，之前也是不太敢想象的，因为木门是定制品，经销商也属于不同区域，大家都知道这种定制品不同区域其实跨界的服务成本、经销商市场终端销售体系和价格体系都是很敏感的，内部管理跟经销商沟通这一块还是提前疏通，大家投入也比较大。现在终端营销各种会、各种联盟，有一些地区已经很疲乏，还是需要厂家站出来需要有更有力的声音和更直接的方式，让消费者接触度更高一点。我们一个客户讲话这个活动好，他们也想去拉更多客户过来，。所以我们上次也是企业投入也比较大，我们分片区的，把片区集中度提高，就这种方式，每一次企业投入在40万左右。
提问：大概带来多少客流量？
薛桂斌：每一场签单额最少一场达到800万，还是不错的，几十个经销商。
提问：在北京的企业要蓄水做这种大的活动，做的好也就1000多万，而且是一个大卖场在做，所有品牌都参与。
薛桂斌：那应该不止，我们上次在辽宁那次做到将近1200，一层楼满满的都是人，走路都费劲。有一点在哪儿？分片区的，我们一定是这个片区经销商优势非常明显，密集度够高，我们才选择这些地方去爆破，不可能市场都不调查，自己心理都没底，每个经销商市场的预估，它的影响力怎么样，我们挑优势地区，这个地区模式扶植起来之后，其他地区慢慢跟随带动，厂家当然也要投入，跟我们去年的20周年庆也是一样的。我们会大胆把这些东西再投进去，投进去之后就是为了抢占市场，现在还是发展很好的机会，市场越是要洗牌的时候，这些品牌企业越要提前拉大一些动作，加速也好，还是在这个过程中你能够快速把自己推一推也好，都是同步的。我们那几次营销活动，对公司来讲投入比较大，对终端经销商甚至整个团队来说，我既培养新人也带了队伍，更多新经销商也能看到厂家团队是过来的，每一场活动我们去的人，公司派去支援的人要达到30多，所以那几场落地能看得出来，这是我们市场部和销售部两个部门之间的这种配合。
提问：就是在东北做的三场活动？
薛桂斌：不是，北方也有，南方也有，江苏那边也做。
提问：今年准备去哪个地方做？
薛桂斌：今年准备去内蒙古包括西部，我们那边还是有一些优势，中原地带我得看下半年了，上半年可能还需要等一等，我们的招商网点要密集，用这种大的费用砸下去市场没有效果就白费了，我们提前肯定有一个销量的预估和规划，在这之前蓄水期当地的楼盘都会调查，先了解多少个经销商会过来，筹备几个月。
提问：现在做这样的活动还是挺多的，效果也不错，也有人跟我说你这属于提前消费，把之后消费者给提前消费完了。
薛桂斌：说什么的都有，我觉得包括做完之后，我对我们经销商这种反馈，为什么去年做完今年还会做，去年如果做的不好今年自然就不会做了，我们现在正在筹备同时在开展就有三场，我三个片区，每个片区都做一场。别人觉得我们是提前消费，实际上当我们真正拿出力度，会有很多边缘客户被拉进来。如果没有这些大型的活动这种集约式的东西，甚至在某些城市里面，原来那些客户我们也不会丢掉，等不起我们就执行线外的政策，等得起就过来做活动，实际上在抢整个市场的份额，很多企业都明白的。只不过因为操作起来经销商跟随有难度，厂家不爱投入，执行起来这种折腾真的需要我们拿出一些勇气去面对这种非议去力推，推完之后他们会看得见。每个地区这些客户集中群过来，他会看到这种大品牌的力量，回去之后他们宣传的感觉是完全不一样，对你品牌印象也是不一样的。
提问：刚才你也说了做一场活动要求特别高，对管理和配合方面，对经销商这一块怎么配合，你有什么诀窍让你们拧成一条线做这样一场活动？
薛桂斌：这里面有一些简单的东西我会讲一部分。第一点，企业投入是必须的，企业要占大部分，经销商最终关注无外乎利益，这个利益分短期利益和长期利益，我们的自己品牌优势很明显，他就知道我们这个活动，他自己一算就清楚了，会有什么样短期效益，未来品牌影响力他自然会考虑，还有一些就需要我们去沟通。所以每一场会议的前期的准备工作可能做的会更多，每一场都会有一个启动会，甚至每一个经销商单独谈话，片区内这种相对的邀约，公司的文件一对一的解决，刚开始确实是蛮难的，但是第一场之后我们信心就上来了，所以连续又做了几场，因为那几期都是跨期做的，基本上是一个多月才能筹备一期，但是做起来顺了，后面就好做了，我的第一场大概是隔将近两个月，第二场、第三场两个落地的周期是半个月左右，已经做顺了。
提问：你要做的好经销商也得配合。
薛桂斌：实际上我们销售团队和营销团队会很累，但是我们要做，要真正负责任，带领经销商重新去突破，我们挑战行业内别人不敢挑战的事情，大家得落地，在这个过程中我们得做事，给经销商发点相关的资料，经销商自己想办法买货，已经不行了，短期利益、长期效益这一场大型的活动下来全都能实现。
提问：今年2015年营销主导还是以这个为主导？
薛桂斌：不完全是主导，这种模式在其中会持续的去穿插。
提问：大概会做多少场？今年有预算吗？
薛桂斌：因为它是穿插在全国几场大型的会议中间，这块就得看市场部，因为太具体的我管得少，前面三场我都跟了，跟完之后总结经验，下一次的规划我们方案都出来，剩下就是他们自己去落实，今年几个大的片区给他们自我决策的这些空间会比较大，给各个片区费用也会比较多一点，具体操作的计划都在。
提问：渠道上今年有什么变化吗？
薛桂斌：目前变化不会太大，在北方很多地区已经相对成熟和稳定，现在需要做的就是升级，现有经销商如何的在现有基础之上，硬件扩大，软件加强，可能就属于老客户维护的更好，新客户开发我们不会停止脚步，我们自己的区域经理团队这次会议就来了将近40人，公司还是投入很大的，而且这里面大部分都是从外地刚刚赶回来。
提问：你们渠道现在下沉到哪一步了？
薛桂斌：现在基本上县城密集度还是比较高的，现在都在打县城嘛。但是产品做到县城里面市场空间有多大呢，是短期的一时冲动。我们去年做的一个县，经销商临时开了一个高端定制的店，一年就关掉了，第二年就不来了，为什么？因为那一年下来了一大片小区别墅高端区，那些客户群消耗完了没了，他也是抓住那个时机，那一年销售额几百万，可能赚回来了，回头这个小区消费群体一没有，这个业态可能在小城市就不存在了，所以还是县城还不是特别好操作。
提问：其实我也观察木门行业虽然了解不是特别多，像TATA你也是了解的，它以前走简约风，现在也开始慢慢推出一些欧式和中式的风格，像霍尔茨以前是做比较稳定偏年龄大一点的人，现在也推出年轻时尚的款型，你们在产品上是不是说整个行业面临着一个产品线的调整，或者你们在产品上有一些新的想法？
薛桂斌：产品上的新想法是这么多年我们都没改变过的，一直在有，从过去刚开始打品牌的时候，我们更多注重设计概念，可能很多门甚至远远超过了设计范围，做的有点花了都。我们要慢慢让它接地气，一点点的回归，一点点推出客户接受度更高的产品，其实每一家都会有变化，万变其宗每一家都会跟自己的定位不同，其实这次展会布局还是很微妙的。大家能看得出来。细分市场的时候可能都不一样，因为这个行业太大了。
提问：那你是想抓住哪一块？
薛桂斌：我们就抓住我们该抓住的，针对更多的年轻人时尚的、刚需这一块我们还是要做到的，现在可能是做一些改善，可能有务实的、有小资的、有奢华的，每一家都会有一个自己倾向和定位，但是我们有一些把品牌东西也要做，真正占市场的产品还是要有。
提问：我们之前做调查问卷的时候发现一个特别有趣的现象，就在网上调查13000多人参与，就发现我们说的那些品牌可能也就在一线城市里面大家比较认可，在二线、三线、四线城市好像那边网友和消费者更多认可当地的品牌，有人说在东北这边你们和兄弟的门都蛮受认可的。
薛桂斌：对，兄弟在长春那一带、吉林那一带做的还可以，他们企业在长春，所以省会做的还可以。在我们老家吉林下边一个县城里面，这个品牌我能够直观感受到一点，原来好多朋友就知道这个牌子而已，现在找我打电话买门的越来越多。当然县城也会有一个积累的过程，我们县城的经销商下半年四个月做了上半年一年多的量，2014年下半年四个月比2013年全年做的都多，品牌积累到一定程度，楼盘突然一下来，你就会发现你前期的对这个品牌的积累功效启动起来，市场一旦动了就来了，后面广告投入，相对广场、平时资料我一直告诉他，我说记住了，把每一个客户服务好。
提问：这种营销思路是对的。
薛桂斌：要往长远看，我们在公主岭达到什么程度，一个小区里面，我们经销商特别厉害，这个小区告诉我薛总现在一共500户，交完钥匙装修完的223户我做了76个，每一栋他都卡的非常非常细，尤其是在县城。
提问：你们的团队很牛。
薛桂斌：你想我们这边40多个区域经理，我这些区域经理每个人服务的客户绝对不允许超过15到20家，这是一个范围，就是上限了，这样他们才能把每一个城市经营好，把经销商服务好，让经销商把每个公司需要落地的东西下棋盯住，这一块我们做的是比较踏实，跟你说的是比较多的，有一些东西是不用播的。你是行业内有一些独到自己的见识，我不会跟你这块去玩虚。我们经营思路上还是一些秘诀，我们是很落地的，这些团队里面这些人，四个大区四个人只有一个人跟着我三年，当过我一年助理，现在做南方区，剩下三个人一个七年、一个八年，一个九年，我今年是十一年，大家是这样过来的，而且这十一年的时间是企业一直在持续攀升和发展的过程，所有人跟这个团队共同成长的经历，可能是其他企业也无法复制的。
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