富得利钟献文：农村市场开拓将为建材业带来第二春
浙江富得利木业有限公司品牌管理部经理 钟献文
继家电、汽车下乡之后，中央一号文件将建材下乡列入拉动惠农的政策中，2010年8月21日全国首批木制建材下乡试点正式启动，中国林产工业协会与住建部、工信部、发改委、商务部等相关部门，联合14家企业自发组织成木制建材下乡试点工作小组，对购买木制建材指定下乡产品的农村消费者实行补贴。但与之前的“家电下乡”和“汽车下乡”相比，这次的木制建材下乡试点活动并非为政府的财政补贴，而是企业以比市场现价至少优惠15%的价格将产品卖给农户，属于企业直接让利惠农行为。那么究竟是什么促使这些企业在尚未有政府补贴的前提下，如此积极地投身下乡试点？在尚无政府扶持的前提下，木制建材下乡前景如何？企业又将如何保障农民消费者及企业自身利益？近日，搜狐家居策划建材下乡试点启动系列采访——
被访人：浙江富得利木业有限公司品牌管理部经理 钟献文
时间：2010年9月13日
【记者】：钟经理，你好！作为首批木制建材下乡试点企业，我们久盛参与这次活动的初衷是什么？
【钟献文】：首先，在今年年初，国家以一号文件的形式提出了建材下乡的方向，全国范围内推广建材下乡对于扩大内需、保持经济平稳较快增长具有重要意义，我们参与是对国家政策方针的积极响应。其次，积极参与建材下乡有利于促进行业发展，能够促进建材生产、流通和农民需求的有机对接，有利于消化建材产品过剩产能，为企业调整产品结构、促进行业健康发展拓展了空间。最后，我们也希望通过积极参与建材下乡以薄利多销的形式把我们的产品销售到农村市场的千家万户中。
【记者】：林产工业协会推动的这次建材下乡试点工作，对我们企业提出了哪些要求？我们做了哪些前期准备工作？
【钟献文】：协会方面对下乡的企业有着极其严格的要求，在我们入选下乡试点企业前，协会从原料供应到产品开发与生产能力再到物流和分销能力等都做了详细和严格的考察。为了配合推进建材下乡工作，我们在行业内较早就成立了建材下乡领导小组。我们首先为“下乡”专门开发了新产品，开发和丰富了合适下乡的地板，将以物美价廉来满足三四级市场的需求。第二，我们在物流和分销上进行了优化，改善了下乡产品的物流环境，减少了物流的环节，为下乡产品的到达夯实了基础和保证农民消费者的利益。第三，我们特别成立了培训和监管部门，对我们的试点地区的分销网点人员进行了多次培训，并且有效监管下乡产品的价格，保证服务的高规格要求。
【记者】：农村市场在交通运输方面情况比较特殊，要求也更高，那么我们企业如何保障这方面需求？目前我们在乡县级市场布点情况怎样？
【钟献文】：我们在试点的地区都有着非常密集的布点，为了保证物流的到位，我们第一对物流系统进行了调整，引进了在乡镇市场上非常有竞争力的物流体系。同时我们在重点的地级市场上成立了物流配送中心，通过配送中心的直接调控，保证了产品的及时到达和成本控制。
【记者】：与之前的“建材下乡”和“汽车下乡”相比，这次的木制建材下乡试点活动的最大不同在于补贴方式。木制建材下乡试点活动并非为政府的财政补贴，而是企业以比市场现价至少优惠15%的价格将产品卖给农户，属于企业直接让利惠农行为。那么我们企业如何实现农村消费者与企业的共赢？
【钟献文】：对于企业来说，乡镇市场是一直没有被开发的大市场。建材下乡有利于扩大企业和品牌的市场占有率，如果说直接通过广告等宣传形式进入农村市场，还不如直接将此部分成本省下，用来补贴给农村消费者。对于农村消费者来说，协会推荐的建材下乡品牌都是经过严格挑选有质量保证的品牌，有利于他们减少挑选成本和购买劣质建材产品的风险，同时，也由于下乡品牌的直接让利，也能让农村消费者直接享受到低价高品质的产品。
【记者】：因为我们的产品线也很广，那么针对下乡，我们主推的产品是什么？如何保障其既能体现品牌特色，又能满足农村市场的消费特点？
【钟献文】：我们主推的是强化地板系列产品。考虑到农村消费者的消费能力和生活习惯，我们发现强化地板产品在各方面都是比较适合农村市场的。我们的产品向来以优异的质量和花色在市场拥有口碑，这两个方面也正是我们品牌调性的一种体现。
【记者】：如果消费者购买了咱们的木制建材下乡产品，服务方面我们如何进行保障？
【钟献文】：所有的建材下乡产品价格虽然有让利，但是产品质量和服务一点都不降低，这是我们对这次推进的一个非常严格的要求。我们一方面对下乡产品的服务在试点地区进行更加密集地培训，一方面通过监管队伍进行严格控制，如果有发现分销中有执行不到位的情况，我们将予以重罚。
【记者】：在您看来，这次建材下乡的市场前景如何？您对于农村市场有什么样的信心？
【钟献文】：毋庸置疑，农村市场是一个非常大的未开发市场，如果启动的好，对行业和企业本身的发展将带来极大的推动。我们可以这样认为，农村市场的开拓，将会给建材行业的发展带来第二个春天。
【记者】：首批木制建材下乡试点活动将持续到明年1月31日，通过这次下乡试点，我们企业希望达到怎样的效果？对于建材下乡，咱们今后的公司规划大概是什么样的？
【钟献文】：我们希望通过这个活动，广泛推进在试点地区的网络建设工作，使得我们能够建立一支真正合适农村市场的营销体系。并在这个活动基础上，我们将在全国范围内全面推广下乡的工作。
【记者】：好的，非常感谢！声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系
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